Numérique : les freins spécifiques à la profession comptable

Alors que le 70^ème congrès (lien) s’annonce être un succès tant par le nombre de participants que par le thème, prenons un peu d’avance pour identifier, mais surtout lever les freins spécifiques à la profession face à la révolution du numérique. Ce qui est caractéristique est que, là encore, la loi des 80/20 s’applique. A 80% les opportunités les plus marquantes sont sur la communication, et le reste seulement sur la production. Pourtant 80% des réflexes et de l’attention se concentrent sur la production et seulement 20% sur la communication, sans parler d’arriver à matérialiser sa présence et son accompagnement ... En plus, il faut ajouter que 80% des freins sont liés aux opportunités de communication qui est la zone de progrès et d’opportunité la plus importante et attendue de nos clients … !?

En 1^er lieu, et sans ordre réel d’importance, nous trouvons nos paradoxes. A titre d’exemple, nous mentionnons les derniers rencontrés auprès de confrères :

-          Le fait de vouloir apporter du conseil, … mais de craindre les questions des clients (sic),

-          La volonté de communiquer vers ses clients, en reconnaissant son manque de temps, d’outils et éventuellement de compétences, mais la volonté jalouse de conserver les coordonnées de ses clients, alors même que, avec les logiciels en SAS, nos fournisseurs ont TOUTES les coordonnées de nos clients …

Nous ne ferons pas une liste à la Prévert, mais la mise en évidence des paradoxes est un exercice riche d’enseignement… Il est intéressant de se poser la question pour lever ses paradoxes avec des arguments sans réels poids face à notre fonctionnement habituel et à nos besoins.

En 2^nd lieu, nous trouvons la PROCRASTINATION (lien), qui est l’art de remettre à demain ses décisions. A son corps défendant, les Experts Comptables sont pris par le temps, avec la contrainte du respect des délais légaux pour les clients (lien). Ce phénomène est naturel dans la profession, et plus le sujet s’éloigne de notre métier, de la production, de la technique, plus la tendance à procrastiner est marquée. C’est normal nous sortons de notre zone de confort.

Le numérique est une réelle opportunité. Concrètement, combien de cabinets ont pris la décision de saisir les opportunités du numérique, notamment en terme de communication, sur ce qu’attendent les chefs d’entreprises… du conseil, de la présence, de l’accompagnement. Comment matérialisons-nous notre rôle de partenaire privilégier qui participe à la réussite de nos clients en leur apportant des éléments en termes de développement, de sécurité et de performance, qui constituent les principales motivations des dirigeants. Il y a là de réelles opportunités pour développer un avantage concurrentiel pérenne et indispensable pour lutter à armes égales avec des cabinets plus structurés.

A partir de 100 € par mois (lien), LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des BOUQUETS (lien) à la fois sur nos prestations traditionnelles, sur celles qui aident les chefs d’entreprises à prendre de la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeants, et les BOUQUETS partenaires (lien)

Les conséquences du passage au numérique (1/2) :

Le passage au numérique est plus qu’une tendance, c’est une réalité pour laquelle les cabinets n’ont plus le choix… Chaque changement entraine naturellement son lot d’opportunités et de menaces, mais quelles sont les conséquences pour le secteur comptable qui dans les mêmes moments enregistre les évolutions de déontologie, de l’arrivée des nouvelles générations chez les collaborateurs comme chez les clients, avec culturellement une certaine réticence aux évolutions ?

Quelles sont les principales conséquences du passage au numérique

et comment faire de cette période une opportunité,

pour le cabinet comme pour la profession ?

Intensification de la concurrence

La 1^ère conséquence, sans doute la plus importante, est l’intensification de la concurrence. Pour le secteur comptable, ce phénomène est accentué par l’autorisation du démarchage et les actions commerciales des grands cabinets et réseaux associatifs.  

Les conséquences sur la profitabilité des cabinets est immédiate. Notamment, les dernières études qui prouvent que plus un cabinet est petit et plus il a de difficulté à maintenir son activité. Il faut également avoir conscience que l’accroissement de la concurrence a des effets immédiats sur le montant moyen des honoraires.

  ð  La solution est donc de profiter du Numérique pour avoir une offre différenciante, c'est-à-dire ou nous mettons le client au centre et où il pourra s’approprier facilement les valeurs ajoutées que nous lui apporterons.
C’est ce que nous appelons un AVANTAGE CONCURRENTIEL qui est d’autant plus fort qu’il est difficile à copier pour les autres. Par le concept des BOUQUETS (lien), c’est ce que propose LE BOUQUET DU SUCCES

Enrichissement des expériences clients

La 2^nde conséquence est à chercher chez nos clients qui ont à portée de clic de plus en plus d’information, et d’outils de comparaison. L’expérience client, tant individuelle que par les forums, fait de lui quelqu’un de plus aguerri, de plus critique mais également de plus exigeant, car il veut dépasser le conseil qu’il a trouvé et qu’il a plus ou moins compris. Par les nouvelles technologies, il a une vision plus large, qui le positionne plus dans son rôle de chef d’entreprise, mais ou il a besoin de conseil et d’accompagnement pour s’approprier toute ces informations.

