Évoluer en toute sécurité :

La déontologie et les technologies sont les origines visibles de la mutation que les cabinets comptables ont enclenchée depuis quelques années. D’autres existent avec l’arrivée des nouvelles générations, moins formelle, mais tout aussi complexe. Notre profession est traditionnelle par essence, sans doute une résistance encore plus importante aux changements, et cela à tous les niveaux. Aujourd’hui, pour conserver et garantir notre indépendance il ne suffit pas d’accompagner ces mutations, il faut les anticiper.

Alors comment évoluer et faire évoluer sans se mettre en danger.

Ce qui fait peur dans le changement, c’est la part d’inconnu, de risque de ce que nous allons perdre. Ces deuils sont encore plus difficiles à accepter lorsqu’ils sont subis et non choisi. La 1^ère étape du cabinet est donc d’identifier son projet de cabinet. Et pour l’identifier, rien de mieux que d’y investir ses équipes, avec les règles de fonctionnements simples, clairs et efficaces. Ce sera même un atout pour favoriser l’adhésion du plus grand nombre, car certaines propositions émanent de collaborateurs qui les porteront. Bien évidemment il faut choisir, sélectionner les collaborateurs qui peuvent participer à cette étape. Le choix se portera sur leur dynamisme, leur ouverture d’esprit, leur capacité à identifier les effets positifs et à les porter, mais aussi leur crédibilité et légitimité vis-à-vis des autres collaborateurs.

Les recrutements se font principalement sur les compétences, mais l’avenir des cabinets se fait sur les comportements. Alors il faut accompagner ses (R) évolutions pour qu’elles se passent le mieux possible. Le fait de les conduire va permettre de passer au fur et à mesure, de passer de nos anciennes zones de confort d’hier, qui doivent rester des piliers, à de l’innovation, sans nous mettre en danger. Par l’accompagnement et de la formation, nous élargissons notre zone de confort, et donc l’élargissement des possibles. Nous parlons là de formation au comportement et non de techniques comptables.

C’est évolutions sont à faire en interne comme en externe. Elles doivent permettre de faire évoluer les repaires passés liés au déclaratif formel, vers du conseil et de l’accompagnement où la pédagogie sera l’une des meilleures armes. Nos valeurs ajoutées d’hier reposaient sur la qualité de nos déclarations, celle de demain repose inévitablement sur nos capacités à valoriser auprès de nos clients notre capacité à leur apporter des aides pour leur développement, leur sécurité et leur performance.

Quel est votre Hérisson … !?

Faire de l’excellence sa marque de fabrique :

Tous les chefs d’entreprises, qu’ils soient issus d’une profession libérale ou d’un secteur plus traditionnel de l’économie de marché, veulent se développer de manière durable. Les idées et concepts sont nombreux, mais la capacité de succès est restreinte. L’une des différences entre un « projet » et un « succès » est mise en évidence dans la théorie du Hérisson de Jim COLLINS (de la performance à l’excellence), et repose sur la convergence de 3 éléments. Ce qui est valable ailleurs est valable pour nos cabinets d’Expertise Comptable, alors …

Pour passer du rêve à la réalité, il faut regrouper
ce que j’aime faire,
ce que je sais faire,
ce qui fait tourner l’économie

Ce que j’aime faire ce sont nos PASSIONS. En effet un projet et long à mettre en place, il nécessitera des efforts, et de la persuasion, tant pour soi que pour les autres. Sur la base de notre métier, il faut identifier ce qui m’intéresse le plus, mes appétences pour tel type de prestations, ou étape dans la réalisation. CONFUCIUS résumait cet élément dans la formule, « fais de ta passion ton travail et tu n’auras pas à travailler un seul jour de ta vie ».

Ce que je sais faire correspond à MES COMPÉTENCES, tant sur mes domaines de connaissances que sur mes comportements. C’est ce qui va toucher au domaine du savoir, le Savoir, le Savoir-faire, le Savoir Etre, le Faire savoir, … que j’ai naturellement en moi ou que j’ai développé, formalisé par mes expériences ou recherches.

Ce qui fait tourner l’économie, c’est LE MARCHE car il faut répondre aux besoins et attentes de nos clients,  aller plus loin, les devancer en tenant compte à la fois de la concurrence, des technologies, des tendances, de la législation, … qui se font et se défont.

