Il y a URGENCE - Qu’attendons-nous pour réagir ?

Toutes les études sur la profession (PRECEPTA-EXERFI, Les Moulins, LBS, …) prouvent que la profession, depuis quelques années, enregistre un effet de ciseaux.

Le 1^er élément est lié à une progression du CA modeste pour la profession, qui en fait, se traduit pour les plus petits cabinets par une baisse de CA. Le tassement de l’activité a commencé en 2008, et s’accélère. En 2013, la profession a enregistré la plus faible croissance … !

Le 2nd élément est que le développement sur les nouveaux clients, pour maintenir le chiffre d’affaires, se fait par une baisse du niveau moyen des honoraires… ! Ce qui signifie qu’il y a un écart type important sur les honoraires entre les clients historiques et les nouveaux clients. Il faut en conséquence plusieurs prospects pour remplacer le départ d’un client… !

Les conséquences sont doubles, même si elles sont liées ; à savoir une diminution du temps à consacrer par client. C’est important, car c’est la manière dont nous pouvons, dont nous devons,  valoriser nos interventions.  Si nous ne réagissons pas, c’est notre indépendance qui est en jeu. Pour rappel, notre manque de présence, plus précisément du « ressenti de notre accompagnement », nous était déjà reproché et est l’une des principales sources d’insatisfaction de nos clients… !
Il y a là une 1^ère solution à trouver pour faire un véritable écart avec la concurrence … !?

La 2^nde conséquence est que, malgré des gains importants de productivité liés aux nouvelles technologies, la rentabilité et profitabilité des cabinets est à la baisse. C’est une tendance de fond, à la fois liée à la faible valeur donnée aux missions traditionnelles par les clients, et accentuée par l’augmentation des frais généraux dans nos cabinets. Les études mettent en évidence que plus les cabinets sont petits et plus le phénomène est important.
Bien évidemment, la baisse de rentabilité a des conséquences sur la valeur des cabinets … !

Il faut aussi alerter que ce sont les plus petits cabinets (88% des cabinets ont moins 10 collaborateur ou moins) qui :

-          Enregistrent les baisses de CA les plus importantes,

-          Ont un CA moyen par collaborateur le plus faible,

-          Ont la base de leur activité en priorité, pour ne pas dire en quasi exclusivité, sur nos missions traditionnelles.

Rassurez-vous, dans le même temps, 10 % des cabinets « petits » cabinets enregistrent des progressions de chiffre d’affaires significatives. Ce sont les cabinets qui ont su développer à la fois des missions à plus forte valeur ajouté, mais également adapter leur communication auprès de leurs cibles qui s’en sortiront le mieux.

C’est ce que  propose Le Bouquet Du Succes, pour un 1^er niveau d’abonnement à 100 € / mois, par la création de sa bibliothèque de BOUQUETS, à la double vocation de matérialiser un accompagnement auprès de chaque client sans que cela ne demande de temps à l’Expert Comptable ou au collaborateur. Par ce concept novateur, vous prouvez un avantage concurrentiel significatif, qui répond aux besoins et attentes, pour fidéliser vos clients et convaincre vos prospects. Ce choix stratégique favorise à la fois le développement pérenne du chiffre d’affaires, y compris sur des prestations à plus forte valeur ajouté.

@bientôt

Développer nos cabinets, problématique d’offre :

La profession comptable est en pleine mutation, depuis de nombreuses années. Les changements structurels et conjoncturels entraînent des bouleversements importants, et nous ne sommes qu’au début. L’arrivée des réseaux associatifs, l’autorisation de communiquer et les difficultés économiques générales tendent les honoraires. Globalement, si le chiffre d’affaires de la profession se maintient, c’est au détriment de la rentabilité et nous constations que plus le cabinet est petit et plus le chiffre d’affaires comme les résultats vont en diminuant. Alors pour conserver notre indépendance, il faut assurer un développement durable de nos cabinets.

Marché de la profession - Edition 2012
http://www.experts-comptables.fr/csoec/Communication/guide-marche-de-la-profession-comptable

Comme toutes entreprises, nos cabinets doivent travailler à la fois à fidÉliser ses propres clients et à convaincre ses prospects, mettons-nous à la place de nos clients, et posons la question en vérité, de savoir qu’est-ce qui objectivement différencie nos prestations des autres cabinets… ! Si nous restons dans le déclaratif, seul le prix est le critère objectif pour nos clients.

Pour nos clients, la relation est établie depuis une ou plusieurs années. Un rapport de confiance c’est sans sûrement établi, et explique que jusqu’à un temps récent, le taux de fidélité de nos clients était de plus de 90 %… ! Ce qui était valable hier, ne le sera plus demain. La nouveauté est que les cabinets les plus structurés ne peuvent amortir leurs investissements que sur de la croissance et ils vont « draguer » nos clients. La 1^ère séduction est sur le prix, la 2^nde sur la valorisation d’un conseil ponctuel et gratuit, et la 3^ème sur le fait qu’ils ont de vrais commerciaux.

