Les conséquences du passage au numérique (2/2) :

Le numérique est une opportunité pour qui veut bien la saisir. Pour ceux qui développeront les applications appropriées à leurs clients, c’est une opportunité de faire face aux 2 1ères conséquences liée à ce phénomène (lien). L’offre digitale va permettre de se différencier et donc de développer le chiffre D'AFFAIRES. Plus l’offre sera différenciante et moins les honoraires resteront un critère de choix des chefs d’entreprise. C’est également une opportunité pour accompagner les dirigeants dans leur rôle de chef d’entreprise et de les aider, de manière simple, ludique et adaptée à prendre de la hauteur.

-             / …/

Concrètement, le changement du numérique nous apporte :

Elargissement et enrichissement de l’offre

La base de notre métier repose sur des interventions « légales / déclaratives ». C’est non seulement vécu par nos clients comme un centre de coût, mais lorsque nous cherchons « à justifier le centime », ils ne s’approprient pas les incidences de cette « sur qualité ». Ce n’est pas le passé qui motive nos clients, mais leur succès qui se traduit par leur développement, leur sécurité et leur performance.

   ð  Il faut faire évoluer nos offres, avec des prestations qui correspondent aux besoins de nos clients, et surtout qu’ils les comprennent avec leurs propres repères. En fonction de la stratégie de chaque cabinet, il est impératif de définir une offre différente, et donc moins concurrentielle. Il est nécessaire d’identifier le plus en amont possible les besoins de nos clients, les besoins exprimés, et surtout ceux auxquels ils n’ont pas pensé. La bibliothèque des BOUQUETs permettra d’éveiller nos clients sur les éléments principaux et d’identifier les formations ou accompagnement nécessaire, pour compléter.

Accompagnement dans l’aide à la décision

L’un des sentiments le plus présent chez les dirigeants est la solitude. Solitude pour apprécier leur situation. Ils n’ont pas les outils et formation pour le faire. Solitude également face aux prises de décisions ou l’accompagnement doit les aider à prendre le recul nécessaire à la meilleure décision.

   ð  De nombreux outils communiquent les ratios et autres points de contrôles et d’alertes. Mais au-delà de ces résultats, c’est leur suivi, leur analyse et les décisions qu’ils entrainent, qu’attendent nos clients. Les BOUQUETS aident les chefs d’entreprise à s’approprier les outils que nous mettons à leur disposition. La pédagogie permet de « dédramatiser » l’approche en la rendant moins technique et donc plus abordable.

Automatisation des processus

Nos prestations se traduisent par du temps. Malgré un marché tendu, la rentabilité des cabinets a été réalisée par l’automatisation. Des gains de productivité, pour des tâches sans valeurs aux yeux de nos clients, sont favorisées par le digital. Là encore ne réduisons pas le numérique à la seul production, mais automatisons la communication, c'est-à-dire les tâches visibles aux yeux de nos clients et prospects.

    ð La communication n’est pas historiquement dans notre culture ; elle est souvent délaissée car elle « ronge le temps facturable ». L’innovation des BOUQUETS c’est d’automatiser la communication vers les clients comme vers les prospects tout en prenant en compte la contrainte de temps des Experts Comptables. Cette communication a surtout pour objectif de valoriser votre présence aux yeux de vos clients, ce qui est un réel avantage concurrentiel.

Le choix du numérique pour les cabinets est stratégique. Mc KINSEY a mis en évidence dans sa dernière étude un potentiel de 40% de gains de productivité pour ceux qui sauront saisir cette opportunité ou une perte potentiel de 20% pour ceux qui ne s’adapteront pas.

L’offre du BOUQUET DU SUCCES est accessible à partir de 100 € par mois. Elle est accessible à tous les cabinets. Donc 100€ par mois pour un potentiel de 40 % de performance en plus … !

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (3/3) :

Après avoir étudié les opportunités liés aux outils de nouvelles technologies pour nos clients, et notamment celles qui nous aident à proposer et répondre aux besoins à forte valeur ajouté  (lien). Dans un 2^nd temps, nous avons identifié que les pouvoirs publics (lien) ont une responsabilité dans le passage au numérique, en mettant en évidence l’importance de valoriser nos prestations invisibles qui sont l’une des sources de la remise en cause de nos honoraires.

 Le 3ème acteur majeur est bien évidemment notre cabinet. Nous avons mis en évidence que nos clients sont près pour le numérique, à la fois par leur niveau d’usage des supports et des services, et que les pouvoirs publics font tout, au moins sur les missions traditionnelles pour dématérialiser les déclarations.

La même étude de Mc KINSEY met en évidence un retard de l’offre. Ce retard est général au niveau national, mais il est encore plus flagrant dans la profession comptable où nous concentrons nos efforts sur la productivité, sans valeur aux yeux de nos clients… ! C’est un réflexe qui appartient au passé car :

-          l’équipement, en termes de production, d’un cabinet à l’autre, est comparable et accessible à tous les cabinets,

-          les différentes études mettent en évidence qu’il s’agit d’un problème d’offre,

-          Les clients vivent, comme une contrainte, la partie déclarative de nos missions, et attendent du conseil et de l’accompagnement.

