Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (3/3) :

Après avoir étudié les opportunités liés aux outils de nouvelles technologies pour nos clients, et notamment celles qui nous aident à proposer et répondre aux besoins à forte valeur ajouté  (lien). Dans un 2^nd temps, nous avons identifié que les pouvoirs publics (lien) ont une responsabilité dans le passage au numérique, en mettant en évidence l’importance de valoriser nos prestations invisibles qui sont l’une des sources de la remise en cause de nos honoraires.

 Le 3ème acteur majeur est bien évidemment notre cabinet. Nous avons mis en évidence que nos clients sont près pour le numérique, à la fois par leur niveau d’usage des supports et des services, et que les pouvoirs publics font tout, au moins sur les missions traditionnelles pour dématérialiser les déclarations.

La même étude de Mc KINSEY met en évidence un retard de l’offre. Ce retard est général au niveau national, mais il est encore plus flagrant dans la profession comptable où nous concentrons nos efforts sur la productivité, sans valeur aux yeux de nos clients… ! C’est un réflexe qui appartient au passé car :

-          l’équipement, en termes de production, d’un cabinet à l’autre, est comparable et accessible à tous les cabinets,

-          les différentes études mettent en évidence qu’il s’agit d’un problème d’offre,

-          Les clients vivent, comme une contrainte, la partie déclarative de nos missions, et attendent du conseil et de l’accompagnement.

Dans son étude sur le numérique, Mc KINSEY met en évidence des gains de productivité pouvant aller jusqu’à 40 %, alors que les pertes de productivité pour les entreprises qui ne sauront pas s’adapter pourront être de plus 20%... !

Pour les cabinets qui profiteront du numérique pour élargir et valoriser leurs interventions bénéficieront d’un réel facteur de croissance et de compétitivité.

Alors homme de chiffre par excellence, faites votre choix et venez chez « Le Bouquet du Succès » !

Pour la création de contenu de conseil et d’accompagnement, seul Le Bouquet du Succès répond à ces besoins, en prenant en compte la contrainte temps des Experts-Comptables. 

L’offre des cabinets en terme numérique, en dehors de l’accès par les clients à leurs comptes est quasiment vierge. Les 1^ers qui valoriseront leurs interventions de conseil et d’accompagnement de manière simple, ludique, pédagogique, prendront un réel avantage concurrentiel par rapport aux autres cabinets, et aux autres formes de concurrence.

L’effort doit se concentrer sur ce qu’attendent les chefs d’entreprises (lien), et comme tous les investisseurs, ce qui les intéresse est l’optimisation de leur rémunération en fonction de leurs efforts (temps et financier). Nous sommes donc loin des missions traditionnelles des cabinets, même si l’historique et notre formation nous positionnent naturellement en tant que  partenaire privilégier.

Chaque contact doit-être une opportunité d’apporter une information ou de sensibiliser notre client à son rôle de dirigeant. Les BOUQUETS, qui dans leur forme de base sont envoyés par mail, seront également à terme mis à disposition sous forme de vidéo complète pour animer les salles d’attente de vos cabinets. Sans être présent physiquement avec eux, vous leur apportez un accompagnement qualitatif.

La force du numérique et du bouquet du succès est entre autre d’automatiser le plus grand nombre de tâches. Lié à l’élargissement des missions, le développement de cette application est un élément de différenciation, Facteur de croissance et compétitivité (éléments chiffrés).

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (2/3) :

Dans notre 1^er article nous nous sommes intéressés en priorité à ce qui nous fait vivre. Ce sont nos clients (lien) En 1^er lieu, nous allons trouver nos clients). Nous avons mis en évidence les opportunités du numérique, pour valoriser nos interventions avec les critères des chefs d’entreprises. En tant que partenaire historique et privilégier des dirigeants, les nouvelles prestations, sont orientées ce qui va pérenniser et/ou garantir leur succès ; à savoir : le développement, la sécurité et la performance de nos clients. Le numérique répond à la foi au besoin de création, d’identification de contenu et de leur diffusion.

Le 2nd acteur, et pas des moindre, est le pouvoir public. Nous revenons sur une approche plus traditionnelle des cabinets, qui légitimise nos interventions. Il est certain qu’aujourd’hui, les différentes administrations ne laissent qu’un choix limité sur la dématérialisation de la plupart des déclarations, tant pour les particuliers que pour les entreprises… ! L’état a un réel rôle d’indicateur de la conduite du changement et c’est une vraie tendance de fond.