Quand à nos prospects, jusqu’à un temps récent, ils arrivaient par nos réseaux, et consultaient qu’un seul Expert-Comptable. Aujourd’hui, même s’il y a cooptation, nos prospects vont faire une approche contradictoire des différentes offres, et que sans la formalisation d’une promesse qu’ils peuvent s’approprier facilement, le critère de choix reste le prix.

Pour fidéliser nos clients et convaincre nos prospects, le cabinet doit donc mettre en place de rÉels critÈres objectifs de choix, en dehors des traditionnelles qualité, proximité, et réactivité. Cela passe par 2 éléments indissociables :

Sortir du déclaratif,

Le déclaratif, s’il est nécessaire au chef d’entreprise, est vécu comme une contrainte. Ce qui intéresse nos dirigeants c’est leur réussite, et comment nous pourront les accompagner dans leur développement, sécurité et performance. Tous les cabinets ne pouvant pas tout faire, une réflexion stratégique sur l’orientation du type de conseil et d’accompagnement doit être réalisé et aboutir, à la fois aux outils de prospections (catalogue), de production (logiciel) et de formation des collaborateurs tant sur les aspects techniques que commerciaux.

Faire connaître ses prestations,

La dernière étude EXRFI met en évidence le fait que la quasi-totalité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de leur cabinet. Alors que nous sommes leur partenaire privilégié, que nous avons le plus grand nombre d’informations sur leur entreprise, ils vont chercher ailleurs du conseil que nous pourrions leur apporter, soit par des compétences internes, soit par des partenariats. Alors il faut mettre en place un moyen simple et efficace à la fois pour faire connaître les prestations du cabinet et en priorités celles de conseil, et pour valoriser les valeurs ajoutés apportés.

Le concept novateur des BOUQUETS DU SUCCÈS à une vocation pédagogique pour éveiller l’intérêt de nos clients sur leur rôle de chef d’entreprise. Les chaque BOUQUET leur apporte donc soit l’information sur le thème du moment qui les concerne, soit de susciter les demande de conseil et d’accompagnement correspondant à leur évolution normale à venir. Répondant aux contraintes de la profession, l’envoi des BOUQUET ne demande pas de temps et 6 fois, par an, pour 3 semaines, vont matérialiser un accompagnement de qualité. Donc un réel avantage concurrentiel pour fidéliser ses clients et convaincre ses prospects en dehors du seul critère du prix.

Comment définissons-nous notre métier :

Du fait des nouvelles technologies et des nouvelles générations, notre rôle de « sachant » disparaît au profit de celui d’accompagnateur, d’où le terme de « coach » régulièrement employé. Cela dépend de notre culture, de notre ouverture d’esprit et de notre capacité à évoluer. Alors il faut se poser la question de notre perception du métier, et élargir la perception de la finalité de nos interventions aussi bien à nos clients vers qui sont destinées nos prestations, que vers nos collaborateurs, qui restent notre « cheville ouvrière ».

Alors comment définit-on nos interventions ?

J’aligne des chiffres… ! ?
Je réalise une écriture… ! ?
Je construis un bilan… ! ?
Je participe à la réussite de mon client… ! ?

Derrière la remise en cause des honoraires, est posée la question de la valorisation de nos interventions. Encore trop souvent, les chefs d’entreprises perçoivent leur Expert-Comptable comme une annexe des impôts… Le fait de remplir leurs obligations légales est ressenti par un grand nombre de dirigeants comme un centre de coûts… ! Cela ne remet pas en cause la qualité de nos interventions, mais pour un travail où ils n’ont pas de critères objectifs pour comparer la qualité des déclarations, le raisonnement de bon père de famille pousse leur raison à rechercher le moins disant… ! Quoi de plus normal ?

Derrière chacune des nos prestations « légales », il existe une ou plusieurs opportunités de valoriser le déclaratif, mais surtout un accompagnement tourné vers le DÉveloppement, la sÉCURITÉ et la performance de nos clients. A titre d’exemple, la communication de la déclaration de TVA est l’occasion de communiquer un tableau de bord simple et efficace pour valoriser la notre travail. Pour le social, pourquoi ne pas accompagner le conseil dans le choix d’un contrat de travail pour une nouvelle embauche, d’informations, d’une méthodologie pour garantir un recrutement de qualité… !