Dans son étude sur le numérique, Mc KINSEY met en évidence des gains de productivité pouvant aller jusqu’à 40 %, alors que les pertes de productivité pour les entreprises qui ne sauront pas s’adapter pourront être de plus 20%... !

Pour les cabinets qui profiteront du numérique pour élargir et valoriser leurs interventions bénéficieront d’un réel facteur de croissance et de compétitivité.

Alors homme de chiffre par excellence, faites votre choix et venez chez « Le Bouquet du Succès » !

Pour la création de contenu de conseil et d’accompagnement, seul Le Bouquet du Succès répond à ces besoins, en prenant en compte la contrainte temps des Experts-Comptables. 

L’offre des cabinets en terme numérique, en dehors de l’accès par les clients à leurs comptes est quasiment vierge. Les 1^ers qui valoriseront leurs interventions de conseil et d’accompagnement de manière simple, ludique, pédagogique, prendront un réel avantage concurrentiel par rapport aux autres cabinets, et aux autres formes de concurrence.

L’effort doit se concentrer sur ce qu’attendent les chefs d’entreprises (lien), et comme tous les investisseurs, ce qui les intéresse est l’optimisation de leur rémunération en fonction de leurs efforts (temps et financier). Nous sommes donc loin des missions traditionnelles des cabinets, même si l’historique et notre formation nous positionnent naturellement en tant que  partenaire privilégier.

Chaque contact doit-être une opportunité d’apporter une information ou de sensibiliser notre client à son rôle de dirigeant. Les BOUQUETS, qui dans leur forme de base sont envoyés par mail, seront également à terme mis à disposition sous forme de vidéo complète pour animer les salles d’attente de vos cabinets. Sans être présent physiquement avec eux, vous leur apportez un accompagnement qualitatif.

La force du numérique et du bouquet du succès est entre autre d’automatiser le plus grand nombre de tâches. Lié à l’élargissement des missions, le développement de cette application est un élément de différenciation, Facteur de croissance et compétitivité (éléments chiffrés).

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (2/3) :

Dans notre 1^er article nous nous sommes intéressés en priorité à ce qui nous fait vivre. Ce sont nos clients (lien) En 1^er lieu, nous allons trouver nos clients). Nous avons mis en évidence les opportunités du numérique, pour valoriser nos interventions avec les critères des chefs d’entreprises. En tant que partenaire historique et privilégier des dirigeants, les nouvelles prestations, sont orientées ce qui va pérenniser et/ou garantir leur succès ; à savoir : le développement, la sécurité et la performance de nos clients. Le numérique répond à la foi au besoin de création, d’identification de contenu et de leur diffusion.

Le 2nd acteur, et pas des moindre, est le pouvoir public. Nous revenons sur une approche plus traditionnelle des cabinets, qui légitimise nos interventions. Il est certain qu’aujourd’hui, les différentes administrations ne laissent qu’un choix limité sur la dématérialisation de la plupart des déclarations, tant pour les particuliers que pour les entreprises… ! L’état a un réel rôle d’indicateur de la conduite du changement et c’est une vraie tendance de fond.

Le rôle des pouvoirs publics à ce titre est immense et incite à de plus en plus de dématérialisation. Les gains en termes de productivité pour nous, et de contrôle pour eux sont énormes. La démarche a cependant des limites aux yeux des chefs d’entreprises, car généralement, tout ce qui ne se voit pas n’a pas (ou très peu) de valeur… ! Alors n’oublions pas de valoriser nos interventions, y compris les plus formalisées.

Le travail est réalisé consciencieusement et évite de nombreux désagréments à nos clients. Il est donc important de leur expliquer à la fois notre mission et la sécurité que nous leur apportons en la réalisant, pour qu’ils se l’approprient au-delà même de la seule facturation … !

Les bouquets sur les interventions traditionnelles du cabinet vont valoriser nos prestations, y compris de ce qu’elles ont de plus contraignant. Tout au long de l’année, ces messages matérialiseront à la fois la présence du cabinet et les interventions de ce dernier, évitant ainsi de remettre en question le montant des honoraires.

Et enfin nos CABINETS

Le formalisme est lié à l’évolution des technologies. L’état et les administrations prennent conscience de l’intérêt et des opportunités qu’offrent le numérique. C’est pourquoi certaine région ont décidé d’accompagner les acteurs économiques de leur territoire pour financer en partie ces investissements (ex Pays de la Loire).

Il y a URGENCE - Qu’attendons-nous pour réagir ?

Toutes les études sur la profession (PRECEPTA-EXERFI, Les Moulins, LBS, …) prouvent que la profession, depuis quelques années, enregistre un effet de ciseaux.