Le rôle des pouvoirs publics à ce titre est immense et incite à de plus en plus de dématérialisation. Les gains en termes de productivité pour nous, et de contrôle pour eux sont énormes. La démarche a cependant des limites aux yeux des chefs d’entreprises, car généralement, tout ce qui ne se voit pas n’a pas (ou très peu) de valeur… ! Alors n’oublions pas de valoriser nos interventions, y compris les plus formalisées.

Le travail est réalisé consciencieusement et évite de nombreux désagréments à nos clients. Il est donc important de leur expliquer à la fois notre mission et la sécurité que nous leur apportons en la réalisant, pour qu’ils se l’approprient au-delà même de la seule facturation … !

Les bouquets sur les interventions traditionnelles du cabinet vont valoriser nos prestations, y compris de ce qu’elles ont de plus contraignant. Tout au long de l’année, ces messages matérialiseront à la fois la présence du cabinet et les interventions de ce dernier, évitant ainsi de remettre en question le montant des honoraires.

Et enfin nos CABINETS

Le formalisme est lié à l’évolution des technologies. L’état et les administrations prennent conscience de l’intérêt et des opportunités qu’offrent le numérique. C’est pourquoi certaine région ont décidé d’accompagner les acteurs économiques de leur territoire pour financer en partie ces investissements (ex Pays de la Loire).

Savoir prendre de la hauteur (1/2) :

A bien regarder qu’est ce qui caractérise le succès… ! Regardons et analysons auprès de nos clients, comme de toutes les entreprises, ceux qui s’en sortent le mieux. Est-ce qu’ils font comme tout le monde, ou sont-ils différents. Et bien la réponse pour nos cabinets n’a pas lieu d’être différente. Les Experts Comptables sont des techniciens, avec une priorité donnée à la production, c’est à dire à notre zone de confort. Si la production reste importante, et a permis des gains de productivité pour maintenir la rentabilité, elle est désormais insuffisante pour garantir notre indépendance à terme.

Alors quelles sont les pistes de réflexion pour les cabinets.

Passer du savoir au faire savoir :

1 - Du passé à l’avenir

Nos formations et interventions « de base » nous concentrent sur la constatation du passé, alors même que la priorité et l’intérêt de nos clients portent sur la construction de leur avenir, et notamment leur pérennité. Alors prouvons leur notre capacité à les accompagner pour qu’ils se projettent sereinement dans l’avenir et aidons les à choisir pour élargir leurs champs du possible. Les dirigeants ont tous leur(s) domaine(s) de prédilection(s) mais manquent de connaissances, de confiance dans les autres domaines. Alors quand ils sont techniciens, apportons leur sur la gestion, le management, le commercial, … car leurs « lacunes » entraînent des dysfonctionnements qui sont à l’origine des coûts cachés et donc d’une profitabilité réduite.

2 - De la constatation, à la sécurisation

Nos interventions sont quasi exclusivement déclenchées par des aspects réglementaires, où nous sommes enfermés dans les délais et courrons après de temps… La réponse au légal est insuffisante, et vécu par la grande majorité de nos clients comme un centre de coût. Alors organisons nous pour identifier le plus en amont possible les besoins des clients et par de la pédagogie éveillons leur intérêts pour garantir leurs initiatives. A l’occasion d’un recrutement, nous conseillons nos chefs d’entreprise sur les différentes formes de contrats. Accompagnons les en éveillant leurs intérêts, connaissances et compétences sur les conditions d’un recrutement réussi. C'est par ces conseils, hors du légal, que nous prouverons notre capacité à les accompagner sur leur développement, sécurité et performance, créant le meilleur de avantage concurrentiel pérenne.

Faire sauter les obstacles du passage au numérique :

Avant le secteur comptable, nombreux ont été les activités qui ont tardé pour développer les investissements numériques. Ceux ont su innover ont, pour la grande majorité, rencontré le succès, et ce, souvent dans des secteurs auquel nous ne pensions pas naturellement (les taxis avec UBER,…) et aujourd’hui Michel Édouard LECLERC, pour son groupe, prend conscience l’importance de son retard et du virage à prendre (lien article).

