Il y a URGENCE - Qu’attendons-nous pour réagir ?

Toutes les études sur la profession (PRECEPTA-EXERFI, Les Moulins, LBS, …) prouvent que la profession, depuis quelques années, enregistre un effet de ciseaux.

Le 1^er élément est lié à une progression du CA modeste pour la profession, qui en fait, se traduit pour les plus petits cabinets par une baisse de CA. Le tassement de l’activité a commencé en 2008, et s’accélère. En 2013, la profession a enregistré la plus faible croissance … !

Le 2nd élément est que le développement sur les nouveaux clients, pour maintenir le chiffre d’affaires, se fait par une baisse du niveau moyen des honoraires… ! Ce qui signifie qu’il y a un écart type important sur les honoraires entre les clients historiques et les nouveaux clients. Il faut en conséquence plusieurs prospects pour remplacer le départ d’un client… !

Les conséquences sont doubles, même si elles sont liées ; à savoir une diminution du temps à consacrer par client. C’est important, car c’est la manière dont nous pouvons, dont nous devons,  valoriser nos interventions.  Si nous ne réagissons pas, c’est notre indépendance qui est en jeu. Pour rappel, notre manque de présence, plus précisément du « ressenti de notre accompagnement », nous était déjà reproché et est l’une des principales sources d’insatisfaction de nos clients… !
Il y a là une 1^ère solution à trouver pour faire un véritable écart avec la concurrence … !?

La 2^nde conséquence est que, malgré des gains importants de productivité liés aux nouvelles technologies, la rentabilité et profitabilité des cabinets est à la baisse. C’est une tendance de fond, à la fois liée à la faible valeur donnée aux missions traditionnelles par les clients, et accentuée par l’augmentation des frais généraux dans nos cabinets. Les études mettent en évidence que plus les cabinets sont petits et plus le phénomène est important.
Bien évidemment, la baisse de rentabilité a des conséquences sur la valeur des cabinets … !

Il faut aussi alerter que ce sont les plus petits cabinets (88% des cabinets ont moins 10 collaborateur ou moins) qui :

-          Enregistrent les baisses de CA les plus importantes,

-          Ont un CA moyen par collaborateur le plus faible,

-          Ont la base de leur activité en priorité, pour ne pas dire en quasi exclusivité, sur nos missions traditionnelles.

Rassurez-vous, dans le même temps, 10 % des cabinets « petits » cabinets enregistrent des progressions de chiffre d’affaires significatives. Ce sont les cabinets qui ont su développer à la fois des missions à plus forte valeur ajouté, mais également adapter leur communication auprès de leurs cibles qui s’en sortiront le mieux.

C’est ce que  propose Le Bouquet Du Succes, pour un 1^er niveau d’abonnement à 100 € / mois, par la création de sa bibliothèque de BOUQUETS, à la double vocation de matérialiser un accompagnement auprès de chaque client sans que cela ne demande de temps à l’Expert Comptable ou au collaborateur. Par ce concept novateur, vous prouvez un avantage concurrentiel significatif, qui répond aux besoins et attentes, pour fidéliser vos clients et convaincre vos prospects. Ce choix stratégique favorise à la fois le développement pérenne du chiffre d’affaires, y compris sur des prestations à plus forte valeur ajouté.

@bientôt

Savoir prendre de la hauteur (2/2) :

La comptabilité reste notre métier, nous savons tous la faire et la réaliser de manière qualitative. Pour assurer à la fois un développement (serein et pérenne) et le maintient de nos rentabilités, il faut prendre de la hauteur…! il faut sortir du cadre, de nos zones de confort, qui nous ont protégé hier, mais nous enferment aujourd’hui et ne garantissent plus notre avenir.

Alors prenons de la hauteur 

pour garantir notre indépendance.

Passer du savoir au faire savoir :

3 - Des clients aux prospects

A regarder de près, la communication des cabinets est tournée en priorité vers nos clients que nous considérons comme captif, et nous les gardons jalousement. Cette communication est nécessaire même s’il est prouvé qu’une immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de nos cabinets. Alors il faut innover, innover dans les moyens de communication et dans les cibles. Combien d’Expert Comptable sont sur les réseaux sociaux et y participent… ! Peu, par manque de temps pour créer les contenus et les diffuser.En effet, même si le potentiel de CA à périmètre constant est important (estimé à plus de 20% des honoraires), il faut aller chercher de la croissance auprès de tous les acteurs économiques, donc y compris en dehors du périmètre habituel du cabinet.

4 - De la « sur qualité » à la valeur ajoutée aux yeux des clients

Combien de temps passons-nous encore trop souvent pour justifier un écart totalement marginal et sans réelle conséquence … ! Nous voulons justifier une qualité de nos interventions, qui est en fait une « sur qualité », alors même que nos clients ne sont pas en mesure de l’apprécier. Arrêtons « de nous faire plaisir » pour « faire plaisir à nos clients » … ! N’y a-t-il pas plus d’intérêt à justifier un conseil où la valeur ajoutée se calcule facilement, plutôt que de demander une rallonge d’honoraire pour des justificatifs que nos clients ne comprennent pas … !?