Le 1^er élément est lié à une progression du CA modeste pour la profession, qui en fait, se traduit pour les plus petits cabinets par une baisse de CA. Le tassement de l’activité a commencé en 2008, et s’accélère. En 2013, la profession a enregistré la plus faible croissance … !

Le 2nd élément est que le développement sur les nouveaux clients, pour maintenir le chiffre d’affaires, se fait par une baisse du niveau moyen des honoraires… ! Ce qui signifie qu’il y a un écart type important sur les honoraires entre les clients historiques et les nouveaux clients. Il faut en conséquence plusieurs prospects pour remplacer le départ d’un client… !

Les conséquences sont doubles, même si elles sont liées ; à savoir une diminution du temps à consacrer par client. C’est important, car c’est la manière dont nous pouvons, dont nous devons,  valoriser nos interventions.  Si nous ne réagissons pas, c’est notre indépendance qui est en jeu. Pour rappel, notre manque de présence, plus précisément du « ressenti de notre accompagnement », nous était déjà reproché et est l’une des principales sources d’insatisfaction de nos clients… !
Il y a là une 1^ère solution à trouver pour faire un véritable écart avec la concurrence … !?

La 2^nde conséquence est que, malgré des gains importants de productivité liés aux nouvelles technologies, la rentabilité et profitabilité des cabinets est à la baisse. C’est une tendance de fond, à la fois liée à la faible valeur donnée aux missions traditionnelles par les clients, et accentuée par l’augmentation des frais généraux dans nos cabinets. Les études mettent en évidence que plus les cabinets sont petits et plus le phénomène est important.
Bien évidemment, la baisse de rentabilité a des conséquences sur la valeur des cabinets … !

Il faut aussi alerter que ce sont les plus petits cabinets (88% des cabinets ont moins 10 collaborateur ou moins) qui :

-          Enregistrent les baisses de CA les plus importantes,

-          Ont un CA moyen par collaborateur le plus faible,

-          Ont la base de leur activité en priorité, pour ne pas dire en quasi exclusivité, sur nos missions traditionnelles.

Rassurez-vous, dans le même temps, 10 % des cabinets « petits » cabinets enregistrent des progressions de chiffre d’affaires significatives. Ce sont les cabinets qui ont su développer à la fois des missions à plus forte valeur ajouté, mais également adapter leur communication auprès de leurs cibles qui s’en sortiront le mieux.

C’est ce que  propose Le Bouquet Du Succes, pour un 1^er niveau d’abonnement à 100 € / mois, par la création de sa bibliothèque de BOUQUETS, à la double vocation de matérialiser un accompagnement auprès de chaque client sans que cela ne demande de temps à l’Expert Comptable ou au collaborateur. Par ce concept novateur, vous prouvez un avantage concurrentiel significatif, qui répond aux besoins et attentes, pour fidéliser vos clients et convaincre vos prospects. Ce choix stratégique favorise à la fois le développement pérenne du chiffre d’affaires, y compris sur des prestations à plus forte valeur ajouté.

@bientôt

Savoir prendre de la hauteur (2/2) :

La comptabilité reste notre métier, nous savons tous la faire et la réaliser de manière qualitative. Pour assurer à la fois un développement (serein et pérenne) et le maintient de nos rentabilités, il faut prendre de la hauteur…! il faut sortir du cadre, de nos zones de confort, qui nous ont protégé hier, mais nous enferment aujourd’hui et ne garantissent plus notre avenir.

Alors prenons de la hauteur 

pour garantir notre indépendance.

Passer du savoir au faire savoir :

3 - Des clients aux prospects

A regarder de près, la communication des cabinets est tournée en priorité vers nos clients que nous considérons comme captif, et nous les gardons jalousement. Cette communication est nécessaire même s’il est prouvé qu’une immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de nos cabinets. Alors il faut innover, innover dans les moyens de communication et dans les cibles. Combien d’Expert Comptable sont sur les réseaux sociaux et y participent… ! Peu, par manque de temps pour créer les contenus et les diffuser.En effet, même si le potentiel de CA à périmètre constant est important (estimé à plus de 20% des honoraires), il faut aller chercher de la croissance auprès de tous les acteurs économiques, donc y compris en dehors du périmètre habituel du cabinet.

4 - De la « sur qualité » à la valeur ajoutée aux yeux des clients

Combien de temps passons-nous encore trop souvent pour justifier un écart totalement marginal et sans réelle conséquence … ! Nous voulons justifier une qualité de nos interventions, qui est en fait une « sur qualité », alors même que nos clients ne sont pas en mesure de l’apprécier. Arrêtons « de nous faire plaisir » pour « faire plaisir à nos clients » … ! N’y a-t-il pas plus d’intérêt à justifier un conseil où la valeur ajoutée se calcule facilement, plutôt que de demander une rallonge d’honoraire pour des justificatifs que nos clients ne comprennent pas … !?