Pour conserver notre indépendance, les cabinets comptables doivent innover dans le numérique, et sortir des réflexes passés qui se concentraient sur la production. La priorité n’est plus sur les gains de productivité, mais sur la valorisation de nos prestations, sur la matérialisation de notre accompagnement. Il faut investir, pour valoriser le cabinet, savoir se présenter avec un véritable avantage concurrentiel durable et ne pas se tromper de message.

Pour notre profession « traditionnelle »,
3 freins sont à lever pour réaliser avec succès ce changement.

Les faits le prouvent, toutes les activités sont concernées par cette révolution du digital. Ce qui est également frappant, est qu’elle concerne tous les domaines d’activité, avec un sérieux avantage durable aux pionniers. Trop d’Experts-Comptables considèrent qu’ils ne sont pas concernés et que c’est réservée à des activités commerciales, que la valeur vient de notre travail. C’est en partie vrai, mais trop souvent nous oublions de la valoriser.

Sans doute lié à des évolutions récentes, les démarches commerciales ne sont pas totalement intégrées dans les cabinets. La conséquence est double. Le taux de concrétisation d’un prospect est beaucoup plus faible qu’avant et, restant sur une approche métier comparable, le prix reste le seul critère objectif de choix de nos clients. Il faut donc que les cabinets investissent pour se différencier de manière objective et durable.

Et pour clôturer, et ce n’est pas des moindre, nos collaborateurs « justifient » leur travail sur leur (s) compétence (s) en termes de révision, de déclarations. C’est vécu au mieux comme une contrainte par nos clients qui peuvent nous assimiler à une « annexe des impôts ». Les cabinets évoluent vers des sociétés de services, ou la comptabilité n’est plus qu’un moyen de capter le conseil. Il faut que les collaborateurs acceptent de voir évoluer leurs interventions, de quitter leur zone de confort (norme des déclarations que le client à du mal à apprécier), pour du conseil qui doit être argumenté et valorisé.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par son innovation, est le seul concept à ce jour qui répond aux besoins d’évolution, et notamment aux changements des critères de proximité pour valoriser le cabinet et ses interventions, sans demander de temps, et accessible à toutes les tailles de cabinet. Alors contactez-nous (tgrasset@lebouquetdusucces.com).

Expert Comptable, quels bénéfices attendre de vos avantages concurrentiels ?

Derrière une stratégie et les choix qui en découlent, ce sont les bénéfices et plus précisément le rapport entre les bénéfices et l’investissement. Les bénéfices peuvent alors être de 2 natures, avec ce qui peut se mesurer objectivement (nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions, ...), et plus difficilement mesurable (satisfaction client, notoriété et crédibilité du cabinet, …). Un des éléments qui est régulièrement omis, est le coût, les conséquences, si aucune décision n’est prise. La profession comptable, en pleine mutation depuis quelques temps, doit objectivement se poser la question du coût de la « non réaction », de l’absence de remise en cause dans les années à venir.

La question n’est donc pas de savoir si nous allons faire des choix,

mais quels sont les choix les plus appropriés à mon cabinet.

Globalement la profession est une profession rationnelle, qui aime mesurer et contrôler les bénéfices de ses actions. Derrière le développement d’un avantage concurrentiel, 2 catégories de gains doivent être recherchées.

La première est la productivité, avec une attention particulière des cabinets et des gains importants liés aux nouvelles technologies aux cours des dernières années. Ces derniers sont nécessaires, car la progression du chiffre d’affaires des cabinets est bien inférieure aux années passées, et surtout elle est réalisée au prix d’une progression du nombre de clients. 

La seconde est le développement qui peut pendre une forme objective, avec l’évolution du chiffre d’affaires liée au nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions de conseil, ou des éléments plus subjectifs et non moins dénués d’intérêt comme les gains en terme de notoriété ou crédibilité. Cette 2^nde ne doit pas être oubliée, car elle a des conséquences directes sur la pérennité du cabinet, tant en terme d’activité que pour les recrutements. En effet, il sera plus facile de convaincre les candidats avec les meilleurs profils si le cabinet se différencie des autres.