5 - Du déclaratif standardise à l’accompagnement personnalisé

La partie visible de nos intervention se matérialise par des déclarations, fiscales, sociales qu’un nombre restreins de nos clients sont en mesure d’apprécier, et ceci alors même que de plus en plus de déclarations sont dématérialisées.  Hors c’est sur les éléments que nous justifions nos interventions… Dépassons cette approche que peu de nos clients s’approprient pour leur apporter des conseils et de l’accompagnement. Dans une grande partie des cas, ils sont identiques d’une entreprise à l’autre, et seuls les cas particulier nécessitent une réelle intervention. Il faut alors mutualiser Les conseils d’ordre général pour répondre au plus grand nombre, tant par le contenu que par la diffusion, et se concentrer et valoriser les conseils spécifiques.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par le système des BOUQUETS, répond à chacun de ces éléments, et surtout, sans demander de temps, tout en matérialisation votre présence auprès de chaque client, formalisant ainsi un véritable avantage concurrentiel durable.

Quand la montagne voulait accoucher d’une souris :

L’expert-comptable numérique a été choisi comme thème du prochain congrès de l’ordre des Experts Comptable. Ce sujet est particulièrement d’actualité dans une profession qui bouge que ce soit par les aspects déontologiques, technologiques,… et nous ne sommes sûrement qu’au début. Le numérique offre de réelles opportunités dans lesquelles s’engouffrent les cabinets les plus structurés, notamment car ils ont les moyens financiers et les compétences. Pour les cabinets plus modestes, le virage du numérique doit également être réalisé dans les meilleurs délais et conditions.

Alors quand on est une petite structure comment réaliser efficacement le virage du numérique… ! ?

88 % des cabinets ont moins de 10 collaborateurs, et pour ces cabinets, avec une rentabilité en baisse, il faut résoudre l’équation du bon investissement (financier + temps) et d’un dÉveloppement pÉrenne pour garantir l’indÉpendance du cabinet.

Outre des moyens financiers et techniques plus modestes, les Expert-Comptable dans les « petits » ont plus de difficultÉS à dÉLÉguer et se concentrent en priorité sur leur zone de confort, à savoir l’approche technique du mÉtier. La révolution du numérique est avant tout une rÉvolution en termes de communication que chaque Expert-Comptable doit s’approprier, alors même que pendant des décennies cette approche nous était interdite. Le numérique offre de réelles opportunités, en termes de production, pour compenser la baisse de rentabilité des cabinets, mais nos efforts doivent dépasser la simple approche de production et être complétés par la communication ; Communication, pour la valorisation de nos missions et pour Élargir le champs du possible avec nos clients et prospects (présentation exhaustive du cabinet, missions, services, organigramme, collaborateurs,…).

L’immense majorité des attentes de nos clients est identique ou proche. Aujourd’hui, elles dépassent le cadre déclaratif, pour s’intéresser à la réussite. C’est pourquoi, le concept DU BOUQUET DU SUCCÈS mutualise la dÉmarche pour la création de contenu et leur diffusion chez vos clients. A terme la bibliothèque de BOUQUETS permettra à chaque Expert-Comptable d’apporter à ses clients un accompagnement rÉpondant aux besoins de chaque client, et de les amener à progresser soit par la demande d’une formation complémentaire, soit par la demande d’une mission complÉmentaire qui sera facilement identifiable. Tout cela, sans demander de temps à l’Expert-Comptable… !

LE BOUQUET DU SUCCÈS, dont l’abonnement est à partir de 100 € par mois, apporte la crÉation du contenu et la diffusion DES MESSAGES, soit globale soit individuel permettant de matérialiser un accompagnement de qualité, différenciant des autres cabinets, c’est-à-dire un véritable avantage concurrentiel pÉrenne.

Développer nos cabinets, problématique d’offre :

La profession comptable est en pleine mutation, depuis de nombreuses années. Les changements structurels et conjoncturels entraînent des bouleversements importants, et nous ne sommes qu’au début. L’arrivée des réseaux associatifs, l’autorisation de communiquer et les difficultés économiques générales tendent les honoraires. Globalement, si le chiffre d’affaires de la profession se maintient, c’est au détriment de la rentabilité et nous constations que plus le cabinet est petit et plus le chiffre d’affaires comme les résultats vont en diminuant. Alors pour conserver notre indépendance, il faut assurer un développement durable de nos cabinets.

Marché de la profession - Edition 2012
http://www.experts-comptables.fr/csoec/Communication/guide-marche-de-la-profession-comptable

Comme toutes entreprises, nos cabinets doivent travailler à la fois à fidÉliser ses propres clients et à convaincre ses prospects, mettons-nous à la place de nos clients, et posons la question en vérité, de savoir qu’est-ce qui objectivement différencie nos prestations des autres cabinets… ! Si nous restons dans le déclaratif, seul le prix est le critère objectif pour nos clients.

Pour nos clients, la relation est établie depuis une ou plusieurs années. Un rapport de confiance c’est sans sûrement établi, et explique que jusqu’à un temps récent, le taux de fidélité de nos clients était de plus de 90 %… ! Ce qui était valable hier, ne le sera plus demain. La nouveauté est que les cabinets les plus structurés ne peuvent amortir leurs investissements que sur de la croissance et ils vont « draguer » nos clients. La 1^ère séduction est sur le prix, la 2^nde sur la valorisation d’un conseil ponctuel et gratuit, et la 3^ème sur le fait qu’ils ont de vrais commerciaux.