5 - Du déclaratif standardise à l’accompagnement personnalisé

La partie visible de nos intervention se matérialise par des déclarations, fiscales, sociales qu’un nombre restreins de nos clients sont en mesure d’apprécier, et ceci alors même que de plus en plus de déclarations sont dématérialisées.  Hors c’est sur les éléments que nous justifions nos interventions… Dépassons cette approche que peu de nos clients s’approprient pour leur apporter des conseils et de l’accompagnement. Dans une grande partie des cas, ils sont identiques d’une entreprise à l’autre, et seuls les cas particulier nécessitent une réelle intervention. Il faut alors mutualiser Les conseils d’ordre général pour répondre au plus grand nombre, tant par le contenu que par la diffusion, et se concentrer et valoriser les conseils spécifiques.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par le système des BOUQUETS, répond à chacun de ces éléments, et surtout, sans demander de temps, tout en matérialisation votre présence auprès de chaque client, formalisant ainsi un véritable avantage concurrentiel durable.

L’innovation à portée de main :

Ce qu’attendent nos clients, c’est de se sentir accompagner. Il nous faut pour cela leur apporter une information régulière et de qualité qui prouve notre intérêt pour leur activité et notre implication dans ce qui les motive, à savoir la rÉussite de leur entreprise et la rÉMUNÉration juste de leurs efforts. Alors que le maintient de notre activité se fait par une augmentation du nombre de clients, il nous faut trouver le moyen de valoriser un accompagnement de qualité, sans que cela ne nous prenne de temps.

LE BOUQUET DU SUCCÈS offre une solution est simple, efficace, non chronophage et à portée de tous les cabinets.

Pour matérialiser votre présence, nous proposons d’envoyer tous les 2 mois un BOUQUET Ponctuel à vos clients. Un BOUQUET est un ensemble de messages, envoyé automatiquement en votre nom, sur un thème donné. En 3 semaines, la douzaine de messages, qui demande moins de 2 minutes d’attention, à lire, à écouter ou à regarder, à vocation à éveiller l’intérêt de votre client sur le thème pour que, s’il est concerné, il revienne vers vous avec une demande de formation pour de mission complémentaire.

Les BOUQUETS sont accessibles dans une bibliothèque qui répond aux besoins les plus larges des entreprises. Dès qu’un client sera dans une situation avec un besoin identifié, une simple inscription transmettra le BOUQUET Étape de vie valorisant alors votre réactivité et la réponse à ses intérêts du moment.

Les BOUQUETS Ponctuels sont des BOUQUETS qui sont poussés tous les 2 mois pour matérialiser votre présence, et les BOUQUETS Étape de vie sont mêmes BOUQUETS qui sont envoyés à la demande pour répondre à un besoin ponctuel. 

Le concept DU BOUQUET DU SUCCÈS est totalement novateur. 

S’il repose sur de la communication, son objectif principal est de 

valoriser nos interventions 

et notre prÉsence aux Jeux de nos clients.

L’offre du BOUQUET DU SUCCÈS est composée de 3 natures de BOUQUETS.

-             Les BOUQUETS Métier, qui éveillent l’intérêt et forment nos clients sur nos activités traditionnelles,

-             Les BOUQUETS Développement Sécurité Performance, qui accompagnent nos clients vers le succès, dans leur rôle de chef d’entreprise,

-             Les BOUQUETS Partenaires, pour la formation d’un nouvel outil à leur disposition ou l’aide à la vente d’un produit partenaire.

Avec le 1^er abonnement à 100 € ht par mois, La Force du BOUQUET DU SUCCÈS est d’être accessible à tous les cabinets.

Intégrez les outils connectés avec vos clients et vos collaborateurs :

Les innovations et nouvelles technologies ont démultiplié le champ des possibles de nos cabinets. Dans le même temps, et lié aux évolutions démographiques, les profils de nos clients, comme celui de nos collaborateurs, mutent vers des personnes connectées, voir hyper connectées. Ce changement est plus sensible en zone urbaine qu’en zone rurale, mais le mouvement est lancé et ne s’arrêtera pas. Les Experts Comptables doivent se l’approprier car, c’est une formidable opportunité, notamment parce que ces outils sont un moyen de valoriser nos prestations pour que nos clients se l’approprient et accentuent ainsi notre rôle de partenaire privilégié.

C’est également une mutation
qui va nous aider à prendre du recul sur la production,
pour valoriser nos prestations aux yeux de nos clients

L’informatique est rentré dans les cabinets depuis de nombreuses années, et a permis de gagner en confort de travail et en productivité. Ces évolutions étaient en interne pour rendre attractive la profession et attirer les jeunes. Les gains de productivité étaient nécessaires pour maintenir un rendement avec une équation difficile à réaliser. En effet, les dernières années se caractérisent par la faible progression du chiffre d’affaires réalisée par une augmentation du nombre de clients. La conséquence est que nous avons de moins en moins de temps à consacrer par client, alors qu’ils nous reprochent déjà de ne pas suffisamment nous voir.