  ð  Notre nouvelle légitimité viendra de notre capacité à éveiller nos clients sur ces besoins, et de l’accompagner dans ses développements, sa sécurité et sa performance. Cela passe par de la pédagogie. Le concept des BOUQUETS DU SUCCÈS répond à ses besoins, sans demander de temps à l’Expert Comptable. Le fonctionnement des BOUQUETS en « PULL » permet de matérialiser sa présence, et les BOUQUETS en « PUSH » répondent aux besoins spécifiques et individuels.

Dans le prochain article, nous verrons les 3 autres conséquences, à savoir :

-          La nécessité de faire évoluer l’offre,

-          Les conséquences sur l’aide au pilotage,

-          L’automatisation des tâches.

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (2/3) :

Dans notre 1^er article nous nous sommes intéressés en priorité à ce qui nous fait vivre. Ce sont nos clients (lien) En 1^er lieu, nous allons trouver nos clients). Nous avons mis en évidence les opportunités du numérique, pour valoriser nos interventions avec les critères des chefs d’entreprises. En tant que partenaire historique et privilégier des dirigeants, les nouvelles prestations, sont orientées ce qui va pérenniser et/ou garantir leur succès ; à savoir : le développement, la sécurité et la performance de nos clients. Le numérique répond à la foi au besoin de création, d’identification de contenu et de leur diffusion.

Le 2nd acteur, et pas des moindre, est le pouvoir public. Nous revenons sur une approche plus traditionnelle des cabinets, qui légitimise nos interventions. Il est certain qu’aujourd’hui, les différentes administrations ne laissent qu’un choix limité sur la dématérialisation de la plupart des déclarations, tant pour les particuliers que pour les entreprises… ! L’état a un réel rôle d’indicateur de la conduite du changement et c’est une vraie tendance de fond.

Le rôle des pouvoirs publics à ce titre est immense et incite à de plus en plus de dématérialisation. Les gains en termes de productivité pour nous, et de contrôle pour eux sont énormes. La démarche a cependant des limites aux yeux des chefs d’entreprises, car généralement, tout ce qui ne se voit pas n’a pas (ou très peu) de valeur… ! Alors n’oublions pas de valoriser nos interventions, y compris les plus formalisées.

Le travail est réalisé consciencieusement et évite de nombreux désagréments à nos clients. Il est donc important de leur expliquer à la fois notre mission et la sécurité que nous leur apportons en la réalisant, pour qu’ils se l’approprient au-delà même de la seule facturation … !

Les bouquets sur les interventions traditionnelles du cabinet vont valoriser nos prestations, y compris de ce qu’elles ont de plus contraignant. Tout au long de l’année, ces messages matérialiseront à la fois la présence du cabinet et les interventions de ce dernier, évitant ainsi de remettre en question le montant des honoraires.

Et enfin nos CABINETS

Le formalisme est lié à l’évolution des technologies. L’état et les administrations prennent conscience de l’intérêt et des opportunités qu’offrent le numérique. C’est pourquoi certaine région ont décidé d’accompagner les acteurs économiques de leur territoire pour financer en partie ces investissements (ex Pays de la Loire).

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (1/3) :

Le numérique a pris, et va prendre, une place de plus en plus importante dans nos vies, à la fois personnelle et professionnelle. C’est une tendance de fond qui s’explique par des besoins croissants, et au-delà de ces besoins, par l’inflation, la frénésie de tout vouloir immédiatement. Les technologies, tant au niveau des « tuyaux » que des supports, apportent une réponse simple, rapide, efficace, ludique, ... ! La limite est que cela peu nous enfermer mais également entraîner une addiction. Il faut donc que le numérique reste un moyen et non une fin en soit.

Dans la profession comptable,

quelles sont les conséquences du numérique sur les principaux acteurs.

En 1^er lieu, nous allons trouver nos clients, les dirigeants et chefs d’entreprises. La France est le 5éme pays en termes d’usage de Smartphone et le 8^ème en termes d’usage de service financier par internet (source McKINSEY). Nos clients par rapport aux autres pays Européens sont donc mieux équipés, et prêt à consommer lorsqu’ils trouvent une offre correspondant à leurs attentes, à leurs besoins.

Le terrain est propice à un développement rapide

si les cabinets savent y répondre.

Ce qui intéresse nos clients, c’est leur réussite. Alors posons la question de savoir comment nous pouvons accompagner nos clients sur ce qui les motive. Une déclaration fiscale ou sociale, en sachant que « bonnant mallant », elle aura la même qualité d’un cabinet à l’autre, n’a aucune valeur aux yeux de chef d’entreprise. C’est même une contrainte qui va formaliser le règlement plus ou moins important de l’impôt. L’intérêt du dirigeant, pour ne pas dire sa responsabilité vis à vis de ses associés ou actionnaires, est d’assurer, avec un minimum de qualité, l’optimisation de ce centre de coût.

