La profession comptable est en pleine
mutation, depuis de nombreuses années. Les changements structurels et
conjoncturels entraînent des bouleversements importants, et nous ne sommes qu’au
début. L’arrivée des réseaux associatifs, l’autorisation de communiquer et les
difficultés économiques générales tendent les honoraires. Globalement, si le chiffre d’affaires de la profession se maintient,
c’est au détriment de la rentabilité et nous constations que plus le cabinet est petit et plus le
chiffre d’affaires comme les résultats vont en diminuant. Alors pour conserver
notre indépendance,
il faut assurer un développement durable de nos cabinets.
Marché de la
profession - Edition 2012
http://www.experts-comptables.fr/csoec/Communication/guide-marche-de-la-profession-comptable
http://www.experts-comptables.fr/csoec/Communication/guide-marche-de-la-profession-comptable
Comme toutes entreprises, nos cabinets
doivent travailler à la fois à fidÉliser ses propres clients et à convaincre
ses prospects, mettons-nous à la place de nos clients, et posons la question en vérité, de savoir qu’est-ce qui objectivement
différencie nos prestations
des autres cabinets… ! Si nous restons dans le déclaratif, seul le prix
est le critère objectif pour nos clients.
Pour nos clients, la relation est établie
depuis une ou plusieurs années. Un rapport de confiance c’est sans sûrement
établi, et explique que jusqu’à un temps récent, le taux de fidélité de nos
clients était de plus de 90 %… ! Ce qui était valable hier, ne le
sera plus demain. La nouveauté est que
les cabinets les plus structurés ne peuvent amortir leurs investissements que
sur de la croissance et ils vont « draguer » nos clients. La
1ère séduction est sur le prix, la 2nde sur la
valorisation d’un conseil ponctuel et gratuit, et la 3ème sur le fait
qu’ils ont de vrais commerciaux.
Quand à nos prospects, jusqu’à un temps
récent, ils arrivaient par nos réseaux, et consultaient qu’un seul
Expert-Comptable. Aujourd’hui, même s’il y a cooptation, nos
prospects vont faire une approche contradictoire des différentes offres,
et que sans la formalisation d’une promesse qu’ils peuvent s’approprier
facilement, le critère de choix reste le prix.
Pour fidéliser nos clients et convaincre nos
prospects, le cabinet doit donc mettre en place de rÉels critÈres objectifs de
choix, en dehors des traditionnelles qualité,
proximité, et réactivité. Cela passe par 2 éléments indissociables :
Sortir du déclaratif,
Le
déclaratif,
s’il est nécessaire au chef d’entreprise, est
vécu comme une contrainte. Ce qui intéresse nos dirigeants c’est leur
réussite, et comment nous pourront les accompagner dans leur développement,
sécurité
et performance.
Tous les cabinets ne pouvant pas tout faire, une réflexion stratégique sur l’orientation
du type de conseil et d’accompagnement doit être réalisé et aboutir, à la fois
aux outils de prospections
(catalogue), de production
(logiciel) et de formation des
collaborateurs tant sur les aspects techniques que commerciaux.
Faire connaître ses
prestations,
La dernière étude EXRFI met en évidence le
fait que la quasi-totalité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention
de leur cabinet. Alors que nous sommes leur partenaire privilégié, que nous
avons le plus grand nombre d’informations sur leur entreprise, ils vont
chercher ailleurs du conseil que nous pourrions leur apporter, soit par des
compétences internes, soit par des partenariats. Alors il faut mettre en place
un moyen simple et efficace à la fois pour faire
connaître les prestations du cabinet et en priorités celles de conseil,
et pour valoriser les valeurs ajoutés
apportés.
Le concept novateur des BOUQUETS DU SUCCÈS à
une vocation pédagogique pour éveiller
l’intérêt de nos clients sur leur rôle de chef d’entreprise. Les chaque
BOUQUET leur apporte donc soit l’information sur le thème du moment qui les
concerne, soit de susciter les demande
de conseil et d’accompagnement correspondant à leur évolution normale à
venir. Répondant aux contraintes de la profession, l’envoi des BOUQUET ne
demande pas de temps et 6 fois, par an, pour 3 semaines, vont matérialiser un
accompagnement de qualité. Donc un réel avantage concurrentiel pour
fidéliser ses clients et convaincre ses prospects en dehors du seul critère
du prix.