Les technologies, et par exemple celles liées à la reconnaissance de caractères vont favoriser de nouveaux gains de productivité et surtout faire évoluer les missions vers plus de contrôles, d’accompagnement et de conseil. La « nouveauté » est liée à l’assouplissement de notre déontologie et l’amplification des groupes et réseaux associatifs qui favorisent une concurrence à laquelle la profession était peu ou pas habituée. Donc demain, les gains les plus importants pour nos cabinets seront plus sur la manière de  conserver nos clients ou convaincre nos prospects que sur la productivité … !

Au-delà de cette approche interne, les nouvelles technologies font évoluer les comportements des nouvelles générations. Il est donc impératif d’intégrer ces évolutions pour l’attractivité du cabinet, tant au niveau commercial, qu’en interne pour attirer des compétences. Nos futurs clients ont l’âge de nos futurs collaborateurs. Ils parlent le même langage, ont les mêmes repères, travaillent et communiquent de la même manière. Aussi, pour attirer et fidéliser les meilleurs compétences chez nos collaborateurs, il faut rendre attractif nos cabinets en suivant les innovations et tendances du moment.

Le choix de nouvelles technologies ne suffit pas pour attirer les meilleurs clients et collaborateurs. L’une des caractéristiques de ces nouvelles générations est que la légitimité ne vient pas d’une hiérarchie qui leur est imposée et qui était le repère passé. Elle doit s’assoir sur une réelle crédibilité liée à l’expérience, aux comportements, aux savoirs… !

 Avec le BOUQUET DU SUCCÈS, vous offrez à vos clients un moyen original de matérialiser votre présence, et de répondre aux nouveaux critères de proximité (lien). Par la communauté à développer autour des BOUQUETS (lien), vous pouvez intéresser les collaborateurs à faire évoluer chaque support pour qu’il corresponde en permanence aux besoins et attentes du moment.

Comment faire de la diffusion de votre différenciation un avantage concurrentiel durable :

L’innovation n’a de sens qui si elle est communiquée auprès de nos clients et prospects. Le 1^er objectif est qu’ils se l’approprient dans les meilleurs délais et conditions. Mais alors quelles sont les conditions à mettre en œuvre pour que cette nouveauté devienne un avantage concurrentiel durable ? Derrière cet enjeu, c’est la fidélisation de nos clients et la conviction de nos prospects qui sont visées pour assurer notre développement. Aujourd’hui, l’essor des réseaux sociaux et des outils de veille, facilitent ce travail, même si dans la balance il faut prendre en compte le « bruit » lié à ces nouveaux supports. Alors quels sont les piliers qui vont permettre de transformer mon idée en projet, mon projet en réalité, la réalité en avantage concurrentiel et l’avantage concurrentiel en succès durable ?

Une idée n’a de valeur que dans sa réalisation

5 piliers ont été mis en évidence par Everett M. ROGERS – Diffusion of innovation 1962 -, et se résume avec les points suivants :

-          Avoir un avantage relatif : votre nouveau service doit se différencier des autres de manière simple, concrète, facilement valorisable pour que les cibles se l’approprient rapidement.

-          ETRE COMPATIBLE AVEC LES PRATIQUES : Chaque idée doit chercher à répondre à un besoin et s’inscrire dans le prolongement de ce qui existe déjà, ou cherche à optimiser le passé.

-          ETRE SIMPLE : pour que chaque personnes se l’approprie le plus rapidement. L’objectif est de créer des leaders d’opinion reconnus sur le nouveau service pour entraîner les autres, et créer le besoin/manque chez les autres,

-          ETRE observable pour attirer et retenir l’attention des prospects et clients. L’idéal est de  fédérer une communauté sur cette innovation,

-          ETRE TESTABLE pour apporter la preuve du bien fondé de la démarche et réduire, voir supprimer tous les risques et incertitudes techniques, logistiques, …

Ces piliers ont été mis en évidence en 1962. Aujourd’hui les réseaux sociaux servent d’accélérateur. Mais le principal frein à la création, en dehors de ces facteurs de réussite, est de dégager suffisamment de temps et de concentrer suffisamment de compétence pour y arriver rapidement, car les bonnes idées sont copiées.

Les 5 piliers de l’innovation comme les conditions pour y arriver pour les cabinets se retrouvent dans le concept du BOUQUET DU SUCCES. L’objectif est de matérialiser la présence des Experts Comptables, votre présence, chez vos clients, sans que cela ne vous demande de temps. Nous y trouvons des BOUQUETS métiers, et partenaires, mais nous nous sommes attachés en priorité à développer des BOUQUETS  qui fédèrent les dirigeants, à savoir, leur développement, leur sécurité et leur performance. Par cet outil, tout en conservant la comptabilité comme notre cœur de métier, nous mettons le client au centre de nos relations en valorisant un accompagnement de qualité et non chronophage.