C’est tout l’intérêt des BOUQUETS DU SUCCÈS qui par son concept novateur à vocation à aider les cabinets pour valoriser leurs interventions auprès des chefs d’entreprises et les accompagner à prendre la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeant. La bibliothèque de BOUQUETS, s’enrichi au fur et à mesure, pour répondre aux besoins les plus larges de dirigeants, sans demander de temps à l’Expert-Comptable ou à ses collaborateurs. Les BOUQUETS matérialisent un accompagnement de qualité et une différence évidente par rapport aux autres cabinets. C’est un argument de poids, pour un prospect qui aura alors un critère objectif de comparaison, et pour les clients qui s’approprions plus facilement nos interventions pour plus de fidélité.

C’est ce que l’on appelle un AVANTAGE CONcURRENTIEL 

et est la meilleure arme pour conserver durablement son indépendance.

Comment faire de la diffusion de votre différenciation un avantage concurrentiel durable :

L’innovation n’a de sens qui si elle est communiquée auprès de nos clients et prospects. Le 1^er objectif est qu’ils se l’approprient dans les meilleurs délais et conditions. Mais alors quelles sont les conditions à mettre en œuvre pour que cette nouveauté devienne un avantage concurrentiel durable ? Derrière cet enjeu, c’est la fidélisation de nos clients et la conviction de nos prospects qui sont visées pour assurer notre développement. Aujourd’hui, l’essor des réseaux sociaux et des outils de veille, facilitent ce travail, même si dans la balance il faut prendre en compte le « bruit » lié à ces nouveaux supports. Alors quels sont les piliers qui vont permettre de transformer mon idée en projet, mon projet en réalité, la réalité en avantage concurrentiel et l’avantage concurrentiel en succès durable ?

Une idée n’a de valeur que dans sa réalisation

5 piliers ont été mis en évidence par Everett M. ROGERS – Diffusion of innovation 1962 -, et se résume avec les points suivants :

-          Avoir un avantage relatif : votre nouveau service doit se différencier des autres de manière simple, concrète, facilement valorisable pour que les cibles se l’approprient rapidement.

-          ETRE COMPATIBLE AVEC LES PRATIQUES : Chaque idée doit chercher à répondre à un besoin et s’inscrire dans le prolongement de ce qui existe déjà, ou cherche à optimiser le passé.

-          ETRE SIMPLE : pour que chaque personnes se l’approprie le plus rapidement. L’objectif est de créer des leaders d’opinion reconnus sur le nouveau service pour entraîner les autres, et créer le besoin/manque chez les autres,

-          ETRE observable pour attirer et retenir l’attention des prospects et clients. L’idéal est de  fédérer une communauté sur cette innovation,

-          ETRE TESTABLE pour apporter la preuve du bien fondé de la démarche et réduire, voir supprimer tous les risques et incertitudes techniques, logistiques, …

Ces piliers ont été mis en évidence en 1962. Aujourd’hui les réseaux sociaux servent d’accélérateur. Mais le principal frein à la création, en dehors de ces facteurs de réussite, est de dégager suffisamment de temps et de concentrer suffisamment de compétence pour y arriver rapidement, car les bonnes idées sont copiées.

Les 5 piliers de l’innovation comme les conditions pour y arriver pour les cabinets se retrouvent dans le concept du BOUQUET DU SUCCES. L’objectif est de matérialiser la présence des Experts Comptables, votre présence, chez vos clients, sans que cela ne vous demande de temps. Nous y trouvons des BOUQUETS métiers, et partenaires, mais nous nous sommes attachés en priorité à développer des BOUQUETS  qui fédèrent les dirigeants, à savoir, leur développement, leur sécurité et leur performance. Par cet outil, tout en conservant la comptabilité comme notre cœur de métier, nous mettons le client au centre de nos relations en valorisant un accompagnement de qualité et non chronophage.

Pourquoi et comment matérialisez-vous votre présence chez vos clients ?

Nos clients attendent que nous soyons à leur coté. Ils ont besoin de se sentir accompagnés et de mesurer l’intérêt des conseils que nous leur apportons pour favoriser leur pérennité et performance. Naturellement, et de manière traditionnelle, l’accompagnement et le conseil nécessite beaucoup de temps et de compétences, pour vendre, produire, et restituer. L’immense majorité des besoins de nos clients sont identiques, au sein d’un même groupe d’entreprise.

Il faut alors mutualiser la démarche pour 
produire des contenus de qualité et les diffuser

Les nouvelles technologies offrent de réelles opportunités pour diffuser de manière automatique et plus ou moins ciblées, suivant les sujets, des contenus à forte valeur ajouté. Cette démarche, qui sort de nos repères habituels de production est chronophage. Suivant la taille du cabinet, la question se pose alors pour conserver en interne ce processus, ou de l’externaliser. Le choix est stratégique et dépend en partie de la taille du cabinet. En effet, il faut avoir plusieurs centaines de clients pour mutualiser les investissements matériels, immatériels et en ressources humaines d’un tel projet. Ce choix permettra de proposer une offre personnalisée mais qui sera plus couteuse, à construire, produire, diffuser et actualiser. Pour les cabinets plus modestes (pour rappel 88% des cabinets ont moins de 10 personnes), une solution externalisée sera moins gourmande en temps, en investissement et surtout devra être actualisée en permanence.

