Un cabinet, quelle que soit sa taille, doit régulièrement faire
rentrer de nouveaux clients. Il en va de sa pérennité car, il est impératif d’assurer
le renouvellement des clients, ne serait-ce que par les départs « naturels »
(retraite, RJ, …).
Traditionnellement, 2 grandes possibilités s’offrent aux
cabinets :
La croissance externe :
(l’acquisition du cabinet d’un confrère)
Cette démarche est souvent longue. Elle nécessite de
mobiliser de nombreux moyens et investissements, qui vont bien au-delà du simple aspect financier.
La partie visible de l’iceberg est la
somme qui sera définie pour la transaction, mais elle englobe de nombreux
autres éléments à ne pas négliger pour s’assurer du succès de l’opération.
Les cabinets qui profitent de ces opportunités ont l’information
très en amont. Ce sont donc les Experts-Comptables qui investissent du temps,
notamment en tant qu’élus, qui le plus souvent, ont ces informations au plus
tôt. Certaines opérations peuvent également avoir un caractère d’urgence (décès,
difficultés financières…). Il est donc préférable d’avoir une forte capacité de
réaction (temps et financier). Cette approche fait généralement penser aux
petits cabinets que la croissance externe est réservée aux structures plus
importantes. Pour les Experts-Comptables des petits cabinets, il est plus
compliqué de répartir le temps sur leur équipe, qui souvent est déjà débordée.
Il faut également avoir en tête 2 limites à cet exercice :
- certains clients, liés à l’Expert-Comptable précédent, en profiteront pour changer de cabinet,
- et comme pour les rapprochements d’entreprise, il faudra gérer les aspects humains. Les changements sont toujours vécus comme des zones d’inconfort. Il faudra manager les particularités des 2 structures, tant sur les aspects juridiques et financiers, que culturels…
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