Coût d’acquisition d’un client (2/2) :

Le développement interne, par des actions du cabinet est la 2^nde source de développement traditionnelle des Experts- Comptables.

La croissance générique :

La croissance générique est peu utilisée dans les cabinets, car jusqu’à une période récente, le démarchage et autres « actions commerciales » étaient proscrites. Le code déontologique et le jugement au niveau européen élargissent le champ des possibles et offrent aux cabinets qui sauront les saisir, de nouvelles opportunités.

 La démarche, si elle est traditionnelle pour toutes les entreprises reste novatrice pour beaucoup (trop) d’Experts-Comptables. Elle demande à être structurée, en lien avec une stratégie, et outils de communication et de développement appropriés, et surtout savoir se libérer du temps. Il est reconnu par exemple, que dans les « leads » que proposent quelques sites internet, le 1^er facteur pour conclure une affaire, est la réactivité.
En fonction de son positionnement, il faudra identifier et suivre les critères objectifs des différents vecteurs de développement.

Les limites du développement générique sont multiples.
- en 1^er lieu, nous pouvons mentionner les difficultés de financement (salaire, déplacement, équipement du commercial) qui peuvent être estimés entre 60 et 75 % des honoraires récurrents (pour une valorisation de 100% dans le cas de croissance externe). Les organismes financiers n’aiment pas financer ces éléments, et il faut avoir déjà un cabinet d’une certaine taille pour autofinancer cette démarche.
- Il faut avoir à l’esprit la coexistence en interne d’équipe dont la culture et le fonctionnement sont différents, voir opposés et peuvent créer des tensions. A titre d’image, les personnes de la production pourraient  être plus assimilées aux fourmis, et les commerciaux aux cigales… !
- Il faudra bien faire attention que les nouveaux clients sont attachés à l’Expert-Comptable ou au cabinet, et pas au commercial.

Conclusion :

Il n’y a pas de réponses toutes faites sur le choix et la forme du développement. Ce qui est certain, c’est qu’il existe une corrélation entre CA et l’actif professionnel de l’expert-Comptable. Ce dernier a donc tout intérêt à développer régulièrement son cabinet.

Nous pouvons également dire que la croissance externe est plus opportuniste, et la croissance générique est plus un choix de fond, plus durable. Outre ce choix et le mode de financement associé, le 1^er n’est pas amortissable, alors que le 2^nd passe en totalité en charge … (et conséquence également en termes de plus-values). Une 3^ème voix pourrait-être ajoutée avec, depuis quelques temps, le développement via internet.

Ces options auront des conséquences sur le cabinet, et surtout, devront être associées :
- à la mise en place de véritables avantages concurrentiels pour fidéliser les clients, anciens comme nouveaux,
- à une démarche D'OFFRES de conseilS auprès des clients, auprès desquels la confiance est normalement acquise.