Les conséquences du passage au numérique (2/2) :

Le numérique est une opportunité pour qui veut bien la saisir. Pour ceux qui développeront les applications appropriées à leurs clients, c’est une opportunité de faire face aux 2 1ères conséquences liée à ce phénomène (lien). L’offre digitale va permettre de se différencier et donc de développer le chiffre D'AFFAIRES. Plus l’offre sera différenciante et moins les honoraires resteront un critère de choix des chefs d’entreprise. C’est également une opportunité pour accompagner les dirigeants dans leur rôle de chef d’entreprise et de les aider, de manière simple, ludique et adaptée à prendre de la hauteur.

-             / …/

Concrètement, le changement du numérique nous apporte :

Elargissement et enrichissement de l’offre

La base de notre métier repose sur des interventions « légales / déclaratives ». C’est non seulement vécu par nos clients comme un centre de coût, mais lorsque nous cherchons « à justifier le centime », ils ne s’approprient pas les incidences de cette « sur qualité ». Ce n’est pas le passé qui motive nos clients, mais leur succès qui se traduit par leur développement, leur sécurité et leur performance.

   ð  Il faut faire évoluer nos offres, avec des prestations qui correspondent aux besoins de nos clients, et surtout qu’ils les comprennent avec leurs propres repères. En fonction de la stratégie de chaque cabinet, il est impératif de définir une offre différente, et donc moins concurrentielle. Il est nécessaire d’identifier le plus en amont possible les besoins de nos clients, les besoins exprimés, et surtout ceux auxquels ils n’ont pas pensé. La bibliothèque des BOUQUETs permettra d’éveiller nos clients sur les éléments principaux et d’identifier les formations ou accompagnement nécessaire, pour compléter.

Accompagnement dans l’aide à la décision

L’un des sentiments le plus présent chez les dirigeants est la solitude. Solitude pour apprécier leur situation. Ils n’ont pas les outils et formation pour le faire. Solitude également face aux prises de décisions ou l’accompagnement doit les aider à prendre le recul nécessaire à la meilleure décision.

   ð  De nombreux outils communiquent les ratios et autres points de contrôles et d’alertes. Mais au-delà de ces résultats, c’est leur suivi, leur analyse et les décisions qu’ils entrainent, qu’attendent nos clients. Les BOUQUETS aident les chefs d’entreprise à s’approprier les outils que nous mettons à leur disposition. La pédagogie permet de « dédramatiser » l’approche en la rendant moins technique et donc plus abordable.

Automatisation des processus

Nos prestations se traduisent par du temps. Malgré un marché tendu, la rentabilité des cabinets a été réalisée par l’automatisation. Des gains de productivité, pour des tâches sans valeurs aux yeux de nos clients, sont favorisées par le digital. Là encore ne réduisons pas le numérique à la seul production, mais automatisons la communication, c'est-à-dire les tâches visibles aux yeux de nos clients et prospects.

    ð La communication n’est pas historiquement dans notre culture ; elle est souvent délaissée car elle « ronge le temps facturable ». L’innovation des BOUQUETS c’est d’automatiser la communication vers les clients comme vers les prospects tout en prenant en compte la contrainte de temps des Experts Comptables. Cette communication a surtout pour objectif de valoriser votre présence aux yeux de vos clients, ce qui est un réel avantage concurrentiel.

Le choix du numérique pour les cabinets est stratégique. Mc KINSEY a mis en évidence dans sa dernière étude un potentiel de 40% de gains de productivité pour ceux qui sauront saisir cette opportunité ou une perte potentiel de 20% pour ceux qui ne s’adapteront pas.

L’offre du BOUQUET DU SUCCES est accessible à partir de 100 € par mois. Elle est accessible à tous les cabinets. Donc 100€ par mois pour un potentiel de 40 % de performance en plus … !

Les conséquences du passage au numérique (1/2) :

Le passage au numérique est plus qu’une tendance, c’est une réalité pour laquelle les cabinets n’ont plus le choix… Chaque changement entraine naturellement son lot d’opportunités et de menaces, mais quelles sont les conséquences pour le secteur comptable qui dans les mêmes moments enregistre les évolutions de déontologie, de l’arrivée des nouvelles générations chez les collaborateurs comme chez les clients, avec culturellement une certaine réticence aux évolutions ?

