Organisation commerciale des cabinets

Depuis déjà quelques années, le message est de transformer les cabinets, pour qu’ils effectuent la mutation de « SACHANT », à celui d’une « ENTREPRISE A PART ENTIÈRE ». Cela est notamment favorisé, pour ne pas dire indispensable, avec la libéralisation de la communication et du démarchage.

Or ce n’est parce que les intentions sont là,
que c’est facile à réaliser pour les Experts Comptables.

P 103 - GESTION DES CABINETS D’EXPERTISES COMPTABLES - Novembre 2012

L’étude qualitative 2014 sur la profession comptable, met en évidence de nombreux freins. Il est flagrant qu’il y a une corrélation inverse entre la perception de ces freins et la taille des cabinets.

Ce n’est pas une surprise, mais les experts comptables manquent de temps. Il ne faut toutefois pas réduire le temps « commercial » aux seules activités de développement. Trop régulièrement, lors de la restitution des documents, les cabinets ne valorisent pas leurs prestations à leur juste valeur. Il y a bien souvent un excès de technique, alors même que nous ne valorisons pas nos interventions. Les cabinets ont énormément à gagner à valoriser leurs prestations.

Pour partir à la guerre, il faut des armes, et dans une immense majorité, les armes manquent aux cabinets. Trop peu de cabinets ont un catalogue digne de ce nom, et encore moins ont une segmentation pour identifier les clients à qui proposer chaque prestation. La profession comptable est sûrement l’une des rares ou la plupart des clients et des collaborateurs ne connaissent pas le périmètre des interventions du cabinet. Rappelons que, la communication jusqu’à un temps proche était interdite dans la profession, et que, culturellement, l’évolution ne s’est pas encore réalisée.

Les Experts Comptables doivent impérativement s’approprier les bases de la communication, et sortir de leurs habitudes. Le temps où le taux de fidélisation était supérieur à 90% et où les clients ne négociaient pas les honoraires, est derrières nous. De plus la communication n’est pas réduite qu’aux clients, mais bien à tout le monde, pour se faire identifier par tous les prospects possibles et que les cabinets jouissent idéalement d’une certaine notoriété.

Avec tous ces outils et ces techniques, il ne faut pas oublier les richesses de chaque cabinet : SON PORTEFEUILLE CLIENTS. En effet, c’est la 1^ère source de développement, la moins coûteuse, mais combien de cabinet qui ont structuré la cooptation via leurs clients… !

Les démarches comme les outils sont importants, et pour fidéliser sa clientèle comme pour convaincre ses clients, la meilleure arme reste l’AVANTAGE CONCURRENTIEL. Là encore, combien de cabinet ont réellement structuré un ou plusieurs avantages concurrentiels.

Dans quelques jours, LE BOUQUET DU SUCCÈS répondra à ces problématiques, de manière
SIMPLE, ECONOMIQUE, NON CHRONOPHAGE

AFFAIRES A SUIVRE !

Les (R)évoltions dans la profession comptable offrent des opportunités pour les Experts Comptables.

Le temps où les experts comptables assuraient leur développement par le simple relationnel est bien fini. Il faut trouver de nouvelles sources de développement, inexploitées jusqu’à ce jour, où la « nouveauté » est également la mise en concurrence. La solution pour les experts comptables va bien au-delà des techniques de la profession.

 P88 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Avec les évolutions de la déontologie, les opportunités de développement se sont concrétisées. Certains cabinets font le choix de se développer sur d’autres secteurs, avec du conseil spécialisé aux entreprises, les Services à la Personne (en lien avec le statut de tiers de confiance), s’investissent auprès de Collectivités, ou encore répondent à des Appels d’Offres, publics ou non.

A chacune de ces cibles, doit correspondre une offre. Or, dans l’article « les Experts Comptables reconnaissent des manques : (Enquête qualitative LBS 7/12) », les experts reconnaissent que trop rarement, ils sont équipés d’un catalogue, et d’une segmentation, base d’une bonne stratégie. Au-delà de ces outils de bases, le cabinet doit absolument appuyer et valoriser son offre sur les avantages concurrentiels qu’offre son cabinet par rapport à la  concurrence. C'est là que les Experts Comptables doivent innover, car c’est ce que cherchent les chefs d’entreprises.

Tous les experts comptables répondent dans leurs offres aux aspects légaux (social, fiscal, juridique, …) . Or, la valeur ajoutée qu’un cabinet apporte est bien au-delà. Il faut répondre aux besoins de son client qui est beaucoup plus motivé par son développement, sa SÉCURITÉ et la pérennité de son entreprise.