Mon cabinet est-il une marque … !?

Le meilleur des avantages concurrentiels est lorsque nous sommes arrivés à créer une marque.

C’est alors un élément fédérateur autour d’un concept auquel les clients sont attachés et que les prospects connaissent. Chaque marque à SON positionnement, en sachant qu’il faut rester en cohérence avec les cibles visées. 

La meilleure des preuves est l’évolution du commerce organisé au cours des 30 dernières années, ou les commerçants, tout en restant indépendants, se sont affiliés à des marques fédératrices (réseau de franchise).

Regardez également quels sont nos réflexes de consommation !

Alors mon cabinet est-il une marque ?

Trop d’experts-comptables indépendants en sont convaincus, à tort.

La longévité d’un cabinet n’est pas forcément signe de notoriété spontanée.

Même si vous n’achetez jamais via internet, il y aura une 1^ère fois, et le nom AMAZON vous mettra en confiance, car vous l'avez vu, entendu, .... 

C’est la même chose ; nos cabinets qui sont connu … « uniquement » de nos clients … !!! Hors notre développement se fait auprès des acteurs économiques qui ne sont pas clients, et donc qui ne nous connaissent pas.

Un travail est indispensable pour être identifié auprès de nos cibles, comme expert-comptable, avec les atouts qui sont les nôtres. En amont, un diagnostic doit être réalisé pour identifier NOS CIBLES, en fonction de nos forces et de nos projets, et les outils appropriés pour nous faire conna^tre d'eux.

Demain, lorsque qu’une entreprise cherchera un expert-comptable, elle aura le réflexe de nous consulter. Nous ayant « vu », et entendu parlé de nous à plusieurs reprises, un a priori positif sera établi. 

Dans nos métiers, la confiance est indispensable. En cas de choix, si nous étions connu, alors, nous serons gagnant.

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ?

Avec les évolutions de la déontologie de terme de démarche commerciale, de nombreux cabinets, et notamment les plus grands, ont mis en place de véritables démarche de prospection, auxquelles notre profession n’est pas totalement habituée.

Le réflexe est de se battre sur la qualité des prestations, notre proximité, notre réactivité, nos prix, … !
Bref nous nous battons sur le même terrain que nos concurrents, employant les mêmes arguments. Il faut pourtant faire la différence.

Face à une offre d’un cabinet concurrent,
pourquoi nos clients nous resteront fidèle ?

Il faut nous simplement cultiver les différences (celles que nous voulons mettre en place), et sensibiliser nos clients aux VALEURS AJOUTES que nous leur apportons. Les AVANTAGES CONCURRENTIELS, doivent avant tout être tournés vers eux, pour développer et/ou valoriser nos prestations de bases. Comme nous sommes dans une professions réglementées, ce sera le moyen de FIDELISER Nos clients et / ou CONVAINCRE nos prospects en ayant une offres vraiment différenciante, et comprise en tant que telle.

Ces prestations doivent  être à la fois liées à nos métiers -  elles seront alors surtout technologique -,  ou aux périphéries de nos activités (loi des grand nombre, partenariat, services plus ….).

Pour leur développement et mise en place, 2 choix stratégiques s’offrent alors à vous. Soit elles sont réalisées :
- en votre nom, en marque blanche et il faut alors s’assurer de la qualité des prestataires. Libre à vous à un moment ou un autre d’en changer. 
- au nom habituel des prestataires (obligatoire notamment par rapport à la législation sur les assurances).

Dans tous les cas, il faut intervenir en maître ŒUVRE, mettant en avant, le choix du prestataire, son intérêt et la négociation pour nos clients.

Le plus sera de « maketer » une offre globale INCONTOURNABLE, et NON DUPLICABLE.

les AVANTAGES CONCURRENTIELS sont réellement perçus par nos clients quand, en cas d’offre concurrente à la nôtre, notre client l’écarte instinctivement sachant qu’ils vont perdre tout ou partie de ce que nous lui « offrons » et qui participa à son développement, sa sécurité, son succes. 

Nous sommes alors devenus un partenaire incontournable de sa réussite.

Le second critère de la qualité de nos avantages concurrentiels, et que rapidement, nous sommes copiés, ce qui oblige à innover en permanence pour conserver un ou plusieurs avantages concurrentiels. Il faudra veiller à avoir toujours un coup d’avance.

La meilleure traduction d’un avantage concurrentiel, 

eSt la marque.

Faire évoluer l’image « trompeuse » que nos clients ont de leur Expert-Comptable

La caricature des experts comptables est souvent  facile et régulière. Elle se résume par : « c’est un homme nous ne voyons jamais, ou qu’une fois par an, qui nous assomme d’informations que nous ne comprenons pas, et a qui nous faisons régulièrement des chèques … .

Bref nous sommes considérés comme un mal nécessaire et une annexe des impôts … ! » (confondant règlement des factures et des administrations)

Même si cette présentation est exagérée, elle n’est pas loin de la réalité. 