A l’inverse, un chef d’entreprise ne peut pas tout savoir, et, généralement, a du mal à prendre du recul. Alors apportons-lui de la présence, de l’accompagnement sur les interventions qui ont de la valeur à ses yeux. Cela nous fait sortir de notre zone de confort, mais notre historique et notre culture générale des entreprises et, de son entreprise en particulier, font de nous son partenaire privilégié.

Globalement, tout au long de leur vie, nous retrouverons les besoins dans toutes les entreprises. L’intérêt est d’alerter ou d’éveiller le dirigeant sur ses priorités du moment (nous permettant de matérialiser notre obligation de conseil). En fonction de sa sensibilité : l’orienter vers une intervention spécifique (formation ou LM).

Le numérique offre une solution appropriée pour :

-          formaliser la réponse, et notamment en mutualisant des contenus/supports qualitatifs et quantitatifs,

-          identifier individuellement les besoins de chaque entreprise et de leurs dirigeants, pour répondre au plus près de leurs besoins,

-          communiquer un support ludique et vulgarisé pour l’accompagner et l’aider à prendre de la hauteur dons son rôle de chef d’entreprise.

Le Bouquet du Succes répond à chacune de ces étapes. Il matérialise un accompagnement de qualité, avec 3 niveaux d’interventions, à savoir : sur les interventions spécifiques/traditionnelles du cabinet (notion de pédagogie, matérialisation de l’obligation de conseil), sur l’offre DSP, qui va l’accompagner dans sa réussite sur la notion, de développement, de sécurité et de performance, et pour finir les BOUQUETS partenaires pour la mise en place d’outils ou d’offres commerciales avec les partenaires habituels du cabinet. L’innovation du concept repose également sur le fait que les BOUQUETS sont en version PUSH pour matérialiser une présence et en version PULL pour répondre aux besoins spécifiques.

Ensuite nous trouvons les POUVOIRS PUBLICS

Et enfin nos CABINETS

Pourquoi les cabinets doivent faire la révolution du numérique :

Le numérique est une véritable révolution. Le prochain congrès est sur ce thème, mais alors que cette mutation a commencé depuis déjà quelques années, la profession comptable prend-elle conscience à la fois de l’importance, mais également des opportunités qu’offre ce moment, sans doute unique dans sa carrière.

Les consommateurs, et donc les chefs d’entreprises, par leur niveau d’équipement ont pris de l’avance sur les entreprises. Cela signifie que ce sont ceux qui répondront en 1^er à ces besoins qui capteront le plus vite ces « nouveaux clients », gardant sans doute un avantage significatif.

Chez les particuliers, et donc chez les dirigeants, le classement en terme d’usage de Smartphone et de services financiers nous place respectivement en 5^ème et 8^ème position en Europe sur 28 pays. Les opportunités et profits sont donc immenses pour qui saura combler le retard en termes d’utilisation professionnel des réseaux sociaux ou du e-commerce ou la France se situe en 26^ème position sur 28 pays… !

Les opportunités sont bien là pour la profession comptable, et il ne faut pas se tromper, car nos réflexes passés qui privilégiaient la production doivent évoluer pour répondre aux besoins de nos clients, c’est-à- dire le conseil, l’accompagnement et surtout la valorisation de nos interventions, avec leur propre grille de lecture, de valeur.

Les cabinets qui investiront dans le numérique, et pas uniquement sur l’approche professionnelle production, bénéficieront des avantages liés à ce secteur, car le numérique est le principal contributeur de la croissance nationale (+ 5%) et surtout, la valeur ajouté liéE à ce secteur devrait doubler d’ici 2020. C’est à la fois une opportunité pour le cabinet en interne, mais également pour assurer le Développement, la Sécurité et la performance de ses propres clients, c'est-à-dire ce qui les motive, leur propre succès.

Alors, vive l’avenir numérique 

pour la profession comptable ! 

C’est une opportunité pour qui saura la saisir … !?  Qui la saisira en 1^er, c’est ce que vous propose Le Bouquet du Succes, avec un abonnement à partir de 100 € par mois (Concept, Abonnement, option, sans abonnement)

Savoir prendre de la hauteur (1/2) :

A bien regarder qu’est ce qui caractérise le succès… ! Regardons et analysons auprès de nos clients, comme de toutes les entreprises, ceux qui s’en sortent le mieux. Est-ce qu’ils font comme tout le monde, ou sont-ils différents. Et bien la réponse pour nos cabinets n’a pas lieu d’être différente. Les Experts Comptables sont des techniciens, avec une priorité donnée à la production, c’est à dire à notre zone de confort. Si la production reste importante, et a permis des gains de productivité pour maintenir la rentabilité, elle est désormais insuffisante pour garantir notre indépendance à terme.

