Qu’est-ce qui
différencie un cabinet d’un autre cabinet... ? La question est
intéressante, car elle doit permettre à chaque Expert-Comptable d’identifier
ses forces et ses faiblesses dans un marché de plus en plus concurrentiel. La
question n’est pas dénuée de sens, car comme nous l’avons mis en évidence, dans
l’étude qualitative (La
manière avec laquelle les Experts-Comptables SE PRESENTENT et CONCLUSION de l'Enquête qualitative) les Experts-Comptables utilisent
généralement les mêmes arguments que leurs confrères… ! (Qualité,
réactivité, proximité).
Alors qu’est
ce qui les différencie vraiment ?
L’Expert-Comptable
reste trop concentré sur son métier.
Alors qu’ils
le font avec passion et qualité, les personnes du cabinet en lien avec les
clients s’enferment dans la technique. Ils oublient trop régulièrement d’y
intéresser leurs clients… Cela se traduit par l’emploi de termes techniques que
le client ne connait pas, ne maîtrise pas. Le meilleur exemple est l’envoie des
déclarations sans autres explications que le montant de la taxe à payer… !
C’est juste, mais le client réduit alors le rôle du cabinet à une annexe des
impôts, et fait même parfois la confusion entre les taxes payées et les
honoraires du cabinet… !
Les
conséquences sont que les clients ne s’intéressent pas aux documents qui leur
sont transmis, à leurs propres documents qui doivent les aider dans la gestion
de leur structure. S’ils ne les comprennent
pas et ne se les approprient pas… ! L’approche technique doit être
dépassée, en amont, pour convaincre
les prospects et en aval pour fidéliser
les clients.
L’Expert-Comptable,
ou la personne en contacte avec les prospects ou clients doit s’intéresser à son client. Il faut valoriser
ce que le cabinet leur apporte, et dépasser les notions de qualité, de
réactivité et de proximité qui sont employées par tous les cabinets.
La réponse, propre à chaque cabinet, est stratégique,
car elle participera à faire évoluer le métier, pour un intérêt partagé, et
surtout pour conserver ce qui est cher à tous les Experts Comptables, leur indépendance.
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