Comment faire de la diffusion de votre différenciation un avantage concurrentiel durable :

L’innovation n’a de sens qui si elle est communiquée auprès de nos clients et prospects. Le 1^er objectif est qu’ils se l’approprient dans les meilleurs délais et conditions. Mais alors quelles sont les conditions à mettre en œuvre pour que cette nouveauté devienne un avantage concurrentiel durable ? Derrière cet enjeu, c’est la fidélisation de nos clients et la conviction de nos prospects qui sont visées pour assurer notre développement. Aujourd’hui, l’essor des réseaux sociaux et des outils de veille, facilitent ce travail, même si dans la balance il faut prendre en compte le « bruit » lié à ces nouveaux supports. Alors quels sont les piliers qui vont permettre de transformer mon idée en projet, mon projet en réalité, la réalité en avantage concurrentiel et l’avantage concurrentiel en succès durable ?

Une idée n’a de valeur que dans sa réalisation

5 piliers ont été mis en évidence par Everett M. ROGERS – Diffusion of innovation 1962 -, et se résume avec les points suivants :

-          Avoir un avantage relatif : votre nouveau service doit se différencier des autres de manière simple, concrète, facilement valorisable pour que les cibles se l’approprient rapidement.

-          ETRE COMPATIBLE AVEC LES PRATIQUES : Chaque idée doit chercher à répondre à un besoin et s’inscrire dans le prolongement de ce qui existe déjà, ou cherche à optimiser le passé.

-          ETRE SIMPLE : pour que chaque personnes se l’approprie le plus rapidement. L’objectif est de créer des leaders d’opinion reconnus sur le nouveau service pour entraîner les autres, et créer le besoin/manque chez les autres,

-          ETRE observable pour attirer et retenir l’attention des prospects et clients. L’idéal est de  fédérer une communauté sur cette innovation,

-          ETRE TESTABLE pour apporter la preuve du bien fondé de la démarche et réduire, voir supprimer tous les risques et incertitudes techniques, logistiques, …

Ces piliers ont été mis en évidence en 1962. Aujourd’hui les réseaux sociaux servent d’accélérateur. Mais le principal frein à la création, en dehors de ces facteurs de réussite, est de dégager suffisamment de temps et de concentrer suffisamment de compétence pour y arriver rapidement, car les bonnes idées sont copiées.

Les 5 piliers de l’innovation comme les conditions pour y arriver pour les cabinets se retrouvent dans le concept du BOUQUET DU SUCCES. L’objectif est de matérialiser la présence des Experts Comptables, votre présence, chez vos clients, sans que cela ne vous demande de temps. Nous y trouvons des BOUQUETS métiers, et partenaires, mais nous nous sommes attachés en priorité à développer des BOUQUETS  qui fédèrent les dirigeants, à savoir, leur développement, leur sécurité et leur performance. Par cet outil, tout en conservant la comptabilité comme notre cœur de métier, nous mettons le client au centre de nos relations en valorisant un accompagnement de qualité et non chronophage.

Expert Comptable, quels bénéfices attendre de vos avantages concurrentiels ?

Derrière une stratégie et les choix qui en découlent, ce sont les bénéfices et plus précisément le rapport entre les bénéfices et l’investissement. Les bénéfices peuvent alors être de 2 natures, avec ce qui peut se mesurer objectivement (nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions, ...), et plus difficilement mesurable (satisfaction client, notoriété et crédibilité du cabinet, …). Un des éléments qui est régulièrement omis, est le coût, les conséquences, si aucune décision n’est prise. La profession comptable, en pleine mutation depuis quelques temps, doit objectivement se poser la question du coût de la « non réaction », de l’absence de remise en cause dans les années à venir.

La question n’est donc pas de savoir si nous allons faire des choix,

mais quels sont les choix les plus appropriés à mon cabinet.

Globalement la profession est une profession rationnelle, qui aime mesurer et contrôler les bénéfices de ses actions. Derrière le développement d’un avantage concurrentiel, 2 catégories de gains doivent être recherchées.

