jeudi 18 décembre 2014

L’avenir, une opportunité pour la profession :


Alors que les Experts Comptables vivent dans une profession réglementée, très cadrée, les changements déontologiques, technologiques, sociaux, … bousculent les repères. Comme tous les changements, il y a 2 manières de vivre ces (R)évolutions, de manière anxiogène, en pensant à tout ce que nous perdons, et notamment en terme de protection, ou de manière optimiste, en visualisant toutes les opportunités qui s’ouvrent, et notamment les innovations que nous pourront apporter.


Nous vivons une époque formidable 
pour qui saura saisir sa chance


En regardant l’histoire, ce sont les personnes qui sont sortis du cadre, souvent en prenant des risques qui ont participé à faire évoluer nos sociétés. J’ai été marqué de la réticence aux changements, il y a quelques années. En 1999, dans l’un des principaux groupes d’Expertise-comptable où je mettais en place la dématérialisation des factures pour un réseau de franchise. Cela ne s’est pas fait sans « douleur ». Les demandes envers le client évoluaient, passant d’une mission de tenue, à une mission de contrôle et de suivi de trésorerie -, ce qui était l’intérêt de la démarche -. La crainte était, notamment chez certains collaborateurs, d’avoir le sentiment que nous lui enlevions son travail, sa raison d’être. De plus ils avaient peu ou pas d’expérience en termes de suivi de trésorerie. La défense était qu’une « machine » pouvait faire des erreurs et ce ne serait pas contrôlé.

Les évolutions technologiques nous accompagnent depuis quelques années et ne sont pas encore finies. Principalement tournées vers la production, elles ont favorisé des gains de productivité nécessaires pour conserver nos niveaux de rentabilité. Si les périodes de changement peuvent être stressantes, une fois « l’outils » pris en main, nous ne voudrions pas revenir en arrière. Il y a un temps d’adaptation nécessaire pour s’approprier les changements. Sauf qu’aujourd’hui, les évolutions sont de plus en plus rapides et rapprochées.

L’avenir nous propose, en plus des changements technologiques constants, de faire évoluer d’autres critères. Ces (R)évolutions nous sont proposées au-delà de notre métier de base, de nos zones de confort. L’un des exemples est le conseil, qui sort d’un cadre parfaitement défini, et où certains appréhendent. L’innovation est à la fois dans la vente des prestations de conseil où nous ne vendons pas « du temps » comme nos prestations habituelles, et surtout que la restitution des informations doit se faire avec un minium de pédagogie…

La conduite du changement est importante dans les cabinets. Il faut en avoir conscience et surtout que cet accompagnement doit se faire à tous les niveaux, de la base à l’Expert-Comptable, car tout le monde sera impacté par ces évolutions.


mercredi 17 décembre 2014

Inscrivez-vous gratuitement pour suivre plus facilement LE BOUQUET DU SUCCES


LE BOUQUET DU SUCCÈS est un concept innovant
dont la vocation est de 
matérialiser la présence de l'Expert-Comptable chez ses clients.


Pour suivre les évolutions de LBS, inscrivez-vous gratuitement et sans engagement sur :



Parce que les fondateurs (Wills CORET et Tanguy GRASSET) sont eux-mêmes issus de la profession, LE BOUQUET DU SUCCÈS répond, de manière SIMPLE et EFFICACE aux besoins des Experts-Comptables et de leurs clients.

Par ses BOUQUETS, nous proposons aux Experts-Comptables de favoriser le Développement, la Sécurité et la Performance du cabinet et de ses clients. La relation est tournée vers les Valeurs Ajoutés du cabinet, et/ou régulièrement, par une approche pédagogique, certains clients solliciteront le cabinet tant pour des formations que pour des missions de conseils.

C'est un véritable AVANTAGE CONCURRENTIEL qui différencie le cabinet, pour convaincre les prospects et/ou fidéliser les clients ; donc une arme pour conserver durablement l’INDÉPENDANCE de chaque Expert-Comptable.


mardi 16 décembre 2014

Valoriser au-delà du cadre légal (2/2) :





L’Expert-Comptable doit faire des promesses et surtout les MATÉRIALISER.

L’approche légale (déclarations), est vécue par un grand nombre de clients comme une contrainte qui ne répond pas à leurs attentes. Le point commun entre tous les clients est qu’ils souhaitent  se développer en toute sécurité et de manière pérenne.



C’est là que les interventions de base prennent tous leurs sens.
De la qualité que l’Expert-Comptable en ressort, dépend la pertinence de l’accompagnement du cabinet sur les 3 attentes de Développement, Sécurité et Performance.
C’est le même métier, mais avec de la pédagogie.

