Comment améliorer la communication de nos cabinets :

Notre culture et notre formation ne nous ont pas sensibilisés aux démarches de communication, et la déontologie ne nous le permet que depuis quelques années. Aujourd’hui, les cabinets sont des entreprises à part entière et doivent impérativement se faire connaître pour, au mieux favoriser une croissance générique, et au pire limiter la perte de chiffre d’affaires… !

Mais qui sont nos clients
et qui recherchons nous comme prospects ?

Les cabinets d’expertise comptable sont nombreux, et accompagnent tous leurs clients dans leur comptabilité et déclarations, éventuellement du conseil de base, au « juste prix ». Alors comment est-ce que mon cabinet fait la différence ?

Aucune stratégie n’est meilleure qu’une autre, mais il faut s’assurer qu’elle est COHÉRENCE avec vos objectifs. Prenons 2 cabinets :

Le 1^er cabinet s’est fixé comme objectif d’exploiter son fichier client et de réaliser une croissance générique sur des prestations de conseil à forte valeur ajouté, qu’il maîtrise. Sa communication devra privilégier :

        - les prestations de conseils visées,

        - avec un prix d’appel qui peut être élevé, suivant l’importance de la concurrence,

        - à réaliser en priorité auprès de ses clients susceptibles d’être intéressés (d’où l’intérêt d’une segmentation),

        - peut-être en sensibilisant ses clients par des invitations à des petits déjeuners à thème

C’est souvent sur les marchés de niche que les marge sont les plus intéressantes, mais elle nécessite de maîtriser parfaitement son domaine. Il faut toutefois savoir que le chiffre d’affaire dormant dans un cabinet est estimé à plus de 30%.

Le 2^nd cabinet s’est fixé comme objectif de développer son portefeuille auprès des créateurs d’entreprises :

        - les prestations seront sans doute en priorité basique, éventuellement avec une option accompagnement,

        - avec un prix d’appel faible car énormément concurrentiel,

        - qui s’adresse en priorité aux créateurs,

        - s’appuyer sur des vecteurs de développement de type formation CCI ou assureurs pour identifier le plus en amont possible les porteur de projet.

Le positionnement du cabinet doit donc, comme toutes entreprise se traduire dans la communication par :

     - la présentation de la prestation,             ou PRODUIT

     - le(s) tarif(s) applicable(ent),                   ou PRIX

     - à qui il s’adresse (type de client)           ou PLACE

     - par quel vecteur                                      ou PROMOTION

C’est le marketing Mix, qui se résume par les 4 P (Produit, Prix, Place, Promotion)