Alors quelles sont les pistes de réflexion pour les cabinets.

Passer du savoir au faire savoir :

1 - Du passé à l’avenir

Nos formations et interventions « de base » nous concentrent sur la constatation du passé, alors même que la priorité et l’intérêt de nos clients portent sur la construction de leur avenir, et notamment leur pérennité. Alors prouvons leur notre capacité à les accompagner pour qu’ils se projettent sereinement dans l’avenir et aidons les à choisir pour élargir leurs champs du possible. Les dirigeants ont tous leur(s) domaine(s) de prédilection(s) mais manquent de connaissances, de confiance dans les autres domaines. Alors quand ils sont techniciens, apportons leur sur la gestion, le management, le commercial, … car leurs « lacunes » entraînent des dysfonctionnements qui sont à l’origine des coûts cachés et donc d’une profitabilité réduite.

2 - De la constatation, à la sécurisation

Nos interventions sont quasi exclusivement déclenchées par des aspects réglementaires, où nous sommes enfermés dans les délais et courrons après de temps… La réponse au légal est insuffisante, et vécu par la grande majorité de nos clients comme un centre de coût. Alors organisons nous pour identifier le plus en amont possible les besoins des clients et par de la pédagogie éveillons leur intérêts pour garantir leurs initiatives. A l’occasion d’un recrutement, nous conseillons nos chefs d’entreprise sur les différentes formes de contrats. Accompagnons les en éveillant leurs intérêts, connaissances et compétences sur les conditions d’un recrutement réussi. C'est par ces conseils, hors du légal, que nous prouverons notre capacité à les accompagner sur leur développement, sécurité et performance, créant le meilleur de avantage concurrentiel pérenne.

Développer nos cabinets, problématique d’offre :

La profession comptable est en pleine mutation, depuis de nombreuses années. Les changements structurels et conjoncturels entraînent des bouleversements importants, et nous ne sommes qu’au début. L’arrivée des réseaux associatifs, l’autorisation de communiquer et les difficultés économiques générales tendent les honoraires. Globalement, si le chiffre d’affaires de la profession se maintient, c’est au détriment de la rentabilité et nous constations que plus le cabinet est petit et plus le chiffre d’affaires comme les résultats vont en diminuant. Alors pour conserver notre indépendance, il faut assurer un développement durable de nos cabinets.

Marché de la profession - Edition 2012
http://www.experts-comptables.fr/csoec/Communication/guide-marche-de-la-profession-comptable

Comme toutes entreprises, nos cabinets doivent travailler à la fois à fidÉliser ses propres clients et à convaincre ses prospects, mettons-nous à la place de nos clients, et posons la question en vérité, de savoir qu’est-ce qui objectivement différencie nos prestations des autres cabinets… ! Si nous restons dans le déclaratif, seul le prix est le critère objectif pour nos clients.

Pour nos clients, la relation est établie depuis une ou plusieurs années. Un rapport de confiance c’est sans sûrement établi, et explique que jusqu’à un temps récent, le taux de fidélité de nos clients était de plus de 90 %… ! Ce qui était valable hier, ne le sera plus demain. La nouveauté est que les cabinets les plus structurés ne peuvent amortir leurs investissements que sur de la croissance et ils vont « draguer » nos clients. La 1^ère séduction est sur le prix, la 2^nde sur la valorisation d’un conseil ponctuel et gratuit, et la 3^ème sur le fait qu’ils ont de vrais commerciaux.

Quand à nos prospects, jusqu’à un temps récent, ils arrivaient par nos réseaux, et consultaient qu’un seul Expert-Comptable. Aujourd’hui, même s’il y a cooptation, nos prospects vont faire une approche contradictoire des différentes offres, et que sans la formalisation d’une promesse qu’ils peuvent s’approprier facilement, le critère de choix reste le prix.

Pour fidéliser nos clients et convaincre nos prospects, le cabinet doit donc mettre en place de rÉels critÈres objectifs de choix, en dehors des traditionnelles qualité, proximité, et réactivité. Cela passe par 2 éléments indissociables :

Sortir du déclaratif,

Le déclaratif, s’il est nécessaire au chef d’entreprise, est vécu comme une contrainte. Ce qui intéresse nos dirigeants c’est leur réussite, et comment nous pourront les accompagner dans leur développement, sécurité et performance. Tous les cabinets ne pouvant pas tout faire, une réflexion stratégique sur l’orientation du type de conseil et d’accompagnement doit être réalisé et aboutir, à la fois aux outils de prospections (catalogue), de production (logiciel) et de formation des collaborateurs tant sur les aspects techniques que commerciaux.

