Comment définissons-nous notre métier :

Du fait des nouvelles technologies et des nouvelles générations, notre rôle de « sachant » disparaît au profit de celui d’accompagnateur, d’où le terme de « coach » régulièrement employé. Cela dépend de notre culture, de notre ouverture d’esprit et de notre capacité à évoluer. Alors il faut se poser la question de notre perception du métier, et élargir la perception de la finalité de nos interventions aussi bien à nos clients vers qui sont destinées nos prestations, que vers nos collaborateurs, qui restent notre « cheville ouvrière ».

Alors comment définit-on nos interventions ?

J’aligne des chiffres… ! ?
Je réalise une écriture… ! ?
Je construis un bilan… ! ?
Je participe à la réussite de mon client… ! ?

Derrière la remise en cause des honoraires, est posée la question de la valorisation de nos interventions. Encore trop souvent, les chefs d’entreprises perçoivent leur Expert-Comptable comme une annexe des impôts… Le fait de remplir leurs obligations légales est ressenti par un grand nombre de dirigeants comme un centre de coûts… ! Cela ne remet pas en cause la qualité de nos interventions, mais pour un travail où ils n’ont pas de critères objectifs pour comparer la qualité des déclarations, le raisonnement de bon père de famille pousse leur raison à rechercher le moins disant… ! Quoi de plus normal ?

Derrière chacune des nos prestations « légales », il existe une ou plusieurs opportunités de valoriser le déclaratif, mais surtout un accompagnement tourné vers le DÉveloppement, la sÉCURITÉ et la performance de nos clients. A titre d’exemple, la communication de la déclaration de TVA est l’occasion de communiquer un tableau de bord simple et efficace pour valoriser la notre travail. Pour le social, pourquoi ne pas accompagner le conseil dans le choix d’un contrat de travail pour une nouvelle embauche, d’informations, d’une méthodologie pour garantir un recrutement de qualité… !

C’est tout l’intérêt des BOUQUETS DU SUCCÈS qui par son concept novateur à vocation à aider les cabinets pour valoriser leurs interventions auprès des chefs d’entreprises et les accompagner à prendre la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeant. La bibliothèque de BOUQUETS, s’enrichi au fur et à mesure, pour répondre aux besoins les plus larges de dirigeants, sans demander de temps à l’Expert-Comptable ou à ses collaborateurs. Les BOUQUETS matérialisent un accompagnement de qualité et une différence évidente par rapport aux autres cabinets. C’est un argument de poids, pour un prospect qui aura alors un critère objectif de comparaison, et pour les clients qui s’approprions plus facilement nos interventions pour plus de fidélité.

C’est ce que l’on appelle un AVANTAGE CONcURRENTIEL 

et est la meilleure arme pour conserver durablement son indépendance.

Évoluer en toute sécurité :

La déontologie et les technologies sont les origines visibles de la mutation que les cabinets comptables ont enclenchée depuis quelques années. D’autres existent avec l’arrivée des nouvelles générations, moins formelle, mais tout aussi complexe. Notre profession est traditionnelle par essence, sans doute une résistance encore plus importante aux changements, et cela à tous les niveaux. Aujourd’hui, pour conserver et garantir notre indépendance il ne suffit pas d’accompagner ces mutations, il faut les anticiper.

Alors comment évoluer et faire évoluer sans se mettre en danger.

Ce qui fait peur dans le changement, c’est la part d’inconnu, de risque de ce que nous allons perdre. Ces deuils sont encore plus difficiles à accepter lorsqu’ils sont subis et non choisi. La 1^ère étape du cabinet est donc d’identifier son projet de cabinet. Et pour l’identifier, rien de mieux que d’y investir ses équipes, avec les règles de fonctionnements simples, clairs et efficaces. Ce sera même un atout pour favoriser l’adhésion du plus grand nombre, car certaines propositions émanent de collaborateurs qui les porteront. Bien évidemment il faut choisir, sélectionner les collaborateurs qui peuvent participer à cette étape. Le choix se portera sur leur dynamisme, leur ouverture d’esprit, leur capacité à identifier les effets positifs et à les porter, mais aussi leur crédibilité et légitimité vis-à-vis des autres collaborateurs.

Les recrutements se font principalement sur les compétences, mais l’avenir des cabinets se fait sur les comportements. Alors il faut accompagner ses (R) évolutions pour qu’elles se passent le mieux possible. Le fait de les conduire va permettre de passer au fur et à mesure, de passer de nos anciennes zones de confort d’hier, qui doivent rester des piliers, à de l’innovation, sans nous mettre en danger. Par l’accompagnement et de la formation, nous élargissons notre zone de confort, et donc l’élargissement des possibles. Nous parlons là de formation au comportement et non de techniques comptables.

C’est évolutions sont à faire en interne comme en externe. Elles doivent permettre de faire évoluer les repaires passés liés au déclaratif formel, vers du conseil et de l’accompagnement où la pédagogie sera l’une des meilleures armes. Nos valeurs ajoutées d’hier reposaient sur la qualité de nos déclarations, celle de demain repose inévitablement sur nos capacités à valoriser auprès de nos clients notre capacité à leur apporter des aides pour leur développement, leur sécurité et leur performance.

