Numérique : les freins spécifiques à la profession comptable

Alors que le 70^ème congrès (lien) s’annonce être un succès tant par le nombre de participants que par le thème, prenons un peu d’avance pour identifier, mais surtout lever les freins spécifiques à la profession face à la révolution du numérique. Ce qui est caractéristique est que, là encore, la loi des 80/20 s’applique. A 80% les opportunités les plus marquantes sont sur la communication, et le reste seulement sur la production. Pourtant 80% des réflexes et de l’attention se concentrent sur la production et seulement 20% sur la communication, sans parler d’arriver à matérialiser sa présence et son accompagnement ... En plus, il faut ajouter que 80% des freins sont liés aux opportunités de communication qui est la zone de progrès et d’opportunité la plus importante et attendue de nos clients … !?

En 1^er lieu, et sans ordre réel d’importance, nous trouvons nos paradoxes. A titre d’exemple, nous mentionnons les derniers rencontrés auprès de confrères :

-          Le fait de vouloir apporter du conseil, … mais de craindre les questions des clients (sic),

-          La volonté de communiquer vers ses clients, en reconnaissant son manque de temps, d’outils et éventuellement de compétences, mais la volonté jalouse de conserver les coordonnées de ses clients, alors même que, avec les logiciels en SAS, nos fournisseurs ont TOUTES les coordonnées de nos clients …

Nous ne ferons pas une liste à la Prévert, mais la mise en évidence des paradoxes est un exercice riche d’enseignement… Il est intéressant de se poser la question pour lever ses paradoxes avec des arguments sans réels poids face à notre fonctionnement habituel et à nos besoins.

En 2^nd lieu, nous trouvons la PROCRASTINATION (lien), qui est l’art de remettre à demain ses décisions. A son corps défendant, les Experts Comptables sont pris par le temps, avec la contrainte du respect des délais légaux pour les clients (lien). Ce phénomène est naturel dans la profession, et plus le sujet s’éloigne de notre métier, de la production, de la technique, plus la tendance à procrastiner est marquée. C’est normal nous sortons de notre zone de confort.

Le numérique est une réelle opportunité. Concrètement, combien de cabinets ont pris la décision de saisir les opportunités du numérique, notamment en terme de communication, sur ce qu’attendent les chefs d’entreprises… du conseil, de la présence, de l’accompagnement. Comment matérialisons-nous notre rôle de partenaire privilégier qui participe à la réussite de nos clients en leur apportant des éléments en termes de développement, de sécurité et de performance, qui constituent les principales motivations des dirigeants. Il y a là de réelles opportunités pour développer un avantage concurrentiel pérenne et indispensable pour lutter à armes égales avec des cabinets plus structurés.

A partir de 100 € par mois (lien), LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des BOUQUETS (lien) à la fois sur nos prestations traditionnelles, sur celles qui aident les chefs d’entreprises à prendre de la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeants, et les BOUQUETS partenaires (lien)

Les conséquences du passage au numérique (2/2) :

Le numérique est une opportunité pour qui veut bien la saisir. Pour ceux qui développeront les applications appropriées à leurs clients, c’est une opportunité de faire face aux 2 1ères conséquences liée à ce phénomène (lien). L’offre digitale va permettre de se différencier et donc de développer le chiffre D'AFFAIRES. Plus l’offre sera différenciante et moins les honoraires resteront un critère de choix des chefs d’entreprise. C’est également une opportunité pour accompagner les dirigeants dans leur rôle de chef d’entreprise et de les aider, de manière simple, ludique et adaptée à prendre de la hauteur.

-             / …/

Concrètement, le changement du numérique nous apporte :

Elargissement et enrichissement de l’offre

La base de notre métier repose sur des interventions « légales / déclaratives ». C’est non seulement vécu par nos clients comme un centre de coût, mais lorsque nous cherchons « à justifier le centime », ils ne s’approprient pas les incidences de cette « sur qualité ». Ce n’est pas le passé qui motive nos clients, mais leur succès qui se traduit par leur développement, leur sécurité et leur performance.

   ð  Il faut faire évoluer nos offres, avec des prestations qui correspondent aux besoins de nos clients, et surtout qu’ils les comprennent avec leurs propres repères. En fonction de la stratégie de chaque cabinet, il est impératif de définir une offre différente, et donc moins concurrentielle. Il est nécessaire d’identifier le plus en amont possible les besoins de nos clients, les besoins exprimés, et surtout ceux auxquels ils n’ont pas pensé. La bibliothèque des BOUQUETs permettra d’éveiller nos clients sur les éléments principaux et d’identifier les formations ou accompagnement nécessaire, pour compléter.

