La stratégie du BLOG pour les Experts Comptables. 1/3

Certains sont à l’affut de tout ce qui est nouveau, et au-delà de ce qui est nouveau, de ce qui marche. La création et l’animation d’un BLOG doivent, si l’on s’y investi, assurer le développement, la sécurité et la performance du cabinet et de ses clients.

Le cabinet qui fait ce choix, le fait dans le cadre de SA stratégie. Ces messages doivent être adaptés à la cible des clients qu’il s’est fixé en lien avec ses outils commerciaux (segmentation, catalogue des prestations, formations des collaborateurs …), pour répondre aux questions et attentes des visiteurs du BLOG. 

Chaque message devra être pensé et réfléchi car il aura un impact, à court terme comme à long terme. L’ensemble forgera le référencement et donc l’image du cabinet, celle que vous voulez vous donner, en fonction de la cible que vous vous êtes fixés.

Un travail méthodologique doit être appliqué, car le référencement du BLOG dépend de la régularité et de la qualité des publications, et du nombre de consultations et reprises des articles. 

Un BLOG seul ne suffit pas.

Article suivant en lien
http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2014/11/la-strategie-du-blog-pour-les-experts_19.html

Organisation commerciale des cabinets

Depuis déjà quelques années, le message est de transformer les cabinets, pour qu’ils effectuent la mutation de « SACHANT », à celui d’une « ENTREPRISE A PART ENTIÈRE ». Cela est notamment favorisé, pour ne pas dire indispensable, avec la libéralisation de la communication et du démarchage.

Or ce n’est parce que les intentions sont là,
que c’est facile à réaliser pour les Experts Comptables.

P 103 - GESTION DES CABINETS D’EXPERTISES COMPTABLES - Novembre 2012

L’étude qualitative 2014 sur la profession comptable, met en évidence de nombreux freins. Il est flagrant qu’il y a une corrélation inverse entre la perception de ces freins et la taille des cabinets.

Ce n’est pas une surprise, mais les experts comptables manquent de temps. Il ne faut toutefois pas réduire le temps « commercial » aux seules activités de développement. Trop régulièrement, lors de la restitution des documents, les cabinets ne valorisent pas leurs prestations à leur juste valeur. Il y a bien souvent un excès de technique, alors même que nous ne valorisons pas nos interventions. Les cabinets ont énormément à gagner à valoriser leurs prestations.

Pour partir à la guerre, il faut des armes, et dans une immense majorité, les armes manquent aux cabinets. Trop peu de cabinets ont un catalogue digne de ce nom, et encore moins ont une segmentation pour identifier les clients à qui proposer chaque prestation. La profession comptable est sûrement l’une des rares ou la plupart des clients et des collaborateurs ne connaissent pas le périmètre des interventions du cabinet. Rappelons que, la communication jusqu’à un temps proche était interdite dans la profession, et que, culturellement, l’évolution ne s’est pas encore réalisée.

Les Experts Comptables doivent impérativement s’approprier les bases de la communication, et sortir de leurs habitudes. Le temps où le taux de fidélisation était supérieur à 90% et où les clients ne négociaient pas les honoraires, est derrières nous. De plus la communication n’est pas réduite qu’aux clients, mais bien à tout le monde, pour se faire identifier par tous les prospects possibles et que les cabinets jouissent idéalement d’une certaine notoriété.

Avec tous ces outils et ces techniques, il ne faut pas oublier les richesses de chaque cabinet : SON PORTEFEUILLE CLIENTS. En effet, c’est la 1^ère source de développement, la moins coûteuse, mais combien de cabinet qui ont structuré la cooptation via leurs clients… !

Les démarches comme les outils sont importants, et pour fidéliser sa clientèle comme pour convaincre ses clients, la meilleure arme reste l’AVANTAGE CONCURRENTIEL. Là encore, combien de cabinet ont réellement structuré un ou plusieurs avantages concurrentiels.

Dans quelques jours, LE BOUQUET DU SUCCÈS répondra à ces problématiques, de manière
SIMPLE, ECONOMIQUE, NON CHRONOPHAGE

AFFAIRES A SUIVRE !

Les (R)évoltions dans la profession comptable offrent des opportunités pour les Experts Comptables.

Le temps où les experts comptables assuraient leur développement par le simple relationnel est bien fini. Il faut trouver de nouvelles sources de développement, inexploitées jusqu’à ce jour, où la « nouveauté » est également la mise en concurrence. La solution pour les experts comptables va bien au-delà des techniques de la profession.

 P88 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Avec les évolutions de la déontologie, les opportunités de développement se sont concrétisées. Certains cabinets font le choix de se développer sur d’autres secteurs, avec du conseil spécialisé aux entreprises, les Services à la Personne (en lien avec le statut de tiers de confiance), s’investissent auprès de Collectivités, ou encore répondent à des Appels d’Offres, publics ou non.