Décrypter l’offre du BOUQUET DU SUCCES 4/4 (Comment lire l’offre LBS - Sans engagement) :

Suivant la taille, le positionnement et l’organisation des cabinets, les besoins sont différents. En vue de répondre à tous ces besoins, et LE BOUQUET DU SUCCÈS à développer une offre Liberté. Cette offre répond à des besoins spécifiques sur le choix des BOUQUETS et sur le nombre de clients concernés par ces BOUQUETS.

Par cette offre, le cabinet achète :

      -          Un droit sur un ou plusieurs BOUQUETS identifiés,

      -          Un nombre total de distribution à répartir en 3 ans sur ces clients.

Acquisition de BOUQUET(S)		Nombre de distribution des BOUQUETS
à l'unité	400 €	Lot de    100 envois	1 200 €
lot de   5 BOUQUETS	1 750 €	Lot de    200 envois	2 300 €
lot de 10 BOUQUETS	3 200 €	Lot de    300 envois	3 300 €
lot de 15 BOUQUETS	4 350 €	Lot de    400 envois	4 200 €
lot de 20 BOUQUETS	5 200 €	Lot de    500 envois	5 000 €
		Lot de 1 000 envois	8 000 €

Par exemple, un cabinet qui rencontre en moyenne 30 prospects par an et en transforme 50% peut faire le choix d’acheter les 2 BOUQUETS, accueil d’un prospect et Accueil d’un nouveau client. La 1^ère année, l’acquisition des droit et la distribution lui couterait 800 € (400 € par BOUQUET) et 1 200 @ pour 100 distributions. La 2^nde année et les années suivante, dès que les 100 envois seront réalisés, il pourra renouveler ces droits pour 1 200 € pour 100 nouvelles distributions.

@ bientôt avec LBS

Décrypter l’offre du BOUQUET DU SUCCES 3/4 (Comment lire l’offre LBS - les options) :

Les cabinets qui s’inscrivent au BOUQUET DU SUCCÈS peuvent compléter l’abonnement de base par 2 options, la 1^ère qui leur permet de choisir les BOUQUETS Ponctuels qui seront poussés chez leur client, et la 2^nde qui permet de distribuer les BOUQUETS en fonction des besoins et de l’actualité de chaque client (BOUQUET Etape de Vie).

OPTION 1 - Choix possible des BOUQUETS ponctuel :

Les BOUQUETS Ponctuels sont, dans la version de base, poussés de façon identique pour tous les cabinets, avec le même thème aux mêmes dates. Une option permet aux cabinets de choisir, dans la bibliothèque de BOUQUET, de 1 à 3 BOUQUETS Ponctuels (tous les 2 mois) à répartir sur ses clients. Cette option offre le choix au cabinet de définir sur l’année les thèmes, et l’ordre des sujets que l’Expert Comptable veut aborder avec ses clients.

-          Option d’un BOUQUET   à répartir sur l’ensemble des clients       :              125 € /mois

-          Option de deux BOUQUETS à répartir sur l’ensemble des clients  :             240 € /mois

-          Option de trois BOUQUETS à répartir sur l’ensemble des clients   :             320 € /mois

OPTION 2 - Regroupement des BOUQUETS Etape de vie :

Les BOUQUET Etape de vie, fonctionne en « PULL ».

LE BOUQUET DU SUCCÈS à vocation à créer une bibliothèque de BOUQUETS, la plus large possible afin de répondre à tous les besoins, situations et actualités de nos clients. Seul 6 sujets sont abordés dans l’abonnement et peuvent ne pas correspondre précisément aux besoins spécifiques de nos chefs d’entreprise (exemple ; accueillir un prospect ou un client, entreprise en difficulté,…).

L’abonnement LBS offre la possibilité de transmettre, en plus des BOUQUET Ponctuels, des BOUQUETS Étapes de vie, qui correspondent à un besoin identifié pour un groupe de vos clients. Ces messages étant ciblés aux clients que vous avez identifiés, ils apprécieront d’autant plus la pertinence du sujet et de l’information choisie pour eux. L’envoie d’un BOUQUET Etape de vie à 1 client est facturé 20 €. L’option permet de regrouper des envois, simultanément, ou a étaler dans le temps, par lots de client.

Nombre de client concerné par le BOUQUET Etape de vie	Prix de l’option
-          De 20	20 € / clients
de 21 à 30 clients	300 € le lot
de 31 à 40 clients	360 € le lot
de 41 à 50 clients	400 € le lot
de 51 à 60 clients	440 € le lot
de 61 à 70 clients	480 € le lot
de 71 à 80 clients	510 € le lot
de 81 à 90 clients	540 € le lot
de 91 à 100 clients	570 € le lot

Demander le tarif LA BOUQUET DU SUCCES auprès de tgrasset@lebouquetdusucces.com

Les options 1 et 2 son cumulables

Décrypter l’offre du BOUQUET DU SUCCÈS 2/4 (Comment lire l’offre LBS - l’abonnement) :

Les cabinets qui veulent matÉrialiser leur prÉsence auprÈs de leurS clientS, sans que cela ne leur demande de temps et tout en les aidants à développer leur activité ont le choix entre un abonnement et une offre LIBRE.

abonnement « LE BOUQUET DU SUCCES » A partir de 100 € par mois.