Accompagnement dans l’aide à la décision

L’un des sentiments le plus présent chez les dirigeants est la solitude. Solitude pour apprécier leur situation. Ils n’ont pas les outils et formation pour le faire. Solitude également face aux prises de décisions ou l’accompagnement doit les aider à prendre le recul nécessaire à la meilleure décision.

   ð  De nombreux outils communiquent les ratios et autres points de contrôles et d’alertes. Mais au-delà de ces résultats, c’est leur suivi, leur analyse et les décisions qu’ils entrainent, qu’attendent nos clients. Les BOUQUETS aident les chefs d’entreprise à s’approprier les outils que nous mettons à leur disposition. La pédagogie permet de « dédramatiser » l’approche en la rendant moins technique et donc plus abordable.

Automatisation des processus

Nos prestations se traduisent par du temps. Malgré un marché tendu, la rentabilité des cabinets a été réalisée par l’automatisation. Des gains de productivité, pour des tâches sans valeurs aux yeux de nos clients, sont favorisées par le digital. Là encore ne réduisons pas le numérique à la seul production, mais automatisons la communication, c'est-à-dire les tâches visibles aux yeux de nos clients et prospects.

    ð La communication n’est pas historiquement dans notre culture ; elle est souvent délaissée car elle « ronge le temps facturable ». L’innovation des BOUQUETS c’est d’automatiser la communication vers les clients comme vers les prospects tout en prenant en compte la contrainte de temps des Experts Comptables. Cette communication a surtout pour objectif de valoriser votre présence aux yeux de vos clients, ce qui est un réel avantage concurrentiel.

Le choix du numérique pour les cabinets est stratégique. Mc KINSEY a mis en évidence dans sa dernière étude un potentiel de 40% de gains de productivité pour ceux qui sauront saisir cette opportunité ou une perte potentiel de 20% pour ceux qui ne s’adapteront pas.

L’offre du BOUQUET DU SUCCES est accessible à partir de 100 € par mois. Elle est accessible à tous les cabinets. Donc 100€ par mois pour un potentiel de 40 % de performance en plus … !

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (3/3) :

Après avoir étudié les opportunités liés aux outils de nouvelles technologies pour nos clients, et notamment celles qui nous aident à proposer et répondre aux besoins à forte valeur ajouté  (lien). Dans un 2^nd temps, nous avons identifié que les pouvoirs publics (lien) ont une responsabilité dans le passage au numérique, en mettant en évidence l’importance de valoriser nos prestations invisibles qui sont l’une des sources de la remise en cause de nos honoraires.

 Le 3ème acteur majeur est bien évidemment notre cabinet. Nous avons mis en évidence que nos clients sont près pour le numérique, à la fois par leur niveau d’usage des supports et des services, et que les pouvoirs publics font tout, au moins sur les missions traditionnelles pour dématérialiser les déclarations.

La même étude de Mc KINSEY met en évidence un retard de l’offre. Ce retard est général au niveau national, mais il est encore plus flagrant dans la profession comptable où nous concentrons nos efforts sur la productivité, sans valeur aux yeux de nos clients… ! C’est un réflexe qui appartient au passé car :

-          l’équipement, en termes de production, d’un cabinet à l’autre, est comparable et accessible à tous les cabinets,

-          les différentes études mettent en évidence qu’il s’agit d’un problème d’offre,

-          Les clients vivent, comme une contrainte, la partie déclarative de nos missions, et attendent du conseil et de l’accompagnement.

Dans son étude sur le numérique, Mc KINSEY met en évidence des gains de productivité pouvant aller jusqu’à 40 %, alors que les pertes de productivité pour les entreprises qui ne sauront pas s’adapter pourront être de plus 20%... !

Pour les cabinets qui profiteront du numérique pour élargir et valoriser leurs interventions bénéficieront d’un réel facteur de croissance et de compétitivité.

Alors homme de chiffre par excellence, faites votre choix et venez chez « Le Bouquet du Succès » !

Pour la création de contenu de conseil et d’accompagnement, seul Le Bouquet du Succès répond à ces besoins, en prenant en compte la contrainte temps des Experts-Comptables. 

L’offre des cabinets en terme numérique, en dehors de l’accès par les clients à leurs comptes est quasiment vierge. Les 1^ers qui valoriseront leurs interventions de conseil et d’accompagnement de manière simple, ludique, pédagogique, prendront un réel avantage concurrentiel par rapport aux autres cabinets, et aux autres formes de concurrence.