Faire connaître ses prestations,

La dernière étude EXRFI met en évidence le fait que la quasi-totalité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de leur cabinet. Alors que nous sommes leur partenaire privilégié, que nous avons le plus grand nombre d’informations sur leur entreprise, ils vont chercher ailleurs du conseil que nous pourrions leur apporter, soit par des compétences internes, soit par des partenariats. Alors il faut mettre en place un moyen simple et efficace à la fois pour faire connaître les prestations du cabinet et en priorités celles de conseil, et pour valoriser les valeurs ajoutés apportés.

Le concept novateur des BOUQUETS DU SUCCÈS à une vocation pédagogique pour éveiller l’intérêt de nos clients sur leur rôle de chef d’entreprise. Les chaque BOUQUET leur apporte donc soit l’information sur le thème du moment qui les concerne, soit de susciter les demande de conseil et d’accompagnement correspondant à leur évolution normale à venir. Répondant aux contraintes de la profession, l’envoi des BOUQUET ne demande pas de temps et 6 fois, par an, pour 3 semaines, vont matérialiser un accompagnement de qualité. Donc un réel avantage concurrentiel pour fidéliser ses clients et convaincre ses prospects en dehors du seul critère du prix.

Comment définissons-nous notre métier :

Du fait des nouvelles technologies et des nouvelles générations, notre rôle de « sachant » disparaît au profit de celui d’accompagnateur, d’où le terme de « coach » régulièrement employé. Cela dépend de notre culture, de notre ouverture d’esprit et de notre capacité à évoluer. Alors il faut se poser la question de notre perception du métier, et élargir la perception de la finalité de nos interventions aussi bien à nos clients vers qui sont destinées nos prestations, que vers nos collaborateurs, qui restent notre « cheville ouvrière ».

Alors comment définit-on nos interventions ?

J’aligne des chiffres… ! ?
Je réalise une écriture… ! ?
Je construis un bilan… ! ?
Je participe à la réussite de mon client… ! ?

Derrière la remise en cause des honoraires, est posée la question de la valorisation de nos interventions. Encore trop souvent, les chefs d’entreprises perçoivent leur Expert-Comptable comme une annexe des impôts… Le fait de remplir leurs obligations légales est ressenti par un grand nombre de dirigeants comme un centre de coûts… ! Cela ne remet pas en cause la qualité de nos interventions, mais pour un travail où ils n’ont pas de critères objectifs pour comparer la qualité des déclarations, le raisonnement de bon père de famille pousse leur raison à rechercher le moins disant… ! Quoi de plus normal ?

Derrière chacune des nos prestations « légales », il existe une ou plusieurs opportunités de valoriser le déclaratif, mais surtout un accompagnement tourné vers le DÉveloppement, la sÉCURITÉ et la performance de nos clients. A titre d’exemple, la communication de la déclaration de TVA est l’occasion de communiquer un tableau de bord simple et efficace pour valoriser la notre travail. Pour le social, pourquoi ne pas accompagner le conseil dans le choix d’un contrat de travail pour une nouvelle embauche, d’informations, d’une méthodologie pour garantir un recrutement de qualité… !

C’est tout l’intérêt des BOUQUETS DU SUCCÈS qui par son concept novateur à vocation à aider les cabinets pour valoriser leurs interventions auprès des chefs d’entreprises et les accompagner à prendre la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeant. La bibliothèque de BOUQUETS, s’enrichi au fur et à mesure, pour répondre aux besoins les plus larges de dirigeants, sans demander de temps à l’Expert-Comptable ou à ses collaborateurs. Les BOUQUETS matérialisent un accompagnement de qualité et une différence évidente par rapport aux autres cabinets. C’est un argument de poids, pour un prospect qui aura alors un critère objectif de comparaison, et pour les clients qui s’approprions plus facilement nos interventions pour plus de fidélité.

C’est ce que l’on appelle un AVANTAGE CONcURRENTIEL 

et est la meilleure arme pour conserver durablement son indépendance.

Évoluer en toute sécurité :

La déontologie et les technologies sont les origines visibles de la mutation que les cabinets comptables ont enclenchée depuis quelques années. D’autres existent avec l’arrivée des nouvelles générations, moins formelle, mais tout aussi complexe. Notre profession est traditionnelle par essence, sans doute une résistance encore plus importante aux changements, et cela à tous les niveaux. Aujourd’hui, pour conserver et garantir notre indépendance il ne suffit pas d’accompagner ces mutations, il faut les anticiper.

Alors comment évoluer et faire évoluer sans se mettre en danger.

Ce qui fait peur dans le changement, c’est la part d’inconnu, de risque de ce que nous allons perdre. Ces deuils sont encore plus difficiles à accepter lorsqu’ils sont subis et non choisi. La 1^ère étape du cabinet est donc d’identifier son projet de cabinet. Et pour l’identifier, rien de mieux que d’y investir ses équipes, avec les règles de fonctionnements simples, clairs et efficaces. Ce sera même un atout pour favoriser l’adhésion du plus grand nombre, car certaines propositions émanent de collaborateurs qui les porteront. Bien évidemment il faut choisir, sélectionner les collaborateurs qui peuvent participer à cette étape. Le choix se portera sur leur dynamisme, leur ouverture d’esprit, leur capacité à identifier les effets positifs et à les porter, mais aussi leur crédibilité et légitimité vis-à-vis des autres collaborateurs.