Quelles sont les principales conséquences du passage au numérique

et comment faire de cette période une opportunité,

pour le cabinet comme pour la profession ?

Intensification de la concurrence

La 1^ère conséquence, sans doute la plus importante, est l’intensification de la concurrence. Pour le secteur comptable, ce phénomène est accentué par l’autorisation du démarchage et les actions commerciales des grands cabinets et réseaux associatifs.  

Les conséquences sur la profitabilité des cabinets est immédiate. Notamment, les dernières études qui prouvent que plus un cabinet est petit et plus il a de difficulté à maintenir son activité. Il faut également avoir conscience que l’accroissement de la concurrence a des effets immédiats sur le montant moyen des honoraires.

  ð  La solution est donc de profiter du Numérique pour avoir une offre différenciante, c'est-à-dire ou nous mettons le client au centre et où il pourra s’approprier facilement les valeurs ajoutées que nous lui apporterons.
C’est ce que nous appelons un AVANTAGE CONCURRENTIEL qui est d’autant plus fort qu’il est difficile à copier pour les autres. Par le concept des BOUQUETS (lien), c’est ce que propose LE BOUQUET DU SUCCES

Enrichissement des expériences clients

La 2^nde conséquence est à chercher chez nos clients qui ont à portée de clic de plus en plus d’information, et d’outils de comparaison. L’expérience client, tant individuelle que par les forums, fait de lui quelqu’un de plus aguerri, de plus critique mais également de plus exigeant, car il veut dépasser le conseil qu’il a trouvé et qu’il a plus ou moins compris. Par les nouvelles technologies, il a une vision plus large, qui le positionne plus dans son rôle de chef d’entreprise, mais ou il a besoin de conseil et d’accompagnement pour s’approprier toute ces informations.

  ð  Notre nouvelle légitimité viendra de notre capacité à éveiller nos clients sur ces besoins, et de l’accompagner dans ses développements, sa sécurité et sa performance. Cela passe par de la pédagogie. Le concept des BOUQUETS DU SUCCÈS répond à ses besoins, sans demander de temps à l’Expert Comptable. Le fonctionnement des BOUQUETS en « PULL » permet de matérialiser sa présence, et les BOUQUETS en « PUSH » répondent aux besoins spécifiques et individuels.

Dans le prochain article, nous verrons les 3 autres conséquences, à savoir :

-          La nécessité de faire évoluer l’offre,

-          Les conséquences sur l’aide au pilotage,

-          L’automatisation des tâches.

Savoir prendre de la hauteur (1/2) :

A bien regarder qu’est ce qui caractérise le succès… ! Regardons et analysons auprès de nos clients, comme de toutes les entreprises, ceux qui s’en sortent le mieux. Est-ce qu’ils font comme tout le monde, ou sont-ils différents. Et bien la réponse pour nos cabinets n’a pas lieu d’être différente. Les Experts Comptables sont des techniciens, avec une priorité donnée à la production, c’est à dire à notre zone de confort. Si la production reste importante, et a permis des gains de productivité pour maintenir la rentabilité, elle est désormais insuffisante pour garantir notre indépendance à terme.

Alors quelles sont les pistes de réflexion pour les cabinets.

Passer du savoir au faire savoir :

1 - Du passé à l’avenir

Nos formations et interventions « de base » nous concentrent sur la constatation du passé, alors même que la priorité et l’intérêt de nos clients portent sur la construction de leur avenir, et notamment leur pérennité. Alors prouvons leur notre capacité à les accompagner pour qu’ils se projettent sereinement dans l’avenir et aidons les à choisir pour élargir leurs champs du possible. Les dirigeants ont tous leur(s) domaine(s) de prédilection(s) mais manquent de connaissances, de confiance dans les autres domaines. Alors quand ils sont techniciens, apportons leur sur la gestion, le management, le commercial, … car leurs « lacunes » entraînent des dysfonctionnements qui sont à l’origine des coûts cachés et donc d’une profitabilité réduite.

2 - De la constatation, à la sécurisation

Nos interventions sont quasi exclusivement déclenchées par des aspects réglementaires, où nous sommes enfermés dans les délais et courrons après de temps… La réponse au légal est insuffisante, et vécu par la grande majorité de nos clients comme un centre de coût. Alors organisons nous pour identifier le plus en amont possible les besoins des clients et par de la pédagogie éveillons leur intérêts pour garantir leurs initiatives. A l’occasion d’un recrutement, nous conseillons nos chefs d’entreprise sur les différentes formes de contrats. Accompagnons les en éveillant leurs intérêts, connaissances et compétences sur les conditions d’un recrutement réussi. C'est par ces conseils, hors du légal, que nous prouverons notre capacité à les accompagner sur leur développement, sécurité et performance, créant le meilleur de avantage concurrentiel pérenne.