Au-delà du 1^er réflexe du coût, il faut se poser la question des conséquences de ce type de démarche en termes d’image et de différenciation par rapport aux confrères qui sont également des concurrents. Plus les éléments transmis seront de qualité et répondront aux besoins de nos clients, plus la perception de valeur du cabinet sera élevée. Le pari est également gagner si la pédagogie éveille l’intérêt des clients pour en faire des demandeurs de conseils, d’accompagnement de formation. Un véritable avantage concurrentiel durable sera alors la meilleure arme pour convaincre les prospects, fidéliser les clients et les transformer en prescripteurs, et de ce fait pérenniser ce qui nous tient à cœur, notre indépendance.

C’est le concept même du BOUQUET DU SUCCES qui a pour vocation de matérialiser la présence de l’Expert Comptable chez ses clients, votre présence. Il s’appuie sur la comptabilité en tant que moyen et non une fin, pour sortir du cadre et s’intéresser à la réussite de nos clients. Cette innovation est accessible par tous les cabinets, car le 1^er abonnement est à 100 € par mois.

Affaire @ suivre

Experts Comptables, comment matérialisez-vous votre présence chez vos clients ?

Pour un porteur de projet comme pour un chef d’entreprise, le choix de son expert comptable est une décision importante. Hier, elle se faisait en priorité sur la qualité du contact et du relationnel. Mais aujourd’hui, la maturité et l’exigence de nos clients les poussent de plus en plus à poser un choix plus rationnel. Il faut donc que dès les 1^ers contacts, pour convaincre un prospect, ou au fil de l’eau, pour fidéliser un client, nous valorisions la valeur ajouté du cabinet pour qu’ils fassent des choix objectifs.

C’est ce que nous appelons les AVANTAGES CONCURRENTIELS.

En 1^er lieu, nos clients nous sollicitaient sur les aspects légaux, déclaratifs car ils n’ont pas les compétences et c’est également un gage de sécurité. Aujourd’hui, ils attendent davantage, notamment en termes d’accompagnement et de conseil. Dans l’esprit de nos clients, ce conseil est compris dans nos interventions, même si notre lettre de mission ne le prévoit pas. Cela peut faire naître des frustrations, avec la remise en cause de nos honoraires, car ils ne perçoivent pas ce que nous faisons pour eux.

Comme pour tous les problèmes, il y a une solution. Il faut alors se poser la question sur la manière de répondre efficacement aux « vraies » attentes de nos clients. L’une des réponses est de les accompagner en priorité sur du conseil. Le tissu économique français est fait de petites structures qui, dans un même groupe, ont des besoins proches, voir identiques. Il y a là une piste pour mutualiser une réponse efficace afin que nos clients perçoivent la valeur apportée par leur Expert Comptable.

A ce jour, LE BOUQUET DU SUCCES est le concept qui répond au mieux à ces caractéristiques, et aux contraintes des Experts Comptables. En effet, chaque BOUQUET est composé :

-                        - D’une série de message (9 à 15) envoyée sur 3 semaines,

-                        - Envoyé au nom de l’Expert Comptable,

-                        - Sur un thème donné,

-                        - De manière automatique et cadencée,

-                        -  A lire, à écouter ou à regarder,

-                         - De moins de 2 minutes.

Il existe à ce jour 3 familles de BOUQUETS, à savoir les BOUQUETS sur

-                         - le métier comptable et ses périphéries (sociale, juridique, fiscale, …)

-                         - l’accompagnement en termes de Développement, de sécurité et de performance de nos clients

-                         - les partenaires en terme de formation sur les outils mis à leur disposition, ou plus commercial pour leur proposer des offres négociées pour eux.

C’est donc une manière simple, efficace, rapide, cadencée, abordable par tous les cabinets et non chronophage de matérialiser sa présence sur notre métier de base et de vraies valeurs ajoutés sur le conseil.

Les caractéristiques des BOUQUETS DU SUCCES répondent donc aux attentes de nos clients tout en prenant en compte les contraintes de nos cabinets.

Affaire @ suivre

Comment faire la différence par rapport aux autres cabinets :

La difficulté à communiquer et à se différencier est l’unedes caractéristiques de la profession comptable. Nous avons tendance à faire raisonner nos prospects et clients comme s’ils étaient à notre place, en connaissant la qualité, la réactivité, la proximité et les investissements productifs de notre cabinet. Mais une des évolutions récentes est que, aujourd’hui, les prospects sollicitent plusieurs cabinets pour leur projet et les clients sont régulièrement chassés par des structures nationales… !