Quand à nos prospects, jusqu’à un temps récent, ils arrivaient par nos réseaux, et consultaient qu’un seul Expert-Comptable. Aujourd’hui, même s’il y a cooptation, nos prospects vont faire une approche contradictoire des différentes offres, et que sans la formalisation d’une promesse qu’ils peuvent s’approprier facilement, le critère de choix reste le prix.

Pour fidéliser nos clients et convaincre nos prospects, le cabinet doit donc mettre en place de rÉels critÈres objectifs de choix, en dehors des traditionnelles qualité, proximité, et réactivité. Cela passe par 2 éléments indissociables :

Sortir du déclaratif,

Le déclaratif, s’il est nécessaire au chef d’entreprise, est vécu comme une contrainte. Ce qui intéresse nos dirigeants c’est leur réussite, et comment nous pourront les accompagner dans leur développement, sécurité et performance. Tous les cabinets ne pouvant pas tout faire, une réflexion stratégique sur l’orientation du type de conseil et d’accompagnement doit être réalisé et aboutir, à la fois aux outils de prospections (catalogue), de production (logiciel) et de formation des collaborateurs tant sur les aspects techniques que commerciaux.

Faire connaître ses prestations,

La dernière étude EXRFI met en évidence le fait que la quasi-totalité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de leur cabinet. Alors que nous sommes leur partenaire privilégié, que nous avons le plus grand nombre d’informations sur leur entreprise, ils vont chercher ailleurs du conseil que nous pourrions leur apporter, soit par des compétences internes, soit par des partenariats. Alors il faut mettre en place un moyen simple et efficace à la fois pour faire connaître les prestations du cabinet et en priorités celles de conseil, et pour valoriser les valeurs ajoutés apportés.

Le concept novateur des BOUQUETS DU SUCCÈS à une vocation pédagogique pour éveiller l’intérêt de nos clients sur leur rôle de chef d’entreprise. Les chaque BOUQUET leur apporte donc soit l’information sur le thème du moment qui les concerne, soit de susciter les demande de conseil et d’accompagnement correspondant à leur évolution normale à venir. Répondant aux contraintes de la profession, l’envoi des BOUQUET ne demande pas de temps et 6 fois, par an, pour 3 semaines, vont matérialiser un accompagnement de qualité. Donc un réel avantage concurrentiel pour fidéliser ses clients et convaincre ses prospects en dehors du seul critère du prix.

Comment définissons-nous notre métier :

Du fait des nouvelles technologies et des nouvelles générations, notre rôle de « sachant » disparaît au profit de celui d’accompagnateur, d’où le terme de « coach » régulièrement employé. Cela dépend de notre culture, de notre ouverture d’esprit et de notre capacité à évoluer. Alors il faut se poser la question de notre perception du métier, et élargir la perception de la finalité de nos interventions aussi bien à nos clients vers qui sont destinées nos prestations, que vers nos collaborateurs, qui restent notre « cheville ouvrière ».

Alors comment définit-on nos interventions ?

J’aligne des chiffres… ! ?
Je réalise une écriture… ! ?
Je construis un bilan… ! ?
Je participe à la réussite de mon client… ! ?

Derrière la remise en cause des honoraires, est posée la question de la valorisation de nos interventions. Encore trop souvent, les chefs d’entreprises perçoivent leur Expert-Comptable comme une annexe des impôts… Le fait de remplir leurs obligations légales est ressenti par un grand nombre de dirigeants comme un centre de coûts… ! Cela ne remet pas en cause la qualité de nos interventions, mais pour un travail où ils n’ont pas de critères objectifs pour comparer la qualité des déclarations, le raisonnement de bon père de famille pousse leur raison à rechercher le moins disant… ! Quoi de plus normal ?

Derrière chacune des nos prestations « légales », il existe une ou plusieurs opportunités de valoriser le déclaratif, mais surtout un accompagnement tourné vers le DÉveloppement, la sÉCURITÉ et la performance de nos clients. A titre d’exemple, la communication de la déclaration de TVA est l’occasion de communiquer un tableau de bord simple et efficace pour valoriser la notre travail. Pour le social, pourquoi ne pas accompagner le conseil dans le choix d’un contrat de travail pour une nouvelle embauche, d’informations, d’une méthodologie pour garantir un recrutement de qualité… !

C’est tout l’intérêt des BOUQUETS DU SUCCÈS qui par son concept novateur à vocation à aider les cabinets pour valoriser leurs interventions auprès des chefs d’entreprises et les accompagner à prendre la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeant. La bibliothèque de BOUQUETS, s’enrichi au fur et à mesure, pour répondre aux besoins les plus larges de dirigeants, sans demander de temps à l’Expert-Comptable ou à ses collaborateurs. Les BOUQUETS matérialisent un accompagnement de qualité et une différence évidente par rapport aux autres cabinets. C’est un argument de poids, pour un prospect qui aura alors un critère objectif de comparaison, et pour les clients qui s’approprions plus facilement nos interventions pour plus de fidélité.

C’est ce que l’on appelle un AVANTAGE CONcURRENTIEL 

et est la meilleure arme pour conserver durablement son indépendance.