PASSION + COMPÉTENCES + MARCHE = SUCCÈS / EXCELLENCE

Chaque élément est indispensable pour garantir l’équation du succès, car :

 + PASSION + 0 COMPÉTENCES + MARCHE = INADAPTÉ

 + PASSION + COMPÉTENCES + 0 MARCHE = UTOPIE

  0 PASSION + COMPÉTENCES + MARCHE = SUR-ADAPTE

Aujourd’hui, les chefs d’entreprises sont noyés dans le flux d’informations à leur disposition. Ils ont besoin d’être accompagnés, de sentir que leur Expert Comptable est leur 1^er partenaire parce qu’il leur apporte des informations, simples, accessibles, correspondant à ce qui les motive, c'est-à-dire le succès de leur entreprise. LE BOUQUET DU SUCCÈS ambitionne de répondre aux éléments métiers et périphériques en créant une communauté d’Experts Comptables, tant pour identifier les thèmes prioritaires des BOUQUETS, que pour valider leur contenu et les actualiser.

La méthode du Hérisson doit s’appliquer pour votre cabinet, mais elle doit également être le fil conducteur pour accompagner vos clients dans leurs projets tournés vers leur performance.

Comment innover dans mon cabinet :

La profession comptable fait partie des professions traditionnelles, et même si les évolutions de la déontologie ouvrent de nombreuses opportunités,  la résistance d’un grand nombre de cabinets est régulièrement constaté. Les grands cabinets l’ont compris et n’ont pas attendu ces changements, car la plupart du temps, ce sont ces mêmes cabinets qui sont à l’origine de ces évolutions. Alors pour les petites structures, qui n’ont ni les moyens financiers ni souvent les compétences, quels sont les évolutions simples à mettre en place ?

Trop souvent, nous pensons que les innovations reposent sur la technologie,
c’est vrai, mais pour la profession comptable les 1^ères reposent sur les comportements.

Au cœur des innovations à développer dans les cabinets se pose la question de l’offre et du positionnement. La cible des clients et ce que nous voulons leur apporter doit être au centre de nos innovations. La concurrence qui est présente, forte et structurée nous oblige à une démarche stratégique et un positionnement sur nos clients.

L’innovation fait peur, nous entraînant dans des zones d’inconfort. L’enjeu est important. Il ne faut pas se voiler la face ; la déontologie qui nous a protégé hier, nous enfermera si nous ne savons pas profiter des opportunités qu’elle apporte. Les réflexes qui ont fait le confort d’hier doivent évoluer, pour une véritable innovation pérenne. Hier, le cœur de notre métier était la comptabilité, nous constations le passé dans les déclarations, et nos investissements prioritaires se concentraient sur la production. Nos clients le vivaient comme une simple réponse à des obligations légales, sans réelle valeur ajouté.

En aucun cas, il faut rechercher l’innovation pour l’innovation. Dans le cadre de la profession, un client fait peu ou pas de différence entre un expert comptable et un autre, hormis la relation personnelle. L’innovation doit être là, à savoir remettre le client au cœur de la relation pour que ce dernier valorise, matérialise les apports de son cabinet. Le déclaratif est au mieux vécu comme un centre de coût. Par notre métier nous avons les bases et l’historique de nos clients, et ces derniers sont motivés par la manière dont nous pourrons les accompagner pour faire fructifier leur entreprise et leur travail. Leurs attentes concernent l’avenir.  Leurs intérêts ne se limitent pas au déclaratif, mais aux conseils. Ils ne valorisent pas le travail de production que nous réalisons pour eux, mais s’intéressent à l’optimisation de leur situation que nous ne valorisons pas suffisamment. Ce n’est plus la comptabilité notre cœur de métier, mais le client. Là est la 1^ère innovation simple à mettre en place.

Au-delà des mots, plus ou moins facile à entendre, ce sont les changements de comportements. Cela passe par une réorganisation des cabinets entre front office et back office. Il faut s’appuyer sur les dispositions de chacun car pour de trop nombreux collaborateurs la comptabilité reste leur métier. Ils interprètent mal ces évolutions. Or, ce n’est pas leur métier qui est remis en cause, mais la façon de l’exercer, et de pérenniser leur emploi.