Valoriser au-delà du cadre légal (1/2) :

Qu’est-ce qui différencie un cabinet d’un autre cabinet... ? La question est intéressante, car elle doit permettre à chaque Expert-Comptable d’identifier ses forces et ses faiblesses dans un marché de plus en plus concurrentiel. La question n’est pas dénuée de sens, car comme nous l’avons mis en évidence, dans l’étude qualitative (La manière avec laquelle les Experts-Comptables SE PRESENTENT et  CONCLUSION de l'Enquête qualitative) les Experts-Comptables utilisent généralement les mêmes arguments que leurs confrères… ! (Qualité, réactivité, proximité).

Alors qu’est ce qui les différencie vraiment ?

L’Expert-Comptable reste trop concentré sur son métier.

Alors qu’ils le font avec passion et qualité, les personnes du cabinet en lien avec les clients s’enferment dans la technique. Ils oublient trop régulièrement d’y intéresser leurs clients… Cela se traduit par l’emploi de termes techniques que le client ne connait pas, ne maîtrise pas. Le meilleur exemple est l’envoie des déclarations sans autres explications que le montant de la taxe à payer… ! C’est juste, mais le client réduit alors le rôle du cabinet à une annexe des impôts, et fait même parfois la confusion entre les taxes payées et les honoraires du cabinet… !

Les conséquences sont que les clients ne s’intéressent pas aux documents qui leur sont transmis, à leurs propres documents qui doivent les aider dans la gestion de leur structure. S’ils ne les comprennent pas et ne se les approprient pas… ! L’approche technique doit être dépassée, en amont, pour convaincre les prospects et en aval pour fidéliser les clients.

L’Expert-Comptable, ou la personne en contacte avec les prospects ou clients doit s’intéresser à son client. Il faut valoriser ce que le cabinet leur apporte, et dépasser les notions de qualité, de réactivité et de proximité qui sont employées par tous les cabinets.

La réponse, propre à chaque cabinet, est stratégique, car elle participera à faire évoluer le métier, pour un intérêt partagé, et surtout pour conserver ce qui est cher à tous les Experts Comptables, leur indépendance.

( Valoriser au-delà du cadre légale (2/2) : )

Qu’est-ce qu’un client satisfait :

Un client satisfait en parle à 2 personnes de son entourage, un client insatisfait en parle à 10 personnes … ! L’adage, même s’il ne reste qu’un adage n’est pas loin de la vérité, alors cela vaut le coût d’investir dans la satisfaction de nos clients.

Alors, comment au-delà des mots un Expert-Comptable peut-il profiter des opportunités liées à la satisfaction de ses clients … ? L’une des réponses est sans doute dans l’approche traditionnelle du « marketing mix ».

La règle de base du marketing est le système des 4P (Produit, Prix, Promotion - communication, Place). Dans le cadre du service, 3 P viennent couramment s’associer, et doivent être valorisés pour accroître la satisfaction client :

PROCESS
Les motivations de nos clients sont au-delà de l’approche légale, déclarative, contraignante. Alors dans les documents commerciaux, comme dans la restitution de leurs déclarations et autres états de gestion, l’Expert-Comptable doit faire preuve de pédagogie.
Non seulement il faut montrer que les déclarations sont bonnes, mais que par les méthodes mise en place elles ont été optimisées par rapport à la situation du client. Dans cette approche « pédagogique », où la valeur ajoutée du client est valorisée, et non les honoraires. C’est la bénéfice du client qui est le centre et non la technicité utilisé. Il est impératif de s’adapter aux clients, notamment en termes de langage. Cela passe par des mots simples qu’il pourra s’approprier et non nos termes techniques qu’ils ne maîtrisent pas, et dont ils se font une montagne.

PREUVES
Dans le processus de décision, nous recherchons à être rassurer. Pour nos clients, c’est la même chose. L’une des preuves les plus puissantes, c’est le témoignage. En effet, si le témoignage s’appuie sur des exemples précis, compréhensible par les clients et prospects, ils se l’approprieront.
Le témoignage à de la force pour vos clients. Il ne faut pas oublier son approche psychologique. Un client que vous solliciter dans ce cadre se sentira valorisé, au aura conscience qu’il a de l’importance aux yeux de son conseiller.

PERSONNE(S)

Au-delà du cabinet, il y a l’Expert-Comptable et toute son équipe. Au même titre que les clients souhaitent être accompagnés pour eux-mêmes, et ne pas être considéré comme un client anonyme, ils aiment avoir à faire à une personne, et non un « cabinet ».
Cette personne doit alors être reconnue pour ses compétences recherchées dans le sujet traité. Le cabinet doit s’assurer que la communication vers le client donne toute légitimité et crédibilité aux collaborateurs en contact avec les clients.

Ces éléments vont favoriser la satisfaction des clients que les Experts-Comptables pourront solliciter dans le cadre de leur développement, par le biais des recommandations. Chacun de ces éléments doit être mis en valeur, notamment sur les nouveaux supports de communication pour favoriser l’image de marque et la notoriété du cabinet.