Tous les cabinets peuvent accéder au concept du BOUQUET DU SUCCES pour 100 € par mois. Avec l’abonnement, le cabinet envoie 6 fois par an des BOUQUETS Ponctuels ou, en fonction des besoins identifiés chez un ou plusieurs clients, répond à leur attente par les BOUQUETS Etape de vie.

Les BOUQUETS Ponctuels, fonctionnent en « PUSH ».

Les BOUQUETS Ponctuels Schématiquement tout au long de l’année, votre client reçoit pendant 3 semaines 1 BOUQUET composé en moyenne de 12 messages, puis 1 message tous les 15 jours pendant 5 à 6 semaines, cela 6 fois par. Vous matérialisez votre présence aux yeux de vos clients tout en lui apportant de l’information, en vous aidant à collecter automatiquement des documents et en matérialisant votre obligation de conseil.

L’innovation du concept répond à la fois aux nouvelles définitions de proximité,
et constitue un réel avantage concurrentiel

Le tarif est dégressif en fonction du nombre de clients inscrits.

Nombre de clients inscrits	Abonnement mensuel
20	100,00
75	289,00
145	499,70
500	1 247,50
2 500	2 247,20

Pour bénéficier de l'abonnement, une redevance initiale de 880 € est nécessaire pour paramétrer et personnaliser les envois au nom du cabinet.

Demander le tarif LA BOUQUET DU SUCCÈS auprès de tgrasset@lebouquetdusucces.com

Faire sauter les obstacles du passage au numérique :

Avant le secteur comptable, nombreux ont été les activités qui ont tardé pour développer les investissements numériques. Ceux ont su innover ont, pour la grande majorité, rencontré le succès, et ce, souvent dans des secteurs auquel nous ne pensions pas naturellement (les taxis avec UBER,…) et aujourd’hui Michel Édouard LECLERC, pour son groupe, prend conscience l’importance de son retard et du virage à prendre (lien article).

Pour conserver notre indépendance, les cabinets comptables doivent innover dans le numérique, et sortir des réflexes passés qui se concentraient sur la production. La priorité n’est plus sur les gains de productivité, mais sur la valorisation de nos prestations, sur la matérialisation de notre accompagnement. Il faut investir, pour valoriser le cabinet, savoir se présenter avec un véritable avantage concurrentiel durable et ne pas se tromper de message.

Pour notre profession « traditionnelle »,
3 freins sont à lever pour réaliser avec succès ce changement.

Les faits le prouvent, toutes les activités sont concernées par cette révolution du digital. Ce qui est également frappant, est qu’elle concerne tous les domaines d’activité, avec un sérieux avantage durable aux pionniers. Trop d’Experts-Comptables considèrent qu’ils ne sont pas concernés et que c’est réservée à des activités commerciales, que la valeur vient de notre travail. C’est en partie vrai, mais trop souvent nous oublions de la valoriser.

Sans doute lié à des évolutions récentes, les démarches commerciales ne sont pas totalement intégrées dans les cabinets. La conséquence est double. Le taux de concrétisation d’un prospect est beaucoup plus faible qu’avant et, restant sur une approche métier comparable, le prix reste le seul critère objectif de choix de nos clients. Il faut donc que les cabinets investissent pour se différencier de manière objective et durable.

Et pour clôturer, et ce n’est pas des moindre, nos collaborateurs « justifient » leur travail sur leur (s) compétence (s) en termes de révision, de déclarations. C’est vécu au mieux comme une contrainte par nos clients qui peuvent nous assimiler à une « annexe des impôts ». Les cabinets évoluent vers des sociétés de services, ou la comptabilité n’est plus qu’un moyen de capter le conseil. Il faut que les collaborateurs acceptent de voir évoluer leurs interventions, de quitter leur zone de confort (norme des déclarations que le client à du mal à apprécier), pour du conseil qui doit être argumenté et valorisé.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par son innovation, est le seul concept à ce jour qui répond aux besoins d’évolution, et notamment aux changements des critères de proximité pour valoriser le cabinet et ses interventions, sans demander de temps, et accessible à toutes les tailles de cabinet. Alors contactez-nous (tgrasset@lebouquetdusucces.com).

