Les conséquences du passage au numérique (2/2) :

Le numérique est une opportunité pour qui veut bien la saisir. Pour ceux qui développeront les applications appropriées à leurs clients, c’est une opportunité de faire face aux 2 1ères conséquences liée à ce phénomène (lien). L’offre digitale va permettre de se différencier et donc de développer le chiffre D'AFFAIRES. Plus l’offre sera différenciante et moins les honoraires resteront un critère de choix des chefs d’entreprise. C’est également une opportunité pour accompagner les dirigeants dans leur rôle de chef d’entreprise et de les aider, de manière simple, ludique et adaptée à prendre de la hauteur.

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Concrètement, le changement du numérique nous apporte :

Elargissement et enrichissement de l’offre

La base de notre métier repose sur des interventions « légales / déclaratives ». C’est non seulement vécu par nos clients comme un centre de coût, mais lorsque nous cherchons « à justifier le centime », ils ne s’approprient pas les incidences de cette « sur qualité ». Ce n’est pas le passé qui motive nos clients, mais leur succès qui se traduit par leur développement, leur sécurité et leur performance.

   ð  Il faut faire évoluer nos offres, avec des prestations qui correspondent aux besoins de nos clients, et surtout qu’ils les comprennent avec leurs propres repères. En fonction de la stratégie de chaque cabinet, il est impératif de définir une offre différente, et donc moins concurrentielle. Il est nécessaire d’identifier le plus en amont possible les besoins de nos clients, les besoins exprimés, et surtout ceux auxquels ils n’ont pas pensé. La bibliothèque des BOUQUETs permettra d’éveiller nos clients sur les éléments principaux et d’identifier les formations ou accompagnement nécessaire, pour compléter.

Accompagnement dans l’aide à la décision

L’un des sentiments le plus présent chez les dirigeants est la solitude. Solitude pour apprécier leur situation. Ils n’ont pas les outils et formation pour le faire. Solitude également face aux prises de décisions ou l’accompagnement doit les aider à prendre le recul nécessaire à la meilleure décision.

   ð  De nombreux outils communiquent les ratios et autres points de contrôles et d’alertes. Mais au-delà de ces résultats, c’est leur suivi, leur analyse et les décisions qu’ils entrainent, qu’attendent nos clients. Les BOUQUETS aident les chefs d’entreprise à s’approprier les outils que nous mettons à leur disposition. La pédagogie permet de « dédramatiser » l’approche en la rendant moins technique et donc plus abordable.

Automatisation des processus

Nos prestations se traduisent par du temps. Malgré un marché tendu, la rentabilité des cabinets a été réalisée par l’automatisation. Des gains de productivité, pour des tâches sans valeurs aux yeux de nos clients, sont favorisées par le digital. Là encore ne réduisons pas le numérique à la seul production, mais automatisons la communication, c'est-à-dire les tâches visibles aux yeux de nos clients et prospects.

    ð La communication n’est pas historiquement dans notre culture ; elle est souvent délaissée car elle « ronge le temps facturable ». L’innovation des BOUQUETS c’est d’automatiser la communication vers les clients comme vers les prospects tout en prenant en compte la contrainte de temps des Experts Comptables. Cette communication a surtout pour objectif de valoriser votre présence aux yeux de vos clients, ce qui est un réel avantage concurrentiel.

Le choix du numérique pour les cabinets est stratégique. Mc KINSEY a mis en évidence dans sa dernière étude un potentiel de 40% de gains de productivité pour ceux qui sauront saisir cette opportunité ou une perte potentiel de 20% pour ceux qui ne s’adapteront pas.

L’offre du BOUQUET DU SUCCES est accessible à partir de 100 € par mois. Elle est accessible à tous les cabinets. Donc 100€ par mois pour un potentiel de 40 % de performance en plus … !

Comment innover dans mon cabinet :

La profession comptable fait partie des professions traditionnelles, et même si les évolutions de la déontologie ouvrent de nombreuses opportunités,  la résistance d’un grand nombre de cabinets est régulièrement constaté. Les grands cabinets l’ont compris et n’ont pas attendu ces changements, car la plupart du temps, ce sont ces mêmes cabinets qui sont à l’origine de ces évolutions. Alors pour les petites structures, qui n’ont ni les moyens financiers ni souvent les compétences, quels sont les évolutions simples à mettre en place ?