Que faisons-nous pour la faire évoluer à notre bénéfice (et celui de nos clients) ?

Il s’agit bien là de PERCEPTION, car nos prestations sont de qualité, mais trop peu de nos clients, surtout les plus petits, ne comprennent pas l’intérêt de nos interventions et des informations que nous leur transmettons car ce n’est pas dans leur culture, et n’en voit pas l’intérêt alors qu’ils sont les 1^ers concernés. (Cette affirmation est à modérer avec les nouvelles générations)

A cette notion de « coût » auquel sont actuellement associées nos prestations,
il faut les faire muter vers les notions de SERVICES, de VALEUR AJOUTE.

Il faut nous remettre en cause et, non pas changer nos prestations (même si nous devons consolider la part de conseil et d’accompagnement), mais LA PERCEPTION DE NOS INTERVENTIONS. Pour cela nos interventions doivent prévoir :

-               - le moyen pour des contacts réguliers,

-               - de dissocier les interventions « légales » de la partie accompagnement et conseil,

-               - de valoriser notre accompagnement par de la pédagogie.

Nos cabinets sont composés d’équipes avec des profils très différents, entre les TECHNICIENS très performants et attachés à leur SAVOIR et SAVOIR FAIRE, et ceux plus « communiquant / pédagogique », par leur sensibilité, qui sont plus dans le SAVOIR ETRE dans les relations.
La solution passe impérativement par l’organisation du cabinet avec la séparation entre ceux qui sont en contact avec nos client (le front office) et ceux qui produisent les prestations (le back office).

La solution est donc dans le fond et la forme de nos interventions.

Changer les habitudes et réflexes, du cabinet, … au bénéfice de nos clients, et donc du notre

Est-ce que nous nous sommes réellement posé la question de nos éléments de différenciations par rapport aux autres experts comptable qui peuvent solliciter nos clients … !? Quand nous nous posons cette question, quels sont nos AVANTAGES CONCURRENTIELS. 

Trop souvent nous répondons :

-              - Au pire, je ne sais pas … !

-              - Au mieux, mes atouts sont liés à la qualité de mes missions, ou à mes prix, ou à ma proximité, ou encore à ma disponibilité vis-à-vis de mes clients… (c’est la réponse habituelle, pour TOUS, ou presque … !)

     

     Réellement posons la question. Pour chacun de ces arguments, un autre expert-comptable, en face de chez moi, peut-il avoir les mêmes… ! hélas, a priori oui  

     Dans ce cas où sont mes avantages concurrentiels ?

Trop peu, pour ne pas dire aucun de ces arguments ne répond aux attentes des clients… ! (hormis la liasse fiscale et autres déclarations fiscales sociales desquelles ils ne comprennent souvent rien. Et est-ce réellement ce qu'ils attendent ?)

Il faut se poser les questions à savoir :

-               - qu’est ce qui me différencie réellement, durablement des concurrents,

-               - qu’est-ce qui fera que mon client me reste fidèle et/ou que mes prospects me choisissent.

En quelques mots
Qu’est ce qui fait ma spécificité ?

Les meilleures recettes se font dans les meilleurs pots. Qu’attendons-nous nous même d’un partenaire, et quelle est la PROMESSE que je peux, que je dois apporter à mes clients. 

Cela tiens en 3 mots SECURITE, DEVELOPPEMENT et SUCCES.

Il faut donc orienter nos missions sur la valorisation de ces éléments, non pas sur la production qui reste la même, mais sur la PROMESSE (le message initiale qui correspond à notre engagement), et surtout COMMENT NOUS LES VALORISONS au moment de la restitution.

A vous de jouer, de gagner...!

AVANTAGES CONCURRENTIELS, Stratégie pour les Experts Comptables

Notre profession est en pleine mutation, et cela ne s’arrêtera pas demain. Les nombreux changements sont d’ordres :

     - déontologique, 

     - technique, 

     - technologique, 

     - sociétal,

     -  /…/

et au milieu de ces éléments les cabinets doivent faire la différence pour les FIDELISER ses clients et CONVAINCRE ses prospects. 

Pour y arriver, l’une des meilleures façons 

est la mise en place et le développement des AVANTAGES CONCURRENTIELS.

Ce positionnement stratégique, issu des 5 forces de Mickael PORTER, a pour objectif de VALORISER NOS PRESTATIONS, bien au-delà des missions légales traditionnelles. Ces nouvelles prestations participent à DEVELOPPER, à ECURISER et à garantir l'INDEPENDANCE de nos clients. 

Elles leur donneront le sentiment que vous êtes un partenaire incontournable de leur entreprise, pleinement investi dans leur développement et leur réussite. Partant de ce principe ils regarderont à plusieurs fois avant de perdre les avantages que vous leur apportez.

Les plus gros cabinets ont développé en partie ces missions.
POURQUOI PAS VOUS… ? C’est aux bénéfices de vos clients, et donc au votre.