Alors comment fidéliser mes clients et convaincre mes prospects ?

Les attentes ont considérablement évoluées et dépassent le cadre légal, traditionnel, des cabinets. Les chefs d’entreprises attendent en priorité d’être accompagnés et de percevoir leur Expert Comptable comme un partenaire qui participe activement à leur réussite.

De nombreuses solutions existent, adaptées à chaque cabinet. Le point commun de ces projets est qu’ils sortent du périmètre habituel des cabinets tout en s’appuyant sur notre métier traditionnel qui reste une base solide et incontournable. Compte-tenu de la concurrence, la seule qualité relationnelle ne suffit plus, car il y a en face de vraies équipes de commerciaux qui proposent et relancent, des offrent parfaitement packagées, et des outils adaptés. Les cabinets doivent donc se structurer en termes de communication, de marketing et de technologies pour répondre aux attentes et besoins de nos clients. Les éléments de choix seront alors le budget et surtout le temps à y consacrer.

La solution des BOUQUETS DU SUCCÈS répond à tous ces paramètres et, en fonction des BOUQUETS à disposition, matérialise une promesse d’accompagnement, aussi bien sur les activités traditionnelles (comptabilité, sociale, juridique, fiscale), que sur un accompagnement dans leur rôle de chef d’entreprise en les aidants à prendre de la hauteur sur leur développement, leur sécurité et leur performance. La force de ce concept novateur est que la mise en place et l’animation ne demande pas de temps et cela pour un budget accessible pour tous les cabinets (abonnement à partir de 100 € par mois). Les BOUQUETS sont étudiés pour répondre à chaque étape. Le BOUQUET accueil d’un prospect matérialise la promesse dès le 1^er RDV et sans être client, le BOUQUET Accueil d’un nouveau client définit les conditions d’une relation pérenne et la bonne circulation des informations, toujours sans demander de temps… et la bibliothèque de BOUQUETS ambitionne, à terme, de répondre au plus grand nombre des besoins des entreprises et chefs d’entreprises.

Affaire @ suivre … !

Faire de notre cabinet un avantage concurrentiel :

La profession comptable est en pleine mutation depuis quelques années, ce qui a tendance à accroitre la concurrence et inévitablement la baisse des honoraires. Les dernières analyses XERFI, et l’enquête qualitativeLBS montrent que la faible progression du chiffre d’affaires se fait au prix d’une augmentation du nombre de clients. Cela sous-entend 2 choses :

-                         - la 1^ère est que même le plus mauvais des cabinets est condamné à faire du développement pour maintenir son activité, du fait des départs naturels (retraite, cession, …)

-                         - la 2^nde est que nous avons de moins en moins de temps à consacrer par client.

Alors, sur la base de ces critères, les cabinets doivent se différencier pour fidéliser leurs clients et convaincre leurs prospects.

Il y a longtemps que la comptabilité n’est plus qu’un pré-requis pour notre activité, mais elle reste le socle de notre légitimité et crédibilité auprès de nos clients. C’est tout le sens du « tiers de confiance », qui dépasse l’accompagnement des acteurs du secteur économique ou associatif. Les « déclarations » et autres éléments légaux de nos interventions doivent être enrichis pour donner plus de sens à nos interventions et transformer la vision de l’Expert Comptable. Elle « était »  trop souvent contraignante et « passéiste ». Elle doit s’orienter vers un accompagnement de qualité, à forte valeur ajouté. Il faut que nos clients perçoivent la valeur de nos interventions qui dépasse le simple cadre légal et déclaratif que nous pouvons trouver dans tous les cabinets. Pour répondre à ces besoins et aux contraintes de temps et d’impératif de développement de la profession, il faut à la fois produire le contenu et assurer sa diffusion auprès des clients concernés.

A titre d’exemple, lorsqu’un client nous demande de préparer un contrat de travail, nous devons l’accompagner pour savoir s’il a conscience des étapes d’un bon recrutement. Le BOUQUET « les 7 étapes d’un recrutement réussi » est l’un des exemples de BOUQUET DU SUCCES, qui sans demander de temps à votre cabinet, va apporter un accompagnement de qualité et à valeur ajouté à ses clients concerné.

Un BOUQUET est :

-                         - un ensemble de messages – de 9 à 15  –

-                         - au nom de l’Expert Comptable,

-                         - à lire, à écouter ou à regarder,

-                         - de moins de 2 minutes

-                         - sur un thème donné,

-                         - envoyé en 3 semaines.

Par ce concept novateur, le client perçoit l’accompagnement par son Expert Comptable, il matérialise le sens et les valeurs que le cabinet lui apporte. Pour le cabinet, par le choix dans la bibliothèque de BOUQUETS, le cabinet a assuré un contenu ciblé, à forte valeur ajouté, sans que cela ne lui demande de temps. Les BOUQUETS ont une approche pédagogique pour éveiller l’intérêt des dirigeants, et l’enquête qui clôture chaque BOUQUET a pour vocation de vendre une formation ou une mission complémentaire.