Comment innover dans mon cabinet :

La profession comptable fait partie des professions traditionnelles, et même si les évolutions de la déontologie ouvrent de nombreuses opportunités,  la résistance d’un grand nombre de cabinets est régulièrement constaté. Les grands cabinets l’ont compris et n’ont pas attendu ces changements, car la plupart du temps, ce sont ces mêmes cabinets qui sont à l’origine de ces évolutions. Alors pour les petites structures, qui n’ont ni les moyens financiers ni souvent les compétences, quels sont les évolutions simples à mettre en place ?

Trop souvent, nous pensons que les innovations reposent sur la technologie,
c’est vrai, mais pour la profession comptable les 1^ères reposent sur les comportements.

Au cœur des innovations à développer dans les cabinets se pose la question de l’offre et du positionnement. La cible des clients et ce que nous voulons leur apporter doit être au centre de nos innovations. La concurrence qui est présente, forte et structurée nous oblige à une démarche stratégique et un positionnement sur nos clients.

L’innovation fait peur, nous entraînant dans des zones d’inconfort. L’enjeu est important. Il ne faut pas se voiler la face ; la déontologie qui nous a protégé hier, nous enfermera si nous ne savons pas profiter des opportunités qu’elle apporte. Les réflexes qui ont fait le confort d’hier doivent évoluer, pour une véritable innovation pérenne. Hier, le cœur de notre métier était la comptabilité, nous constations le passé dans les déclarations, et nos investissements prioritaires se concentraient sur la production. Nos clients le vivaient comme une simple réponse à des obligations légales, sans réelle valeur ajouté.

En aucun cas, il faut rechercher l’innovation pour l’innovation. Dans le cadre de la profession, un client fait peu ou pas de différence entre un expert comptable et un autre, hormis la relation personnelle. L’innovation doit être là, à savoir remettre le client au cœur de la relation pour que ce dernier valorise, matérialise les apports de son cabinet. Le déclaratif est au mieux vécu comme un centre de coût. Par notre métier nous avons les bases et l’historique de nos clients, et ces derniers sont motivés par la manière dont nous pourrons les accompagner pour faire fructifier leur entreprise et leur travail. Leurs attentes concernent l’avenir.  Leurs intérêts ne se limitent pas au déclaratif, mais aux conseils. Ils ne valorisent pas le travail de production que nous réalisons pour eux, mais s’intéressent à l’optimisation de leur situation que nous ne valorisons pas suffisamment. Ce n’est plus la comptabilité notre cœur de métier, mais le client. Là est la 1^ère innovation simple à mettre en place.

Au-delà des mots, plus ou moins facile à entendre, ce sont les changements de comportements. Cela passe par une réorganisation des cabinets entre front office et back office. Il faut s’appuyer sur les dispositions de chacun car pour de trop nombreux collaborateurs la comptabilité reste leur métier. Ils interprètent mal ces évolutions. Or, ce n’est pas leur métier qui est remis en cause, mais la façon de l’exercer, et de pérenniser leur emploi.

Pourquoi et comment matérialisez-vous votre présence chez vos clients ?

Nos clients attendent que nous soyons à leur coté. Ils ont besoin de se sentir accompagnés et de mesurer l’intérêt des conseils que nous leur apportons pour favoriser leur pérennité et performance. Naturellement, et de manière traditionnelle, l’accompagnement et le conseil nécessite beaucoup de temps et de compétences, pour vendre, produire, et restituer. L’immense majorité des besoins de nos clients sont identiques, au sein d’un même groupe d’entreprise.

