Faisons un peu d’empathie, et identifions quelles sont les
motivations de nos clients lorsqu’ils nous sollicitent. C’est par ce
raisonnement que nous pourront conserver notre indépendance de façon durable
dans notre métier de plus en plus concurrentiel, à la fois en interne avec des
groupes qui progressent en nombre et en taille, ou des offres périphériques
alléchantes.
En caricaturant, par le passé, le sentiment des chefs
d’entreprises est que l’intervention d’un Expert Comptable est une contrainte,
une contrainte légale qui est vécue par un grand nombre comme un centre de
coûts. La concurrence et les technologies ont permis de conserver, malgré la
baisse des prix, une productivité correcte, mais qui va en diminuant. La plupart
du temps, notre réflexe « était » de se battre sur la productivité, notre
principal critère, qui « est » une notion non maîtrisée par nos
clients, et surtout qui dépend de la qualité du cabinet. Nous nous battions sur
des aspects techniques, de nos techniques, alors même que l’immense majorité de
nos clients ne les maîtrise pas d’où une frustration et la remise en cause de
nos honoraires.
Pour garantir notre indépendance, et valoriser nos
patrimoines professionnels, nous cherchons à développer nos cabinets alors même
que l’immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre de nos interventions. Les 2 dernières études
EXRFI mettent cet élément en évidence, et a pour conséquence d’avoir des
clients qui pour leurs besoins de conseils vont les chercher en dehors du
cabinet.
La maturité des dirigeants, commerçants, artisans, progresse et ne se réduit plus aux seuls
aspects techniques. Aujourd’hui, la complexité de tous les secteurs d’activité
et de la gestion des hommes et des projets ont enrichi le rôle de chef
d’entreprise. Ils attendent bien plus que les simples déclarations comptables,
fiscales, sociales, ... Ils attendent que nous les accompagnions sur ce qui les
intéressent, ce qui les motivent, c'est-à-dire en quoi leur Expert Comptable, leur
partenaire le plus proche, peut les aider sur leur développement, leur sécurité
et leur performance.
La comptabilité devient alors le support pour les
accompagner. Cela suppose une (R)évolution de notre métier et dans la façon
d’aborder ce dernier. Le client et ses besoins deviennent le centre de notre
intérêt, et tout en conservant notre rôle de « sachant », nous devons
nous assurer que notre client s’est approprié les notions et le conseil que
nous lui transmettons. La communication devient le pilier de nos activités,
tant pour vendre ces nouvelles missions, que pour les réaliser et les
restituer.
Le cabinet
qui répond à ces attentes
développe un réel avantage concurrentiel durable.
LE BOUQUET DU SUCCÈS, offre à tous les cabinets cette
opportunité, en mettant à terme une bibliothèque de BOUQUETS répondant aux besoins
les plus larges de tous les clients. Ce travail d’identification des sujets, de
collecte et de synthétisation des informations, d’automatisation des envois et
de veille est mutualisé. Le concept des BOUQUETS limite l’investissement
financier et temps des cabinets, tout en matérialisant la présence de l’Expert
Comptable chez ses clients.