WEB Conférence de présentation pour LE BOUQUET DU SUCCÈS, lundi 12 janvier 2015 à 12 heures

Vous voulez tout savoir ? 
Participez à notre web conférence, en vous inscrivant sur le lien suivant :

http://webconference.lebouquetdusucces.fr/lead

Expert- Comptable, vous avez découvert LE BOUQUET DU SUCCÈS sur :

• Notre BLOG,
• Les réseaux sociaux avec Twitter, Facebook, Google+ 
• Notre chaine YOUTUBE, et DAILY MOTION, 
• Dans notre dernier courrier 
• Ou encore en participant à notre enquête sur les réseaux sociaux et vous voulez en savoir plus ?

En moins de 20 minutes, la Web conférence vous permettra de découvrir ce concept novateur qui matérialise votre présence chez vos clients, sans vous demander de temps .

Ce sera l'occasion de nous poser vos questions et de découvrir comment fidéliser vos clients et convaincre vos prospects en matérialisant des promesses simples. 

Cette innovation représente un véritable avantage concurrentiel pour vous et vos clients.

@bientôt

Inscrivez-vous gratuitement pour suivre plus facilement LE BOUQUET DU SUCCES

LE BOUQUET DU SUCCÈS est un concept innovant

dont la vocation est de 

matérialiser la présence de l'Expert-Comptable chez ses clients.

Pour suivre les évolutions de LBS, inscrivez-vous gratuitement et sans engagement sur :

http://www.lbs.lebouquetdusucces.fr/lead

Parce que les fondateurs (Wills CORET et Tanguy GRASSET) sont eux-mêmes issus de la profession, LE BOUQUET DU SUCCÈS répond, de manière SIMPLE et EFFICACE aux besoins des Experts-Comptables et de leurs clients.

Par ses BOUQUETS, nous proposons aux Experts-Comptables de favoriser le Développement, la Sécurité et la Performance du cabinet et de ses clients. La relation est tournée vers les Valeurs Ajoutés du cabinet, et/ou régulièrement, par une approche pédagogique, certains clients solliciteront le cabinet tant pour des formations que pour des missions de conseils.

C'est un véritable AVANTAGE CONCURRENTIEL qui différencie le cabinet, pour convaincre les prospects et/ou fidéliser les clients ; donc une arme pour conserver durablement l’INDÉPENDANCE de chaque Expert-Comptable.

Valoriser au-delà du cadre légal (1/2) :

Qu’est-ce qui différencie un cabinet d’un autre cabinet... ? La question est intéressante, car elle doit permettre à chaque Expert-Comptable d’identifier ses forces et ses faiblesses dans un marché de plus en plus concurrentiel. La question n’est pas dénuée de sens, car comme nous l’avons mis en évidence, dans l’étude qualitative (La manière avec laquelle les Experts-Comptables SE PRESENTENT et  CONCLUSION de l'Enquête qualitative) les Experts-Comptables utilisent généralement les mêmes arguments que leurs confrères… ! (Qualité, réactivité, proximité).

Alors qu’est ce qui les différencie vraiment ?

L’Expert-Comptable reste trop concentré sur son métier.

Alors qu’ils le font avec passion et qualité, les personnes du cabinet en lien avec les clients s’enferment dans la technique. Ils oublient trop régulièrement d’y intéresser leurs clients… Cela se traduit par l’emploi de termes techniques que le client ne connait pas, ne maîtrise pas. Le meilleur exemple est l’envoie des déclarations sans autres explications que le montant de la taxe à payer… ! C’est juste, mais le client réduit alors le rôle du cabinet à une annexe des impôts, et fait même parfois la confusion entre les taxes payées et les honoraires du cabinet… !

Les conséquences sont que les clients ne s’intéressent pas aux documents qui leur sont transmis, à leurs propres documents qui doivent les aider dans la gestion de leur structure. S’ils ne les comprennent pas et ne se les approprient pas… ! L’approche technique doit être dépassée, en amont, pour convaincre les prospects et en aval pour fidéliser les clients.

L’Expert-Comptable, ou la personne en contacte avec les prospects ou clients doit s’intéresser à son client. Il faut valoriser ce que le cabinet leur apporte, et dépasser les notions de qualité, de réactivité et de proximité qui sont employées par tous les cabinets.

La réponse, propre à chaque cabinet, est stratégique, car elle participera à faire évoluer le métier, pour un intérêt partagé, et surtout pour conserver ce qui est cher à tous les Experts Comptables, leur indépendance.