L’innovation du concept des BOUQUETS DU SUCCÈS est de répondre à ces 2 éléments. En effet, les BOUQUETS métiers (sur les thèmes traditionnels comme la comptabilité, le social, le juridique, le fiscal, …) ont vocation à gagner du temps, aussi bien au niveau de la collecte, le traitement et la restitution des informations et documents. Les 1^ers tests montrent que nous pouvons estimer les gains de temps entre 8 et 10% par dossier. C’est donc autant de productivité, et cela sans prendre en compte le fait d’avoir matérialisé notre obligation de conseil. Mais surtout l’approche pédagogique des BOUQUETS est là pour éveiller l’intérêt des clients et leur donner envie d’aller plus loin en demandant une formation ou une mission complémentaire. Les BOUQUETS sont donc une source certaine de développement, et notamment sur les missions de conseil.

Au-delà des gains de productivité et de l’aide au développement, c’est surtout un avantage concurrentiel que les clients s’approprient. Ils matérialisent la présence et l’accompagnement de leur Expert Comptable. LE BOUQUET DU SUCCÈS est donc un outil de satisfaction et fidélisation ; charge alors  à chaque cabinet de valoriser ces éléments pour obtenir des cooptations, basées sur des critères objectifs, via leurs clients.

Affaire @ suivre

3ème Salon Innovation et Productivité

3ème Salon Innovation et Productivité

Le 16 janvier 2015 aura lieu la 3 ème édition du Salon Innovation et Productivité à Rennes.

Le 16 janvier 2015 à RENNES 

Le Coq-Gadby - 156 Rue d’Antrain - 35700 Rennes

Plan d'accès https://www.google.fr/maps/place/H%C3%B4tel+Lecoq-Gadby/@48.122806,-1.6689145,19z/data=!4m5!1m2!2m1!1sLe+Coq+Gadby+156+rue+d'Antrain+35700+Rennes!3m1!1s0x0000000000000000:0x2baa1749138fe763

La commission "Innovation et Productivité" de l'IFEC nous aide à faire le point sur les nouveaux outils et les nouvelles technologies pour la performance de nos cabinets et celle de nos entreprises clientes.

Au programme 

1 conférence résolument ouverte sur l'avenir :

"Le WEB : nouveaux usages, nouveaux métiers ! 

par Francis Senceber, consultant en nouvelles technologies.

3 ateliers :

Atelier #1 : Gagner en productivité: la saisie... c’est fini ! 

Atelier #2 : GED & collaboratif : avec le partage... je voyage !

Atelier #3 : Nouvelles missions : nouvelles ambitions !

1 Table ronde avec la DGFIPLe FEC en questions !

Déroulé de la journée :

09h00 – 09h30 : Accueil des participants 

09h30 – 10h30 : Conférence plénière - Thème : « Internet outil de proximité : comment les experts-comptables doivent se l’approprier et partager avec leurs clients/   nouvelle attitude » par Francis Senceber

10h30 – 11h00 : Pause-café

11h00 – 12h15 : Ateliers 

12h15 – 12h45 : Table ronde

12h45 – 14h00 : Buffet déjeunatoire 

14h00 – 15h15 : Ateliers

15h15 – 15h45 : Pause-café

15h45 – 17h00 : Ateliers

Limites commerciales des télé-déclarations

Le développement de certains outils nous facilite la vie, et nous permet des gains de productivité, et c'est tant mieux car ils sont de plus en plus nécessaires. 

Cependant,  il faut impérativement garder à l'esprit que ce sont nos clients qui nous font vivre et que pour eux, ce qu'ils ne voient pas n'existe pas...! 

 Page 8 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

Notre responsabilité va bien au-delà de la simple obligation légale, fiscale, juridique, sociale...vis à vis de l'administration et d'autres organismes. Nos prestations doivent comprendre l'information du client jusqu'à s'assurer qu'il s'est approprié les éléments que nous lui avons transmis.

C'est à ce prix que nos clients matérialisent le périmètre et la valeur de nos interventions, sur des domaines aussi complets et différents que leur développement, sécurité et performance.

Prenant alors conscience de tout ce que nous réalisons pour lui, alors vos honoraires se justifient aux yeux de vos clients.

Prise de conscience de la relation clients dans les cabinets comptables : et une partie des réponses via la dématérialisation (Doc OEC)

La relation clients est en pleine (R)évolution dans les cabinets comptables. Cette situation à une double origine. Ce qui était valable hier, lorsque la relation client n’était pas formalisée,  ne l’ai plus aujourd’hui. Vient s’ajouter à cela, le fait que le chiffre d’affaires reste stable pour un nombre de client qui augmente. Cela signifie que le temps à consacrer à chaque client va en diminuant.