L’effort doit se concentrer sur ce qu’attendent les chefs d’entreprises (lien), et comme tous les investisseurs, ce qui les intéresse est l’optimisation de leur rémunération en fonction de leurs efforts (temps et financier). Nous sommes donc loin des missions traditionnelles des cabinets, même si l’historique et notre formation nous positionnent naturellement en tant que  partenaire privilégier.

Chaque contact doit-être une opportunité d’apporter une information ou de sensibiliser notre client à son rôle de dirigeant. Les BOUQUETS, qui dans leur forme de base sont envoyés par mail, seront également à terme mis à disposition sous forme de vidéo complète pour animer les salles d’attente de vos cabinets. Sans être présent physiquement avec eux, vous leur apportez un accompagnement qualitatif.

La force du numérique et du bouquet du succès est entre autre d’automatiser le plus grand nombre de tâches. Lié à l’élargissement des missions, le développement de cette application est un élément de différenciation, Facteur de croissance et compétitivité (éléments chiffrés).

Il y a URGENCE - Qu’attendons-nous pour réagir ?

Toutes les études sur la profession (PRECEPTA-EXERFI, Les Moulins, LBS, …) prouvent que la profession, depuis quelques années, enregistre un effet de ciseaux.

Le 1^er élément est lié à une progression du CA modeste pour la profession, qui en fait, se traduit pour les plus petits cabinets par une baisse de CA. Le tassement de l’activité a commencé en 2008, et s’accélère. En 2013, la profession a enregistré la plus faible croissance … !

Le 2nd élément est que le développement sur les nouveaux clients, pour maintenir le chiffre d’affaires, se fait par une baisse du niveau moyen des honoraires… ! Ce qui signifie qu’il y a un écart type important sur les honoraires entre les clients historiques et les nouveaux clients. Il faut en conséquence plusieurs prospects pour remplacer le départ d’un client… !

Les conséquences sont doubles, même si elles sont liées ; à savoir une diminution du temps à consacrer par client. C’est important, car c’est la manière dont nous pouvons, dont nous devons,  valoriser nos interventions.  Si nous ne réagissons pas, c’est notre indépendance qui est en jeu. Pour rappel, notre manque de présence, plus précisément du « ressenti de notre accompagnement », nous était déjà reproché et est l’une des principales sources d’insatisfaction de nos clients… !
Il y a là une 1^ère solution à trouver pour faire un véritable écart avec la concurrence … !?

La 2^nde conséquence est que, malgré des gains importants de productivité liés aux nouvelles technologies, la rentabilité et profitabilité des cabinets est à la baisse. C’est une tendance de fond, à la fois liée à la faible valeur donnée aux missions traditionnelles par les clients, et accentuée par l’augmentation des frais généraux dans nos cabinets. Les études mettent en évidence que plus les cabinets sont petits et plus le phénomène est important.
Bien évidemment, la baisse de rentabilité a des conséquences sur la valeur des cabinets … !

Il faut aussi alerter que ce sont les plus petits cabinets (88% des cabinets ont moins 10 collaborateur ou moins) qui :

-          Enregistrent les baisses de CA les plus importantes,

-          Ont un CA moyen par collaborateur le plus faible,

-          Ont la base de leur activité en priorité, pour ne pas dire en quasi exclusivité, sur nos missions traditionnelles.

Rassurez-vous, dans le même temps, 10 % des cabinets « petits » cabinets enregistrent des progressions de chiffre d’affaires significatives. Ce sont les cabinets qui ont su développer à la fois des missions à plus forte valeur ajouté, mais également adapter leur communication auprès de leurs cibles qui s’en sortiront le mieux.

C’est ce que  propose Le Bouquet Du Succes, pour un 1^er niveau d’abonnement à 100 € / mois, par la création de sa bibliothèque de BOUQUETS, à la double vocation de matérialiser un accompagnement auprès de chaque client sans que cela ne demande de temps à l’Expert Comptable ou au collaborateur. Par ce concept novateur, vous prouvez un avantage concurrentiel significatif, qui répond aux besoins et attentes, pour fidéliser vos clients et convaincre vos prospects. Ce choix stratégique favorise à la fois le développement pérenne du chiffre d’affaires, y compris sur des prestations à plus forte valeur ajouté.

@bientôt

Savoir prendre de la hauteur (2/2) :

La comptabilité reste notre métier, nous savons tous la faire et la réaliser de manière qualitative. Pour assurer à la fois un développement (serein et pérenne) et le maintient de nos rentabilités, il faut prendre de la hauteur…! il faut sortir du cadre, de nos zones de confort, qui nous ont protégé hier, mais nous enferment aujourd’hui et ne garantissent plus notre avenir.

Alors prenons de la hauteur 

pour garantir notre indépendance.

