Derrière une stratégie et les choix qui en découlent, ce
sont les bénéfices et plus précisément le rapport entre les bénéfices et
l’investissement. Les bénéfices peuvent alors être de 2 natures, avec ce qui
peut se mesurer objectivement (nombre de nouveaux clients ou de nouvelles
missions, ...), et plus difficilement mesurable (satisfaction client, notoriété
et crédibilité du cabinet, …). Un des éléments qui est régulièrement omis, est le coût, les conséquences, si aucune
décision n’est prise. La profession comptable, en pleine mutation
depuis quelques temps, doit objectivement se poser la question du coût de la « non
réaction », de l’absence de remise en cause dans les années à venir.
La question n’est donc pas de savoir si nous allons faire des choix,
mais quels sont les choix les plus appropriés à mon cabinet.
Globalement la profession est une profession rationnelle,
qui aime mesurer et contrôler les bénéfices de ses actions. Derrière le
développement d’un avantage concurrentiel, 2 catégories de gains doivent être
recherchées.
La première est la productivité, avec une attention
particulière des cabinets et des gains importants liés aux nouvelles
technologies aux cours des dernières années. Ces derniers sont nécessaires, car
la progression du chiffre d’affaires des cabinets est bien inférieure aux
années passées, et surtout elle est réalisée au prix d’une progression du
nombre de clients.
La seconde est le développement qui peut pendre une
forme objective, avec l’évolution du chiffre d’affaires liée au nombre de
nouveaux clients ou de nouvelles missions de conseil, ou des éléments plus
subjectifs et non moins dénués d’intérêt comme les gains en terme de notoriété
ou crédibilité. Cette 2nde ne doit pas être oubliée, car elle a des
conséquences directes sur la pérennité du cabinet, tant en terme d’activité que
pour les recrutements. En effet, il sera plus facile de convaincre les
candidats avec les meilleurs profils si le cabinet se différencie des autres.
L’innovation du concept des BOUQUETS DU SUCCÈS est de répondre
à ces 2 éléments. En effet, les BOUQUETS métiers (sur les thèmes traditionnels
comme la comptabilité, le social, le juridique, le fiscal, …) ont vocation à
gagner du temps, aussi bien au niveau de la collecte, le traitement et la
restitution des informations et documents. Les 1ers tests montrent
que nous pouvons estimer les gains de temps entre 8 et 10% par dossier. C’est donc autant de productivité,
et cela sans prendre en compte le fait d’avoir matérialisé notre obligation de
conseil. Mais surtout l’approche pédagogique des BOUQUETS est là pour éveiller
l’intérêt des clients et leur donner envie d’aller plus loin en demandant une
formation ou une mission complémentaire. Les
BOUQUETS sont donc une source certaine de développement, et notamment
sur les missions de conseil.
Au-delà des gains de productivité et de l’aide au
développement, c’est surtout un avantage concurrentiel que les clients
s’approprient. Ils matérialisent la présence et l’accompagnement de leur Expert
Comptable. LE BOUQUET DU SUCCÈS est donc un outil de satisfaction et
fidélisation ; charge alors à
chaque cabinet de valoriser ces éléments pour obtenir des cooptations, basées sur des critères objectifs,
via leurs clients.
Affaire @ suivre