Il faut alors mutualiser la démarche pour 
produire des contenus de qualité et les diffuser

Les nouvelles technologies offrent de réelles opportunités pour diffuser de manière automatique et plus ou moins ciblées, suivant les sujets, des contenus à forte valeur ajouté. Cette démarche, qui sort de nos repères habituels de production est chronophage. Suivant la taille du cabinet, la question se pose alors pour conserver en interne ce processus, ou de l’externaliser. Le choix est stratégique et dépend en partie de la taille du cabinet. En effet, il faut avoir plusieurs centaines de clients pour mutualiser les investissements matériels, immatériels et en ressources humaines d’un tel projet. Ce choix permettra de proposer une offre personnalisée mais qui sera plus couteuse, à construire, produire, diffuser et actualiser. Pour les cabinets plus modestes (pour rappel 88% des cabinets ont moins de 10 personnes), une solution externalisée sera moins gourmande en temps, en investissement et surtout devra être actualisée en permanence.

Au-delà du 1^er réflexe du coût, il faut se poser la question des conséquences de ce type de démarche en termes d’image et de différenciation par rapport aux confrères qui sont également des concurrents. Plus les éléments transmis seront de qualité et répondront aux besoins de nos clients, plus la perception de valeur du cabinet sera élevée. Le pari est également gagner si la pédagogie éveille l’intérêt des clients pour en faire des demandeurs de conseils, d’accompagnement de formation. Un véritable avantage concurrentiel durable sera alors la meilleure arme pour convaincre les prospects, fidéliser les clients et les transformer en prescripteurs, et de ce fait pérenniser ce qui nous tient à cœur, notre indépendance.

C’est le concept même du BOUQUET DU SUCCES qui a pour vocation de matérialiser la présence de l’Expert Comptable chez ses clients, votre présence. Il s’appuie sur la comptabilité en tant que moyen et non une fin, pour sortir du cadre et s’intéresser à la réussite de nos clients. Cette innovation est accessible par tous les cabinets, car le 1^er abonnement est à 100 € par mois.

Affaire @ suivre

Les Experts-Comptables, sont les 1ers acteurs concernés par la rotation et fluidification des informations. (Francis SENCEBER – SIP IFEC 16/01/2015)

Francis SENCEBER lors de sa conférence au SIP IFEC le 16 janvier 2015 à RENNES a attiré l’attention des Experts-Comptables sur leur rôle privilégié dans l’information. La profession est sûrement l’une des professions qui a le plus d’informations sur ces clients. 

Des informations à fortes valeurs ajoutés, qui individuellement sont confidentielles, mais collectivement peuvent avoir encore plus de valeurs, d’importances. Derrière cette idée, ce qui ressort, c’est notamment que les clients ont besoin d’être accompagnés sur leur propre situation, mais que celle-ci aura d’autant plus de relief qu’elle sera comparée aux secteurs d’activités, au secteur géographique ou tout autre critère objectif de comparaison.

A ce titre, la profession produit, contrôle et communique de l’information, avec un rôle prioritaire dans ces échanges qui doivent normés et confidentiels au niveau individuel. Collectivement, et tout en respectant la confidentialité, une approche benchmarker des clients du cabinet, a de la valeur. Un observatoire, soit au niveau des Experts-comptables d’une ville ou au niveau national donne encore plus de valeur. C’est la notion de valeur de l’information qui croit avec le partage de cette même valeur.

Les différents ateliers du SIP ont mis en avant l’importance de la gestion de l’information qualitative ; les nouvelles technologies permettent d’avoir une information brute comme traitée, presque instantanée.


Autres articles traitant du SIP IFEC du 16 janvier 2015

1.        La révolution numérique est, y compris pour les Experts-Comptables, la révolution de l’innovation.

2.        Experts-Comptables, la solution est en dehors du cadre… !

3.        La gratuité des honoraires des Experts-Comptables… ! Mais à quel prix ?

4.        http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2015/01/lexpert-comptable-doit-devenir-le.html

5.        Les Experts-Comptables, sont les 1ers acteurs concernés par la rotation et fluidification des informations

6.        Les 2 Conseils de Francis SENCEBER à la profession comptable.

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Découvrez LE BOUQUET DU SUCCÈS, concept notateur destiné aux Experts Comtpables

LE BOUQUET DU SUCCÈS 

vous invite à découvrir son concept 

le 25 novembre prochain entre 12h00 et 12h30, 

Via son 1er WEBINAR. 

Véritable AVANTAGE CONCURRENTIEL pour votre cabinet, découvrez comment vous rendre présent pour FIDÉLISER vos clients et CONVAINCRE vos prospects,sans que cela ne vous prenne de temps.

Ce Webinar sera également pour vous l'occasion de poser vos questions.