Passer du savoir au faire savoir :

3 - Des clients aux prospects

A regarder de près, la communication des cabinets est tournée en priorité vers nos clients que nous considérons comme captif, et nous les gardons jalousement. Cette communication est nécessaire même s’il est prouvé qu’une immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de nos cabinets. Alors il faut innover, innover dans les moyens de communication et dans les cibles. Combien d’Expert Comptable sont sur les réseaux sociaux et y participent… ! Peu, par manque de temps pour créer les contenus et les diffuser.En effet, même si le potentiel de CA à périmètre constant est important (estimé à plus de 20% des honoraires), il faut aller chercher de la croissance auprès de tous les acteurs économiques, donc y compris en dehors du périmètre habituel du cabinet.

4 - De la « sur qualité » à la valeur ajoutée aux yeux des clients

Combien de temps passons-nous encore trop souvent pour justifier un écart totalement marginal et sans réelle conséquence … ! Nous voulons justifier une qualité de nos interventions, qui est en fait une « sur qualité », alors même que nos clients ne sont pas en mesure de l’apprécier. Arrêtons « de nous faire plaisir » pour « faire plaisir à nos clients » … ! N’y a-t-il pas plus d’intérêt à justifier un conseil où la valeur ajoutée se calcule facilement, plutôt que de demander une rallonge d’honoraire pour des justificatifs que nos clients ne comprennent pas … !?

5 - Du déclaratif standardise à l’accompagnement personnalisé

La partie visible de nos intervention se matérialise par des déclarations, fiscales, sociales qu’un nombre restreins de nos clients sont en mesure d’apprécier, et ceci alors même que de plus en plus de déclarations sont dématérialisées.  Hors c’est sur les éléments que nous justifions nos interventions… Dépassons cette approche que peu de nos clients s’approprient pour leur apporter des conseils et de l’accompagnement. Dans une grande partie des cas, ils sont identiques d’une entreprise à l’autre, et seuls les cas particulier nécessitent une réelle intervention. Il faut alors mutualiser Les conseils d’ordre général pour répondre au plus grand nombre, tant par le contenu que par la diffusion, et se concentrer et valoriser les conseils spécifiques.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par le système des BOUQUETS, répond à chacun de ces éléments, et surtout, sans demander de temps, tout en matérialisation votre présence auprès de chaque client, formalisant ainsi un véritable avantage concurrentiel durable.

Quand la montagne voulait accoucher d’une souris :

L’expert-comptable numérique a été choisi comme thème du prochain congrès de l’ordre des Experts Comptable. Ce sujet est particulièrement d’actualité dans une profession qui bouge que ce soit par les aspects déontologiques, technologiques,… et nous ne sommes sûrement qu’au début. Le numérique offre de réelles opportunités dans lesquelles s’engouffrent les cabinets les plus structurés, notamment car ils ont les moyens financiers et les compétences. Pour les cabinets plus modestes, le virage du numérique doit également être réalisé dans les meilleurs délais et conditions.

Alors quand on est une petite structure comment réaliser efficacement le virage du numérique… ! ?

88 % des cabinets ont moins de 10 collaborateurs, et pour ces cabinets, avec une rentabilité en baisse, il faut résoudre l’équation du bon investissement (financier + temps) et d’un dÉveloppement pÉrenne pour garantir l’indÉpendance du cabinet.

Outre des moyens financiers et techniques plus modestes, les Expert-Comptable dans les « petits » ont plus de difficultÉS à dÉLÉguer et se concentrent en priorité sur leur zone de confort, à savoir l’approche technique du mÉtier. La révolution du numérique est avant tout une rÉvolution en termes de communication que chaque Expert-Comptable doit s’approprier, alors même que pendant des décennies cette approche nous était interdite. Le numérique offre de réelles opportunités, en termes de production, pour compenser la baisse de rentabilité des cabinets, mais nos efforts doivent dépasser la simple approche de production et être complétés par la communication ; Communication, pour la valorisation de nos missions et pour Élargir le champs du possible avec nos clients et prospects (présentation exhaustive du cabinet, missions, services, organigramme, collaborateurs,…).

L’immense majorité des attentes de nos clients est identique ou proche. Aujourd’hui, elles dépassent le cadre déclaratif, pour s’intéresser à la réussite. C’est pourquoi, le concept DU BOUQUET DU SUCCÈS mutualise la dÉmarche pour la création de contenu et leur diffusion chez vos clients. A terme la bibliothèque de BOUQUETS permettra à chaque Expert-Comptable d’apporter à ses clients un accompagnement rÉpondant aux besoins de chaque client, et de les amener à progresser soit par la demande d’une formation complémentaire, soit par la demande d’une mission complÉmentaire qui sera facilement identifiable. Tout cela, sans demander de temps à l’Expert-Comptable… !