Décrypter l’offre du BOUQUET DU SUCCES 1/4 (rappel du concept) :

Le concept DU BOUQUET DU SUCCÈS est novateur dans sa démarche et surtout il a été formulé pour répondre à toutes les tailles, caractÉristiques et besoins des cabinets. Les BOUQUETS sont regroupés en 3 grandes familles distinctes, à savoir :

-          Les BOUQUETS « Métier », qui abordent les sujets traditionnels de l’expertise comptable. Ils vont regrouper des sujets sur la comptabilité, le juridique, le sociale, la gestion,… A titre d’exemple, nous trouvons des BOUQUETS Comme :

o   L’accueil d’un nouveau client ou d’un prospect,

o   La facturation,

o   Les frais de déplacements,

o   Apprendre à lire et interpréter ses comptes,

o                  /… /

-          Les BOUQUETS « DSP », qui accompagnent nos clients pour les aider à prendre de la hauteur par rapport à leur rôle de chef d’entreprise. Par ces BOUQUETS, vous prouver à vos clients que vous vous intéressez à leur réussite en leur apportant des éléments pour les aider dans leur développement, Sécurité et performance de leurs activités. A titre d’exemple, nous trouvons les BOUQUETS comme :

o   La démarche RSE

o   Les étapes d’un recrutement réussi

o   Les entreprises en difficulté

o                  /… /

-          Les BOUQUETS « Partenaires » qui vont aider soit à la mise en place d’un nouvel outil soit vous aider à vendre des outils ou missions périphériques. A titre d’exemple, nous trouvons les BOUQUETS comme :

o   La mise en place d’un outil de consultation de ces éléments à distance,

o   La protection juridique en cas de contrôle fiscal ou URSSAF

o                  /… /

Les sujets sont sans fin. Ils sont régulièrement complétés et actualisés.

Par ce concept, l’Expert-Comptable matérialise son accompagnement, aussi bien sur des sujets traditionnels de notre métier, que pour aider notre client à prendre de la hauteur sur son rôle de chef d’entreprise, et sur le développement d’outils ou de services périphériques via des partenaires.

L’innovation à portée de main :

Ce qu’attendent nos clients, c’est de se sentir accompagner. Il nous faut pour cela leur apporter une information régulière et de qualité qui prouve notre intérêt pour leur activité et notre implication dans ce qui les motive, à savoir la rÉussite de leur entreprise et la rÉMUNÉration juste de leurs efforts. Alors que le maintient de notre activité se fait par une augmentation du nombre de clients, il nous faut trouver le moyen de valoriser un accompagnement de qualité, sans que cela ne nous prenne de temps.

LE BOUQUET DU SUCCÈS offre une solution est simple, efficace, non chronophage et à portée de tous les cabinets.

Pour matérialiser votre présence, nous proposons d’envoyer tous les 2 mois un BOUQUET Ponctuel à vos clients. Un BOUQUET est un ensemble de messages, envoyé automatiquement en votre nom, sur un thème donné. En 3 semaines, la douzaine de messages, qui demande moins de 2 minutes d’attention, à lire, à écouter ou à regarder, à vocation à éveiller l’intérêt de votre client sur le thème pour que, s’il est concerné, il revienne vers vous avec une demande de formation pour de mission complémentaire.

Les BOUQUETS sont accessibles dans une bibliothèque qui répond aux besoins les plus larges des entreprises. Dès qu’un client sera dans une situation avec un besoin identifié, une simple inscription transmettra le BOUQUET Étape de vie valorisant alors votre réactivité et la réponse à ses intérêts du moment.

Les BOUQUETS Ponctuels sont des BOUQUETS qui sont poussés tous les 2 mois pour matérialiser votre présence, et les BOUQUETS Étape de vie sont mêmes BOUQUETS qui sont envoyés à la demande pour répondre à un besoin ponctuel. 

Le concept DU BOUQUET DU SUCCÈS est totalement novateur. 

S’il repose sur de la communication, son objectif principal est de 

valoriser nos interventions 

et notre prÉsence aux Jeux de nos clients.

L’offre du BOUQUET DU SUCCÈS est composée de 3 natures de BOUQUETS.

-             Les BOUQUETS Métier, qui éveillent l’intérêt et forment nos clients sur nos activités traditionnelles,

-             Les BOUQUETS Développement Sécurité Performance, qui accompagnent nos clients vers le succès, dans leur rôle de chef d’entreprise,

-             Les BOUQUETS Partenaires, pour la formation d’un nouvel outil à leur disposition ou l’aide à la vente d’un produit partenaire.

Avec le 1^er abonnement à 100 € ht par mois, La Force du BOUQUET DU SUCCÈS est d’être accessible à tous les cabinets.

Intégrez les outils connectés avec vos clients et vos collaborateurs :

Les innovations et nouvelles technologies ont démultiplié le champ des possibles de nos cabinets. Dans le même temps, et lié aux évolutions démographiques, les profils de nos clients, comme celui de nos collaborateurs, mutent vers des personnes connectées, voir hyper connectées. Ce changement est plus sensible en zone urbaine qu’en zone rurale, mais le mouvement est lancé et ne s’arrêtera pas. Les Experts Comptables doivent se l’approprier car, c’est une formidable opportunité, notamment parce que ces outils sont un moyen de valoriser nos prestations pour que nos clients se l’approprient et accentuent ainsi notre rôle de partenaire privilégié.