A chacune de ces cibles, doit correspondre une offre. Or, dans l’article « les Experts Comptables reconnaissent des manques : (Enquête qualitative LBS 7/12) », les experts reconnaissent que trop rarement, ils sont équipés d’un catalogue, et d’une segmentation, base d’une bonne stratégie. Au-delà de ces outils de bases, le cabinet doit absolument appuyer et valoriser son offre sur les avantages concurrentiels qu’offre son cabinet par rapport à la  concurrence. C'est là que les Experts Comptables doivent innover, car c’est ce que cherchent les chefs d’entreprises.

Tous les experts comptables répondent dans leurs offres aux aspects légaux (social, fiscal, juridique, …) . Or, la valeur ajoutée qu’un cabinet apporte est bien au-delà. Il faut répondre aux besoins de son client qui est beaucoup plus motivé par son développement, sa SÉCURITÉ et la pérennité de son entreprise.

Les entreprises attendent du conseil et de l’accompagnement de leurs Experts-Comptables (Extrait Doc. OEC)

Les experts-comptables veulent développer le conseil. Les freins ne sont pas la compétence ou les outils,  mais bien letemps, et le manque de catalogue et de segmentation.  

P13 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Pour  développer le conseil, les cabinets doivent non seulement avoir une offre formalisée mais également des supports de communication. Le catalogue permet à la fois aux clients et aux collaborateurs de connaître le périmètre des prestations du cabinet, et la segmentation permet d’identifier à qui proposer chaque mission. Quant aux outils et supports de communication, ils sont indispensables pour faire connaître aux clients comme aux prospects, ces opportunités.  Les offres formalisées comme les supports de communication permettent également de gagner du temps de prospection comme de production.

Quels sont vos outils de prospection ?

Pourquoi ne pas en faire un avantages concurrentiel ?

Les Experts Comptables reconnaissent des manques : (Enquête qualitative LBS 7/12)

A l'occasion de ces échanges, certains Experts Comptables ont reconnu des "manques".

Pas de catalogue de missions :
Sur les 6 cabinets, 1 seul avait réellement mis en place un catalogue.

Absence de segmentation de la clientèle :
Hormis 1 cabinet qui était en-cours de validation de la segmentation de ses clients, aucun cabinet, n'a donc d'outils rationnel pour mettre en évidence les prestations à proposer en fonction des clients (plus absence de catalogue de missions).

Une confusion des prestations entre les missions traditionnelles légales, et le conseil :
Sans doute lié à l'absence de catalogue, le conseil légal est inclus dans la prestation. Cela entraîne régulièrement des difficultés pour faire comprendre aux clients le périmètre du conseil courant.


La 1ère étape est de reconnaître ces manques, mais nous arrivons toujours à la même conclusion qui est le manque de temps des Experts Comptables. Ils aimeraient répondre à ces limites, ils y pensent, mais ne peuvent pas les développer faute de temps. Plus le cabinet est petit, et plus cette situation semble caractéristique.

Manque de catalogue, manque de segmentation sont également l'une des raisons du peu de développement des missions de conseil...en effet, beaucoup de temps est perdu à chaque demande de mission de conseil, car les éléments ne sont pas formalisés et maîtrisés.

LA COMMUNICATION des Experts Comptables (étude qualitative LBS 3/12)

Alors que le code déontologique s'est considérablement assoupli, la communication pour les Experts Comptables reste encore un monde à découvrir. C'est sûrement l'un des domaines sur lequel ils ont le plus à progresser. Cette situation trouve sans doute son origine dans l'histoire et la culture de la profession comptable.

Seul 1 des 6 cabinets rencontrés avait réellement une communication en place, et qui devait encore se développer. Les autres ne profitent pas des opportunités récentes pour faire connaître le cabinet.
Sur les 6 cabinets, il a été mise en évidence que la communication était insuffisante, y compris pour celui qui avait mis des outils en place, et qui est à la recherche d'outils encore plus performants.

Une constante est aussi que la communication est exclusivement tournée vers les clients ...! rien, ou vraiment le minimum vital pour faire connaître le cabinet ...!
Les cabinets confondent la plupart de temps COMMUNICATION et RELATION avec les clients.

En terme d'outils, nous allons trouver des systèmes de News Letters, mais, aux dires des experts comptables, c'est principalement pour remplir leur obligation de conseils...! Quand aux sites internet, lorsqu'ils existent, ils sont "figés", pas dans l'esprit Web collaboratif que les dernières technologies rendent possibles.

Il faut surtout reconnaître que les Experts Comptables rencontrés, vivent plutôt la communication du cabinet comme une contrainte, et ont peu, voir aucune appétence pour ces démarches. Il est significatif que sur les 6 cabinets, un seul était en cours de formalisation d'un véritable catalogue de services et avait une segmentation ...!