La première est la productivité, avec une attention particulière des cabinets et des gains importants liés aux nouvelles technologies aux cours des dernières années. Ces derniers sont nécessaires, car la progression du chiffre d’affaires des cabinets est bien inférieure aux années passées, et surtout elle est réalisée au prix d’une progression du nombre de clients. 

La seconde est le développement qui peut pendre une forme objective, avec l’évolution du chiffre d’affaires liée au nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions de conseil, ou des éléments plus subjectifs et non moins dénués d’intérêt comme les gains en terme de notoriété ou crédibilité. Cette 2^nde ne doit pas être oubliée, car elle a des conséquences directes sur la pérennité du cabinet, tant en terme d’activité que pour les recrutements. En effet, il sera plus facile de convaincre les candidats avec les meilleurs profils si le cabinet se différencie des autres.

L’innovation du concept des BOUQUETS DU SUCCÈS est de répondre à ces 2 éléments. En effet, les BOUQUETS métiers (sur les thèmes traditionnels comme la comptabilité, le social, le juridique, le fiscal, …) ont vocation à gagner du temps, aussi bien au niveau de la collecte, le traitement et la restitution des informations et documents. Les 1^ers tests montrent que nous pouvons estimer les gains de temps entre 8 et 10% par dossier. C’est donc autant de productivité, et cela sans prendre en compte le fait d’avoir matérialisé notre obligation de conseil. Mais surtout l’approche pédagogique des BOUQUETS est là pour éveiller l’intérêt des clients et leur donner envie d’aller plus loin en demandant une formation ou une mission complémentaire. Les BOUQUETS sont donc une source certaine de développement, et notamment sur les missions de conseil.

Au-delà des gains de productivité et de l’aide au développement, c’est surtout un avantage concurrentiel que les clients s’approprient. Ils matérialisent la présence et l’accompagnement de leur Expert Comptable. LE BOUQUET DU SUCCÈS est donc un outil de satisfaction et fidélisation ; charge alors  à chaque cabinet de valoriser ces éléments pour obtenir des cooptations, basées sur des critères objectifs, via leurs clients.

Affaire @ suivre

Comment aider nos cabinets à « sortir du cadre » :

Il n’y a rien de plus ressemblant à une déclaration fiscale ou sociale qu’une autre déclaration du même type. La concurrence est de plus en plus importante et la tendance économique de plus en plus tendue, alors il parait logique que sans différence « sensible » les chefs d’entreprises privilégient les facteurs prix dans le choix de leur Expert Comptable, sauf, s’ils en connaissent déjà un.

Alors comment votre cabinet 

peut-il se différencier de la concurrence ?

C’est l’une des difficultés des Experts Comptables qui est mis en évidence dans l’étude qualitative LBS.

Les missions comptables et légales sont des pré-requis qu’attendent nos clients. Aujourd’hui, la maturité des dirigeants, la facilité d’accès à l’information et les nouvelles générations (Y), font que les chefs d’entreprise attendent plus. Ils veulent que nous accompagnons dans leur entreprise, dans tout ce qui pourra les aider, y compris, et surtout hors du légal.

ð  Au-delà des déclarations fiscales exactes, comment peut-on aider le dirigeant à développer de manière pérenne son activité et les compétences de ses équipes ?

ð  Au-delà, d’une bonne assemblée générale, comment l’alerte-t-on pour anticiper les risques sur le personnel et le patrimoine de l’entreprise ?

ð  Au-delà d’un contrat de travail bien ficelé, ils recherchent à optimiser les performances, économiques, sociales, financières de leurs projets.

C’est pourquoi, LE BOUQUET DU SUCCÈS ambitionne de mettre à disposition des BOUQUETS répondant aux plus grands nombres d’attentes des chefs d’entreprises. Les grandes familles de BOUQUETS concernent :

ð  Les interventions traditionnelles du cabinet, avec des BOUQUETS sur la comptabilité, le social, le juridique, le fiscal, le financier,

ð  Le fait de mettre le client au centre de nos préoccupations avec des BOUQUETS pour les accompagner dans leur développement, leur sécurité et leur performance,

ð  Et enfin des BOUQUETS partenaires, soient pour les aider à s’approprier les outils que nous mettons à leur disposition ou leur proposer des produits de nos partenaires (assurance, protection sociale, …)

La force des BOUQUETS est que :

ð  les contenus existent. Ils sont étudiés pour répondre aux besoins du plus grand,

ð  la diFFUSION se fait de manière automatique, globale ou personnalisée suivant l’option choisie. Elle permet donc de matérialiser une promesse d’accompagnement de l’Expert Comptable, sans que cela ne lui demande de temps.

