Valoriser au-delà du cadre légal (1/2) :

Qu’est-ce qui différencie un cabinet d’un autre cabinet... ? La question est intéressante, car elle doit permettre à chaque Expert-Comptable d’identifier ses forces et ses faiblesses dans un marché de plus en plus concurrentiel. La question n’est pas dénuée de sens, car comme nous l’avons mis en évidence, dans l’étude qualitative (La manière avec laquelle les Experts-Comptables SE PRESENTENT et  CONCLUSION de l'Enquête qualitative) les Experts-Comptables utilisent généralement les mêmes arguments que leurs confrères… ! (Qualité, réactivité, proximité).

Alors qu’est ce qui les différencie vraiment ?

L’Expert-Comptable reste trop concentré sur son métier.

Alors qu’ils le font avec passion et qualité, les personnes du cabinet en lien avec les clients s’enferment dans la technique. Ils oublient trop régulièrement d’y intéresser leurs clients… Cela se traduit par l’emploi de termes techniques que le client ne connait pas, ne maîtrise pas. Le meilleur exemple est l’envoie des déclarations sans autres explications que le montant de la taxe à payer… ! C’est juste, mais le client réduit alors le rôle du cabinet à une annexe des impôts, et fait même parfois la confusion entre les taxes payées et les honoraires du cabinet… !

Les conséquences sont que les clients ne s’intéressent pas aux documents qui leur sont transmis, à leurs propres documents qui doivent les aider dans la gestion de leur structure. S’ils ne les comprennent pas et ne se les approprient pas… ! L’approche technique doit être dépassée, en amont, pour convaincre les prospects et en aval pour fidéliser les clients.

L’Expert-Comptable, ou la personne en contacte avec les prospects ou clients doit s’intéresser à son client. Il faut valoriser ce que le cabinet leur apporte, et dépasser les notions de qualité, de réactivité et de proximité qui sont employées par tous les cabinets.

La réponse, propre à chaque cabinet, est stratégique, car elle participera à faire évoluer le métier, pour un intérêt partagé, et surtout pour conserver ce qui est cher à tous les Experts Comptables, leur indépendance.

( Valoriser au-delà du cadre légale (2/2) : )

Quelles sont les sources de changement de la profession sur mon cabinet :

La profession comptable est en pleine mutation et si les conséquences sont déjà visibles, elles iront en s’accentuant dans les années à venir. Les changements sont de 4 ordres, à savoir :

-               - Déontologique, et notamment l’évolution ces dernières années sur la communication et le démarchage,

-              -  Règlementaire, et c’est sans doute là les plus grandes menaces à attendre dans les mois et années à venir,

-              -  Technique, et tous ce que cela comprend en termes de moyens, mais aussi d’évolution dans les relations,

-              -  Démographique (génération Y), et les conséquences internes sur le management comme en externe dans les relations avec nos clients.

Certaines de ces (R)évolutions ont déjà commencées, d’autres sont à venir. Les dernières études montrent que les conséquences sont réelles en termes de chiffre d’affaires, comme en termes de performances, et que TOUS LES CABINETS SONT CONCERNÉS.

Ayant connaissance de ces éléments,
Comment mon cabinet anticipe cette situation ?

La difficulté est principalement pour les petits cabinets. L’étude met en évidence qu’ils seront les 1^ers impactés, et ce de manière significative, voir pour certains irrémédiable. Le marché de l‘expertise comptable est désormais « sous tension », donc l’une des stratégies consiste à SE DIFFÉRENCIER.

Les pistes sont multiples, entre autre il y a les marchés de niche très spécialisés, réservés à un petit nombre. Ceux qui feront de ces menaces une opportunité sont ceux qui réussirons à faire évoluer la perception que leurs clients ont de nous, et arriver à l’idée que NOUS SOMMES UN PARTENAIRE PRIVILÉGIER &  INDISPENSABLE,  tant pour les dirigeants que pour leurs entreprises.

Il faut dépasser le « légal » pour que nos clients s’intéressent, et prennent conscience des VALEURS AJOUTES apportés par nos prestations. Sortant du cadre que nos clients ne comprennent pas (« imposé par la loi - bilan), pour des prestations de conseils accompagnées qu’ils s’approprient (pédagogie), nous avons alors la meilleure des différenciations aux yeux de clients, et ils ne voudront plus perdre.