Expert comptable, INNOVER dans la relation clients DEMATERIALISEE

L’Expert comptable, comme tout un chacun, préfère être dans sa zone de confort, c'est-à-dire ce qu’il maîtrise le mieux, et qui est cadré par le plan comptable et les lois. Les changements (déontologiques, technologiques, comportementaux, …)  vont en s’accélérant et doivent être appréhendés avec confiance. Le marché nous oblige à sortir de nos zones de confort pour mettre en place une relation client de qualité nécessaire pour fidéliser les clients et convaincre les prospects.

Mais attention à ne pas confondre outils (moyens)
et fin (objet/sens)

  

Page 71 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La relation clients, pour la plupart des Experts Comptables est quelque chose de nouveau, et n’a pas été formalisée. Notre profession a le réflexe des outils, mais l’enjeu est ici plus important. Au-delà de la formalisation des outils, c’est l’évolution des comportements que les clients attendent, avec des réponses personnalisées à leurs besoins, dans le bon timing … bref innover pour que le client est l’impression que nous travaillons pour lui, que nous nous intéressons à lui et pas uniquement à ses comptes…!

La difficulté est alors de savoir y consacrer les énergies qu’il faut, car le temps est déjà une ressource précieuse chez les Experts Comptables qui ont de moins en moins de temps à consacrer à chaque client. C’est pourquoi, les nouveaux outils de communication répondent à ces contraintes, mais, au-delà des outils, c’est l’organisation et le fonctionnement des cabinets qui est à imaginer.

LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des solutions
SIMPLES, ECONOMIQUES, INNOVANTES et NON-CHRONOPHAGES
destinées aux petits cabinets.
(lancement fin 2014)

Les (R)évoltions dans la profession comptable offrent des opportunités pour les Experts Comptables.

Le temps où les experts comptables assuraient leur développement par le simple relationnel est bien fini. Il faut trouver de nouvelles sources de développement, inexploitées jusqu’à ce jour, où la « nouveauté » est également la mise en concurrence. La solution pour les experts comptables va bien au-delà des techniques de la profession.

 P88 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Avec les évolutions de la déontologie, les opportunités de développement se sont concrétisées. Certains cabinets font le choix de se développer sur d’autres secteurs, avec du conseil spécialisé aux entreprises, les Services à la Personne (en lien avec le statut de tiers de confiance), s’investissent auprès de Collectivités, ou encore répondent à des Appels d’Offres, publics ou non.

A chacune de ces cibles, doit correspondre une offre. Or, dans l’article « les Experts Comptables reconnaissent des manques : (Enquête qualitative LBS 7/12) », les experts reconnaissent que trop rarement, ils sont équipés d’un catalogue, et d’une segmentation, base d’une bonne stratégie. Au-delà de ces outils de bases, le cabinet doit absolument appuyer et valoriser son offre sur les avantages concurrentiels qu’offre son cabinet par rapport à la  concurrence. C'est là que les Experts Comptables doivent innover, car c’est ce que cherchent les chefs d’entreprises.

Tous les experts comptables répondent dans leurs offres aux aspects légaux (social, fiscal, juridique, …) . Or, la valeur ajoutée qu’un cabinet apporte est bien au-delà. Il faut répondre aux besoins de son client qui est beaucoup plus motivé par son développement, sa SÉCURITÉ et la pérennité de son entreprise.

Expert Comptable, centre de coûts ou centre de profits ?

Les experts-comptables veulent développer le conseil, mais au-delà du conseil, c'est l'IMAGE de la profession qu'il faut faire évoluer. Le changement n’est pas uniquement technique, s’ils veulent le réussir, mais sur les « SAVOIRS-ETRE ». 

Il faut s'appuyer sur les légitimités et crédibilités passées pour développer DURABLEMENT le conseil.

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P35 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Pour transformer en profondeur l’image des Experts Comptables encore trop réduite et enfermée aux notions de légale, les cabinets doivent opérer un changement stratégique. Les réflexes passés, basés sur les compétences et les outils, ne sont plus d’actualité. Malgré leurs SAVOIRS et SAVOIRS-FAIRE le conseil plafonne à 8 % du chiffre d’affaires.