En plus d’être innovant, ce concept est abordable par tous les cabinets (Abonnement à partir de 100 € /mois)

Faire de notre cabinet un avantage concurrentiel :

La profession comptable est en pleine mutation depuis quelques années, ce qui a tendance à accroitre la concurrence et inévitablement la baisse des honoraires. Les dernières analyses XERFI, et l’enquête qualitativeLBS montrent que la faible progression du chiffre d’affaires se fait au prix d’une augmentation du nombre de clients. Cela sous-entend 2 choses :

-                         - la 1^ère est que même le plus mauvais des cabinets est condamné à faire du développement pour maintenir son activité, du fait des départs naturels (retraite, cession, …)

-                         - la 2^nde est que nous avons de moins en moins de temps à consacrer par client.

Alors, sur la base de ces critères, les cabinets doivent se différencier pour fidéliser leurs clients et convaincre leurs prospects.

Il y a longtemps que la comptabilité n’est plus qu’un pré-requis pour notre activité, mais elle reste le socle de notre légitimité et crédibilité auprès de nos clients. C’est tout le sens du « tiers de confiance », qui dépasse l’accompagnement des acteurs du secteur économique ou associatif. Les « déclarations » et autres éléments légaux de nos interventions doivent être enrichis pour donner plus de sens à nos interventions et transformer la vision de l’Expert Comptable. Elle « était »  trop souvent contraignante et « passéiste ». Elle doit s’orienter vers un accompagnement de qualité, à forte valeur ajouté. Il faut que nos clients perçoivent la valeur de nos interventions qui dépasse le simple cadre légal et déclaratif que nous pouvons trouver dans tous les cabinets. Pour répondre à ces besoins et aux contraintes de temps et d’impératif de développement de la profession, il faut à la fois produire le contenu et assurer sa diffusion auprès des clients concernés.

A titre d’exemple, lorsqu’un client nous demande de préparer un contrat de travail, nous devons l’accompagner pour savoir s’il a conscience des étapes d’un bon recrutement. Le BOUQUET « les 7 étapes d’un recrutement réussi » est l’un des exemples de BOUQUET DU SUCCES, qui sans demander de temps à votre cabinet, va apporter un accompagnement de qualité et à valeur ajouté à ses clients concerné.

Un BOUQUET est :

-                         - un ensemble de messages – de 9 à 15  –

-                         - au nom de l’Expert Comptable,

-                         - à lire, à écouter ou à regarder,

-                         - de moins de 2 minutes

-                         - sur un thème donné,

-                         - envoyé en 3 semaines.

Par ce concept novateur, le client perçoit l’accompagnement par son Expert Comptable, il matérialise le sens et les valeurs que le cabinet lui apporte. Pour le cabinet, par le choix dans la bibliothèque de BOUQUETS, le cabinet a assuré un contenu ciblé, à forte valeur ajouté, sans que cela ne lui demande de temps. Les BOUQUETS ont une approche pédagogique pour éveiller l’intérêt des dirigeants, et l’enquête qui clôture chaque BOUQUET a pour vocation de vendre une formation ou une mission complémentaire.

LBS Web Conférence du 23/02/15 - 07/15 - Synthèse entre travaux d'analyses et concept

Accueil d'un nouveau client

Web Conférence du lundi 23 février 2015

Synthèse entre travaux et concept.

