Coût d’acquisition d’un client (1/2) :

Un cabinet, quelle que soit sa taille, doit régulièrement faire rentrer de nouveaux clients. Il en va de sa pérennité car, il est impératif d’assurer le renouvellement des clients, ne serait-ce que par les départs « naturels » (retraite, RJ,  …).

La question est importante, car chacun sait que aujourd’hui, il faut plusieurs clients pour remplacer celui parti… ! Alors le cabinet, en fonction de sa stratégie, doit définir son mode de développement et ses investissements pour y arriver.

Traditionnellement, 2 grandes possibilités s’offrent aux cabinets :

La croissance externe :
(l’acquisition du cabinet d’un confrère) 

Cette démarche est souvent longue. Elle nécessite de mobiliser de nombreux moyens et investissements, qui  vont bien au-delà du simple aspect financier. La partie visible de l’iceberg est  la somme qui sera définie pour la transaction, mais elle englobe de nombreux autres éléments à ne pas négliger pour s’assurer du succès de l’opération.

Les cabinets qui profitent de ces opportunités ont l’information très en amont. Ce sont donc les Experts-Comptables qui investissent du temps, notamment en tant qu’élus, qui le plus souvent, ont ces informations au plus tôt. Certaines opérations peuvent également avoir un caractère d’urgence (décès, difficultés financières…). Il est donc préférable d’avoir une forte capacité de réaction (temps et financier). Cette approche fait généralement penser aux petits cabinets que la croissance externe est réservée aux structures plus importantes. Pour les Experts-Comptables des petits cabinets, il est plus compliqué de répartir le temps sur leur équipe, qui souvent est déjà débordée.

Il faut également avoir en tête 2 limites à cet exercice : 

- certains clients, liés à l’Expert-Comptable précédent, en profiteront pour changer de cabinet,
- et comme pour les rapprochements d’entreprise, il faudra gérer les aspects humains. Les changements sont toujours vécus comme des zones d’inconfort. Il faudra manager les particularités des 2 structures, tant sur les aspects juridiques et financiers, que culturels…

(Suite : croissance générique)

Ce à quoi les Experts Comptables sont attachés (étude qualitative LBS 2014 1/12)

Sur les 6 experts comptables interviewés, le seul élément commun apporté systématiquement à l'initiative de nos interlocuteurs est l'INDÉPENDANCE.

Ils traduisent cette INDÉPENDANCE par la genèse même de la profession comptable, qui est une profession libérale dans laquelle ils se sont engagés, mais surtout, ils abordent le sujet en lien avec les évolutions récentes de la profession et ses perspectives.

Ils argumentent l'INDÉPENDANCE principalement à partir de 3 sujets :

- L'évolution de la profession et la place de plus en plus importante des gros cabinets ET des réseaux associatifs.
Les petits cabinets y sont plus sensibles, et cela se traduit à la fois sur la communication et la croissance externe. La communication, car ils ont de moins en moins de moyens de rivaliser avec des grosses structures pour leur croissance générique. Pour leur croissance externe, lorsqu'un cabinet est à vendre, les associés des grosses structures qui sont dans presque tous les réseaux, ont l'information très en amont, et un pouvoir de réaction que les petits cabinets n'ont pas. Bref, l'achat d'autres petits cabinets est pour eux au mieux compliqué, voir impossible.

- En lien avec la nécessité de développer, la pluridisciplinarité.
L'avenir passera par des offres globales qui comprendront des interventions sur les métiers périphériques et complémentaires. A de rares exceptions, tous les experts comptables interviewés l'ont exprimé. Par contre, il est clair dans leur esprit que si les synergies doivent être misent en place, elles ne doivent pas être au détriment de leur indépendance.

- Par rapport aux évolutions de la déontologie, et l'ouverture du capital aux non-diplômés.
Plusieurs cabinets, et un principalement, a formulé son regret et son incompréhension sur l'évolution du code déontologique qui permet aux non-diplômés de participer au capital des sociétés d'expertises comptables.
C'est pour eux une perte d'indépendance, et surtout une dilution qui risque d'avoir des conséquences en terme d'image et de qualité de la profession.


Tous les Experts Comptables interrogés ont abordé d'initiative la notion d'INDEPENDANCE, mais il est évident qu'il y a une corrélation entre la manière de la vivre, de l'exprimer, et la taille du cabinet. Ainsi, pour les plus gros cabinets, c'est un attachement important, alors que pour les plus petits, c'est LE risque de la perdre...!