Trop souvent, nous pensons que les innovations reposent sur la technologie,
c’est vrai, mais pour la profession comptable les 1^ères reposent sur les comportements.

Au cœur des innovations à développer dans les cabinets se pose la question de l’offre et du positionnement. La cible des clients et ce que nous voulons leur apporter doit être au centre de nos innovations. La concurrence qui est présente, forte et structurée nous oblige à une démarche stratégique et un positionnement sur nos clients.

L’innovation fait peur, nous entraînant dans des zones d’inconfort. L’enjeu est important. Il ne faut pas se voiler la face ; la déontologie qui nous a protégé hier, nous enfermera si nous ne savons pas profiter des opportunités qu’elle apporte. Les réflexes qui ont fait le confort d’hier doivent évoluer, pour une véritable innovation pérenne. Hier, le cœur de notre métier était la comptabilité, nous constations le passé dans les déclarations, et nos investissements prioritaires se concentraient sur la production. Nos clients le vivaient comme une simple réponse à des obligations légales, sans réelle valeur ajouté.

En aucun cas, il faut rechercher l’innovation pour l’innovation. Dans le cadre de la profession, un client fait peu ou pas de différence entre un expert comptable et un autre, hormis la relation personnelle. L’innovation doit être là, à savoir remettre le client au cœur de la relation pour que ce dernier valorise, matérialise les apports de son cabinet. Le déclaratif est au mieux vécu comme un centre de coût. Par notre métier nous avons les bases et l’historique de nos clients, et ces derniers sont motivés par la manière dont nous pourrons les accompagner pour faire fructifier leur entreprise et leur travail. Leurs attentes concernent l’avenir.  Leurs intérêts ne se limitent pas au déclaratif, mais aux conseils. Ils ne valorisent pas le travail de production que nous réalisons pour eux, mais s’intéressent à l’optimisation de leur situation que nous ne valorisons pas suffisamment. Ce n’est plus la comptabilité notre cœur de métier, mais le client. Là est la 1^ère innovation simple à mettre en place.

Au-delà des mots, plus ou moins facile à entendre, ce sont les changements de comportements. Cela passe par une réorganisation des cabinets entre front office et back office. Il faut s’appuyer sur les dispositions de chacun car pour de trop nombreux collaborateurs la comptabilité reste leur métier. Ils interprètent mal ces évolutions. Or, ce n’est pas leur métier qui est remis en cause, mais la façon de l’exercer, et de pérenniser leur emploi.

Expert Comptable, quels bénéfices attendre de vos avantages concurrentiels ?

Derrière une stratégie et les choix qui en découlent, ce sont les bénéfices et plus précisément le rapport entre les bénéfices et l’investissement. Les bénéfices peuvent alors être de 2 natures, avec ce qui peut se mesurer objectivement (nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions, ...), et plus difficilement mesurable (satisfaction client, notoriété et crédibilité du cabinet, …). Un des éléments qui est régulièrement omis, est le coût, les conséquences, si aucune décision n’est prise. La profession comptable, en pleine mutation depuis quelques temps, doit objectivement se poser la question du coût de la « non réaction », de l’absence de remise en cause dans les années à venir.

La question n’est donc pas de savoir si nous allons faire des choix,

mais quels sont les choix les plus appropriés à mon cabinet.

Globalement la profession est une profession rationnelle, qui aime mesurer et contrôler les bénéfices de ses actions. Derrière le développement d’un avantage concurrentiel, 2 catégories de gains doivent être recherchées.

La première est la productivité, avec une attention particulière des cabinets et des gains importants liés aux nouvelles technologies aux cours des dernières années. Ces derniers sont nécessaires, car la progression du chiffre d’affaires des cabinets est bien inférieure aux années passées, et surtout elle est réalisée au prix d’une progression du nombre de clients. 

La seconde est le développement qui peut pendre une forme objective, avec l’évolution du chiffre d’affaires liée au nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions de conseil, ou des éléments plus subjectifs et non moins dénués d’intérêt comme les gains en terme de notoriété ou crédibilité. Cette 2^nde ne doit pas être oubliée, car elle a des conséquences directes sur la pérennité du cabinet, tant en terme d’activité que pour les recrutements. En effet, il sera plus facile de convaincre les candidats avec les meilleurs profils si le cabinet se différencie des autres.