 

https://www.youtube.com/watch?v=hGTRxs-iAk0

LBS Web Conférence du 23/02/15 - 04/15 - Genèse du Concept et travaux de l'Ordre

Accueil d'un nouveau client

Web Conférence du lundi 23 février 2015

Genèse du concept et travaux de l'ordre.

https://www.youtube.com/watch?v=HeRL7nW8ltY

LBS Web Conférence du 23/02/15 - 03/15 - Genèse du concept

Accueil d'un nouveau client

Web Conférence du lundi 23 février 2015

La Genèse du Concept

https://www.youtube.com/watch?v=PJaaY2dxJW4

En quoi le concept du Bouquet du Succès répond aux besoins des experts-comptables - 1/2 :

Un concept est là pour développer des affaires, et, ceux qui s’en sortiront le mieux sont ceux qui sauront répondre au plus près aux besoins et attentes de leurs clients tout en tenant compte de leurs propres contraintes.  Pour identifier les facteurs clés de ce projet novateur, nous nous sommes intéressés aux attentes, besoins et contraintes de la profession (lien), et nous répondons à ces mêmes éléments pour nos clients. 

A la fois sans refaire ce qui existe, tout en apportant une perception de valeur importante aux yeux de nos clients, nous sommes arrivés au concept des BOUQUETS (lien). En quelques mots : un BOUQUET est composé d’une série de mails, traitant d’un même sujet, envoyée tous les 2 jours, sur 3 semaines, au nom de l’expert-comptable, à lire, écouter ou regarder… et demandant moins de 2 minutes au chef d’entreprise. Le but étant d’éveiller ses savoirs et son intérêt pour qu’il demande une prestation complémentaire (formation, lettre de mission, …)

Par ce système, chaque BOUQUET répond aux besoins, attentes et aux contraintes exprimées par la profession dans l’étude qualitative LBS (lien), à savoir : 

-               - Leur manque de temps,

-              -  Leur difficulté à communiquer,

-               - Leur difficulté à se différencier,

En réponses au manque de temps : les BOUQUETS sont automatiques, donc ils ne demandent pas de temps à l’expert-comptable. Le BOUQUET DU SUCCÈS matérialise bien la présence de l’expert- comptable, par des messages avec contenu, sans que cela ne lui demande de temps.

En réponse à la difficulté de communiquer : Les BOUQUETS sont déjà finalisés, avec le fond, les supports, le vecteur de communication, tournés vers les clients comme vers les prospects. A terme, la bibliothèque de BOUQUETS répondra à tous les besoins des entreprises.

En réponse à la difficulté de se différencier : Le seul concept qui, à ce jour, matérialise la présence de l’expert-comptable chez ses clients est : « Les BOUQUETS ». Au-delà de la forme, qui répond aux besoins et aux opportunités technologiques, les BOUQUETS ont vocation à sortir du déclaratif pour accompagner les chefs d’entreprises sur leur DÉVELOPPEMENT, leur SÉCURITÉ et leur PERFORMANCE. Le concept est donc novateur et différenciant tant, dans la forme (les BOUQUETS) que le fond.

Par ce vecteur, simple, efficace, performant et économique, LE BOUQUET DU SUCCÈS favorise la fidélité des clients et est force de différenciation pour les prospects. Ces 2 éléments sont les meilleures armes pour pérenniser une INDÉPENDANCE qui est la racine même de notre profession.

WEB CONFERENCE du 12 janvier 2015 - 7/10 - LBS, bénéfices pour les chefs d'entreprises

WEB CONFERENCE du 12 janvier 2015 - 2/10 - Conclusion de l'enquête qualitative LBS

Vidéo disponible sur 

https://www.youtube.com/watch?v=YDRR_M4si3o

Egalement, autres extraits de la Web Conférences :

-1/10 - Présentation des associés du BOUQUET DU SUCCES

- 3/10 - Rapprochement du concept LBS avec des travaux de l'ordre

- 4/10 - Le concept LE BOUQUET DU SUCCES

Expert Comptable Comment matérialiser de manière efficace votre obligation de conseil

https://www.youtube.com/watch?v=tE1Zfz6vCGw

Web Conférence de présentation le lundi 12 janvier 2015 à 12h00

http://webconference.lebouquetdusucces.fr/lead   

Expert Comptable, comment vous différencier.

https://www.youtube.com/watch?v=ZbbKWqAVflk

Pour en savoir plus, inscrivez vous à notre Web conférence du lundi 12 janvier 2015
http://webconference.lebouquetdusucces.fr/lead