Faire évoluer nos relations avec nos clients

Trop souvent, dans leur discussion, les clients des cabinets comptables réduisent leur relation au sentiment de ne pas être accompagner par leur Expert-Comptable, et de le payer trop cher. Dans le même temps, en interne, nous savons le temps et les efforts que nous consacrons à chaque entreprise…

Bref, les clients pourraient laissés croire qu’au pire les Experts Comptable sont un mal nécessaire et au mieux une annexe des impôts, alors que dans les cabinets, nous avons le sentiment que nos efforts et investissements pour eux ne sont pas rémunérés, et reconnus à leur juste valeur … !

Nous, nous savons que ce n’est pas un problème de (qualité de) travail, 

et que  les cabinets comptables manquent trop souvent 

la présentation et valorisation ce qu’ils apportent à leurs clients.

Il s’agit bien là de PERCEPTION, car nos prestations sont de qualité, mais trop peu de nos clients, surtout les plus petits, comprennent l’intérêt et s’approprie la valeur ajoutée de nos interventions.

Alors aidons-les à prendre du recul, de la hauteur, à s’intéresser à leur entreprise, à ce que leur Expert-Comptable fait pour leur Développement, Sécurité et performance de leur entreprise. Cela nous demande alors de l’attention, de la méthode et du temps.

A cette notion de « coût » auquel sont actuellement associées nos prestations,
il faut les faire muter vers les notions de SERVICES, de VALEUR AJOUTE.

Faisons évoluer les prestations (même si nous devons consolider la part de conseil et d’accompagnement), et apportons de la valeur à nos interventions en répondant aux attentes de nos clients :

-         Transmettons leur régulièrement de l’information ciblée, c’est-à-dire qui les intéressent, et vont les aider dans leur rôle de chef d’entreprise,

-         Valorisons chaque « déclaration » par un « reporting » appropriés, avec les indicateurs qui caractérise leur entreprise,

-         Séparons le « déclaratif » du conseil et de l’accompagnement

Nos cabinets sont composés d’équipes avec des profils très différents, entre les TECHNICIENS très performants et attachés à leur SAVOIR et SAVOIR FAIRE, et ceux plus « communiquant / pédagogique », par leur sensibilité, qui sont plus dans le SAVOIR ETRE dans les relations.

La solution, en plus des outils simples et non chronophage (Cf offre LBS), la solution passe par l’organisation du cabinet avec la séparation entre ceux qui sont en contact avec nos client (le front office) et ceux qui produisent les prestations (le back office).

La solution est donc dans le fond et la forme de nos interventions et leur restitution.

EXPERT COMPTABLE, Que faite vous pour valoriser votre patrimoine professionnel ?

Le 1^er actif d’un Expert-Comptable est son cabinet. A peu de chose près il peut être valorisé à une année de chiffre d’affaire. Pourtant, le réflexe le plus répandu de la profession c’est de garder jalousement son portefeuille clients, et peu ou pas d’actions sont menées pour le valoriser.

Une action est pourtant simple, rapide, efficace et accessible à tous.
La recommandation.

La profession comptable a de quoi rendre jaloux de nombreux professionnels avec un taux de fidélisation de plus de 90 %, même s’il tend à diminuer (étude XERFI). Cela s’explique au-delà de la satisfaction, car l’immense majorité des clients ne maîtrisant pas les interventions comptable, ce qu’ils apprécient, c’est la qualité du contact, de la relation, pour certain véritable facteur de différenciation.

Régulièrement vous rencontrer vos clients. Alors il est simple de préparer une série de questions à leur poser pour leur faire prendre conscience de leur adhésion à vos prestations et aux cabinets. Lorsque 2 ou 3 réponses positives sont obtenues, c’est le moment de leur poser la question « Voyez-vous un inconvénient à me communiquer les noms et coordonnées de vos contacts/amis, comme vous chef d’entreprise, qui pourraient chercher un Expert-Comptable ? ».

Un conseil, lorsqu’ils commencent à donner des noms, noter uniquement les noms et surtout ne pas l’interrompre dans sa réflexion. C’est seulement lorsqu’il vous aura donné quelques noms (peu aller jusqu’à 3) que vous pourrez vous renseigner sur les coordonnées, métiers et caractéristiques de ces contacts.

En terme de potentiel, imaginez si un tiers de vos clients vous donne un contact… ! Vous n’en demandez pas tant. Mais surtout, c’est reconnu partout que les démarches commerciales les plus efficaces sont celles issues des recommandations.

Cette démarche, associée à un ou plusieurs avantages concurrentiels, vous garantit un développement régulier et de qualité. La recommandation est également la 1^ère source de développement des cabinets alors qu’ils sont peu à l’avoir mis en place (Cf document congrès de Strasbourg).

EXPERT COMPTABLE : Comment matérialiser une présence régulière chez vos clients ?