La démarche prend tout son sens, car les besoins des clients augmenteront avec la compréhension des interventions de son Expert-Comptable et sa capacité à ce que le client s’approprie le bénéfice des prestations.

Le métier du cabinet évolue pour plus de Valeur ajouté, tant pour le cabinet que pour les clients. Les compétences et la plupart des outils de production sont là (parfois ils ne sont même pas utilisés). Il faut accepter de sortir de ses zones de confort pour enrichir les prestations habituelles, et faire évoluer la relation avec le client.

Le fait de matérialiser les apports du cabinet en termes de Développement de Sécurité ou de Performance, est la meilleure arme pour convaincre les prospects et fidéliser les clients, car ce seront alors des AVANTAGES CONCURRENTIELS durables.


La relation ne sera plus réduite aux honoraires, mais à la nécessité du partenariat fort, indispensable, et bénéfique à chacun.


lundi 15 décembre 2014

Valoriser au-delà du cadre légal (1/2) :


Qu’est-ce qui différencie un cabinet d’un autre cabinet... ? La question est intéressante, car elle doit permettre à chaque Expert-Comptable d’identifier ses forces et ses faiblesses dans un marché de plus en plus concurrentiel. La question n’est pas dénuée de sens, car comme nous l’avons mis en évidence, dans l’étude qualitative (La manière avec laquelle les Experts-Comptables SE PRESENTENT et  CONCLUSION de l'Enquête qualitative) les Experts-Comptables utilisent généralement les mêmes arguments que leurs confrères… ! (Qualité, réactivité, proximité).


Alors qu’est ce qui les différencie vraiment ?



L’Expert-Comptable reste trop concentré sur son métier.

Alors qu’ils le font avec passion et qualité, les personnes du cabinet en lien avec les clients s’enferment dans la technique. Ils oublient trop régulièrement d’y intéresser leurs clients… Cela se traduit par l’emploi de termes techniques que le client ne connait pas, ne maîtrise pas. Le meilleur exemple est l’envoie des déclarations sans autres explications que le montant de la taxe à payer… ! C’est juste, mais le client réduit alors le rôle du cabinet à une annexe des impôts, et fait même parfois la confusion entre les taxes payées et les honoraires du cabinet… !

Les conséquences sont que les clients ne s’intéressent pas aux documents qui leur sont transmis, à leurs propres documents qui doivent les aider dans la gestion de leur structure. S’ils ne les comprennent pas et ne se les approprient pas… ! L’approche technique doit être dépassée, en amont, pour convaincre les prospects et en aval pour fidéliser les clients.

L’Expert-Comptable, ou la personne en contacte avec les prospects ou clients doit s’intéresser à son client. Il faut valoriser ce que le cabinet leur apporte, et dépasser les notions de qualité, de réactivité et de proximité qui sont employées par tous les cabinets.

La réponse, propre à chaque cabinet, est stratégique, car elle participera à faire évoluer le métier, pour un intérêt partagé, et surtout pour conserver ce qui est cher à tous les Experts Comptables, leur indépendance.

samedi 13 décembre 2014

Retrouvez LE BOUQUET DU SUCCES sur les réseaux sociaux


LinkedIn : 
https://www.linkedin.com/company/le-bouquet-du-succ%C3%A8s?trk=biz-companies-cym

Viadeo :
http://www.viadeo.com/fr/company/le-bouquet-du-succes



Twiter :
@LeBouquetduSucc

Google + :
https://plus.google.com/u/0/+LeBouquetduSucces/posts

Face Book :
https://www.facebook.com/lebouquetdusuccesdesexpertscomptables

You Tube :
ps://www.youtube.com/channel/UCvB0YQgx-NUUtGUepoBK9ZQ

Daily Motion :
http://www.dailymotion.com/lebouquetdusucces


@bientôt

vendredi 12 décembre 2014

Qu’est-ce qu’un client satisfait :


Un client satisfait en parle à 2 personnes de son entourage, un client insatisfait en parle à 10 personnes … ! L’adage, même s’il ne reste qu’un adage n’est pas loin de la vérité, alors cela vaut le coût d’investir dans la satisfaction de nos clients.



Alors, comment au-delà des mots un Expert-Comptable peut-il profiter des opportunités liées à la satisfaction de ses clients … ? L’une des réponses est sans doute dans l’approche traditionnelle du « marketing mix ».
La règle de base du marketing est le système des 4P (Produit, Prix, Promotion - communication, Place). Dans le cadre du service, 3 P viennent couramment s’associer, et doivent être valorisés pour accroître la satisfaction client :


PROCESS
Les motivations de nos clients sont au-delà de l’approche légale, déclarative, contraignante. Alors dans les documents commerciaux, comme dans la restitution de leurs déclarations et autres états de gestion, l’Expert-Comptable doit faire preuve de pédagogie.
Non seulement il faut montrer que les déclarations sont bonnes, mais que par les méthodes mise en place elles ont été optimisées par rapport à la situation du client. Dans cette approche « pédagogique », où la valeur ajoutée du client est valorisée, et non les honoraires. C’est la bénéfice du client qui est le centre et non la technicité utilisé. Il est impératif de s’adapter aux clients, notamment en termes de langage. Cela passe par des mots simples qu’il pourra s’approprier et non nos termes techniques qu’ils ne maîtrisent pas, et dont ils se font une montagne.