L’innovation du concept des BOUQUETS DU SUCCÈS est de répondre à ces 2 éléments. En effet, les BOUQUETS métiers (sur les thèmes traditionnels comme la comptabilité, le social, le juridique, le fiscal, …) ont vocation à gagner du temps, aussi bien au niveau de la collecte, le traitement et la restitution des informations et documents. Les 1^ers tests montrent que nous pouvons estimer les gains de temps entre 8 et 10% par dossier. C’est donc autant de productivité, et cela sans prendre en compte le fait d’avoir matérialisé notre obligation de conseil. Mais surtout l’approche pédagogique des BOUQUETS est là pour éveiller l’intérêt des clients et leur donner envie d’aller plus loin en demandant une formation ou une mission complémentaire. Les BOUQUETS sont donc une source certaine de développement, et notamment sur les missions de conseil.

Au-delà des gains de productivité et de l’aide au développement, c’est surtout un avantage concurrentiel que les clients s’approprient. Ils matérialisent la présence et l’accompagnement de leur Expert Comptable. LE BOUQUET DU SUCCÈS est donc un outil de satisfaction et fidélisation ; charge alors  à chaque cabinet de valoriser ces éléments pour obtenir des cooptations, basées sur des critères objectifs, via leurs clients.

Affaire @ suivre

Le centre de notre intérêt doit être le client et non nos prestations … !

Trop souvent encore, les experts-comptables réduisent leurs interventions au rôle d’« Expert », de  « sachant ». Cela se traduit par l’emploi de termes techniques qui nous sont propres et bien loin des réalités, des connaissances et de la culture de la grande partie de nos clients. Nous nous concentrons sur les obligations légales, notamment les déclarations, alors qu’une grande partie des dirigeants ne sait pas précisément à quoi cela correspond. L’expert-comptable remplit ses obligations, souvent de manière qualitative, mais, avons-nous conscience que le formalisme légal est vécu comme une contrainte de la part de chef d’entreprise ? C’est même une double contrainte, car il paie leur expert- comptable pour faire ce travail, et la plupart du temps, il induit des charges … !

Alors posons la question de savoir ce qui intéresse nos clients,
et surtout, la manière d’y répondre.

Le 1^er mauvais réflexe est de penser que nos clients ne savent pas, donc ils ne s’intéressent pas. Il faut un minimum de pédagogie pour qu’ils s’intéressent et maîtrisent leurs équilibres de bases, propres à leur business. L’un des exemples les plus flagrants est que, régulièrement, nous voulons leur vendre des tableaux de bord alors qu’ils ne maîtrisent pas les équilibres et les leviers pour les influencer.

Nous manquons de temps et pensons que pour notre client il faut aller à l’essentiel. C’est sûrement vrai, le tout est de savoir si la base est maîtrisée. Comme nous, les dirigeants cours après le temps, se consacrent au quotidien, mais les meilleures réussites sont celles qui sont basées sur la prise du recul pour véritable réflexion stratégique. Nous sommes alors loin du déclaratif, mais nous intéressons, au développement, à la sécurité et à la performance de nos clients. N’est-ce pas plus motivant ?

Le regard alors qu’ils portent sur nos honoraires évolue, car nous sommes là pour les accompagner, les aider, et non plus pour remplir une simple obligation. Nous intéressant à eux, éveillant leur culture, alors leurs besoins de conseil augmenteront, et ils se tourneront naturellement vers celui qui les accompagne déjà et en qui ils ont confiance.

Valoriser au-delà du cadre légal (1/2) :

Qu’est-ce qui différencie un cabinet d’un autre cabinet... ? La question est intéressante, car elle doit permettre à chaque Expert-Comptable d’identifier ses forces et ses faiblesses dans un marché de plus en plus concurrentiel. La question n’est pas dénuée de sens, car comme nous l’avons mis en évidence, dans l’étude qualitative (La manière avec laquelle les Experts-Comptables SE PRESENTENT et  CONCLUSION de l'Enquête qualitative) les Experts-Comptables utilisent généralement les mêmes arguments que leurs confrères… ! (Qualité, réactivité, proximité).

Alors qu’est ce qui les différencie vraiment ?

L’Expert-Comptable reste trop concentré sur son métier.