Valoriser au-delà du cadre légal (1/2) :

Qu’est-ce qui différencie un cabinet d’un autre cabinet... ? La question est intéressante, car elle doit permettre à chaque Expert-Comptable d’identifier ses forces et ses faiblesses dans un marché de plus en plus concurrentiel. La question n’est pas dénuée de sens, car comme nous l’avons mis en évidence, dans l’étude qualitative (La manière avec laquelle les Experts-Comptables SE PRESENTENT et  CONCLUSION de l'Enquête qualitative) les Experts-Comptables utilisent généralement les mêmes arguments que leurs confrères… ! (Qualité, réactivité, proximité).

Alors qu’est ce qui les différencie vraiment ?

L’Expert-Comptable reste trop concentré sur son métier.

Alors qu’ils le font avec passion et qualité, les personnes du cabinet en lien avec les clients s’enferment dans la technique. Ils oublient trop régulièrement d’y intéresser leurs clients… Cela se traduit par l’emploi de termes techniques que le client ne connait pas, ne maîtrise pas. Le meilleur exemple est l’envoie des déclarations sans autres explications que le montant de la taxe à payer… ! C’est juste, mais le client réduit alors le rôle du cabinet à une annexe des impôts, et fait même parfois la confusion entre les taxes payées et les honoraires du cabinet… !

Les conséquences sont que les clients ne s’intéressent pas aux documents qui leur sont transmis, à leurs propres documents qui doivent les aider dans la gestion de leur structure. S’ils ne les comprennent pas et ne se les approprient pas… ! L’approche technique doit être dépassée, en amont, pour convaincre les prospects et en aval pour fidéliser les clients.

L’Expert-Comptable, ou la personne en contacte avec les prospects ou clients doit s’intéresser à son client. Il faut valoriser ce que le cabinet leur apporte, et dépasser les notions de qualité, de réactivité et de proximité qui sont employées par tous les cabinets.

La réponse, propre à chaque cabinet, est stratégique, car elle participera à faire évoluer le métier, pour un intérêt partagé, et surtout pour conserver ce qui est cher à tous les Experts Comptables, leur indépendance.

( Valoriser au-delà du cadre légale (2/2) : )

Experts-Comptables : Obligation De Conseils

Experts-Comptables, regardez notre nouvelle vidéo : Comment faire face de façon efficace à mon obligation de conseil ? http://www.youtube.com/watch?v=tE1Zfz6vCGw

Experts-Comptables : Comment Se Différencier

Experts-Comptables, regardez notre nouvelle vidéo : Comment vous différencier des autres cabinets ! http://www.youtube.com/watch?v=ZbbKWqAVflk

Expert Comptable : Comment vous différencier, pour vous développer

http://www.dailymotion.com/video/x2b6elj_experts-comptables-comment-se-differencier_news

Découvrez toutes nos vidéos :

https://www.youtube.com/channel/UCvB0YQgx-NUUtGUepoBK9ZQ

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ? 1/2

Avec les évolutions de la déontologie de terme de démarche commerciale, de nombreux cabinets, et notamment les plus grands, ont mis en place de véritables démarche de prospection, auxquelles notre profession n’est pas totalement habituée.

Le réflexe est de se battre sur la qualité des prestations, notre proximité, notre réactivité, nos prix, … ! (La manière avec laquelle les Experts Comptables se présentent (étude qualitativeLBS 4/12)
Bref nous nous battons sur le même terrain que nos concurrents, employant les mêmes arguments. 

Il faut pourtant faire la différence.

Face à une offre d’un cabinet concurrent, 
pourquoi nos clients nous resteront fidèle ?

Il faut nous simplement cultiver les différences (celles que nous voulons mettre en place), et sensibiliser nos clients aux VALEURS AJOUTES que nous leur apportons. Les AVANTAGES CONCURRENTIELS, doivent avant tout être tournés vers eux, pour développer et/ou valoriser nos prestations de bases. Comme nous sommes dans une professions réglementées, ce sera le moyen de FIDELISER nos clients et / ou CONVAINCRE nos prospects en ayant une offres vraiment différenciante, et comprise en tant que telle.

