Organisation commerciale des cabinets

Depuis déjà quelques années, le message est de transformer les cabinets, pour qu’ils effectuent la mutation de « SACHANT », à celui d’une « ENTREPRISE A PART ENTIÈRE ». Cela est notamment favorisé, pour ne pas dire indispensable, avec la libéralisation de la communication et du démarchage.

Or ce n’est parce que les intentions sont là,
que c’est facile à réaliser pour les Experts Comptables.

P 103 - GESTION DES CABINETS D’EXPERTISES COMPTABLES - Novembre 2012

L’étude qualitative 2014 sur la profession comptable, met en évidence de nombreux freins. Il est flagrant qu’il y a une corrélation inverse entre la perception de ces freins et la taille des cabinets.

Ce n’est pas une surprise, mais les experts comptables manquent de temps. Il ne faut toutefois pas réduire le temps « commercial » aux seules activités de développement. Trop régulièrement, lors de la restitution des documents, les cabinets ne valorisent pas leurs prestations à leur juste valeur. Il y a bien souvent un excès de technique, alors même que nous ne valorisons pas nos interventions. Les cabinets ont énormément à gagner à valoriser leurs prestations.

Pour partir à la guerre, il faut des armes, et dans une immense majorité, les armes manquent aux cabinets. Trop peu de cabinets ont un catalogue digne de ce nom, et encore moins ont une segmentation pour identifier les clients à qui proposer chaque prestation. La profession comptable est sûrement l’une des rares ou la plupart des clients et des collaborateurs ne connaissent pas le périmètre des interventions du cabinet. Rappelons que, la communication jusqu’à un temps proche était interdite dans la profession, et que, culturellement, l’évolution ne s’est pas encore réalisée.

Les Experts Comptables doivent impérativement s’approprier les bases de la communication, et sortir de leurs habitudes. Le temps où le taux de fidélisation était supérieur à 90% et où les clients ne négociaient pas les honoraires, est derrières nous. De plus la communication n’est pas réduite qu’aux clients, mais bien à tout le monde, pour se faire identifier par tous les prospects possibles et que les cabinets jouissent idéalement d’une certaine notoriété.

Avec tous ces outils et ces techniques, il ne faut pas oublier les richesses de chaque cabinet : SON PORTEFEUILLE CLIENTS. En effet, c’est la 1^ère source de développement, la moins coûteuse, mais combien de cabinet qui ont structuré la cooptation via leurs clients… !

Les démarches comme les outils sont importants, et pour fidéliser sa clientèle comme pour convaincre ses clients, la meilleure arme reste l’AVANTAGE CONCURRENTIEL. Là encore, combien de cabinet ont réellement structuré un ou plusieurs avantages concurrentiels.

Dans quelques jours, LE BOUQUET DU SUCCÈS répondra à ces problématiques, de manière
SIMPLE, ECONOMIQUE, NON CHRONOPHAGE

AFFAIRES A SUIVRE !