Alors qu’ils le font avec passion et qualité, les personnes du cabinet en lien avec les clients s’enferment dans la technique. Ils oublient trop régulièrement d’y intéresser leurs clients… Cela se traduit par l’emploi de termes techniques que le client ne connait pas, ne maîtrise pas. Le meilleur exemple est l’envoie des déclarations sans autres explications que le montant de la taxe à payer… ! C’est juste, mais le client réduit alors le rôle du cabinet à une annexe des impôts, et fait même parfois la confusion entre les taxes payées et les honoraires du cabinet… !

Les conséquences sont que les clients ne s’intéressent pas aux documents qui leur sont transmis, à leurs propres documents qui doivent les aider dans la gestion de leur structure. S’ils ne les comprennent pas et ne se les approprient pas… ! L’approche technique doit être dépassée, en amont, pour convaincre les prospects et en aval pour fidéliser les clients.

L’Expert-Comptable, ou la personne en contacte avec les prospects ou clients doit s’intéresser à son client. Il faut valoriser ce que le cabinet leur apporte, et dépasser les notions de qualité, de réactivité et de proximité qui sont employées par tous les cabinets.

La réponse, propre à chaque cabinet, est stratégique, car elle participera à faire évoluer le métier, pour un intérêt partagé, et surtout pour conserver ce qui est cher à tous les Experts Comptables, leur indépendance.

( Valoriser au-delà du cadre légale (2/2) : )

Coût d’acquisition d’un client (2/2) :

Le développement interne, par des actions du cabinet est la 2^nde source de développement traditionnelle des Experts- Comptables.

La croissance générique :

La croissance générique est peu utilisée dans les cabinets, car jusqu’à une période récente, le démarchage et autres « actions commerciales » étaient proscrites. Le code déontologique et le jugement au niveau européen élargissent le champ des possibles et offrent aux cabinets qui sauront les saisir, de nouvelles opportunités.

 La démarche, si elle est traditionnelle pour toutes les entreprises reste novatrice pour beaucoup (trop) d’Experts-Comptables. Elle demande à être structurée, en lien avec une stratégie, et outils de communication et de développement appropriés, et surtout savoir se libérer du temps. Il est reconnu par exemple, que dans les « leads » que proposent quelques sites internet, le 1^er facteur pour conclure une affaire, est la réactivité.
En fonction de son positionnement, il faudra identifier et suivre les critères objectifs des différents vecteurs de développement.

Les limites du développement générique sont multiples.
- en 1^er lieu, nous pouvons mentionner les difficultés de financement (salaire, déplacement, équipement du commercial) qui peuvent être estimés entre 60 et 75 % des honoraires récurrents (pour une valorisation de 100% dans le cas de croissance externe). Les organismes financiers n’aiment pas financer ces éléments, et il faut avoir déjà un cabinet d’une certaine taille pour autofinancer cette démarche.
- Il faut avoir à l’esprit la coexistence en interne d’équipe dont la culture et le fonctionnement sont différents, voir opposés et peuvent créer des tensions. A titre d’image, les personnes de la production pourraient  être plus assimilées aux fourmis, et les commerciaux aux cigales… !
- Il faudra bien faire attention que les nouveaux clients sont attachés à l’Expert-Comptable ou au cabinet, et pas au commercial.

Conclusion :

Il n’y a pas de réponses toutes faites sur le choix et la forme du développement. Ce qui est certain, c’est qu’il existe une corrélation entre CA et l’actif professionnel de l’expert-Comptable. Ce dernier a donc tout intérêt à développer régulièrement son cabinet.

Nous pouvons également dire que la croissance externe est plus opportuniste, et la croissance générique est plus un choix de fond, plus durable. Outre ce choix et le mode de financement associé, le 1^er n’est pas amortissable, alors que le 2^nd passe en totalité en charge … (et conséquence également en termes de plus-values). Une 3^ème voix pourrait-être ajoutée avec, depuis quelques temps, le développement via internet.

Ces options auront des conséquences sur le cabinet, et surtout, devront être associées :
- à la mise en place de véritables avantages concurrentiels pour fidéliser les clients, anciens comme nouveaux,
- à une démarche D'OFFRES de conseilS auprès des clients, auprès desquels la confiance est normalement acquise.