Évoluer en toute sécurité :

La déontologie et les technologies sont les origines visibles de la mutation que les cabinets comptables ont enclenchée depuis quelques années. D’autres existent avec l’arrivée des nouvelles générations, moins formelle, mais tout aussi complexe. Notre profession est traditionnelle par essence, sans doute une résistance encore plus importante aux changements, et cela à tous les niveaux. Aujourd’hui, pour conserver et garantir notre indépendance il ne suffit pas d’accompagner ces mutations, il faut les anticiper.

Alors comment évoluer et faire évoluer sans se mettre en danger.

Ce qui fait peur dans le changement, c’est la part d’inconnu, de risque de ce que nous allons perdre. Ces deuils sont encore plus difficiles à accepter lorsqu’ils sont subis et non choisi. La 1^ère étape du cabinet est donc d’identifier son projet de cabinet. Et pour l’identifier, rien de mieux que d’y investir ses équipes, avec les règles de fonctionnements simples, clairs et efficaces. Ce sera même un atout pour favoriser l’adhésion du plus grand nombre, car certaines propositions émanent de collaborateurs qui les porteront. Bien évidemment il faut choisir, sélectionner les collaborateurs qui peuvent participer à cette étape. Le choix se portera sur leur dynamisme, leur ouverture d’esprit, leur capacité à identifier les effets positifs et à les porter, mais aussi leur crédibilité et légitimité vis-à-vis des autres collaborateurs.

Les recrutements se font principalement sur les compétences, mais l’avenir des cabinets se fait sur les comportements. Alors il faut accompagner ses (R) évolutions pour qu’elles se passent le mieux possible. Le fait de les conduire va permettre de passer au fur et à mesure, de passer de nos anciennes zones de confort d’hier, qui doivent rester des piliers, à de l’innovation, sans nous mettre en danger. Par l’accompagnement et de la formation, nous élargissons notre zone de confort, et donc l’élargissement des possibles. Nous parlons là de formation au comportement et non de techniques comptables.

C’est évolutions sont à faire en interne comme en externe. Elles doivent permettre de faire évoluer les repaires passés liés au déclaratif formel, vers du conseil et de l’accompagnement où la pédagogie sera l’une des meilleures armes. Nos valeurs ajoutées d’hier reposaient sur la qualité de nos déclarations, celle de demain repose inévitablement sur nos capacités à valoriser auprès de nos clients notre capacité à leur apporter des aides pour leur développement, leur sécurité et leur performance.

Faire sauter les obstacles du passage au numérique :

Avant le secteur comptable, nombreux ont été les activités qui ont tardé pour développer les investissements numériques. Ceux ont su innover ont, pour la grande majorité, rencontré le succès, et ce, souvent dans des secteurs auquel nous ne pensions pas naturellement (les taxis avec UBER,…) et aujourd’hui Michel Édouard LECLERC, pour son groupe, prend conscience l’importance de son retard et du virage à prendre (lien article).

Pour conserver notre indépendance, les cabinets comptables doivent innover dans le numérique, et sortir des réflexes passés qui se concentraient sur la production. La priorité n’est plus sur les gains de productivité, mais sur la valorisation de nos prestations, sur la matérialisation de notre accompagnement. Il faut investir, pour valoriser le cabinet, savoir se présenter avec un véritable avantage concurrentiel durable et ne pas se tromper de message.

Pour notre profession « traditionnelle »,
3 freins sont à lever pour réaliser avec succès ce changement.

Les faits le prouvent, toutes les activités sont concernées par cette révolution du digital. Ce qui est également frappant, est qu’elle concerne tous les domaines d’activité, avec un sérieux avantage durable aux pionniers. Trop d’Experts-Comptables considèrent qu’ils ne sont pas concernés et que c’est réservée à des activités commerciales, que la valeur vient de notre travail. C’est en partie vrai, mais trop souvent nous oublions de la valoriser.

Sans doute lié à des évolutions récentes, les démarches commerciales ne sont pas totalement intégrées dans les cabinets. La conséquence est double. Le taux de concrétisation d’un prospect est beaucoup plus faible qu’avant et, restant sur une approche métier comparable, le prix reste le seul critère objectif de choix de nos clients. Il faut donc que les cabinets investissent pour se différencier de manière objective et durable.

Et pour clôturer, et ce n’est pas des moindre, nos collaborateurs « justifient » leur travail sur leur (s) compétence (s) en termes de révision, de déclarations. C’est vécu au mieux comme une contrainte par nos clients qui peuvent nous assimiler à une « annexe des impôts ». Les cabinets évoluent vers des sociétés de services, ou la comptabilité n’est plus qu’un moyen de capter le conseil. Il faut que les collaborateurs acceptent de voir évoluer leurs interventions, de quitter leur zone de confort (norme des déclarations que le client à du mal à apprécier), pour du conseil qui doit être argumenté et valorisé.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par son innovation, est le seul concept à ce jour qui répond aux besoins d’évolution, et notamment aux changements des critères de proximité pour valoriser le cabinet et ses interventions, sans demander de temps, et accessible à toutes les tailles de cabinet. Alors contactez-nous (tgrasset@lebouquetdusucces.com).

Pourquoi et comment matérialisez-vous votre présence chez vos clients ?