Les recrutements se font principalement sur les compétences, mais l’avenir des cabinets se fait sur les comportements. Alors il faut accompagner ses (R) évolutions pour qu’elles se passent le mieux possible. Le fait de les conduire va permettre de passer au fur et à mesure, de passer de nos anciennes zones de confort d’hier, qui doivent rester des piliers, à de l’innovation, sans nous mettre en danger. Par l’accompagnement et de la formation, nous élargissons notre zone de confort, et donc l’élargissement des possibles. Nous parlons là de formation au comportement et non de techniques comptables.

C’est évolutions sont à faire en interne comme en externe. Elles doivent permettre de faire évoluer les repaires passés liés au déclaratif formel, vers du conseil et de l’accompagnement où la pédagogie sera l’une des meilleures armes. Nos valeurs ajoutées d’hier reposaient sur la qualité de nos déclarations, celle de demain repose inévitablement sur nos capacités à valoriser auprès de nos clients notre capacité à leur apporter des aides pour leur développement, leur sécurité et leur performance.

Décrypter l’offre du BOUQUET DU SUCCES 1/4 (rappel du concept) :

Le concept DU BOUQUET DU SUCCÈS est novateur dans sa démarche et surtout il a été formulé pour répondre à toutes les tailles, caractÉristiques et besoins des cabinets. Les BOUQUETS sont regroupés en 3 grandes familles distinctes, à savoir :

-          Les BOUQUETS « Métier », qui abordent les sujets traditionnels de l’expertise comptable. Ils vont regrouper des sujets sur la comptabilité, le juridique, le sociale, la gestion,… A titre d’exemple, nous trouvons des BOUQUETS Comme :

o   L’accueil d’un nouveau client ou d’un prospect,

o   La facturation,

o   Les frais de déplacements,

o   Apprendre à lire et interpréter ses comptes,

o                  /… /

-          Les BOUQUETS « DSP », qui accompagnent nos clients pour les aider à prendre de la hauteur par rapport à leur rôle de chef d’entreprise. Par ces BOUQUETS, vous prouver à vos clients que vous vous intéressez à leur réussite en leur apportant des éléments pour les aider dans leur développement, Sécurité et performance de leurs activités. A titre d’exemple, nous trouvons les BOUQUETS comme :

o   La démarche RSE

o   Les étapes d’un recrutement réussi

o   Les entreprises en difficulté

o                  /… /

-          Les BOUQUETS « Partenaires » qui vont aider soit à la mise en place d’un nouvel outil soit vous aider à vendre des outils ou missions périphériques. A titre d’exemple, nous trouvons les BOUQUETS comme :

o   La mise en place d’un outil de consultation de ces éléments à distance,

o   La protection juridique en cas de contrôle fiscal ou URSSAF

o                  /… /

Les sujets sont sans fin. Ils sont régulièrement complétés et actualisés.

Par ce concept, l’Expert-Comptable matérialise son accompagnement, aussi bien sur des sujets traditionnels de notre métier, que pour aider notre client à prendre de la hauteur sur son rôle de chef d’entreprise, et sur le développement d’outils ou de services périphériques via des partenaires.

L’innovation à portée de main :

Ce qu’attendent nos clients, c’est de se sentir accompagner. Il nous faut pour cela leur apporter une information régulière et de qualité qui prouve notre intérêt pour leur activité et notre implication dans ce qui les motive, à savoir la rÉussite de leur entreprise et la rÉMUNÉration juste de leurs efforts. Alors que le maintient de notre activité se fait par une augmentation du nombre de clients, il nous faut trouver le moyen de valoriser un accompagnement de qualité, sans que cela ne nous prenne de temps.

LE BOUQUET DU SUCCÈS offre une solution est simple, efficace, non chronophage et à portée de tous les cabinets.

Pour matérialiser votre présence, nous proposons d’envoyer tous les 2 mois un BOUQUET Ponctuel à vos clients. Un BOUQUET est un ensemble de messages, envoyé automatiquement en votre nom, sur un thème donné. En 3 semaines, la douzaine de messages, qui demande moins de 2 minutes d’attention, à lire, à écouter ou à regarder, à vocation à éveiller l’intérêt de votre client sur le thème pour que, s’il est concerné, il revienne vers vous avec une demande de formation pour de mission complémentaire.

Les BOUQUETS sont accessibles dans une bibliothèque qui répond aux besoins les plus larges des entreprises. Dès qu’un client sera dans une situation avec un besoin identifié, une simple inscription transmettra le BOUQUET Étape de vie valorisant alors votre réactivité et la réponse à ses intérêts du moment.