Coût d’acquisition d’un client (1/2) :

Un cabinet, quelle que soit sa taille, doit régulièrement faire rentrer de nouveaux clients. Il en va de sa pérennité car, il est impératif d’assurer le renouvellement des clients, ne serait-ce que par les départs « naturels » (retraite, RJ,  …).

La question est importante, car chacun sait que aujourd’hui, il faut plusieurs clients pour remplacer celui parti… ! Alors le cabinet, en fonction de sa stratégie, doit définir son mode de développement et ses investissements pour y arriver.

Traditionnellement, 2 grandes possibilités s’offrent aux cabinets :

La croissance externe :
(l’acquisition du cabinet d’un confrère) 

Cette démarche est souvent longue. Elle nécessite de mobiliser de nombreux moyens et investissements, qui  vont bien au-delà du simple aspect financier. La partie visible de l’iceberg est  la somme qui sera définie pour la transaction, mais elle englobe de nombreux autres éléments à ne pas négliger pour s’assurer du succès de l’opération.

Les cabinets qui profitent de ces opportunités ont l’information très en amont. Ce sont donc les Experts-Comptables qui investissent du temps, notamment en tant qu’élus, qui le plus souvent, ont ces informations au plus tôt. Certaines opérations peuvent également avoir un caractère d’urgence (décès, difficultés financières…). Il est donc préférable d’avoir une forte capacité de réaction (temps et financier). Cette approche fait généralement penser aux petits cabinets que la croissance externe est réservée aux structures plus importantes. Pour les Experts-Comptables des petits cabinets, il est plus compliqué de répartir le temps sur leur équipe, qui souvent est déjà débordée.

Il faut également avoir en tête 2 limites à cet exercice : 

- certains clients, liés à l’Expert-Comptable précédent, en profiteront pour changer de cabinet,
- et comme pour les rapprochements d’entreprise, il faudra gérer les aspects humains. Les changements sont toujours vécus comme des zones d’inconfort. Il faudra manager les particularités des 2 structures, tant sur les aspects juridiques et financiers, que culturels…

(Suite : croissance générique)

La stratégie du BLOG pour les Experts Comptables. 3/3

Article précédent :
http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2014/11/la-strategie-du-blog-pour-les-experts.html
http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2014/11/la-strategie-du-blog-pour-les-experts_19.html

Attention ! Dans le cas du BLOG, ce n’est pas une opportunité « feu de paille » ; Il faut accepter de réaliser un travail important, long, pouvant être « ingrat », pendant de nombreux mois, avant d’en cueillir réellement les fruits. Par contre, une fois amorcé, quand le travail est réalisé avec méthodologie, cela devient un réel travail de fond, avec une inertie importante pour qui sait l’entretenir.

Les contacts venant via le WEB : il faut accepter que les prospects ne soient pas à la porte du cabinet, mais répartis sur le territoire national, voir même dans les pays francophones (si le BLOG est en français). (La notion de " PROXIMITÉ " est en pleine (R)évolution chez les Experts Comptables (Extrait Doc. OEC). Le cabinet doit anticiper ces questions, voir même être régulièrement clair dans les sujets à transmettre.

Ceux qui font le choix d’un BLOG et le tiendront dans le temps, sont ceux qui réussiront. C’est d’autant plus une opportunité que si beaucoup d’Experts Comptables sont inscrits sur les réseaux sociaux, ils sont très (trop) peu à publier ou à commenter des articles (Les réseaux sociaux intéressent les experts comptables, mais...! (Enquête Qualitative LBS 5/12). Il y a donc une réelle place à prendre pour ceux qui sauront s’investir.

Le BLOG, avec de la méthode, est un outil de communication qui offre de formidables opportunités, et qui a aussi le revers de la médaille (le temps !).

Au-delà de l’outil, c’est la méthodologie 

qui favorisera ou freinera le référencement.

La stratégie du BLOG pour les Experts Comptables. 1/3

Certains sont à l’affut de tout ce qui est nouveau, et au-delà de ce qui est nouveau, de ce qui marche. La création et l’animation d’un BLOG doivent, si l’on s’y investi, assurer le développement, la sécurité et la performance du cabinet et de ses clients.

Le cabinet qui fait ce choix, le fait dans le cadre de SA stratégie. Ces messages doivent être adaptés à la cible des clients qu’il s’est fixé en lien avec ses outils commerciaux (segmentation, catalogue des prestations, formations des collaborateurs …), pour répondre aux questions et attentes des visiteurs du BLOG. 