Comme le montre les articles, « la façon de vivre le conseil (Enquête qualitative LBS 11/12) » et « la manière avec laquelle les Experts Comptables se présentent (étude qualitative LBS 4/12) », les Experts Comptables restent sur les méthodes passées, qui ne sont plus appropriées à l’évolution de la déontologie et au marché. Les cabinets doivent être organisés et structurés pour faire évoluer leurs COMPORTEMENTS (SAVOIRS-ETRE), tant au niveau de la manière d’appréhender le conseil, et son manque de récurrence, que sur la façon de communiquer, de LE FAIRE-SAVOIR.

Ces évolutions passent par la réorganisation des cabinets, et notamment en faisant la distinction entre le front office (contact avec les clients) et le back office (production), mais également sur les nouveaux outils de communication, tant auprès des clients (promouvoir, vendre, produire ET restituer), que du marché. 

L'un des points importants est également le rapport à l'argent. Les raisonnements historiques, là encore, sont inappropriés. Il faut avoir conscience du bénéfice client plus que du temps passé...

Extrait document OEC : Développement de la relation client dans les cabinets d'Expertise Comptable

Les relations avec les clients évoluent, plus dans la forme que dans le fond. Le outils de gestions de la relation doivent permettre à la fois de mieux appréhender les attentes des clients,  d'y répondre et surtout de matérialiser votre présence en vous différenciant des autres cabinets.

Page 9 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La gestion de la relation client devient une nécessité pour les cabinets d'expertise comptable.
C'est nouveau, les Experts Comptable vont devoir innover tant par les outils que par leur comportement. Cela entraîne des investissements informatiques,en temps, en compétences ... un changement d'approche, alors même que pour le même chiffre d'affaires nous sommes obligés d'accroître le nombre de clients...!
De plus, comme pour l'immense majorité de nos démarches, il ne faut pas que les procédures mise en place s'arrêtent à l'outil, mais bien à l'information de vos clients et à s'assurer de leur compréhension.

LE BOUQUET DU SUCCES est un concept novateur qui matérialise la présence de l'Expert Comptable chez ses clients, à moindre coût et sans que cela ne demande de temps.

Comment les Experts Comptables ont-ils vu évoluer leur profession.(Enquête qualitative LBS 8/12)

Il est indéniable que les évolutions les plus marquantes pour la profession comptable sont liées aux évolutions technologiques ; et comme tout changement, il est accompagné d'évolutions positives et négatives. En second lieu, nous trouvons, les évolutions comportementales et législatives, et depuis quelques années les changements liés à la situation économique.

L'informatique a permis des gains de productivités énormes, mais les Experts Comptables interrogés font remarquer qu'ils sont accompagnés à la fois d'une densité d'informations plus importante, d'une sollicitation des clients accrue, et surtout d'une exigence de rapidité des clients de plus en plus importante.La conséquence est la spécialisation de certains métiers (social, juridique, ...).

Pour la plupart d'entres eux, la technologie apportera encore beaucoup dans les années à venir. Ils craignent à ce titre, que cela entraîne la "disparition" des missions comptables à moyen terme (beaucoup ont abordé la sous-traitance de la tenue à l'étranger).

Tous les experts comptables interrogés ont fait également part de l'exigence grandissante des clients. Bien au-delà de la génération Y, qui semble un faux problème, c'est le comportement des clients et les relations qui se dégradent avec le temps. A ce titre, il est de plus en plus fréquent qu'un client contrôle, ou fasse une approche contradictoire des réponses qui lui ont été apportées. Dans le même genre d'idée, le temps ou un prospect rencontrait un seul expert comptable est révolu...!

Les Experts Comptables travaillent sur une matière vivante, en perpétuelle évolution avec la fiscalité entre autre. Cela oblige les Experts Comptables à se remettre en cause perpétuellement, et à argumenter leurs choix en fonction des éléments du moment.

Depuis quelques temps, les Experts Comptables sont aussi confrontés à la dégradation des secteurs économiques qui entraînent inévitablement des conséquences sur la santé financière de leurs clients.

Gains de technologie, exigences et éventuelles difficultés des clients, mise en concurrence, ont pour conséquence de freiner la progression des cabinets, voir de la stabiliser ou la réduire, mais au prix d'une augmentation du nombre de clients.