PREUVES
Dans le processus de décision, nous recherchons à être rassurer. Pour nos clients, c’est la même chose. L’une des preuves les plus puissantes, c’est le témoignage. En effet, si le témoignage s’appuie sur des exemples précis, compréhensible par les clients et prospects, ils se l’approprieront.
Le témoignage à de la force pour vos clients. Il ne faut pas oublier son approche psychologique. Un client que vous solliciter dans ce cadre se sentira valorisé, au aura conscience qu’il a de l’importance aux yeux de son conseiller.

PERSONNE(S)
Au-delà du cabinet, il y a l’Expert-Comptable et toute son équipe. Au même titre que les clients souhaitent être accompagnés pour eux-mêmes, et ne pas être considéré comme un client anonyme, ils aiment avoir à faire à une personne, et non un « cabinet ».
Cette personne doit alors être reconnue pour ses compétences recherchées dans le sujet traité. Le cabinet doit s’assurer que la communication vers le client donne toute légitimité et crédibilité aux collaborateurs en contact avec les clients.


Ces éléments vont favoriser la satisfaction des clients que les Experts-Comptables pourront solliciter dans le cadre de leur développement, par le biais des recommandations. Chacun de ces éléments doit être mis en valeur, notamment sur les nouveaux supports de communication pour favoriser l’image de marque et la notoriété du cabinet.


jeudi 11 décembre 2014

Coût d’acquisition d’un client (2/2) :


Le développement interne, par des actions du cabinet est la 2nde source de développement traditionnelle des Experts- Comptables.

La croissance générique :



La croissance générique est peu utilisée dans les cabinets, car jusqu’à une période récente, le démarchage et autres « actions commerciales » étaient proscrites. Le code déontologique et le jugement au niveau européen élargissent le champ des possibles et offrent aux cabinets qui sauront les saisir, de nouvelles opportunités.

 La démarche, si elle est traditionnelle pour toutes les entreprises reste novatrice pour beaucoup (trop) d’Experts-Comptables. Elle demande à être structurée, en lien avec une stratégie, et outils de communication et de développement appropriés, et surtout savoir se libérer du temps. Il est reconnu par exemple, que dans les « leads » que proposent quelques sites internet, le 1er facteur pour conclure une affaire, est la réactivité.
En fonction de son positionnement, il faudra identifier et suivre les critères objectifs des différents vecteurs de développement.

Les limites du développement générique sont multiples.
- en 1er lieu, nous pouvons mentionner les difficultés de financement (salaire, déplacement, équipement du commercial) qui peuvent être estimés entre 60 et 75 % des honoraires récurrents (pour une valorisation de 100% dans le cas de croissance externe). Les organismes financiers n’aiment pas financer ces éléments, et il faut avoir déjà un cabinet d’une certaine taille pour autofinancer cette démarche.
- Il faut avoir à l’esprit la coexistence en interne d’équipe dont la culture et le fonctionnement sont différents, voir opposés et peuvent créer des tensions. A titre d’image, les personnes de la production pourraient  être plus assimilées aux fourmis, et les commerciaux aux cigales… !
- Il faudra bien faire attention que les nouveaux clients sont attachés à l’Expert-Comptable ou au cabinet, et pas au commercial.

Conclusion :

Il n’y a pas de réponses toutes faites sur le choix et la forme du développement. Ce qui est certain, c’est qu’il existe une corrélation entre CA et l’actif professionnel de l’expert-Comptable. Ce dernier a donc tout intérêt à développer régulièrement son cabinet.

Nous pouvons également dire que la croissance externe est plus opportuniste, et la croissance générique est plus un choix de fond, plus durable. Outre ce choix et le mode de financement associé, le 1er n’est pas amortissable, alors que le 2nd passe en totalité en charge … (et conséquence également en termes de plus-values). Une 3ème voix pourrait-être ajoutée avec, depuis quelques temps, le développement via internet.