Inscrivez vous sur le lien ci dessous.

http://0s4.com/r/R3O6JL

Expertise Comptable, lieu de ruptures économiques, technologiques, démographiques, ....

Très bonne analyse à consulter

http://www.xerfi-precepta-strategiques-tv.com/emission/Philippe-Gattet_L-audit-et-l-expertise-comptable_1944.html?IdTis=XTC-FZ0L-AK9GWQ-DD-3CBA-F6VI&

Expert-Comptable, faire le choix entre coaching ou conseil

Depuis longtemps, la profession comptable veut développer le CONSEIL et depuis quelques années elle s’intéresse au COACHING. Si les 2 sont intéressants, motivants et tournés vers les succès du client et du cabinet, les approches sont totalement différentes, et pas forcément compatibles.

L’une des différences fondamentales entre le conseil et le coaching, est que dans le CONSEIL, l’intervenant est choisi, sélectionné pour son savoir dans un domaine technique que le client ne maîtrise pas. Le coaching est totalement différent, car il est là pour aider la personne à identifier, par elle-même, ses facteurs bloquants, et les moyens personnels de les dépasser. Dans le CONSEIL, l’Expert-Comptable est là sur son métier, son savoir, dans une situation précise, le conseil sera le même, alors que dans le coaching, l’intervenant travaille sur la personne. Donc l’approche est différente d’une personne à l’autre, et même d’un moment à l’autre en lien avec les événements vécus par le coaché.

Nous pourrions résumer le conseil en, DONNER le meilleur choix au client, et le coaching en DONNER LES MOYENS au client pour qu'il fasse le meilleur choix.

Le point commun entre le conseil et le coaching, est que nos clients ont besoin d’être accompagné. Ils ont surtout besoin DE SE SENTIR ACCOMPAGNE. Le choix du cabinet doit être posé dans sa stratégie, c’est-à-dire à partir de sa situation, pour définir sa cible, et de mettre en place les outils appropriés. Comme souvent la performance de la démarche sera atteinte avec une vraie prise de recul qui nécessite l’intervention d’un tiers.

Experts Comptable : qu’est ce que vos clients attendent de vous :

Qu’ils soient commerçants, artisans, industriels, professions libérales les besoins fondamentaux des chefs d’entreprises sont les mêmes. Ils sont les 1^ers intéressés par le développement, la sécurité et la performance de leur société

Généralement, le patrimoine des chefs d’entreprise est principalement composé de leur activité professionnelle. Quel dirigeant ne souhaite pas avoir une rémunération de son « labeur », tant au niveau de son temps, que de ses soucis et responsabilités, tout en limitant ses risques.  

Au-delà du bilan, et du compte de résultat, la manière dont l’entreprise évolue, et surtout la maîtrise des leviers qui vont permettre de consolider les comptes, motivent vos clients. L’Expert Comptable à le quadruple avantage de :

- connaître et maîtriser les équilibres d’une entreprise, 

- connaître et d’apprécier les évolutions de la conjoncture locale et nationale, 

- connaitre les principaux acteurs dans la région, (financier, informatique, gestion de patrimoine, clubs et réseaux, ...) et d'avoir même avec certain des partenariats,

- d’avoir le recul nécessaire pour apprécier individuellement chaque situation.

L’Expert Comptable doit accompagner ses clients dans leur stratégie, pour identifier les meilleurs vecteurs de développement pour valoriser l’entreprise, s’assurer d’une bonne gestion des risques (hommes, machines, financier, …) pour pérenniser les activités, et innover pour garantir LES performances (commerciales, financières, technologiques, RH, …) des entreprises à long terme.

Nous ne sommes pas si éloignés de cela du « légal ». En effet, les missions du cabinet en sont la base. Dans la plus part des cas, c’est déjà ce que font les Experts Comptable. Par contre trop peu d’entres savent le valoriser tant dans leur communication (marketing), que dans la restitution des informations. Aujourd’hui ce simple positionnement de partenaire privilégié, qui s’intéresse plus à l’entreprise qu’aux comptes, constitue un avantage concurrentiel significatif pour ceux qui l’ont mis en place.

Suivez LE BOUQUET DU SUCCÈS qui avant la fin de l’année
vous accompagnera dans cette (R)évolution

Matérialiser ses promesses avec ses clients

Le temps ou un client était acquis à vie est révolu. Pour fidéliser ses clients, il faut désormais mettre en place un outil de relation client pour anticiper leurs besoins et surtout y répondre… !