( Valoriser au-delà du cadre légale (2/2) : )

Expert Comptable : Comment vous différencier, pour vous développer

http://www.dailymotion.com/video/x2b6elj_experts-comptables-comment-se-differencier_news

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ? 2/2

Les avantages concurrentiels à développer doivent  être à la fois liées à nos métiers  - ils seront alors surtout technologique  -,  ou aux périphéries de nos activités (loi des grand nombre, partenariat, services plus ….).

Pour leur développement et mise en place, 2 choix stratégiques s’offrent alors à vous. Soit elles sont réalisées :
- en votre nom, par vous-même ou en marque blanche et il faut alors s’assurer de la qualité des prestataires. Libre à vous à un moment ou un autre d’en changer. Ce sera principalement sur le panel de services proposé et notamment des services novateurs,
- au nom habituel des prestataires (obligatoire notamment par rapport à la législation sur les assurances), le plus souvent il prendra la forme d’un avantage sur le prix.

Dans tous les cas, il faut intervenir en maître œuvre mettant en avant, le choix du prestataire, son intérêt et la négociation pour nos clients. 

Le plus sera de « maketer » une offre globale INCONTOURNABLE, et NON DUPLICABLE.

les AVANTAGES CONCURRENTIELS sont réellement perçus par nos clients quand, en cas d’offre concurrente à la nôtre, notre client l’écarte instinctivement sachant qu’ils vont perdre tout ou partie de ce que nous lui « offrons » et qui participa à son développement, sa sécurité, son succès. 

Nous seront alors devenus un partenaire incontournable de sa réussite.

Le second critère de la qualité de nos avantages concurrentiels, et que rapidement, nous sommes copiés, ce qui oblige à innover en permanence pour conserver un ou plusieurs avantages concurrentiels. Il faudra veiller à avoir toujours un coup d’avance.

La meilleure traduction d’un avantage concurrentiel, 

est la marque.

Découvrez toutes nos vidéos :

https://www.youtube.com/channel/UCvB0YQgx-NUUtGUepoBK9ZQ

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ? 1/2

Avec les évolutions de la déontologie de terme de démarche commerciale, de nombreux cabinets, et notamment les plus grands, ont mis en place de véritables démarche de prospection, auxquelles notre profession n’est pas totalement habituée.

Le réflexe est de se battre sur la qualité des prestations, notre proximité, notre réactivité, nos prix, … ! (La manière avec laquelle les Experts Comptables se présentent (étude qualitativeLBS 4/12)
Bref nous nous battons sur le même terrain que nos concurrents, employant les mêmes arguments. 

Il faut pourtant faire la différence.

Face à une offre d’un cabinet concurrent, 
pourquoi nos clients nous resteront fidèle ?

Il faut nous simplement cultiver les différences (celles que nous voulons mettre en place), et sensibiliser nos clients aux VALEURS AJOUTES que nous leur apportons. Les AVANTAGES CONCURRENTIELS, doivent avant tout être tournés vers eux, pour développer et/ou valoriser nos prestations de bases. Comme nous sommes dans une professions réglementées, ce sera le moyen de FIDELISER nos clients et / ou CONVAINCRE nos prospects en ayant une offres vraiment différenciante, et comprise en tant que telle.

Découvrez LE BOUQUET DU SUCCÈS, concept notateur destiné aux Experts Comtpables

LE BOUQUET DU SUCCÈS 

vous invite à découvrir son concept 

le 25 novembre prochain entre 12h00 et 12h30, 

Via son 1er WEBINAR. 

Véritable AVANTAGE CONCURRENTIEL pour votre cabinet, découvrez comment vous rendre présent pour FIDÉLISER vos clients et CONVAINCRE vos prospects,sans que cela ne vous prenne de temps.

Ce Webinar sera également pour vous l'occasion de poser vos questions.

Inscrivez vous sur le lien ci dessous.

http://0s4.com/r/R3O6JL

Organisation commerciale des cabinets

Depuis déjà quelques années, le message est de transformer les cabinets, pour qu’ils effectuent la mutation de « SACHANT », à celui d’une « ENTREPRISE A PART ENTIÈRE ». Cela est notamment favorisé, pour ne pas dire indispensable, avec la libéralisation de la communication et du démarchage.

Or ce n’est parce que les intentions sont là,
que c’est facile à réaliser pour les Experts Comptables.

P 103 - GESTION DES CABINETS D’EXPERTISES COMPTABLES - Novembre 2012

L’étude qualitative 2014 sur la profession comptable, met en évidence de nombreux freins. Il est flagrant qu’il y a une corrélation inverse entre la perception de ces freins et la taille des cabinets.