Ces options auront des conséquences sur le cabinet, et surtout, devront être associées :
- à la mise en place de véritables avantages concurrentiels pour fidéliser les clients, anciens comme nouveaux,
- à une démarche D'OFFRES de conseilS auprès des clients, auprès desquels la confiance est normalement acquise.

mercredi 10 décembre 2014

Coût d’acquisition d’un client (1/2) :


Un cabinet, quelle que soit sa taille, doit régulièrement faire rentrer de nouveaux clients. Il en va de sa pérennité car, il est impératif d’assurer le renouvellement des clients, ne serait-ce que par les départs « naturels » (retraite, RJ,  …).

La question est importante, car chacun sait que aujourd’hui, il faut plusieurs clients pour remplacer celui parti… ! Alors le cabinet, en fonction de sa stratégie, doit définir son mode de développement et ses investissements pour y arriver.




Traditionnellement, 2 grandes possibilités s’offrent aux cabinets :

La croissance externe :
(l’acquisition du cabinet d’un confrère) 


Cette démarche est souvent longue. Elle nécessite de mobiliser de nombreux moyens et investissements, qui  vont bien au-delà du simple aspect financier. La partie visible de l’iceberg est  la somme qui sera définie pour la transaction, mais elle englobe de nombreux autres éléments à ne pas négliger pour s’assurer du succès de l’opération.

Les cabinets qui profitent de ces opportunités ont l’information très en amont. Ce sont donc les Experts-Comptables qui investissent du temps, notamment en tant qu’élus, qui le plus souvent, ont ces informations au plus tôt. Certaines opérations peuvent également avoir un caractère d’urgence (décès, difficultés financières…). Il est donc préférable d’avoir une forte capacité de réaction (temps et financier). Cette approche fait généralement penser aux petits cabinets que la croissance externe est réservée aux structures plus importantes. Pour les Experts-Comptables des petits cabinets, il est plus compliqué de répartir le temps sur leur équipe, qui souvent est déjà débordée.

Il faut également avoir en tête 2 limites à cet exercice : 

- certains clients, liés à l’Expert-Comptable précédent, en profiteront pour changer de cabinet,
- et comme pour les rapprochements d’entreprise, il faudra gérer les aspects humains. Les changements sont toujours vécus comme des zones d’inconfort. Il faudra manager les particularités des 2 structures, tant sur les aspects juridiques et financiers, que culturels…

(Suite : croissance générique)


mercredi 3 décembre 2014

Faire évoluer nos relations avec nos clients



Trop souvent, dans leur discussion, les clients des cabinets comptables réduisent leur relation au sentiment de ne pas être accompagner par leur Expert-Comptable, et de le payer trop cher. Dans le même temps, en interne, nous savons le temps et les efforts que nous consacrons à chaque entreprise…

Bref, les clients pourraient laissés croire qu’au pire les Experts Comptable sont un mal nécessaire et au mieux une annexe des impôts, alors que dans les cabinets, nous avons le sentiment que nos efforts et investissements pour eux ne sont pas rémunérés, et reconnus à leur juste valeur … !


Nous, nous savons que ce n’est pas un problème de (qualité de) travail, 
et que  les cabinets comptables manquent trop souvent 
la présentation et valorisation ce qu’ils apportent à leurs clients.


Il s’agit bien là de PERCEPTION, car nos prestations sont de qualité, mais trop peu de nos clients, surtout les plus petits, comprennent l’intérêt et s’approprie la valeur ajoutée de nos interventions.
Alors aidons-les à prendre du recul, de la hauteur, à s’intéresser à leur entreprise, à ce que leur Expert-Comptable fait pour leur Développement, Sécurité et performance de leur entreprise. Cela nous demande alors de l’attention, de la méthode et du temps.

A cette notion de « coût » auquel sont actuellement associées nos prestations,
il faut les faire muter vers les notions de SERVICES, de VALEUR AJOUTE.

Faisons évoluer les prestations (même si nous devons consolider la part de conseil et d’accompagnement), et apportons de la valeur à nos interventions en répondant aux attentes de nos clients :
-         Transmettons leur régulièrement de l’information ciblée, c’est-à-dire qui les intéressent, et vont les aider dans leur rôle de chef d’entreprise,
-         Valorisons chaque « déclaration » par un « reporting » appropriés, avec les indicateurs qui caractérise leur entreprise,
-         Séparons le « déclaratif » du conseil et de l’accompagnement


Nos cabinets sont composés d’équipes avec des profils très différents, entre les TECHNICIENS très performants et attachés à leur SAVOIR et SAVOIR FAIRE, et ceux plus « communiquant / pédagogique », par leur sensibilité, qui sont plus dans le SAVOIR ETRE dans les relations.

La solution, en plus des outils simples et non chronophage (Cf offre LBS), la solution passe par l’organisation du cabinet avec la séparation entre ceux qui sont en contact avec nos client (le front office) et ceux qui produisent les prestations (le back office).

La solution est donc dans le fond et la forme de nos interventions et leur restitution.