Le centre de notre intérêt doit être le client et non nos prestations … !

Trop souvent encore, les experts-comptables réduisent leurs interventions au rôle d’« Expert », de  « sachant ». Cela se traduit par l’emploi de termes techniques qui nous sont propres et bien loin des réalités, des connaissances et de la culture de la grande partie de nos clients. Nous nous concentrons sur les obligations légales, notamment les déclarations, alors qu’une grande partie des dirigeants ne sait pas précisément à quoi cela correspond. L’expert-comptable remplit ses obligations, souvent de manière qualitative, mais, avons-nous conscience que le formalisme légal est vécu comme une contrainte de la part de chef d’entreprise ? C’est même une double contrainte, car il paie leur expert- comptable pour faire ce travail, et la plupart du temps, il induit des charges … !

Alors posons la question de savoir ce qui intéresse nos clients,
et surtout, la manière d’y répondre.

Le 1^er mauvais réflexe est de penser que nos clients ne savent pas, donc ils ne s’intéressent pas. Il faut un minimum de pédagogie pour qu’ils s’intéressent et maîtrisent leurs équilibres de bases, propres à leur business. L’un des exemples les plus flagrants est que, régulièrement, nous voulons leur vendre des tableaux de bord alors qu’ils ne maîtrisent pas les équilibres et les leviers pour les influencer.

Nous manquons de temps et pensons que pour notre client il faut aller à l’essentiel. C’est sûrement vrai, le tout est de savoir si la base est maîtrisée. Comme nous, les dirigeants cours après le temps, se consacrent au quotidien, mais les meilleures réussites sont celles qui sont basées sur la prise du recul pour véritable réflexion stratégique. Nous sommes alors loin du déclaratif, mais nous intéressons, au développement, à la sécurité et à la performance de nos clients. N’est-ce pas plus motivant ?

Le regard alors qu’ils portent sur nos honoraires évolue, car nous sommes là pour les accompagner, les aider, et non plus pour remplir une simple obligation. Nous intéressant à eux, éveillant leur culture, alors leurs besoins de conseil augmenteront, et ils se tourneront naturellement vers celui qui les accompagne déjà et en qui ils ont confiance.