C’est également une mutation
qui va nous aider à prendre du recul sur la production,
pour valoriser nos prestations aux yeux de nos clients

L’informatique est rentré dans les cabinets depuis de nombreuses années, et a permis de gagner en confort de travail et en productivité. Ces évolutions étaient en interne pour rendre attractive la profession et attirer les jeunes. Les gains de productivité étaient nécessaires pour maintenir un rendement avec une équation difficile à réaliser. En effet, les dernières années se caractérisent par la faible progression du chiffre d’affaires réalisée par une augmentation du nombre de clients. La conséquence est que nous avons de moins en moins de temps à consacrer par client, alors qu’ils nous reprochent déjà de ne pas suffisamment nous voir.

Les technologies, et par exemple celles liées à la reconnaissance de caractères vont favoriser de nouveaux gains de productivité et surtout faire évoluer les missions vers plus de contrôles, d’accompagnement et de conseil. La « nouveauté » est liée à l’assouplissement de notre déontologie et l’amplification des groupes et réseaux associatifs qui favorisent une concurrence à laquelle la profession était peu ou pas habituée. Donc demain, les gains les plus importants pour nos cabinets seront plus sur la manière de  conserver nos clients ou convaincre nos prospects que sur la productivité … !

Au-delà de cette approche interne, les nouvelles technologies font évoluer les comportements des nouvelles générations. Il est donc impératif d’intégrer ces évolutions pour l’attractivité du cabinet, tant au niveau commercial, qu’en interne pour attirer des compétences. Nos futurs clients ont l’âge de nos futurs collaborateurs. Ils parlent le même langage, ont les mêmes repères, travaillent et communiquent de la même manière. Aussi, pour attirer et fidéliser les meilleurs compétences chez nos collaborateurs, il faut rendre attractif nos cabinets en suivant les innovations et tendances du moment.

Le choix de nouvelles technologies ne suffit pas pour attirer les meilleurs clients et collaborateurs. L’une des caractéristiques de ces nouvelles générations est que la légitimité ne vient pas d’une hiérarchie qui leur est imposée et qui était le repère passé. Elle doit s’assoir sur une réelle crédibilité liée à l’expérience, aux comportements, aux savoirs… !

 Avec le BOUQUET DU SUCCÈS, vous offrez à vos clients un moyen original de matérialiser votre présence, et de répondre aux nouveaux critères de proximité (lien). Par la communauté à développer autour des BOUQUETS (lien), vous pouvez intéresser les collaborateurs à faire évoluer chaque support pour qu’il corresponde en permanence aux besoins et attentes du moment.

Quel est votre Hérisson … !?

Faire de l’excellence sa marque de fabrique :

Tous les chefs d’entreprises, qu’ils soient issus d’une profession libérale ou d’un secteur plus traditionnel de l’économie de marché, veulent se développer de manière durable. Les idées et concepts sont nombreux, mais la capacité de succès est restreinte. L’une des différences entre un « projet » et un « succès » est mise en évidence dans la théorie du Hérisson de Jim COLLINS (de la performance à l’excellence), et repose sur la convergence de 3 éléments. Ce qui est valable ailleurs est valable pour nos cabinets d’Expertise Comptable, alors …

Pour passer du rêve à la réalité, il faut regrouper
ce que j’aime faire,
ce que je sais faire,
ce qui fait tourner l’économie

Ce que j’aime faire ce sont nos PASSIONS. En effet un projet et long à mettre en place, il nécessitera des efforts, et de la persuasion, tant pour soi que pour les autres. Sur la base de notre métier, il faut identifier ce qui m’intéresse le plus, mes appétences pour tel type de prestations, ou étape dans la réalisation. CONFUCIUS résumait cet élément dans la formule, « fais de ta passion ton travail et tu n’auras pas à travailler un seul jour de ta vie ».

Ce que je sais faire correspond à MES COMPÉTENCES, tant sur mes domaines de connaissances que sur mes comportements. C’est ce qui va toucher au domaine du savoir, le Savoir, le Savoir-faire, le Savoir Etre, le Faire savoir, … que j’ai naturellement en moi ou que j’ai développé, formalisé par mes expériences ou recherches.

Ce qui fait tourner l’économie, c’est LE MARCHE car il faut répondre aux besoins et attentes de nos clients,  aller plus loin, les devancer en tenant compte à la fois de la concurrence, des technologies, des tendances, de la législation, … qui se font et se défont.

PASSION + COMPÉTENCES + MARCHE = SUCCÈS / EXCELLENCE

Chaque élément est indispensable pour garantir l’équation du succès, car :

 + PASSION + 0 COMPÉTENCES + MARCHE = INADAPTÉ

 + PASSION + COMPÉTENCES + 0 MARCHE = UTOPIE

  0 PASSION + COMPÉTENCES + MARCHE = SUR-ADAPTE

Aujourd’hui, les chefs d’entreprises sont noyés dans le flux d’informations à leur disposition. Ils ont besoin d’être accompagnés, de sentir que leur Expert Comptable est leur 1^er partenaire parce qu’il leur apporte des informations, simples, accessibles, correspondant à ce qui les motive, c'est-à-dire le succès de leur entreprise. LE BOUQUET DU SUCCÈS ambitionne de répondre aux éléments métiers et périphériques en créant une communauté d’Experts Comptables, tant pour identifier les thèmes prioritaires des BOUQUETS, que pour valider leur contenu et les actualiser.