La stratégie du BLOG pour les Experts Comptables. 2/3

Article précédent :
http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2014/11/la-strategie-du-blog-pour-les-experts.html

Lors de la rédaction d’articles sur leur BLOG, les Experts Comptables doivent impérativement sortir de leur « zone de confort » (le légal), pour avoir à l'esprit le bénéfice pour les clients (Développement, sécurité, performance). Comme l’objectif est de se différencier des autres cabinets, le BLOG est un formidable outil de promotion des missions de conseil (ATTENTION de s’assurer que le cabinet est prêt, en termes de temps, outils de production et commercial, de formation, volonté, …).

Une attention particulière devra être portée aux mots employés. Il faut avoir à l’esprit que les personnes à qui nous nous adressons ne sont pas des techniciens. Les termes techniques sont à bannir ou à accompagner d’une vraie pédagogie. Il faut avoir des articles de vulgarisation, où la technique est au service d’une VALEUR AJOUTE à venir que les clients doivent s’approprier.

Lors de la rédaction, il faut se mettre à la place des personnes qui cherchent de l’information. Chaque article doit donner suffisamment d’information pour donner envie d’aller plus loin, mais surtout, donner envie de prendre contact avec le cabinet.

Un BLOG est une course au long cours. En amont, car pour avoir un bon référencement, il faut prévoir un article par jour… (en dehors des autres articles pouvant être référencés sur le BLOG), et en aval, relayer l’article du BLOG sous les différents réseaux sociaux... ! Or, comme nous l’avons vu, ce qui manque le plus aux EXPERTS COMPTABLES, c’est le temps ! (Les frustrations des Experts Comptables (Etude qualitative LBS 2/12). La difficulté est alors, de trouver quelqu’un dans le cabinet qui sait :

-                - rédiger,

-                - qui a du temps,

-                - suffisamment de légitimité et crédibilité pour écrire les articles … !

Comment satisfaire ses clients sur des services « invisibles »

Dans son article, http://blog.init-marketing.fr/2014/11/comment-satisfaire-ses-clients-sur-des.html#more , la comparaison est faite entre le service d'un garagiste, et le service d'un Expert Comptable.

Si la prestation et les attentes sont différentes,

 il est intéressant de prendre du temps pour savoir 

d'où vient la valeur perçue par le client.

Il est certain que les 2 professions de mécanique et d’Expertise Comptable ont considérablement évoluées au cours des années passées pour s’adapter à leur marché.  Dans les 2 cas, c’est par un manque de « SAVOIR » que les clients s’adressent à un « EXPERT », sans être en mesure d’apprécier la qualité des  services.

C‘est tout le travail qui doit être réalisé sur « la chaîne de valeur », où les « experts », peu importe leur métier, sont déçus car la notion de valeur, de là où ils se persuadent qu’est la valeur, n’est pas partagé avec les clients. C’est que la PERCEPTION DE LA VALEUR n’est pas la même.

Si le métier de base reste identique, dans la mécanique comme  en comptabilité, c’est la façon DE LE VALORISER, qui va permettre de SE DIFFÉRENCIER Posez-vous la question, qu’est-ce-qui compte pour un chef d’entreprise ? Que sa comptabilité soit tenue dans les normes, dans les délais, où qu’il se sente accompagné dans le DÉVELOPPEMENT, LA SÉCURITÉ et la PERFORMANCE de sa société ?

Ce qui est flagrant dans la profession comptable, c’est qu’ils se présentent tous de la même manière, et qu’ils se servent des mêmes arguments que leurs confrères pour se différencier (QUALITÉ, RÉACTIVITÉ, PROXIMITÉ), sans réussir la plupart du temps à matérialiser ses éléments.

C’est justement ce que propose LE BOUQUET DU SUCCÉS et qui a pour objectif de matérialiser la présence de l’Expert-Comptable chez ses clients, tant en amont qu’en aval des missions. C’est donc de passer du SAVOIR et SAVOIR FAIRE au FAIRE SAVOIR.