Ce n’est pas une surprise, mais les experts comptables manquent de temps. Il ne faut toutefois pas réduire le temps « commercial » aux seules activités de développement. Trop régulièrement, lors de la restitution des documents, les cabinets ne valorisent pas leurs prestations à leur juste valeur. Il y a bien souvent un excès de technique, alors même que nous ne valorisons pas nos interventions. Les cabinets ont énormément à gagner à valoriser leurs prestations.

Pour partir à la guerre, il faut des armes, et dans une immense majorité, les armes manquent aux cabinets. Trop peu de cabinets ont un catalogue digne de ce nom, et encore moins ont une segmentation pour identifier les clients à qui proposer chaque prestation. La profession comptable est sûrement l’une des rares ou la plupart des clients et des collaborateurs ne connaissent pas le périmètre des interventions du cabinet. Rappelons que, la communication jusqu’à un temps proche était interdite dans la profession, et que, culturellement, l’évolution ne s’est pas encore réalisée.

Les Experts Comptables doivent impérativement s’approprier les bases de la communication, et sortir de leurs habitudes. Le temps où le taux de fidélisation était supérieur à 90% et où les clients ne négociaient pas les honoraires, est derrières nous. De plus la communication n’est pas réduite qu’aux clients, mais bien à tout le monde, pour se faire identifier par tous les prospects possibles et que les cabinets jouissent idéalement d’une certaine notoriété.

Avec tous ces outils et ces techniques, il ne faut pas oublier les richesses de chaque cabinet : SON PORTEFEUILLE CLIENTS. En effet, c’est la 1^ère source de développement, la moins coûteuse, mais combien de cabinet qui ont structuré la cooptation via leurs clients… !

Les démarches comme les outils sont importants, et pour fidéliser sa clientèle comme pour convaincre ses clients, la meilleure arme reste l’AVANTAGE CONCURRENTIEL. Là encore, combien de cabinet ont réellement structuré un ou plusieurs avantages concurrentiels.

Dans quelques jours, LE BOUQUET DU SUCCÈS répondra à ces problématiques, de manière
SIMPLE, ECONOMIQUE, NON CHRONOPHAGE

AFFAIRES A SUIVRE !

Expert comptable, INNOVER dans la relation clients DEMATERIALISEE

L’Expert comptable, comme tout un chacun, préfère être dans sa zone de confort, c'est-à-dire ce qu’il maîtrise le mieux, et qui est cadré par le plan comptable et les lois. Les changements (déontologiques, technologiques, comportementaux, …)  vont en s’accélérant et doivent être appréhendés avec confiance. Le marché nous oblige à sortir de nos zones de confort pour mettre en place une relation client de qualité nécessaire pour fidéliser les clients et convaincre les prospects.

Mais attention à ne pas confondre outils (moyens)
et fin (objet/sens)

  

Page 71 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La relation clients, pour la plupart des Experts Comptables est quelque chose de nouveau, et n’a pas été formalisée. Notre profession a le réflexe des outils, mais l’enjeu est ici plus important. Au-delà de la formalisation des outils, c’est l’évolution des comportements que les clients attendent, avec des réponses personnalisées à leurs besoins, dans le bon timing … bref innover pour que le client est l’impression que nous travaillons pour lui, que nous nous intéressons à lui et pas uniquement à ses comptes…!

La difficulté est alors de savoir y consacrer les énergies qu’il faut, car le temps est déjà une ressource précieuse chez les Experts Comptables qui ont de moins en moins de temps à consacrer à chaque client. C’est pourquoi, les nouveaux outils de communication répondent à ces contraintes, mais, au-delà des outils, c’est l’organisation et le fonctionnement des cabinets qui est à imaginer.

LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des solutions
SIMPLES, ECONOMIQUES, INNOVANTES et NON-CHRONOPHAGES
destinées aux petits cabinets.
(lancement fin 2014)

Prise de conscience de la relation clients dans les cabinets comptables : et une partie des réponses via la dématérialisation (Doc OEC)

La relation clients est en pleine (R)évolution dans les cabinets comptables. Cette situation à une double origine. Ce qui était valable hier, lorsque la relation client n’était pas formalisée,  ne l’ai plus aujourd’hui. Vient s’ajouter à cela, le fait que le chiffre d’affaires reste stable pour un nombre de client qui augmente. Cela signifie que le temps à consacrer à chaque client va en diminuant.

Page 71 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

Les nouvelles technologies nous ont permis d’accroître la productivité, mais la relation personnelle doit être impérativement prise en compte. Le temps étant déjà précieux (cf. étude qualitative LE BOUQUET DU SUCCÈS : les Experts Comptables reconnaissent des manques : (Enquête qualitative LBS 7/12) ; il est nécessaire de s’appuyer également sur les nouvelles technologies pour matérialiser notre présence chez nos clients, sans que cela ne soit chronophage.

C’est la réponse qu’apporte LE BOUQUET DU SUCCÈS 

et qui vous sera présentée dans quelques jours.