La méthode du Hérisson doit s’appliquer pour votre cabinet, mais elle doit également être le fil conducteur pour accompagner vos clients dans leurs projets tournés vers leur performance.

Comment faire de la diffusion de votre différenciation un avantage concurrentiel durable :

L’innovation n’a de sens qui si elle est communiquée auprès de nos clients et prospects. Le 1^er objectif est qu’ils se l’approprient dans les meilleurs délais et conditions. Mais alors quelles sont les conditions à mettre en œuvre pour que cette nouveauté devienne un avantage concurrentiel durable ? Derrière cet enjeu, c’est la fidélisation de nos clients et la conviction de nos prospects qui sont visées pour assurer notre développement. Aujourd’hui, l’essor des réseaux sociaux et des outils de veille, facilitent ce travail, même si dans la balance il faut prendre en compte le « bruit » lié à ces nouveaux supports. Alors quels sont les piliers qui vont permettre de transformer mon idée en projet, mon projet en réalité, la réalité en avantage concurrentiel et l’avantage concurrentiel en succès durable ?

Une idée n’a de valeur que dans sa réalisation

5 piliers ont été mis en évidence par Everett M. ROGERS – Diffusion of innovation 1962 -, et se résume avec les points suivants :

-          Avoir un avantage relatif : votre nouveau service doit se différencier des autres de manière simple, concrète, facilement valorisable pour que les cibles se l’approprient rapidement.

-          ETRE COMPATIBLE AVEC LES PRATIQUES : Chaque idée doit chercher à répondre à un besoin et s’inscrire dans le prolongement de ce qui existe déjà, ou cherche à optimiser le passé.

-          ETRE SIMPLE : pour que chaque personnes se l’approprie le plus rapidement. L’objectif est de créer des leaders d’opinion reconnus sur le nouveau service pour entraîner les autres, et créer le besoin/manque chez les autres,

-          ETRE observable pour attirer et retenir l’attention des prospects et clients. L’idéal est de  fédérer une communauté sur cette innovation,

-          ETRE TESTABLE pour apporter la preuve du bien fondé de la démarche et réduire, voir supprimer tous les risques et incertitudes techniques, logistiques, …

Ces piliers ont été mis en évidence en 1962. Aujourd’hui les réseaux sociaux servent d’accélérateur. Mais le principal frein à la création, en dehors de ces facteurs de réussite, est de dégager suffisamment de temps et de concentrer suffisamment de compétence pour y arriver rapidement, car les bonnes idées sont copiées.

Les 5 piliers de l’innovation comme les conditions pour y arriver pour les cabinets se retrouvent dans le concept du BOUQUET DU SUCCES. L’objectif est de matérialiser la présence des Experts Comptables, votre présence, chez vos clients, sans que cela ne vous demande de temps. Nous y trouvons des BOUQUETS métiers, et partenaires, mais nous nous sommes attachés en priorité à développer des BOUQUETS  qui fédèrent les dirigeants, à savoir, leur développement, leur sécurité et leur performance. Par cet outil, tout en conservant la comptabilité comme notre cœur de métier, nous mettons le client au centre de nos relations en valorisant un accompagnement de qualité et non chronophage.

Comment innover dans mon cabinet :

La profession comptable fait partie des professions traditionnelles, et même si les évolutions de la déontologie ouvrent de nombreuses opportunités,  la résistance d’un grand nombre de cabinets est régulièrement constaté. Les grands cabinets l’ont compris et n’ont pas attendu ces changements, car la plupart du temps, ce sont ces mêmes cabinets qui sont à l’origine de ces évolutions. Alors pour les petites structures, qui n’ont ni les moyens financiers ni souvent les compétences, quels sont les évolutions simples à mettre en place ?

Trop souvent, nous pensons que les innovations reposent sur la technologie,
c’est vrai, mais pour la profession comptable les 1^ères reposent sur les comportements.

Au cœur des innovations à développer dans les cabinets se pose la question de l’offre et du positionnement. La cible des clients et ce que nous voulons leur apporter doit être au centre de nos innovations. La concurrence qui est présente, forte et structurée nous oblige à une démarche stratégique et un positionnement sur nos clients.

L’innovation fait peur, nous entraînant dans des zones d’inconfort. L’enjeu est important. Il ne faut pas se voiler la face ; la déontologie qui nous a protégé hier, nous enfermera si nous ne savons pas profiter des opportunités qu’elle apporte. Les réflexes qui ont fait le confort d’hier doivent évoluer, pour une véritable innovation pérenne. Hier, le cœur de notre métier était la comptabilité, nous constations le passé dans les déclarations, et nos investissements prioritaires se concentraient sur la production. Nos clients le vivaient comme une simple réponse à des obligations légales, sans réelle valeur ajouté.