Nos clients attendent que nous soyons à leur coté. Ils ont besoin de se sentir accompagnés et de mesurer l’intérêt des conseils que nous leur apportons pour favoriser leur pérennité et performance. Naturellement, et de manière traditionnelle, l’accompagnement et le conseil nécessite beaucoup de temps et de compétences, pour vendre, produire, et restituer. L’immense majorité des besoins de nos clients sont identiques, au sein d’un même groupe d’entreprise.

Il faut alors mutualiser la démarche pour 
produire des contenus de qualité et les diffuser

Les nouvelles technologies offrent de réelles opportunités pour diffuser de manière automatique et plus ou moins ciblées, suivant les sujets, des contenus à forte valeur ajouté. Cette démarche, qui sort de nos repères habituels de production est chronophage. Suivant la taille du cabinet, la question se pose alors pour conserver en interne ce processus, ou de l’externaliser. Le choix est stratégique et dépend en partie de la taille du cabinet. En effet, il faut avoir plusieurs centaines de clients pour mutualiser les investissements matériels, immatériels et en ressources humaines d’un tel projet. Ce choix permettra de proposer une offre personnalisée mais qui sera plus couteuse, à construire, produire, diffuser et actualiser. Pour les cabinets plus modestes (pour rappel 88% des cabinets ont moins de 10 personnes), une solution externalisée sera moins gourmande en temps, en investissement et surtout devra être actualisée en permanence.

Au-delà du 1^er réflexe du coût, il faut se poser la question des conséquences de ce type de démarche en termes d’image et de différenciation par rapport aux confrères qui sont également des concurrents. Plus les éléments transmis seront de qualité et répondront aux besoins de nos clients, plus la perception de valeur du cabinet sera élevée. Le pari est également gagner si la pédagogie éveille l’intérêt des clients pour en faire des demandeurs de conseils, d’accompagnement de formation. Un véritable avantage concurrentiel durable sera alors la meilleure arme pour convaincre les prospects, fidéliser les clients et les transformer en prescripteurs, et de ce fait pérenniser ce qui nous tient à cœur, notre indépendance.

C’est le concept même du BOUQUET DU SUCCES qui a pour vocation de matérialiser la présence de l’Expert Comptable chez ses clients, votre présence. Il s’appuie sur la comptabilité en tant que moyen et non une fin, pour sortir du cadre et s’intéresser à la réussite de nos clients. Cette innovation est accessible par tous les cabinets, car le 1^er abonnement est à 100 € par mois.

Affaire @ suivre

Développement de nos cabinets :

Faisons un peu d’empathie, et identifions quelles sont les motivations de nos clients lorsqu’ils nous sollicitent. C’est par ce raisonnement que nous pourront conserver notre indépendance de façon durable dans notre métier de plus en plus concurrentiel, à la fois en interne avec des groupes qui progressent en nombre et en taille, ou des offres périphériques alléchantes.

En caricaturant, par le passé, le sentiment des chefs d’entreprises est que l’intervention d’un Expert Comptable est une contrainte, une contrainte légale qui est vécue par un grand nombre comme un centre de coûts. La concurrence et les technologies ont permis de conserver, malgré la baisse des prix, une productivité correcte, mais qui va en diminuant. La plupart du temps, notre réflexe « était » de se battre sur la productivité, notre principal critère, qui « est » une notion non maîtrisée par nos clients, et surtout qui dépend de la qualité du cabinet. Nous nous battions sur des aspects techniques, de nos techniques, alors même que l’immense majorité de nos clients ne les maîtrise pas d’où une frustration et la remise en cause de nos honoraires.

Pour garantir notre indépendance, et valoriser nos patrimoines professionnels, nous cherchons à développer nos cabinets alors même que l’immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre  de nos interventions. Les 2 dernières études EXRFI mettent cet élément en évidence, et a pour conséquence d’avoir des clients qui pour leurs besoins de conseils vont les chercher en dehors du cabinet.

La maturité des dirigeants, commerçants, artisans,  progresse et ne se réduit plus aux seuls aspects techniques. Aujourd’hui, la complexité de tous les secteurs d’activité et de la gestion des hommes et des projets ont enrichi le rôle de chef d’entreprise. Ils attendent bien plus que les simples déclarations comptables, fiscales, sociales, ... Ils attendent que nous les accompagnions sur ce qui les intéressent, ce qui les motivent, c'est-à-dire en quoi leur Expert Comptable, leur partenaire le plus proche, peut les aider sur leur développement, leur sécurité et leur performance.

La comptabilité devient alors le support pour les accompagner. Cela suppose une (R)évolution de notre métier et dans la façon d’aborder ce dernier. Le client et ses besoins deviennent le centre de notre intérêt, et tout en conservant notre rôle de « sachant », nous devons nous assurer que notre client s’est approprié les notions et le conseil que nous lui transmettons. La communication devient le pilier de nos activités, tant pour vendre ces nouvelles missions, que pour les réaliser et les restituer.

Le cabinet qui répond à ces attentes 

développe un réel avantage concurrentiel durable.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, offre à tous les cabinets cette opportunité, en mettant à terme une bibliothèque de BOUQUETS répondant aux besoins les plus larges de tous les clients. Ce travail d’identification des sujets, de collecte et de synthétisation des informations, d’automatisation des envois et de veille est mutualisé. Le concept des BOUQUETS limite l’investissement financier et temps des cabinets, tout en matérialisant la présence de l’Expert Comptable chez ses clients.