LE BOUQUET DU SUCCÈS, dont l’abonnement est à partir de 100 € par mois, apporte la crÉation du contenu et la diffusion DES MESSAGES, soit globale soit individuel permettant de matérialiser un accompagnement de qualité, différenciant des autres cabinets, c’est-à-dire un véritable avantage concurrentiel pÉrenne.

Faire sauter les obstacles du passage au numérique :

Avant le secteur comptable, nombreux ont été les activités qui ont tardé pour développer les investissements numériques. Ceux ont su innover ont, pour la grande majorité, rencontré le succès, et ce, souvent dans des secteurs auquel nous ne pensions pas naturellement (les taxis avec UBER,…) et aujourd’hui Michel Édouard LECLERC, pour son groupe, prend conscience l’importance de son retard et du virage à prendre (lien article).

Pour conserver notre indépendance, les cabinets comptables doivent innover dans le numérique, et sortir des réflexes passés qui se concentraient sur la production. La priorité n’est plus sur les gains de productivité, mais sur la valorisation de nos prestations, sur la matérialisation de notre accompagnement. Il faut investir, pour valoriser le cabinet, savoir se présenter avec un véritable avantage concurrentiel durable et ne pas se tromper de message.

Pour notre profession « traditionnelle »,
3 freins sont à lever pour réaliser avec succès ce changement.

Les faits le prouvent, toutes les activités sont concernées par cette révolution du digital. Ce qui est également frappant, est qu’elle concerne tous les domaines d’activité, avec un sérieux avantage durable aux pionniers. Trop d’Experts-Comptables considèrent qu’ils ne sont pas concernés et que c’est réservée à des activités commerciales, que la valeur vient de notre travail. C’est en partie vrai, mais trop souvent nous oublions de la valoriser.

Sans doute lié à des évolutions récentes, les démarches commerciales ne sont pas totalement intégrées dans les cabinets. La conséquence est double. Le taux de concrétisation d’un prospect est beaucoup plus faible qu’avant et, restant sur une approche métier comparable, le prix reste le seul critère objectif de choix de nos clients. Il faut donc que les cabinets investissent pour se différencier de manière objective et durable.

Et pour clôturer, et ce n’est pas des moindre, nos collaborateurs « justifient » leur travail sur leur (s) compétence (s) en termes de révision, de déclarations. C’est vécu au mieux comme une contrainte par nos clients qui peuvent nous assimiler à une « annexe des impôts ». Les cabinets évoluent vers des sociétés de services, ou la comptabilité n’est plus qu’un moyen de capter le conseil. Il faut que les collaborateurs acceptent de voir évoluer leurs interventions, de quitter leur zone de confort (norme des déclarations que le client à du mal à apprécier), pour du conseil qui doit être argumenté et valorisé.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par son innovation, est le seul concept à ce jour qui répond aux besoins d’évolution, et notamment aux changements des critères de proximité pour valoriser le cabinet et ses interventions, sans demander de temps, et accessible à toutes les tailles de cabinet. Alors contactez-nous (tgrasset@lebouquetdusucces.com).

Intégrez les outils connectés avec vos clients et vos collaborateurs :

Les innovations et nouvelles technologies ont démultiplié le champ des possibles de nos cabinets. Dans le même temps, et lié aux évolutions démographiques, les profils de nos clients, comme celui de nos collaborateurs, mutent vers des personnes connectées, voir hyper connectées. Ce changement est plus sensible en zone urbaine qu’en zone rurale, mais le mouvement est lancé et ne s’arrêtera pas. Les Experts Comptables doivent se l’approprier car, c’est une formidable opportunité, notamment parce que ces outils sont un moyen de valoriser nos prestations pour que nos clients se l’approprient et accentuent ainsi notre rôle de partenaire privilégié.

C’est également une mutation
qui va nous aider à prendre du recul sur la production,
pour valoriser nos prestations aux yeux de nos clients

L’informatique est rentré dans les cabinets depuis de nombreuses années, et a permis de gagner en confort de travail et en productivité. Ces évolutions étaient en interne pour rendre attractive la profession et attirer les jeunes. Les gains de productivité étaient nécessaires pour maintenir un rendement avec une équation difficile à réaliser. En effet, les dernières années se caractérisent par la faible progression du chiffre d’affaires réalisée par une augmentation du nombre de clients. La conséquence est que nous avons de moins en moins de temps à consacrer par client, alors qu’ils nous reprochent déjà de ne pas suffisamment nous voir.