Les BOUQUETS Ponctuels sont des BOUQUETS qui sont poussés tous les 2 mois pour matérialiser votre présence, et les BOUQUETS Étape de vie sont mêmes BOUQUETS qui sont envoyés à la demande pour répondre à un besoin ponctuel. 

Le concept DU BOUQUET DU SUCCÈS est totalement novateur. 

S’il repose sur de la communication, son objectif principal est de 

valoriser nos interventions 

et notre prÉsence aux Jeux de nos clients.

L’offre du BOUQUET DU SUCCÈS est composée de 3 natures de BOUQUETS.

-             Les BOUQUETS Métier, qui éveillent l’intérêt et forment nos clients sur nos activités traditionnelles,

-             Les BOUQUETS Développement Sécurité Performance, qui accompagnent nos clients vers le succès, dans leur rôle de chef d’entreprise,

-             Les BOUQUETS Partenaires, pour la formation d’un nouvel outil à leur disposition ou l’aide à la vente d’un produit partenaire.

Avec le 1^er abonnement à 100 € ht par mois, La Force du BOUQUET DU SUCCÈS est d’être accessible à tous les cabinets.

Experts Comptables, comment matérialisez-vous votre présence chez vos clients ?

Pour un porteur de projet comme pour un chef d’entreprise, le choix de son expert comptable est une décision importante. Hier, elle se faisait en priorité sur la qualité du contact et du relationnel. Mais aujourd’hui, la maturité et l’exigence de nos clients les poussent de plus en plus à poser un choix plus rationnel. Il faut donc que dès les 1^ers contacts, pour convaincre un prospect, ou au fil de l’eau, pour fidéliser un client, nous valorisions la valeur ajouté du cabinet pour qu’ils fassent des choix objectifs.

C’est ce que nous appelons les AVANTAGES CONCURRENTIELS.

En 1^er lieu, nos clients nous sollicitaient sur les aspects légaux, déclaratifs car ils n’ont pas les compétences et c’est également un gage de sécurité. Aujourd’hui, ils attendent davantage, notamment en termes d’accompagnement et de conseil. Dans l’esprit de nos clients, ce conseil est compris dans nos interventions, même si notre lettre de mission ne le prévoit pas. Cela peut faire naître des frustrations, avec la remise en cause de nos honoraires, car ils ne perçoivent pas ce que nous faisons pour eux.

Comme pour tous les problèmes, il y a une solution. Il faut alors se poser la question sur la manière de répondre efficacement aux « vraies » attentes de nos clients. L’une des réponses est de les accompagner en priorité sur du conseil. Le tissu économique français est fait de petites structures qui, dans un même groupe, ont des besoins proches, voir identiques. Il y a là une piste pour mutualiser une réponse efficace afin que nos clients perçoivent la valeur apportée par leur Expert Comptable.

A ce jour, LE BOUQUET DU SUCCES est le concept qui répond au mieux à ces caractéristiques, et aux contraintes des Experts Comptables. En effet, chaque BOUQUET est composé :

-                        - D’une série de message (9 à 15) envoyée sur 3 semaines,

-                        - Envoyé au nom de l’Expert Comptable,

-                        - Sur un thème donné,

-                        - De manière automatique et cadencée,

-                        -  A lire, à écouter ou à regarder,

-                         - De moins de 2 minutes.

Il existe à ce jour 3 familles de BOUQUETS, à savoir les BOUQUETS sur

-                         - le métier comptable et ses périphéries (sociale, juridique, fiscale, …)

-                         - l’accompagnement en termes de Développement, de sécurité et de performance de nos clients

-                         - les partenaires en terme de formation sur les outils mis à leur disposition, ou plus commercial pour leur proposer des offres négociées pour eux.

C’est donc une manière simple, efficace, rapide, cadencée, abordable par tous les cabinets et non chronophage de matérialiser sa présence sur notre métier de base et de vraies valeurs ajoutés sur le conseil.

Les caractéristiques des BOUQUETS DU SUCCES répondent donc aux attentes de nos clients tout en prenant en compte les contraintes de nos cabinets.

Affaire @ suivre

Comment aider nos cabinets à « sortir du cadre » :

Il n’y a rien de plus ressemblant à une déclaration fiscale ou sociale qu’une autre déclaration du même type. La concurrence est de plus en plus importante et la tendance économique de plus en plus tendue, alors il parait logique que sans différence « sensible » les chefs d’entreprises privilégient les facteurs prix dans le choix de leur Expert Comptable, sauf, s’ils en connaissent déjà un.

Alors comment votre cabinet 

peut-il se différencier de la concurrence ?

C’est l’une des difficultés des Experts Comptables qui est mis en évidence dans l’étude qualitative LBS.