Page 68 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La difficulté présente n’est pas d’avoir un outil de relation client, mais surtout de le faire vivre.

Régulièrement pour conserver nos clients, nous présentons des promesses. La difficulté est alors d’honorer ces promesses et de les matérialiseR, non pas pour le cabinet qui connait l’effort que cela lui a demandé, mais en s’assurant que nos clients Se sont appropriés les messages que nous leur avons transmis.

La 1ère promesse, est d'accompagner nos clients,

Cela signifie, qu’au-delà des outils, c’est le sens que le cabinet veut donner à sa relation client. Dans la démarche, nous pensons qu’il faut également y inclure le développement de la notoriété du cabinet et les arguments pour les prospects, sans que cela n’absorbe trop de temps aux Experts Comptables ou à leurs collaborateurs.

Chacun de ces points sera présentés à partir de mi-novembre,
par LE BOUQUET DU SUCCES

La formation prend de nouveaux visages - les MOOC

MOOC (Un cours en ligne ouvert et massif) où comment apprendre de manière simple, avec un coût restreint, si ce n’est le temps à y consacrer.

Massive
Open
Online
Course

Constitue un exemple de formation ouverte et à distance en télé-enseignement. Les participants aux cours, enseignants et élèves, sont dispersés géographiquement et communiquent uniquement par Internet. Des ressources éducatives libres sont souvent utilisées. Le qualificatif « massif » quant à lui, est lié au grand nombre de participants: dans le monde anglophone, il peut arriver que plus de 100 000 personnes réunis pour un même cours …

Quelques exemples/explications, valable pour vous et/ou vos clients

Les six Mooc à ne pas rater pour l'entrepreneur
http://www.lexpress.fr/emploi/formation/les-six-mooc-a-ne-pas-rater-pour-l-entrepreneur_1517927.html#ImGYzFRtcsmxbjGb.99

Bon travail … et bonne étude

Expert Comptable / Big Data : vers de nouvelles missions d’aide à la décision ?

http://www.623-leblog.fr/expert-comptable-nouvelle-mission-big-data/

Mon cabinet est-il une marque … !?

Le meilleur des avantages concurrentiels est lorsque nous sommes arrivés à créer une marque.

C’est alors un élément fédérateur autour d’un concept auquel les clients sont attachés et que les prospects connaissent. Chaque marque à SON positionnement, en sachant qu’il faut rester en cohérence avec les cibles visées. 

La meilleure des preuves est l’évolution du commerce organisé au cours des 30 dernières années, ou les commerçants, tout en restant indépendants, se sont affiliés à des marques fédératrices (réseau de franchise).

Regardez également quels sont nos réflexes de consommation !

Alors mon cabinet est-il une marque ?

Trop d’experts-comptables indépendants en sont convaincus, à tort.

La longévité d’un cabinet n’est pas forcément signe de notoriété spontanée.

Même si vous n’achetez jamais via internet, il y aura une 1^ère fois, et le nom AMAZON vous mettra en confiance, car vous l'avez vu, entendu, .... 

C’est la même chose ; nos cabinets qui sont connu … « uniquement » de nos clients … !!! Hors notre développement se fait auprès des acteurs économiques qui ne sont pas clients, et donc qui ne nous connaissent pas.

Un travail est indispensable pour être identifié auprès de nos cibles, comme expert-comptable, avec les atouts qui sont les nôtres. En amont, un diagnostic doit être réalisé pour identifier NOS CIBLES, en fonction de nos forces et de nos projets, et les outils appropriés pour nous faire conna^tre d'eux.

Demain, lorsque qu’une entreprise cherchera un expert-comptable, elle aura le réflexe de nous consulter. Nous ayant « vu », et entendu parlé de nous à plusieurs reprises, un a priori positif sera établi. 

Dans nos métiers, la confiance est indispensable. En cas de choix, si nous étions connu, alors, nous serons gagnant.

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ?

Avec les évolutions de la déontologie de terme de démarche commerciale, de nombreux cabinets, et notamment les plus grands, ont mis en place de véritables démarche de prospection, auxquelles notre profession n’est pas totalement habituée.

Le réflexe est de se battre sur la qualité des prestations, notre proximité, notre réactivité, nos prix, … !
Bref nous nous battons sur le même terrain que nos concurrents, employant les mêmes arguments. Il faut pourtant faire la différence.