Les technologies, et par exemple celles liées à la reconnaissance de caractères vont favoriser de nouveaux gains de productivité et surtout faire évoluer les missions vers plus de contrôles, d’accompagnement et de conseil. La « nouveauté » est liée à l’assouplissement de notre déontologie et l’amplification des groupes et réseaux associatifs qui favorisent une concurrence à laquelle la profession était peu ou pas habituée. Donc demain, les gains les plus importants pour nos cabinets seront plus sur la manière de  conserver nos clients ou convaincre nos prospects que sur la productivité … !

Au-delà de cette approche interne, les nouvelles technologies font évoluer les comportements des nouvelles générations. Il est donc impératif d’intégrer ces évolutions pour l’attractivité du cabinet, tant au niveau commercial, qu’en interne pour attirer des compétences. Nos futurs clients ont l’âge de nos futurs collaborateurs. Ils parlent le même langage, ont les mêmes repères, travaillent et communiquent de la même manière. Aussi, pour attirer et fidéliser les meilleurs compétences chez nos collaborateurs, il faut rendre attractif nos cabinets en suivant les innovations et tendances du moment.

Le choix de nouvelles technologies ne suffit pas pour attirer les meilleurs clients et collaborateurs. L’une des caractéristiques de ces nouvelles générations est que la légitimité ne vient pas d’une hiérarchie qui leur est imposée et qui était le repère passé. Elle doit s’assoir sur une réelle crédibilité liée à l’expérience, aux comportements, aux savoirs… !

 Avec le BOUQUET DU SUCCÈS, vous offrez à vos clients un moyen original de matérialiser votre présence, et de répondre aux nouveaux critères de proximité (lien). Par la communauté à développer autour des BOUQUETS (lien), vous pouvez intéresser les collaborateurs à faire évoluer chaque support pour qu’il corresponde en permanence aux besoins et attentes du moment.

Développement de nos cabinets :

Faisons un peu d’empathie, et identifions quelles sont les motivations de nos clients lorsqu’ils nous sollicitent. C’est par ce raisonnement que nous pourront conserver notre indépendance de façon durable dans notre métier de plus en plus concurrentiel, à la fois en interne avec des groupes qui progressent en nombre et en taille, ou des offres périphériques alléchantes.

En caricaturant, par le passé, le sentiment des chefs d’entreprises est que l’intervention d’un Expert Comptable est une contrainte, une contrainte légale qui est vécue par un grand nombre comme un centre de coûts. La concurrence et les technologies ont permis de conserver, malgré la baisse des prix, une productivité correcte, mais qui va en diminuant. La plupart du temps, notre réflexe « était » de se battre sur la productivité, notre principal critère, qui « est » une notion non maîtrisée par nos clients, et surtout qui dépend de la qualité du cabinet. Nous nous battions sur des aspects techniques, de nos techniques, alors même que l’immense majorité de nos clients ne les maîtrise pas d’où une frustration et la remise en cause de nos honoraires.

Pour garantir notre indépendance, et valoriser nos patrimoines professionnels, nous cherchons à développer nos cabinets alors même que l’immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre  de nos interventions. Les 2 dernières études EXRFI mettent cet élément en évidence, et a pour conséquence d’avoir des clients qui pour leurs besoins de conseils vont les chercher en dehors du cabinet.

La maturité des dirigeants, commerçants, artisans,  progresse et ne se réduit plus aux seuls aspects techniques. Aujourd’hui, la complexité de tous les secteurs d’activité et de la gestion des hommes et des projets ont enrichi le rôle de chef d’entreprise. Ils attendent bien plus que les simples déclarations comptables, fiscales, sociales, ... Ils attendent que nous les accompagnions sur ce qui les intéressent, ce qui les motivent, c'est-à-dire en quoi leur Expert Comptable, leur partenaire le plus proche, peut les aider sur leur développement, leur sécurité et leur performance.

La comptabilité devient alors le support pour les accompagner. Cela suppose une (R)évolution de notre métier et dans la façon d’aborder ce dernier. Le client et ses besoins deviennent le centre de notre intérêt, et tout en conservant notre rôle de « sachant », nous devons nous assurer que notre client s’est approprié les notions et le conseil que nous lui transmettons. La communication devient le pilier de nos activités, tant pour vendre ces nouvelles missions, que pour les réaliser et les restituer.

Le cabinet qui répond à ces attentes 

développe un réel avantage concurrentiel durable.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, offre à tous les cabinets cette opportunité, en mettant à terme une bibliothèque de BOUQUETS répondant aux besoins les plus larges de tous les clients. Ce travail d’identification des sujets, de collecte et de synthétisation des informations, d’automatisation des envois et de veille est mutualisé. Le concept des BOUQUETS limite l’investissement financier et temps des cabinets, tout en matérialisant la présence de l’Expert Comptable chez ses clients.