Les missions comptables et légales sont des pré-requis qu’attendent nos clients. Aujourd’hui, la maturité des dirigeants, la facilité d’accès à l’information et les nouvelles générations (Y), font que les chefs d’entreprise attendent plus. Ils veulent que nous accompagnons dans leur entreprise, dans tout ce qui pourra les aider, y compris, et surtout hors du légal.

ð  Au-delà des déclarations fiscales exactes, comment peut-on aider le dirigeant à développer de manière pérenne son activité et les compétences de ses équipes ?

ð  Au-delà, d’une bonne assemblée générale, comment l’alerte-t-on pour anticiper les risques sur le personnel et le patrimoine de l’entreprise ?

ð  Au-delà d’un contrat de travail bien ficelé, ils recherchent à optimiser les performances, économiques, sociales, financières de leurs projets.

C’est pourquoi, LE BOUQUET DU SUCCÈS ambitionne de mettre à disposition des BOUQUETS répondant aux plus grands nombres d’attentes des chefs d’entreprises. Les grandes familles de BOUQUETS concernent :

ð  Les interventions traditionnelles du cabinet, avec des BOUQUETS sur la comptabilité, le social, le juridique, le fiscal, le financier,

ð  Le fait de mettre le client au centre de nos préoccupations avec des BOUQUETS pour les accompagner dans leur développement, leur sécurité et leur performance,

ð  Et enfin des BOUQUETS partenaires, soient pour les aider à s’approprier les outils que nous mettons à leur disposition ou leur proposer des produits de nos partenaires (assurance, protection sociale, …)

La force des BOUQUETS est que :

ð  les contenus existent. Ils sont étudiés pour répondre aux besoins du plus grand,

ð  la diFFUSION se fait de manière automatique, globale ou personnalisée suivant l’option choisie. Elle permet donc de matérialiser une promesse d’accompagnement de l’Expert Comptable, sans que cela ne lui demande de temps.

En plus d’être innovant, ce concept est abordable par tous les cabinets (Abonnement à partir de 100 € /mois)

Développement de nos cabinets :

Faisons un peu d’empathie, et identifions quelles sont les motivations de nos clients lorsqu’ils nous sollicitent. C’est par ce raisonnement que nous pourront conserver notre indépendance de façon durable dans notre métier de plus en plus concurrentiel, à la fois en interne avec des groupes qui progressent en nombre et en taille, ou des offres périphériques alléchantes.

En caricaturant, par le passé, le sentiment des chefs d’entreprises est que l’intervention d’un Expert Comptable est une contrainte, une contrainte légale qui est vécue par un grand nombre comme un centre de coûts. La concurrence et les technologies ont permis de conserver, malgré la baisse des prix, une productivité correcte, mais qui va en diminuant. La plupart du temps, notre réflexe « était » de se battre sur la productivité, notre principal critère, qui « est » une notion non maîtrisée par nos clients, et surtout qui dépend de la qualité du cabinet. Nous nous battions sur des aspects techniques, de nos techniques, alors même que l’immense majorité de nos clients ne les maîtrise pas d’où une frustration et la remise en cause de nos honoraires.

Pour garantir notre indépendance, et valoriser nos patrimoines professionnels, nous cherchons à développer nos cabinets alors même que l’immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre  de nos interventions. Les 2 dernières études EXRFI mettent cet élément en évidence, et a pour conséquence d’avoir des clients qui pour leurs besoins de conseils vont les chercher en dehors du cabinet.

La maturité des dirigeants, commerçants, artisans,  progresse et ne se réduit plus aux seuls aspects techniques. Aujourd’hui, la complexité de tous les secteurs d’activité et de la gestion des hommes et des projets ont enrichi le rôle de chef d’entreprise. Ils attendent bien plus que les simples déclarations comptables, fiscales, sociales, ... Ils attendent que nous les accompagnions sur ce qui les intéressent, ce qui les motivent, c'est-à-dire en quoi leur Expert Comptable, leur partenaire le plus proche, peut les aider sur leur développement, leur sécurité et leur performance.

La comptabilité devient alors le support pour les accompagner. Cela suppose une (R)évolution de notre métier et dans la façon d’aborder ce dernier. Le client et ses besoins deviennent le centre de notre intérêt, et tout en conservant notre rôle de « sachant », nous devons nous assurer que notre client s’est approprié les notions et le conseil que nous lui transmettons. La communication devient le pilier de nos activités, tant pour vendre ces nouvelles missions, que pour les réaliser et les restituer.

Le cabinet qui répond à ces attentes 

développe un réel avantage concurrentiel durable.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, offre à tous les cabinets cette opportunité, en mettant à terme une bibliothèque de BOUQUETS répondant aux besoins les plus larges de tous les clients. Ce travail d’identification des sujets, de collecte et de synthétisation des informations, d’automatisation des envois et de veille est mutualisé. Le concept des BOUQUETS limite l’investissement financier et temps des cabinets, tout en matérialisant la présence de l’Expert Comptable chez ses clients.