Chaque message devra être pensé et réfléchi car il aura un impact, à court terme comme à long terme. L’ensemble forgera le référencement et donc l’image du cabinet, celle que vous voulez vous donner, en fonction de la cible que vous vous êtes fixés.

Un travail méthodologique doit être appliqué, car le référencement du BLOG dépend de la régularité et de la qualité des publications, et du nombre de consultations et reprises des articles. 

Un BLOG seul ne suffit pas.

Article suivant en lien
http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2014/11/la-strategie-du-blog-pour-les-experts_19.html

Expertise Comptable, lieu de ruptures économiques, technologiques, démographiques, ....

Très bonne analyse à consulter

http://www.xerfi-precepta-strategiques-tv.com/emission/Philippe-Gattet_L-audit-et-l-expertise-comptable_1944.html?IdTis=XTC-FZ0L-AK9GWQ-DD-3CBA-F6VI&

Les (R)évoltions dans la profession comptable offrent des opportunités pour les Experts Comptables.

Le temps où les experts comptables assuraient leur développement par le simple relationnel est bien fini. Il faut trouver de nouvelles sources de développement, inexploitées jusqu’à ce jour, où la « nouveauté » est également la mise en concurrence. La solution pour les experts comptables va bien au-delà des techniques de la profession.

 P88 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Avec les évolutions de la déontologie, les opportunités de développement se sont concrétisées. Certains cabinets font le choix de se développer sur d’autres secteurs, avec du conseil spécialisé aux entreprises, les Services à la Personne (en lien avec le statut de tiers de confiance), s’investissent auprès de Collectivités, ou encore répondent à des Appels d’Offres, publics ou non.

A chacune de ces cibles, doit correspondre une offre. Or, dans l’article « les Experts Comptables reconnaissent des manques : (Enquête qualitative LBS 7/12) », les experts reconnaissent que trop rarement, ils sont équipés d’un catalogue, et d’une segmentation, base d’une bonne stratégie. Au-delà de ces outils de bases, le cabinet doit absolument appuyer et valoriser son offre sur les avantages concurrentiels qu’offre son cabinet par rapport à la  concurrence. C'est là que les Experts Comptables doivent innover, car c’est ce que cherchent les chefs d’entreprises.

Tous les experts comptables répondent dans leurs offres aux aspects légaux (social, fiscal, juridique, …) . Or, la valeur ajoutée qu’un cabinet apporte est bien au-delà. Il faut répondre aux besoins de son client qui est beaucoup plus motivé par son développement, sa SÉCURITÉ et la pérennité de son entreprise.

Les conditions pour développer le conseil (Extrait Document OEC)

Le conseils est une "marotte" pour les Experts Comptable. L'idée et le choix sont légitimes car ce sont les 1ers à avoir et les compétences et les connaissances pour accompagner leur leurs clients, mais un cadre est à respecter pour passer du vœu pieu à la source de revenue significative et pérenne.

Page 34 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

C'est un besoin stratégique de se différencier des autres cabinets, par la valorisation de son apport de valeurs.

Comme le met en évidence l'étude qualitative 2014 de la profession comptable réalisé par LE BOUQUET DU SUCCES, ce choix s'accompagne d'une (R)évolution culturelle, où il faut accepter de renoncer, à ses repères confortables passé, et au moins en partie, à une récurrence, source de confort et de valorisation des cabinets.

Citation à méditer ... surtout pour notre profession !

L'expression la plus dangereuse
 "Nous avons toujours fait de cette façon" (alors pourquoi changer ...!)

Comment présenter mes prestations pour répondre aux attentes de mes clients :

De manière quasi exclusive, nous orientons nos interventions avec une approche « légale ». Si cette approche est nécessaire, elle est insuffisante car restrictive. C’est pour cela que trop de nos clients nous considère comme un centre de coût, uniquement lié à une obligation légale. Ce sont hélas nos repères et ceux de nos clients… !

Pourtant, de tous leurs fournisseurs, nous sommes sans l’un de ceux à qui ils se confient le plus. La preuve, on ne change pas d’Expert-Comptable facilement (taux de fidélité de la profession est supérieur à 90 %).

Que faisons-nous pour être digne de cette fidélité, pour la faire fructifier ?