Page 71 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

Les nouvelles technologies nous ont permis d’accroître la productivité, mais la relation personnelle doit être impérativement prise en compte. Le temps étant déjà précieux (cf. étude qualitative LE BOUQUET DU SUCCÈS : les Experts Comptables reconnaissent des manques : (Enquête qualitative LBS 7/12) ; il est nécessaire de s’appuyer également sur les nouvelles technologies pour matérialiser notre présence chez nos clients, sans que cela ne soit chronophage.

C’est la réponse qu’apporte LE BOUQUET DU SUCCÈS 

et qui vous sera présentée dans quelques jours.

Conclusion de l'Enquête qualitative (LBS 12/12)

Nous tenons dans un premier temps à renouveler nos remerciements aux Experts Comptables qui nous ont accueilli sans aucune contrepartie. Cette étude nous a permis, à la fois de confirmer quelques idées et d'identifier des projets pour l'avenir et au-delà des projets les conditions à respecter pour le succès de ces derniers.

Quelques confirmations :

Les Experts Comptables "libéraux" sont particulièrement attachés à leur indépendance. Ils la vivent différemment suivant la taille de leur cabinet, mais l'une de leur priorité est de se battre pour leur indépendance dans les années à venir.
Plus un cabinet est petit, et plus les Experts Comptables courent après le temps. Cette situation est source de stress, plus ou moins bien vécu, mais surtout ne leur permet pas de mettre en place, de développer tout ce qu'ils aimeraient faire. Nous trouvons en 1er lieu le conseil.

Sans doute lié à une culture ancrée depuis de nombreuses années, la communication reste difficile. Souvent elle est confondue avec la relation en direct et personnelle avec le client. Les outils de communication, à la fois pour développer la notoriété du cabinet ou pour attirer de nouveau prospects sont presque inexistants. Le peu de catalogues formalisés et de segmentations appropriées sont significatifs.

Globalement les Experts Comptables cherchent à se différencier, mais utilisent les mêmes éléments  que tous peuvent s'approprier, pour se différencier...! Dans ces conditions, il ne peut pas y avoir de différenciation...

Les Experts Comptables sont ouverts aux nouveaux outils de communication, et aux réseaux sociaux entre autres, mais il y a le triple frein, du temps, de la technologie, et de la création de contenu très/trop chronophage. De plus, les Experts Comptables sont et seront très regardant sur la qualité des prospects arrivant par ces vecteurs.


Les projets :

Les projets des Experts Comptables sont nombreux. Ils sont prudents pour leur mise en place et leur développement, et surtout ces projets doivent garantir et pérenniser leur indépendance.
Ils ont beaucoup d'attentes sur les évolutions technologiques, notamment en terme de productivité, pour maintenir si possible leur rentabilité.

En termes de communication, les Experts Comptables semblent vouloir y aller. Cependant, les petits cabinets sont confrontés aux coûts, à la fois financier (ils sont trop petits pour négocier des prix intéressants), et en termes de temps à y consacrer. De plus, même si la communication n'est pas leur fort, ils veulent impérativement que la démarche leur prenne un minimum de temps, et soit réalisée à leur nom...!

L'une des solutions peut-être les réseaux d'experts comptables indépendants, avec les freins exprimés sur les coûts (financiers + temps), de la qualité de l'image, de la lourdeur en fonction de la taille du réseau, et de l'éloignement géographique (distance et particularités géographiques). Ajouté à cela, aucun réseau ne s'intéresse réellement aux petits cabinets, pourtant ils sont nombreux.


Le suivi de la relation client est à développer, mais c'est pour eux, à priori, encore du temps à consacrer (et non facturable). La solution est donc de matérialiser sa présence, sans que cela ne demande de temps supplémentaire. C'est alors à la fois un outils de fidélisation des clients, et de prospection, car il permettrait de se différencier de ces concurrents.

LE BOUQUET DU SUCCÈS répond à ces éléments, pour un budget abordable, y compris pour les petite structure. C'est normal, car c'est en pensant à eux que nous avons paramétré notre offre.

@bientôt