Expert-Comptable, faire le choix entre coaching ou conseil

Depuis longtemps, la profession comptable veut développer le CONSEIL et depuis quelques années elle s’intéresse au COACHING. Si les 2 sont intéressants, motivants et tournés vers les succès du client et du cabinet, les approches sont totalement différentes, et pas forcément compatibles.

L’une des différences fondamentales entre le conseil et le coaching, est que dans le CONSEIL, l’intervenant est choisi, sélectionné pour son savoir dans un domaine technique que le client ne maîtrise pas. Le coaching est totalement différent, car il est là pour aider la personne à identifier, par elle-même, ses facteurs bloquants, et les moyens personnels de les dépasser. Dans le CONSEIL, l’Expert-Comptable est là sur son métier, son savoir, dans une situation précise, le conseil sera le même, alors que dans le coaching, l’intervenant travaille sur la personne. Donc l’approche est différente d’une personne à l’autre, et même d’un moment à l’autre en lien avec les événements vécus par le coaché.

Nous pourrions résumer le conseil en, DONNER le meilleur choix au client, et le coaching en DONNER LES MOYENS au client pour qu'il fasse le meilleur choix.

Le point commun entre le conseil et le coaching, est que nos clients ont besoin d’être accompagné. Ils ont surtout besoin DE SE SENTIR ACCOMPAGNE. Le choix du cabinet doit être posé dans sa stratégie, c’est-à-dire à partir de sa situation, pour définir sa cible, et de mettre en place les outils appropriés. Comme souvent la performance de la démarche sera atteinte avec une vraie prise de recul qui nécessite l’intervention d’un tiers.

Expert Comptable, centre de coûts ou centre de profits ?

Les experts-comptables veulent développer le conseil, mais au-delà du conseil, c'est l'IMAGE de la profession qu'il faut faire évoluer. Le changement n’est pas uniquement technique, s’ils veulent le réussir, mais sur les « SAVOIRS-ETRE ». 

Il faut s'appuyer sur les légitimités et crédibilités passées pour développer DURABLEMENT le conseil.

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P35 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Pour transformer en profondeur l’image des Experts Comptables encore trop réduite et enfermée aux notions de légale, les cabinets doivent opérer un changement stratégique. Les réflexes passés, basés sur les compétences et les outils, ne sont plus d’actualité. Malgré leurs SAVOIRS et SAVOIRS-FAIRE le conseil plafonne à 8 % du chiffre d’affaires.

Comme le montre les articles, « la façon de vivre le conseil (Enquête qualitative LBS 11/12) » et « la manière avec laquelle les Experts Comptables se présentent (étude qualitative LBS 4/12) », les Experts Comptables restent sur les méthodes passées, qui ne sont plus appropriées à l’évolution de la déontologie et au marché. Les cabinets doivent être organisés et structurés pour faire évoluer leurs COMPORTEMENTS (SAVOIRS-ETRE), tant au niveau de la manière d’appréhender le conseil, et son manque de récurrence, que sur la façon de communiquer, de LE FAIRE-SAVOIR.

Ces évolutions passent par la réorganisation des cabinets, et notamment en faisant la distinction entre le front office (contact avec les clients) et le back office (production), mais également sur les nouveaux outils de communication, tant auprès des clients (promouvoir, vendre, produire ET restituer), que du marché. 

L'un des points importants est également le rapport à l'argent. Les raisonnements historiques, là encore, sont inappropriés. Il faut avoir conscience du bénéfice client plus que du temps passé...