LBS Web Conférence du 23/02/15 - 07/15 - Synthèse entre travaux d'analyses et concept

Accueil d'un nouveau client

Web Conférence du lundi 23 février 2015

Synthèse entre travaux et concept.

 

https://www.youtube.com/watch?v=hGTRxs-iAk0

LBS Web Conférence du 23/02/15 - 05/15 - genèse du concept et conclusion étude XERFI

Accueil d'un nouveau client

Web Conférence du lundi 23 février 2015

Genèse du concept et Etude XERFI

https://www.youtube.com/watch?v=4Y4miR--PCA

LBS Web Conférence du 23/02/15 - 04/15 - Genèse du Concept et travaux de l'Ordre

Accueil d'un nouveau client

Web Conférence du lundi 23 février 2015

Genèse du concept et travaux de l'ordre.

https://www.youtube.com/watch?v=HeRL7nW8ltY

En quoi le concept du Bouquet du Succès répond aux besoins des experts-comptables - 2/2 :

Les changements d’origines déontologiques, technologiques, sociales et sociétales transforment nos métiers. Nous avons vu que le concept répond aux besoins et contraintes exprimés par les experts- comptables, en priorité sur :

-          Le manque de temps, par les automatismes des BOUQUETS,

-          La difficulté à communiquer, par l’apport de contenu et du canal de distribution,

-          La difficulté à se différencier, car l’innovation touche à la fois le vecteur de communication et, des messages qui veulent apporter des éléments en terme de Développement, de Sécurité et de Performance.

Cette approche a été complétée par une analyse à la fois de travaux de l’Ordre et des études XERFI.

Dans 2 documents de l’Ordre (DOC 1 ; DOC 2), 3 éléments ont retenu particulièrement notre attention, et LE BOUQUET DU SUCCÈS a été formalisé pour répondre à chacun de ces éléments, à savoir 

-          L’importance de mettre en place une relation client,

-          L’importance d’innover et d’avoir une veille concurrentielle

-          L’importance de répondre aux nouveaux critères de proximité.

Sur l’importance de mettre en place une relation client, chaque BOUQUET est un message personnel de l’expert-comptable à son client. C’est donc un véritable accompagnement ou l’expert- comptable matérialise de façon perceptible son accompagnement et sa présence auprès de chaque client.

Sur la démarche D'INNOVATION, LE BOUQUET DU SUCCÈS, les innovations dans la profession ont été jusqu’à ce jour en priorité, consacrées à la PRODUCTION. Comme nous l’avons démontré, chaque BOUQUET apporte à la fois dans le vecteur de communication et dans le contenu en priorité tourné vers le Développement, la Sécurité et la Performance. Les BOUQUETS décalent le centre d’intérêt qui était principalement « légal », pour s’intéresser à nos clients et répondre à leurs besoins.

Notre surprise a principalement touchée à la notion de proximité, qui du fait des nouvelles générations et des nouvelles technologies doit impérativement prendre en compte une récurrence dans les contacts, pour apporter de la perception de valeurs aux échanges entre les clients et les experts-comptables. C'est ce que propose chaque BOUQUET.

L’étude XERFI, quand à elle, insiste sur la problématique d’offre  que vit actuellement la profession comptable. Les cabinets ont les ressources humaines et techniques pour apporter de nombreux conseils, mais à la fois pris par le temps et du fait de la quasi absence d’outil de communication, ils n’arrivent pas à développer les missions à plus forte valeur ajouté. Cela se traduit par le fait que la quasi-totalité des clients ne connait le périmètre d’intervention de son cabinet comptable … ! Les BOUQUETS sensibilisent les clients à de nombreuses natures de conseils et font prendre conscience aux chefs d’entreprise que leur expert-comptable peut les accompagner sur ces sujets.

WEB CONFÉRENCE du 12 janvier 2015 - 3/10 - Rapprochement du concept LBS avec des travaux de l'ordre

Vidéo disponibles sur : 

https://www.youtube.com/watch?v=jsMfEwboHx0

Egalement autres extraits de la Web Conférence :

- 1/10 - Présentation des associés du BOUQUET DU SUCCES

- 2/10 - Conclusion de l'enquête qualitative LBS

- 4/10 - Le concept LE BOUQUET DU SUCCES

WEB CONFERENCE du 12 janvier 2015 - 2/10 - Conclusion de l'enquête qualitative LBS

Vidéo disponible sur 

https://www.youtube.com/watch?v=YDRR_M4si3o

Egalement, autres extraits de la Web Conférences :

-1/10 - Présentation des associés du BOUQUET DU SUCCES

- 3/10 - Rapprochement du concept LBS avec des travaux de l'ordre

- 4/10 - Le concept LE BOUQUET DU SUCCES

L’Expert-Comptable doit devenir le prestataire unique par lequel passeront tous les autres. Pourquoi ? Parce qu’il est le seul à bénéficier du « capital confiance » et de la proximité (Francis SENCEBER – SIP IFEC 16/01/2015).