En aucun cas, il faut rechercher l’innovation pour l’innovation. Dans le cadre de la profession, un client fait peu ou pas de différence entre un expert comptable et un autre, hormis la relation personnelle. L’innovation doit être là, à savoir remettre le client au cœur de la relation pour que ce dernier valorise, matérialise les apports de son cabinet. Le déclaratif est au mieux vécu comme un centre de coût. Par notre métier nous avons les bases et l’historique de nos clients, et ces derniers sont motivés par la manière dont nous pourrons les accompagner pour faire fructifier leur entreprise et leur travail. Leurs attentes concernent l’avenir.  Leurs intérêts ne se limitent pas au déclaratif, mais aux conseils. Ils ne valorisent pas le travail de production que nous réalisons pour eux, mais s’intéressent à l’optimisation de leur situation que nous ne valorisons pas suffisamment. Ce n’est plus la comptabilité notre cœur de métier, mais le client. Là est la 1^ère innovation simple à mettre en place.

Au-delà des mots, plus ou moins facile à entendre, ce sont les changements de comportements. Cela passe par une réorganisation des cabinets entre front office et back office. Il faut s’appuyer sur les dispositions de chacun car pour de trop nombreux collaborateurs la comptabilité reste leur métier. Ils interprètent mal ces évolutions. Or, ce n’est pas leur métier qui est remis en cause, mais la façon de l’exercer, et de pérenniser leur emploi.

Pourquoi et comment matérialisez-vous votre présence chez vos clients ?

Nos clients attendent que nous soyons à leur coté. Ils ont besoin de se sentir accompagnés et de mesurer l’intérêt des conseils que nous leur apportons pour favoriser leur pérennité et performance. Naturellement, et de manière traditionnelle, l’accompagnement et le conseil nécessite beaucoup de temps et de compétences, pour vendre, produire, et restituer. L’immense majorité des besoins de nos clients sont identiques, au sein d’un même groupe d’entreprise.

Il faut alors mutualiser la démarche pour 
produire des contenus de qualité et les diffuser

Les nouvelles technologies offrent de réelles opportunités pour diffuser de manière automatique et plus ou moins ciblées, suivant les sujets, des contenus à forte valeur ajouté. Cette démarche, qui sort de nos repères habituels de production est chronophage. Suivant la taille du cabinet, la question se pose alors pour conserver en interne ce processus, ou de l’externaliser. Le choix est stratégique et dépend en partie de la taille du cabinet. En effet, il faut avoir plusieurs centaines de clients pour mutualiser les investissements matériels, immatériels et en ressources humaines d’un tel projet. Ce choix permettra de proposer une offre personnalisée mais qui sera plus couteuse, à construire, produire, diffuser et actualiser. Pour les cabinets plus modestes (pour rappel 88% des cabinets ont moins de 10 personnes), une solution externalisée sera moins gourmande en temps, en investissement et surtout devra être actualisée en permanence.

Au-delà du 1^er réflexe du coût, il faut se poser la question des conséquences de ce type de démarche en termes d’image et de différenciation par rapport aux confrères qui sont également des concurrents. Plus les éléments transmis seront de qualité et répondront aux besoins de nos clients, plus la perception de valeur du cabinet sera élevée. Le pari est également gagner si la pédagogie éveille l’intérêt des clients pour en faire des demandeurs de conseils, d’accompagnement de formation. Un véritable avantage concurrentiel durable sera alors la meilleure arme pour convaincre les prospects, fidéliser les clients et les transformer en prescripteurs, et de ce fait pérenniser ce qui nous tient à cœur, notre indépendance.

C’est le concept même du BOUQUET DU SUCCES qui a pour vocation de matérialiser la présence de l’Expert Comptable chez ses clients, votre présence. Il s’appuie sur la comptabilité en tant que moyen et non une fin, pour sortir du cadre et s’intéresser à la réussite de nos clients. Cette innovation est accessible par tous les cabinets, car le 1^er abonnement est à 100 € par mois.

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Expert Comptable, quels bénéfices attendre de vos avantages concurrentiels ?

Derrière une stratégie et les choix qui en découlent, ce sont les bénéfices et plus précisément le rapport entre les bénéfices et l’investissement. Les bénéfices peuvent alors être de 2 natures, avec ce qui peut se mesurer objectivement (nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions, ...), et plus difficilement mesurable (satisfaction client, notoriété et crédibilité du cabinet, …). Un des éléments qui est régulièrement omis, est le coût, les conséquences, si aucune décision n’est prise. La profession comptable, en pleine mutation depuis quelques temps, doit objectivement se poser la question du coût de la « non réaction », de l’absence de remise en cause dans les années à venir.

La question n’est donc pas de savoir si nous allons faire des choix,

mais quels sont les choix les plus appropriés à mon cabinet.

Globalement la profession est une profession rationnelle, qui aime mesurer et contrôler les bénéfices de ses actions. Derrière le développement d’un avantage concurrentiel, 2 catégories de gains doivent être recherchées.