LBS Web Conférence du 23/02/15 - 04/15 - Genèse du Concept et travaux de l'Ordre

Accueil d'un nouveau client

Web Conférence du lundi 23 février 2015

Genèse du concept et travaux de l'ordre.

https://www.youtube.com/watch?v=HeRL7nW8ltY

LBS Web Conférence du 23/02/15 - 03/15 - Genèse du concept

Accueil d'un nouveau client

Web Conférence du lundi 23 février 2015

La Genèse du Concept

https://www.youtube.com/watch?v=PJaaY2dxJW4

WEB CONFERENCE du 12 janvier 2015 - 2/10 - Conclusion de l'enquête qualitative LBS

Vidéo disponible sur 

https://www.youtube.com/watch?v=YDRR_M4si3o

Egalement, autres extraits de la Web Conférences :

-1/10 - Présentation des associés du BOUQUET DU SUCCES

- 3/10 - Rapprochement du concept LBS avec des travaux de l'ordre

- 4/10 - Le concept LE BOUQUET DU SUCCES

Inscrivez-vous gratuitement pour suivre plus facilement LE BOUQUET DU SUCCES

LE BOUQUET DU SUCCÈS est un concept innovant

dont la vocation est de 

matérialiser la présence de l'Expert-Comptable chez ses clients.

Pour suivre les évolutions de LBS, inscrivez-vous gratuitement et sans engagement sur :

http://www.lbs.lebouquetdusucces.fr/lead

Parce que les fondateurs (Wills CORET et Tanguy GRASSET) sont eux-mêmes issus de la profession, LE BOUQUET DU SUCCÈS répond, de manière SIMPLE et EFFICACE aux besoins des Experts-Comptables et de leurs clients.

Par ses BOUQUETS, nous proposons aux Experts-Comptables de favoriser le Développement, la Sécurité et la Performance du cabinet et de ses clients. La relation est tournée vers les Valeurs Ajoutés du cabinet, et/ou régulièrement, par une approche pédagogique, certains clients solliciteront le cabinet tant pour des formations que pour des missions de conseils.

C'est un véritable AVANTAGE CONCURRENTIEL qui différencie le cabinet, pour convaincre les prospects et/ou fidéliser les clients ; donc une arme pour conserver durablement l’INDÉPENDANCE de chaque Expert-Comptable.

Valoriser au-delà du cadre légal (1/2) :

Qu’est-ce qui différencie un cabinet d’un autre cabinet... ? La question est intéressante, car elle doit permettre à chaque Expert-Comptable d’identifier ses forces et ses faiblesses dans un marché de plus en plus concurrentiel. La question n’est pas dénuée de sens, car comme nous l’avons mis en évidence, dans l’étude qualitative (La manière avec laquelle les Experts-Comptables SE PRESENTENT et  CONCLUSION de l'Enquête qualitative) les Experts-Comptables utilisent généralement les mêmes arguments que leurs confrères… ! (Qualité, réactivité, proximité).

Alors qu’est ce qui les différencie vraiment ?

L’Expert-Comptable reste trop concentré sur son métier.

Alors qu’ils le font avec passion et qualité, les personnes du cabinet en lien avec les clients s’enferment dans la technique. Ils oublient trop régulièrement d’y intéresser leurs clients… Cela se traduit par l’emploi de termes techniques que le client ne connait pas, ne maîtrise pas. Le meilleur exemple est l’envoie des déclarations sans autres explications que le montant de la taxe à payer… ! C’est juste, mais le client réduit alors le rôle du cabinet à une annexe des impôts, et fait même parfois la confusion entre les taxes payées et les honoraires du cabinet… !

Les conséquences sont que les clients ne s’intéressent pas aux documents qui leur sont transmis, à leurs propres documents qui doivent les aider dans la gestion de leur structure. S’ils ne les comprennent pas et ne se les approprient pas… ! L’approche technique doit être dépassée, en amont, pour convaincre les prospects et en aval pour fidéliser les clients.

L’Expert-Comptable, ou la personne en contacte avec les prospects ou clients doit s’intéresser à son client. Il faut valoriser ce que le cabinet leur apporte, et dépasser les notions de qualité, de réactivité et de proximité qui sont employées par tous les cabinets.

La réponse, propre à chaque cabinet, est stratégique, car elle participera à faire évoluer le métier, pour un intérêt partagé, et surtout pour conserver ce qui est cher à tous les Experts Comptables, leur indépendance.

( Valoriser au-delà du cadre légale (2/2) : )

La notion de " PROXIMITÉ " est en pleine (R)évolution chez les Experts Comptables (Extrait Doc. OEC)

Les piliers d'une profession sont par définition des éléments fondamentaux et durables. Par contre, si l'idée reste, le concept qui y est associé doit évoluer en fonction des technologies, des comportements, ...