Face à une offre d’un cabinet concurrent,
pourquoi nos clients nous resteront fidèle ?

Il faut nous simplement cultiver les différences (celles que nous voulons mettre en place), et sensibiliser nos clients aux VALEURS AJOUTES que nous leur apportons. Les AVANTAGES CONCURRENTIELS, doivent avant tout être tournés vers eux, pour développer et/ou valoriser nos prestations de bases. Comme nous sommes dans une professions réglementées, ce sera le moyen de FIDELISER Nos clients et / ou CONVAINCRE nos prospects en ayant une offres vraiment différenciante, et comprise en tant que telle.

Ces prestations doivent  être à la fois liées à nos métiers -  elles seront alors surtout technologique -,  ou aux périphéries de nos activités (loi des grand nombre, partenariat, services plus ….).

Pour leur développement et mise en place, 2 choix stratégiques s’offrent alors à vous. Soit elles sont réalisées :
- en votre nom, en marque blanche et il faut alors s’assurer de la qualité des prestataires. Libre à vous à un moment ou un autre d’en changer. 
- au nom habituel des prestataires (obligatoire notamment par rapport à la législation sur les assurances).

Dans tous les cas, il faut intervenir en maître ŒUVRE, mettant en avant, le choix du prestataire, son intérêt et la négociation pour nos clients.

Le plus sera de « maketer » une offre globale INCONTOURNABLE, et NON DUPLICABLE.

les AVANTAGES CONCURRENTIELS sont réellement perçus par nos clients quand, en cas d’offre concurrente à la nôtre, notre client l’écarte instinctivement sachant qu’ils vont perdre tout ou partie de ce que nous lui « offrons » et qui participa à son développement, sa sécurité, son succes. 

Nous sommes alors devenus un partenaire incontournable de sa réussite.

Le second critère de la qualité de nos avantages concurrentiels, et que rapidement, nous sommes copiés, ce qui oblige à innover en permanence pour conserver un ou plusieurs avantages concurrentiels. Il faudra veiller à avoir toujours un coup d’avance.

La meilleure traduction d’un avantage concurrentiel, 

eSt la marque.

Faire évoluer l’image « trompeuse » que nos clients ont de leur Expert-Comptable

La caricature des experts comptables est souvent  facile et régulière. Elle se résume par : « c’est un homme nous ne voyons jamais, ou qu’une fois par an, qui nous assomme d’informations que nous ne comprenons pas, et a qui nous faisons régulièrement des chèques … .

Bref nous sommes considérés comme un mal nécessaire et une annexe des impôts … ! » (confondant règlement des factures et des administrations)

Même si cette présentation est exagérée, elle n’est pas loin de la réalité. 

Que faisons-nous pour la faire évoluer à notre bénéfice (et celui de nos clients) ?

Il s’agit bien là de PERCEPTION, car nos prestations sont de qualité, mais trop peu de nos clients, surtout les plus petits, ne comprennent pas l’intérêt de nos interventions et des informations que nous leur transmettons car ce n’est pas dans leur culture, et n’en voit pas l’intérêt alors qu’ils sont les 1^ers concernés. (Cette affirmation est à modérer avec les nouvelles générations)

A cette notion de « coût » auquel sont actuellement associées nos prestations,
il faut les faire muter vers les notions de SERVICES, de VALEUR AJOUTE.

Il faut nous remettre en cause et, non pas changer nos prestations (même si nous devons consolider la part de conseil et d’accompagnement), mais LA PERCEPTION DE NOS INTERVENTIONS. Pour cela nos interventions doivent prévoir :

-               - le moyen pour des contacts réguliers,

-               - de dissocier les interventions « légales » de la partie accompagnement et conseil,

-               - de valoriser notre accompagnement par de la pédagogie.

Nos cabinets sont composés d’équipes avec des profils très différents, entre les TECHNICIENS très performants et attachés à leur SAVOIR et SAVOIR FAIRE, et ceux plus « communiquant / pédagogique », par leur sensibilité, qui sont plus dans le SAVOIR ETRE dans les relations.
La solution passe impérativement par l’organisation du cabinet avec la séparation entre ceux qui sont en contact avec nos client (le front office) et ceux qui produisent les prestations (le back office).

La solution est donc dans le fond et la forme de nos interventions.