A l’occasion du SIP IFEC, le 16 janvier dernier à RENNES, Francis SENCEBER à animer une conférence remarquée sur le numérique et la profession comptable. Loin d’un message pessimiste ambiant, il invite la profession à sortir de son cadre de référence habituel pour bénéficier au maximum des opportunités du numérique.

Surtout, il a attiré l’attention de chaque participant sur le fait que les nouvelles opportunités technologiques s’appuient, dans le cadre des experts comptables, sur de solides bases liées à l’historique, et l’organisation de la profession. Les 2 piliers sur lesquels il faut s’appuyer sont : le capital confiance des Experts-Comptables, et leur proximité. La réflexion a même été jusqu’à comparer la profession avec la poste, le maillage de la poste.

Ces atouts (le passé) et ces opportunités (l’avenir) doivent être conjugués pour assoir la profession, et lui donner le rôle de « prestataire unique ». Non pas parce que l’Expert Comptable où son équipe maîtrise tout, mais parce qu’il aura su tisser un réseau de compétences répondant aux besoins des clients. La révolution est donc à faire pour s’approprier les nouvelles technologies, et elles doivent être accompagnées d’une évolution dans la manière de concevoir ces interventions. L’avenir qui était hier sur le déclaratif, le passé et la production, sera demain sur le conseil, l’avenir et la communication, c'est-à-dire sur les besoins, les attentes de nos clients.


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Experts-Comptables : Cabinet Plus Performant

Experts-Comptables, regardez notre nouvelle vidéo : Comment rendre votre cabinet plus performant ? http://www.youtube.com/watch?v=tpUG7-QBRFw

Faire évoluer nos relations avec nos clients

Trop souvent, dans leur discussion, les clients des cabinets comptables réduisent leur relation au sentiment de ne pas être accompagner par leur Expert-Comptable, et de le payer trop cher. Dans le même temps, en interne, nous savons le temps et les efforts que nous consacrons à chaque entreprise…

Bref, les clients pourraient laissés croire qu’au pire les Experts Comptable sont un mal nécessaire et au mieux une annexe des impôts, alors que dans les cabinets, nous avons le sentiment que nos efforts et investissements pour eux ne sont pas rémunérés, et reconnus à leur juste valeur … !

Nous, nous savons que ce n’est pas un problème de (qualité de) travail, 

et que  les cabinets comptables manquent trop souvent 

la présentation et valorisation ce qu’ils apportent à leurs clients.

Il s’agit bien là de PERCEPTION, car nos prestations sont de qualité, mais trop peu de nos clients, surtout les plus petits, comprennent l’intérêt et s’approprie la valeur ajoutée de nos interventions.

Alors aidons-les à prendre du recul, de la hauteur, à s’intéresser à leur entreprise, à ce que leur Expert-Comptable fait pour leur Développement, Sécurité et performance de leur entreprise. Cela nous demande alors de l’attention, de la méthode et du temps.

A cette notion de « coût » auquel sont actuellement associées nos prestations,
il faut les faire muter vers les notions de SERVICES, de VALEUR AJOUTE.

Faisons évoluer les prestations (même si nous devons consolider la part de conseil et d’accompagnement), et apportons de la valeur à nos interventions en répondant aux attentes de nos clients :

-         Transmettons leur régulièrement de l’information ciblée, c’est-à-dire qui les intéressent, et vont les aider dans leur rôle de chef d’entreprise,

-         Valorisons chaque « déclaration » par un « reporting » appropriés, avec les indicateurs qui caractérise leur entreprise,

-         Séparons le « déclaratif » du conseil et de l’accompagnement

Nos cabinets sont composés d’équipes avec des profils très différents, entre les TECHNICIENS très performants et attachés à leur SAVOIR et SAVOIR FAIRE, et ceux plus « communiquant / pédagogique », par leur sensibilité, qui sont plus dans le SAVOIR ETRE dans les relations.

La solution, en plus des outils simples et non chronophage (Cf offre LBS), la solution passe par l’organisation du cabinet avec la séparation entre ceux qui sont en contact avec nos client (le front office) et ceux qui produisent les prestations (le back office).

La solution est donc dans le fond et la forme de nos interventions et leur restitution.