 P94 - du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

C'est donc une opportunité pour les experts comptables. En effet, ils sont attachés à leur INDÉPENDANCE, et pour cela, ils se présentent systématiquement en mettant en avant la QUALITÉ de leurs prestations, leur RÉACTIVITÉ, et leur PROXIMITÉ (cf. La manière avec laquelle les Experts Comptables se présentent étude qualitative LBS 4/12). Ce sont les nouvelles technologies et l'évolution des comportements qui vont permettre ces évolutions, et, les 1ers cabinets qui saisiront cette chance auront un véritable AVANTAGE CONCURRENTIEL.

Saurez-vous saisir l'opportunité 

que vous offre LE BOUQUET DU SUCCÈS

   dans quelques jours ?

Conclusion de l'Enquête qualitative (LBS 12/12)

Nous tenons dans un premier temps à renouveler nos remerciements aux Experts Comptables qui nous ont accueilli sans aucune contrepartie. Cette étude nous a permis, à la fois de confirmer quelques idées et d'identifier des projets pour l'avenir et au-delà des projets les conditions à respecter pour le succès de ces derniers.

Quelques confirmations :

Les Experts Comptables "libéraux" sont particulièrement attachés à leur indépendance. Ils la vivent différemment suivant la taille de leur cabinet, mais l'une de leur priorité est de se battre pour leur indépendance dans les années à venir.
Plus un cabinet est petit, et plus les Experts Comptables courent après le temps. Cette situation est source de stress, plus ou moins bien vécu, mais surtout ne leur permet pas de mettre en place, de développer tout ce qu'ils aimeraient faire. Nous trouvons en 1er lieu le conseil.

Sans doute lié à une culture ancrée depuis de nombreuses années, la communication reste difficile. Souvent elle est confondue avec la relation en direct et personnelle avec le client. Les outils de communication, à la fois pour développer la notoriété du cabinet ou pour attirer de nouveau prospects sont presque inexistants. Le peu de catalogues formalisés et de segmentations appropriées sont significatifs.

Globalement les Experts Comptables cherchent à se différencier, mais utilisent les mêmes éléments  que tous peuvent s'approprier, pour se différencier...! Dans ces conditions, il ne peut pas y avoir de différenciation...

Les Experts Comptables sont ouverts aux nouveaux outils de communication, et aux réseaux sociaux entre autres, mais il y a le triple frein, du temps, de la technologie, et de la création de contenu très/trop chronophage. De plus, les Experts Comptables sont et seront très regardant sur la qualité des prospects arrivant par ces vecteurs.


Les projets :

Les projets des Experts Comptables sont nombreux. Ils sont prudents pour leur mise en place et leur développement, et surtout ces projets doivent garantir et pérenniser leur indépendance.
Ils ont beaucoup d'attentes sur les évolutions technologiques, notamment en terme de productivité, pour maintenir si possible leur rentabilité.

En termes de communication, les Experts Comptables semblent vouloir y aller. Cependant, les petits cabinets sont confrontés aux coûts, à la fois financier (ils sont trop petits pour négocier des prix intéressants), et en termes de temps à y consacrer. De plus, même si la communication n'est pas leur fort, ils veulent impérativement que la démarche leur prenne un minimum de temps, et soit réalisée à leur nom...!

L'une des solutions peut-être les réseaux d'experts comptables indépendants, avec les freins exprimés sur les coûts (financiers + temps), de la qualité de l'image, de la lourdeur en fonction de la taille du réseau, et de l'éloignement géographique (distance et particularités géographiques). Ajouté à cela, aucun réseau ne s'intéresse réellement aux petits cabinets, pourtant ils sont nombreux.


Le suivi de la relation client est à développer, mais c'est pour eux, à priori, encore du temps à consacrer (et non facturable). La solution est donc de matérialiser sa présence, sans que cela ne demande de temps supplémentaire. C'est alors à la fois un outils de fidélisation des clients, et de prospection, car il permettrait de se différencier de ces concurrents.

LE BOUQUET DU SUCCÈS répond à ces éléments, pour un budget abordable, y compris pour les petite structure. C'est normal, car c'est en pensant à eux que nous avons paramétré notre offre.

@bientôt

Les pistes de réflexion pour l'avenir (Enquête qualitative LBS 10/12)

Les experts comptables interrogés mettent en avant 3 priorités pour leur avenir.

La nécessité de se démarquer, et notamment par la réactivité :
Quasiment presque tous veulent se démarquer des autres Experts Comptables, et pour eux le facteur le plus important serait la réactivité aux sollicitations de leurs clients...! C'est pourtant l'une des caractéristiques qu'ils annoncent comme force de leur cabinet.

La réflexion sur la taille du cabinet :
Presque tous les Experts Comptables interrogés se posent la question de la taille de leur structure. Pour ceux qui se posent la question, soit, ils ont réalisé une opération de croissance externe, soit, ils l'envisagent à court ou moyen terme. La taille "critique" serait des structures régionales de 30 à 60 collaborateurs. La difficulté est que cela passe forcément par des associations qui incluent une dilution de leur indépendance.

La recherche de la pluridisciplinarité :
La question est de savoir si la pluridisciplinarité se traduit par des partenariats, plus ou moins formels, ou la prise de participation dans une structure commune. Personne n'a réellement fait le pas à ce jour, et la pluridisciplinarité semble principalement vécue aujourd'hui, comme vecteur de développement...!

