LE BOUQUET DU SUCCES, 2nd Blog

Alors que le BLOG le BOUQUET DU SUCCÈS n'a que quelques mois, il est déjà considéré comme le 2nd Blogueur de la commune de SAINT-HERBLAIN, 3ème commune de Loire-Atlantique.

Merci à SAINT-HERBLAIN pour cette communication.
Au delà de cette reconnaissance, nous remercions nos suiveurs.

Les Experts Comptables et les cabinets découvrirons rapidement le concept novateur, qui va matérialiser la présence des Experts Comptables chez leurs clients, sans leur demander de temps.

Ce concept les aide à développer les missions périphériques à forte valeur ajouté (formation, conseil, accompagnement).

AFFAIRE A SUIVRE

Coût d’acquisition d’un client (2/2) :

Le développement interne, par des actions du cabinet est la 2^nde source de développement traditionnelle des Experts- Comptables.

La croissance générique :

La croissance générique est peu utilisée dans les cabinets, car jusqu’à une période récente, le démarchage et autres « actions commerciales » étaient proscrites. Le code déontologique et le jugement au niveau européen élargissent le champ des possibles et offrent aux cabinets qui sauront les saisir, de nouvelles opportunités.

 La démarche, si elle est traditionnelle pour toutes les entreprises reste novatrice pour beaucoup (trop) d’Experts-Comptables. Elle demande à être structurée, en lien avec une stratégie, et outils de communication et de développement appropriés, et surtout savoir se libérer du temps. Il est reconnu par exemple, que dans les « leads » que proposent quelques sites internet, le 1^er facteur pour conclure une affaire, est la réactivité.
En fonction de son positionnement, il faudra identifier et suivre les critères objectifs des différents vecteurs de développement.

Les limites du développement générique sont multiples.
- en 1^er lieu, nous pouvons mentionner les difficultés de financement (salaire, déplacement, équipement du commercial) qui peuvent être estimés entre 60 et 75 % des honoraires récurrents (pour une valorisation de 100% dans le cas de croissance externe). Les organismes financiers n’aiment pas financer ces éléments, et il faut avoir déjà un cabinet d’une certaine taille pour autofinancer cette démarche.
- Il faut avoir à l’esprit la coexistence en interne d’équipe dont la culture et le fonctionnement sont différents, voir opposés et peuvent créer des tensions. A titre d’image, les personnes de la production pourraient  être plus assimilées aux fourmis, et les commerciaux aux cigales… !
- Il faudra bien faire attention que les nouveaux clients sont attachés à l’Expert-Comptable ou au cabinet, et pas au commercial.

Conclusion :

Il n’y a pas de réponses toutes faites sur le choix et la forme du développement. Ce qui est certain, c’est qu’il existe une corrélation entre CA et l’actif professionnel de l’expert-Comptable. Ce dernier a donc tout intérêt à développer régulièrement son cabinet.

Nous pouvons également dire que la croissance externe est plus opportuniste, et la croissance générique est plus un choix de fond, plus durable. Outre ce choix et le mode de financement associé, le 1^er n’est pas amortissable, alors que le 2^nd passe en totalité en charge … (et conséquence également en termes de plus-values). Une 3^ème voix pourrait-être ajoutée avec, depuis quelques temps, le développement via internet.

Ces options auront des conséquences sur le cabinet, et surtout, devront être associées :
- à la mise en place de véritables avantages concurrentiels pour fidéliser les clients, anciens comme nouveaux,
- à une démarche D'OFFRES de conseilS auprès des clients, auprès desquels la confiance est normalement acquise.

Ce à quoi les Experts Comptables sont attachés (étude qualitative LBS 2014 1/12)

Sur les 6 experts comptables interviewés, le seul élément commun apporté systématiquement à l'initiative de nos interlocuteurs est l'INDÉPENDANCE.

Ils traduisent cette INDÉPENDANCE par la genèse même de la profession comptable, qui est une profession libérale dans laquelle ils se sont engagés, mais surtout, ils abordent le sujet en lien avec les évolutions récentes de la profession et ses perspectives.