Regardez la vidéo 

https://www.youtube.com/watch?v=uz-Cxo1Z6xM

Experts Comptable : qu’est ce que vos clients attendent de vous :

Qu’ils soient commerçants, artisans, industriels, professions libérales les besoins fondamentaux des chefs d’entreprises sont les mêmes. Ils sont les 1^ers intéressés par le développement, la sécurité et la performance de leur société

Généralement, le patrimoine des chefs d’entreprise est principalement composé de leur activité professionnelle. Quel dirigeant ne souhaite pas avoir une rémunération de son « labeur », tant au niveau de son temps, que de ses soucis et responsabilités, tout en limitant ses risques.  

Au-delà du bilan, et du compte de résultat, la manière dont l’entreprise évolue, et surtout la maîtrise des leviers qui vont permettre de consolider les comptes, motivent vos clients. L’Expert Comptable à le quadruple avantage de :

- connaître et maîtriser les équilibres d’une entreprise, 

- connaître et d’apprécier les évolutions de la conjoncture locale et nationale, 

- connaitre les principaux acteurs dans la région, (financier, informatique, gestion de patrimoine, clubs et réseaux, ...) et d'avoir même avec certain des partenariats,

- d’avoir le recul nécessaire pour apprécier individuellement chaque situation.

L’Expert Comptable doit accompagner ses clients dans leur stratégie, pour identifier les meilleurs vecteurs de développement pour valoriser l’entreprise, s’assurer d’une bonne gestion des risques (hommes, machines, financier, …) pour pérenniser les activités, et innover pour garantir LES performances (commerciales, financières, technologiques, RH, …) des entreprises à long terme.

Nous ne sommes pas si éloignés de cela du « légal ». En effet, les missions du cabinet en sont la base. Dans la plus part des cas, c’est déjà ce que font les Experts Comptable. Par contre trop peu d’entres savent le valoriser tant dans leur communication (marketing), que dans la restitution des informations. Aujourd’hui ce simple positionnement de partenaire privilégié, qui s’intéresse plus à l’entreprise qu’aux comptes, constitue un avantage concurrentiel significatif pour ceux qui l’ont mis en place.

Suivez LE BOUQUET DU SUCCÈS qui avant la fin de l’année
vous accompagnera dans cette (R)évolution

Les opportunités de développement pour les cabinets sont nombreuses, mais les experts comptables saisissent-ils ces occasions :

Les technologies et les évolutions de la déontologie offrent d’immenses opportunités aux cabinets comptables, tant en termes de natures de prestations qu’en termes de cibles (particuliers, collectivités, …). Certains annoncent même que «  Le potentiel de CA des "nouvelles prestations" représentent 59% du CA des Cabinets ! » (sat tools)

P104 GESTION DES CABINET D’EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

Quel expert comptable, alors que c’est son patrimoine professionnel, ne serait pas intéressé par développer son cabinet. Mieux encore, ce sont des missions à forte valeur ajouté, et donc d’un intérêt certain, tant pour le client que pour le cabinet.

Il faut pour réaliser ces projets, que le cabinet se fixe une stratégie. En effet, toutes les opportunités ne seront pas réalisables en interne, par le même cabinet. 2 opportunités, ou le choix est fait de s’investir dans une démarche, ou le choix est réalisé à partir aux clients. Dans le second cas, il faudra identifier les besoins spécifiques. Hors trop peu de cabinet sont équipés pour identifier les besoins de leurs clients.

Dans tous les cas de figure, ces choix stratégiques entraineront un ciblage de la clientèle (ou des prospects), avec des actions de promotions en adéquation. Ceux qui se différencieront seront alors ceux qui seront à la fois se différencier pour vendre, en apportant un réel avantage concurrentiel à leur client, et également valoriser leur travail dans la restitution aux clients.

Pour bénéficier de toutes les opportunités de développement, le choix de partenaire doit être fait, à la fois pour répondre aux besoins des clients, mais également pour se développer auprès des clients du partenaire. Il faut que le partenariat soit équilibré et efficace pour que la démarche soit durable dans le temps.

Il ne faut pas oublier que les investissements à réaliser pour ces projets sont multiples. Ils ne s’arrêtent pas qu’aux outils (production, commercial). Il ne faut pas oublier le facteur temps et la volonté sans lesquels ces projets restent au stade de l’idée. 

En effet, un projet n’a de valeur que dans sa réalisation.

Les conditions pour développer le conseil (Extrait Document OEC)

Le conseils est une "marotte" pour les Experts Comptable. L'idée et le choix sont légitimes car ce sont les 1ers à avoir et les compétences et les connaissances pour accompagner leur leurs clients, mais un cadre est à respecter pour passer du vœu pieu à la source de revenue significative et pérenne.

Page 34 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

C'est un besoin stratégique de se différencier des autres cabinets, par la valorisation de son apport de valeurs.

Comme le met en évidence l'étude qualitative 2014 de la profession comptable réalisé par LE BOUQUET DU SUCCES, ce choix s'accompagne d'une (R)évolution culturelle, où il faut accepter de renoncer, à ses repères confortables passé, et au moins en partie, à une récurrence, source de confort et de valorisation des cabinets.