Quelle est la vision des experts comptable sur l'avenir de la profession (Enquête qualitative LBS 9/12)

La perception de l'avenir est propre à chacun, sans qu'une corrélation entre l'âge, la taille, ... n'ai pu être établit. Des constantes peuvent toutefois être mises en évidence sur les évolutions à prévoir de la profession.

Trouver une solution pour avoir une communication personnalisée avec les clients :
Les Experts Comptables, par le terme de proximité, ont tous mis en évidence ce besoin de communiquer avec leur client, et que le message soit approprié à sa situation. La difficulté repose à la fois dans les outils à mettre en place (rien d'identifié par eux à ce jour), et dans l'absence de segmentation pour cibler les messages.

La "disparition" de la tenue :
Ce n'est pas sur les prestations de tenue que les cabinets valorisent leur Valeur Ajouté. l'économie de ces interventions ne peut pas être réalisée, et si certains expriment leur projet d'externalisation à l'étranger, c'est avec une garantie de qualité. D'autres privilégient la formation de leurs clients.

Le regroupement des cabinets :
Les regroupements sont envisagés pour les Experts Comptables, et notamment les plus petits cabinets, pour de multiples raisons. La motivation est à la fois sur les synergies d'images, d'outils, de compétences, .... Par contre, ils restent attachés à la notion d'INDÉPENDANCE.
Cette approche recoupe la perception que les cabinets ont des réseaux d'Experts Comptables.

L'ouverture à l'international :
La moitié d'entre eux, alors que ceux interrogés ne sont pas en zone frontalière, ont exprimé la nécessité de s'ouvrir à l'international. L'approche est double, à la fois pour aider leurs clients à s'exporter, mais également pour accueillir de nouveaux clients étrangers, désireux de s'implanter en France.
A ce titre, la notion de réseau a été à nouveau exprimée.

Le changement de normes :
2 Experts Comptables ont fait remarquer que la France jouit en terme de normes d'exceptions qui ne pourront plus durer..!

La capacité à savoir dire non au client :
Un seul a exprimé et argumenté une évolution qui lui parait inéluctable. C'est "la capacité de savoir dire non". Cette dernière se traduit à la fois dans :
- la multitude de courriel reçue chaque jour, ou il ne faut pas perdre de temps sur les offres et promotions de tout genre. Il faut discerner l'intérêt en quelques secondes.
- la capacité à savoir cadrer ses clients dans les demandes, notamment dans ce qui est périphérique à la lettre le mission,
- l'encadrement des collaborateurs, par de trop nombreuses sollicitations, ou par définition, ils devraient être autonomes.

Ce à quoi les Experts Comptables sont attachés (étude qualitative LBS 2014 1/12)

Sur les 6 experts comptables interviewés, le seul élément commun apporté systématiquement à l'initiative de nos interlocuteurs est l'INDÉPENDANCE.

Ils traduisent cette INDÉPENDANCE par la genèse même de la profession comptable, qui est une profession libérale dans laquelle ils se sont engagés, mais surtout, ils abordent le sujet en lien avec les évolutions récentes de la profession et ses perspectives.

Ils argumentent l'INDÉPENDANCE principalement à partir de 3 sujets :

- L'évolution de la profession et la place de plus en plus importante des gros cabinets ET des réseaux associatifs.
Les petits cabinets y sont plus sensibles, et cela se traduit à la fois sur la communication et la croissance externe. La communication, car ils ont de moins en moins de moyens de rivaliser avec des grosses structures pour leur croissance générique. Pour leur croissance externe, lorsqu'un cabinet est à vendre, les associés des grosses structures qui sont dans presque tous les réseaux, ont l'information très en amont, et un pouvoir de réaction que les petits cabinets n'ont pas. Bref, l'achat d'autres petits cabinets est pour eux au mieux compliqué, voir impossible.

- En lien avec la nécessité de développer, la pluridisciplinarité.
L'avenir passera par des offres globales qui comprendront des interventions sur les métiers périphériques et complémentaires. A de rares exceptions, tous les experts comptables interviewés l'ont exprimé. Par contre, il est clair dans leur esprit que si les synergies doivent être misent en place, elles ne doivent pas être au détriment de leur indépendance.

- Par rapport aux évolutions de la déontologie, et l'ouverture du capital aux non-diplômés.
Plusieurs cabinets, et un principalement, a formulé son regret et son incompréhension sur l'évolution du code déontologique qui permet aux non-diplômés de participer au capital des sociétés d'expertises comptables.
C'est pour eux une perte d'indépendance, et surtout une dilution qui risque d'avoir des conséquences en terme d'image et de qualité de la profession.


Tous les Experts Comptables interrogés ont abordé d'initiative la notion d'INDEPENDANCE, mais il est évident qu'il y a une corrélation entre la manière de la vivre, de l'exprimer, et la taille du cabinet. Ainsi, pour les plus gros cabinets, c'est un attachement important, alors que pour les plus petits, c'est LE risque de la perdre...!

Management : ChronoFlex ou l'histoire d'une révolution responsable

Il faut savoir sortir du cadre et prendre de la hauteur.
Bel exemple

http://www.entreprises.ouest-france.fr/article/management-chronoflex-lhistoire-dune-revolution-responsable-12-05-2014-144604?55_source=Ouest-France&55_action=sousdomaine_ofentreprises&55_emplacement=coldroite_rss