Qu’est-ce que, en tant que partenaire privilégier des entreprises,
je peux/dois proposer à mes clients pour répondre à ses besoins (et me différencier) ?

La réponse est à la fois simple dans les idées et plus complexe dans sa réalisation. Vous, comme vos clients, vous attendez du DÉVELOPPEMENT DURABLE et de la SÉCURITÉ.

Développement,

C’est en 1^er lieu le chiffre d’affaires, mais c’est aussi l’évolution que nous pouvons/devons apporter à leurs métiers. Nous avons de multiples occasions de mettre nos clients en relation. Le faisons nous et savons le valoriser ? Dans le respect de la confidence et de la concurrence, faisons nous profiter des expériences de certains de nos clients, auprès des autres ? En y réfléchissant, les exemples sont nombreux.

Sécurité,

Le chef d’entreprise s’il met la clé sous la porte, perd bien plus que son entreprise, il perd son patrimoine professionnel, mais aussi toutes les conséquences sociales. Comment l’accompagnons-nous pour le protéger, contre l’environnement (Politique, économique, social, technique, légale, fiscale…), et qu’il en prenne conscience ?

Pérennité (Durable),

Au-delà de la simple activité, nos clients risquent tous les jours leur patrimoine professionnel. Comment les accompagnons-nous pour qu’ils le valorisent aujourd’hui de manière pérenne, qu’ils anticipent les évolutions prévisibles, soit pour en assurer la succession, soit la vente pour une retraite bien méritée ?

Quelles sont les sources de changement de la profession sur mon cabinet :

La profession comptable est en pleine mutation et si les conséquences sont déjà visibles, elles iront en s’accentuant dans les années à venir. Les changements sont de 4 ordres, à savoir :

-               - Déontologique, et notamment l’évolution ces dernières années sur la communication et le démarchage,

-              -  Règlementaire, et c’est sans doute là les plus grandes menaces à attendre dans les mois et années à venir,

-              -  Technique, et tous ce que cela comprend en termes de moyens, mais aussi d’évolution dans les relations,

-              -  Démographique (génération Y), et les conséquences internes sur le management comme en externe dans les relations avec nos clients.

Certaines de ces (R)évolutions ont déjà commencées, d’autres sont à venir. Les dernières études montrent que les conséquences sont réelles en termes de chiffre d’affaires, comme en termes de performances, et que TOUS LES CABINETS SONT CONCERNÉS.

Ayant connaissance de ces éléments,
Comment mon cabinet anticipe cette situation ?

La difficulté est principalement pour les petits cabinets. L’étude met en évidence qu’ils seront les 1^ers impactés, et ce de manière significative, voir pour certains irrémédiable. Le marché de l‘expertise comptable est désormais « sous tension », donc l’une des stratégies consiste à SE DIFFÉRENCIER.

Les pistes sont multiples, entre autre il y a les marchés de niche très spécialisés, réservés à un petit nombre. Ceux qui feront de ces menaces une opportunité sont ceux qui réussirons à faire évoluer la perception que leurs clients ont de nous, et arriver à l’idée que NOUS SOMMES UN PARTENAIRE PRIVILÉGIER &  INDISPENSABLE,  tant pour les dirigeants que pour leurs entreprises.

Il faut dépasser le « légal » pour que nos clients s’intéressent, et prennent conscience des VALEURS AJOUTES apportés par nos prestations. Sortant du cadre que nos clients ne comprennent pas (« imposé par la loi - bilan), pour des prestations de conseils accompagnées qu’ils s’approprient (pédagogie), nous avons alors la meilleure des différenciations aux yeux de clients, et ils ne voudront plus perdre.

Cession d’entreprise : les salariés devront en être informés

Les articles qui créent un droit d'information des salariés lors de la cession d'une PME ont été votés hier à l'Assemblée nationale.

http://www.netpme.fr/info-conseil-1/droit-societes/cession-transmission/cession/actualite/65583-cession-dentreprise-les-salaries-devront-en-etre-informes

Pourquoi développer une image de marque - 29ème Rencontre Marketing Communication

Les enjeux sur la performance des cabinets

Six leçons de Saint-Exupéry pour manager son équipe

Indémodable, et plein de BON SENS

http://lentreprise.lexpress.fr/rh-management/management/management-d-equipe-six-lecons-de-saint-exupery_1540878.html#J6wqMV8vWxbmj23H.99