Ils argumentent l'INDÉPENDANCE principalement à partir de 3 sujets :

- L'évolution de la profession et la place de plus en plus importante des gros cabinets ET des réseaux associatifs.
Les petits cabinets y sont plus sensibles, et cela se traduit à la fois sur la communication et la croissance externe. La communication, car ils ont de moins en moins de moyens de rivaliser avec des grosses structures pour leur croissance générique. Pour leur croissance externe, lorsqu'un cabinet est à vendre, les associés des grosses structures qui sont dans presque tous les réseaux, ont l'information très en amont, et un pouvoir de réaction que les petits cabinets n'ont pas. Bref, l'achat d'autres petits cabinets est pour eux au mieux compliqué, voir impossible.

- En lien avec la nécessité de développer, la pluridisciplinarité.
L'avenir passera par des offres globales qui comprendront des interventions sur les métiers périphériques et complémentaires. A de rares exceptions, tous les experts comptables interviewés l'ont exprimé. Par contre, il est clair dans leur esprit que si les synergies doivent être misent en place, elles ne doivent pas être au détriment de leur indépendance.

- Par rapport aux évolutions de la déontologie, et l'ouverture du capital aux non-diplômés.
Plusieurs cabinets, et un principalement, a formulé son regret et son incompréhension sur l'évolution du code déontologique qui permet aux non-diplômés de participer au capital des sociétés d'expertises comptables.
C'est pour eux une perte d'indépendance, et surtout une dilution qui risque d'avoir des conséquences en terme d'image et de qualité de la profession.


Tous les Experts Comptables interrogés ont abordé d'initiative la notion d'INDEPENDANCE, mais il est évident qu'il y a une corrélation entre la manière de la vivre, de l'exprimer, et la taille du cabinet. Ainsi, pour les plus gros cabinets, c'est un attachement important, alors que pour les plus petits, c'est LE risque de la perdre...!

Comment améliorer la communication de nos cabinets :

Notre culture et notre formation ne nous ont pas sensibilisés aux démarches de communication, et la déontologie ne nous le permet que depuis quelques années. Aujourd’hui, les cabinets sont des entreprises à part entière et doivent impérativement se faire connaître pour, au mieux favoriser une croissance générique, et au pire limiter la perte de chiffre d’affaires… !

Mais qui sont nos clients
et qui recherchons nous comme prospects ?

Les cabinets d’expertise comptable sont nombreux, et accompagnent tous leurs clients dans leur comptabilité et déclarations, éventuellement du conseil de base, au « juste prix ». Alors comment est-ce que mon cabinet fait la différence ?

Aucune stratégie n’est meilleure qu’une autre, mais il faut s’assurer qu’elle est COHÉRENCE avec vos objectifs. Prenons 2 cabinets :

Le 1^er cabinet s’est fixé comme objectif d’exploiter son fichier client et de réaliser une croissance générique sur des prestations de conseil à forte valeur ajouté, qu’il maîtrise. Sa communication devra privilégier :

        - les prestations de conseils visées,

        - avec un prix d’appel qui peut être élevé, suivant l’importance de la concurrence,

        - à réaliser en priorité auprès de ses clients susceptibles d’être intéressés (d’où l’intérêt d’une segmentation),

        - peut-être en sensibilisant ses clients par des invitations à des petits déjeuners à thème

C’est souvent sur les marchés de niche que les marge sont les plus intéressantes, mais elle nécessite de maîtriser parfaitement son domaine. Il faut toutefois savoir que le chiffre d’affaire dormant dans un cabinet est estimé à plus de 30%.

Le 2^nd cabinet s’est fixé comme objectif de développer son portefeuille auprès des créateurs d’entreprises :

        - les prestations seront sans doute en priorité basique, éventuellement avec une option accompagnement,

        - avec un prix d’appel faible car énormément concurrentiel,

        - qui s’adresse en priorité aux créateurs,

        - s’appuyer sur des vecteurs de développement de type formation CCI ou assureurs pour identifier le plus en amont possible les porteur de projet.

Le positionnement du cabinet doit donc, comme toutes entreprise se traduire dans la communication par :

     - la présentation de la prestation,             ou PRODUIT

     - le(s) tarif(s) applicable(ent),                   ou PRIX

     - à qui il s’adresse (type de client)           ou PLACE

     - par quel vecteur                                      ou PROMOTION

C’est le marketing Mix, qui se résume par les 4 P (Produit, Prix, Place, Promotion)