La première est la productivité, avec une attention particulière des cabinets et des gains importants liés aux nouvelles technologies aux cours des dernières années. Ces derniers sont nécessaires, car la progression du chiffre d’affaires des cabinets est bien inférieure aux années passées, et surtout elle est réalisée au prix d’une progression du nombre de clients. 

La seconde est le développement qui peut pendre une forme objective, avec l’évolution du chiffre d’affaires liée au nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions de conseil, ou des éléments plus subjectifs et non moins dénués d’intérêt comme les gains en terme de notoriété ou crédibilité. Cette 2^nde ne doit pas être oubliée, car elle a des conséquences directes sur la pérennité du cabinet, tant en terme d’activité que pour les recrutements. En effet, il sera plus facile de convaincre les candidats avec les meilleurs profils si le cabinet se différencie des autres.

L’innovation du concept des BOUQUETS DU SUCCÈS est de répondre à ces 2 éléments. En effet, les BOUQUETS métiers (sur les thèmes traditionnels comme la comptabilité, le social, le juridique, le fiscal, …) ont vocation à gagner du temps, aussi bien au niveau de la collecte, le traitement et la restitution des informations et documents. Les 1^ers tests montrent que nous pouvons estimer les gains de temps entre 8 et 10% par dossier. C’est donc autant de productivité, et cela sans prendre en compte le fait d’avoir matérialisé notre obligation de conseil. Mais surtout l’approche pédagogique des BOUQUETS est là pour éveiller l’intérêt des clients et leur donner envie d’aller plus loin en demandant une formation ou une mission complémentaire. Les BOUQUETS sont donc une source certaine de développement, et notamment sur les missions de conseil.

Au-delà des gains de productivité et de l’aide au développement, c’est surtout un avantage concurrentiel que les clients s’approprient. Ils matérialisent la présence et l’accompagnement de leur Expert Comptable. LE BOUQUET DU SUCCÈS est donc un outil de satisfaction et fidélisation ; charge alors  à chaque cabinet de valoriser ces éléments pour obtenir des cooptations, basées sur des critères objectifs, via leurs clients.

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Experts Comptables, comment matérialisez-vous votre présence chez vos clients ?

Pour un porteur de projet comme pour un chef d’entreprise, le choix de son expert comptable est une décision importante. Hier, elle se faisait en priorité sur la qualité du contact et du relationnel. Mais aujourd’hui, la maturité et l’exigence de nos clients les poussent de plus en plus à poser un choix plus rationnel. Il faut donc que dès les 1^ers contacts, pour convaincre un prospect, ou au fil de l’eau, pour fidéliser un client, nous valorisions la valeur ajouté du cabinet pour qu’ils fassent des choix objectifs.

C’est ce que nous appelons les AVANTAGES CONCURRENTIELS.

En 1^er lieu, nos clients nous sollicitaient sur les aspects légaux, déclaratifs car ils n’ont pas les compétences et c’est également un gage de sécurité. Aujourd’hui, ils attendent davantage, notamment en termes d’accompagnement et de conseil. Dans l’esprit de nos clients, ce conseil est compris dans nos interventions, même si notre lettre de mission ne le prévoit pas. Cela peut faire naître des frustrations, avec la remise en cause de nos honoraires, car ils ne perçoivent pas ce que nous faisons pour eux.

Comme pour tous les problèmes, il y a une solution. Il faut alors se poser la question sur la manière de répondre efficacement aux « vraies » attentes de nos clients. L’une des réponses est de les accompagner en priorité sur du conseil. Le tissu économique français est fait de petites structures qui, dans un même groupe, ont des besoins proches, voir identiques. Il y a là une piste pour mutualiser une réponse efficace afin que nos clients perçoivent la valeur apportée par leur Expert Comptable.

A ce jour, LE BOUQUET DU SUCCES est le concept qui répond au mieux à ces caractéristiques, et aux contraintes des Experts Comptables. En effet, chaque BOUQUET est composé :

-                        - D’une série de message (9 à 15) envoyée sur 3 semaines,

-                        - Envoyé au nom de l’Expert Comptable,

-                        - Sur un thème donné,

-                        - De manière automatique et cadencée,

-                        -  A lire, à écouter ou à regarder,

-                         - De moins de 2 minutes.

Il existe à ce jour 3 familles de BOUQUETS, à savoir les BOUQUETS sur

-                         - le métier comptable et ses périphéries (sociale, juridique, fiscale, …)

-                         - l’accompagnement en termes de Développement, de sécurité et de performance de nos clients

-                         - les partenaires en terme de formation sur les outils mis à leur disposition, ou plus commercial pour leur proposer des offres négociées pour eux.

C’est donc une manière simple, efficace, rapide, cadencée, abordable par tous les cabinets et non chronophage de matérialiser sa présence sur notre métier de base et de vraies valeurs ajoutés sur le conseil.

Les caractéristiques des BOUQUETS DU SUCCES répondent donc aux attentes de nos clients tout en prenant en compte les contraintes de nos cabinets.

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