Développer nos cabinets, problématique d’offre :

La profession comptable est en pleine mutation, depuis de nombreuses années. Les changements structurels et conjoncturels entraînent des bouleversements importants, et nous ne sommes qu’au début. L’arrivée des réseaux associatifs, l’autorisation de communiquer et les difficultés économiques générales tendent les honoraires. Globalement, si le chiffre d’affaires de la profession se maintient, c’est au détriment de la rentabilité et nous constations que plus le cabinet est petit et plus le chiffre d’affaires comme les résultats vont en diminuant. Alors pour conserver notre indépendance, il faut assurer un développement durable de nos cabinets.

Marché de la profession - Edition 2012
http://www.experts-comptables.fr/csoec/Communication/guide-marche-de-la-profession-comptable

Comme toutes entreprises, nos cabinets doivent travailler à la fois à fidÉliser ses propres clients et à convaincre ses prospects, mettons-nous à la place de nos clients, et posons la question en vérité, de savoir qu’est-ce qui objectivement différencie nos prestations des autres cabinets… ! Si nous restons dans le déclaratif, seul le prix est le critère objectif pour nos clients.

Pour nos clients, la relation est établie depuis une ou plusieurs années. Un rapport de confiance c’est sans sûrement établi, et explique que jusqu’à un temps récent, le taux de fidélité de nos clients était de plus de 90 %… ! Ce qui était valable hier, ne le sera plus demain. La nouveauté est que les cabinets les plus structurés ne peuvent amortir leurs investissements que sur de la croissance et ils vont « draguer » nos clients. La 1^ère séduction est sur le prix, la 2^nde sur la valorisation d’un conseil ponctuel et gratuit, et la 3^ème sur le fait qu’ils ont de vrais commerciaux.

Quand à nos prospects, jusqu’à un temps récent, ils arrivaient par nos réseaux, et consultaient qu’un seul Expert-Comptable. Aujourd’hui, même s’il y a cooptation, nos prospects vont faire une approche contradictoire des différentes offres, et que sans la formalisation d’une promesse qu’ils peuvent s’approprier facilement, le critère de choix reste le prix.

Pour fidéliser nos clients et convaincre nos prospects, le cabinet doit donc mettre en place de rÉels critÈres objectifs de choix, en dehors des traditionnelles qualité, proximité, et réactivité. Cela passe par 2 éléments indissociables :

Sortir du déclaratif,

Le déclaratif, s’il est nécessaire au chef d’entreprise, est vécu comme une contrainte. Ce qui intéresse nos dirigeants c’est leur réussite, et comment nous pourront les accompagner dans leur développement, sécurité et performance. Tous les cabinets ne pouvant pas tout faire, une réflexion stratégique sur l’orientation du type de conseil et d’accompagnement doit être réalisé et aboutir, à la fois aux outils de prospections (catalogue), de production (logiciel) et de formation des collaborateurs tant sur les aspects techniques que commerciaux.

Faire connaître ses prestations,

La dernière étude EXRFI met en évidence le fait que la quasi-totalité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de leur cabinet. Alors que nous sommes leur partenaire privilégié, que nous avons le plus grand nombre d’informations sur leur entreprise, ils vont chercher ailleurs du conseil que nous pourrions leur apporter, soit par des compétences internes, soit par des partenariats. Alors il faut mettre en place un moyen simple et efficace à la fois pour faire connaître les prestations du cabinet et en priorités celles de conseil, et pour valoriser les valeurs ajoutés apportés.

Le concept novateur des BOUQUETS DU SUCCÈS à une vocation pédagogique pour éveiller l’intérêt de nos clients sur leur rôle de chef d’entreprise. Les chaque BOUQUET leur apporte donc soit l’information sur le thème du moment qui les concerne, soit de susciter les demande de conseil et d’accompagnement correspondant à leur évolution normale à venir. Répondant aux contraintes de la profession, l’envoi des BOUQUET ne demande pas de temps et 6 fois, par an, pour 3 semaines, vont matérialiser un accompagnement de qualité. Donc un réel avantage concurrentiel pour fidéliser ses clients et convaincre ses prospects en dehors du seul critère du prix.