Savoir prendre de la hauteur (2/2) :

La comptabilité reste notre métier, nous savons tous la faire et la réaliser de manière qualitative. Pour assurer à la fois un développement (serein et pérenne) et le maintient de nos rentabilités, il faut prendre de la hauteur…! il faut sortir du cadre, de nos zones de confort, qui nous ont protégé hier, mais nous enferment aujourd’hui et ne garantissent plus notre avenir.

Alors prenons de la hauteur 

pour garantir notre indépendance.

Passer du savoir au faire savoir :

3 - Des clients aux prospects

A regarder de près, la communication des cabinets est tournée en priorité vers nos clients que nous considérons comme captif, et nous les gardons jalousement. Cette communication est nécessaire même s’il est prouvé qu’une immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de nos cabinets. Alors il faut innover, innover dans les moyens de communication et dans les cibles. Combien d’Expert Comptable sont sur les réseaux sociaux et y participent… ! Peu, par manque de temps pour créer les contenus et les diffuser.En effet, même si le potentiel de CA à périmètre constant est important (estimé à plus de 20% des honoraires), il faut aller chercher de la croissance auprès de tous les acteurs économiques, donc y compris en dehors du périmètre habituel du cabinet.

4 - De la « sur qualité » à la valeur ajoutée aux yeux des clients

Combien de temps passons-nous encore trop souvent pour justifier un écart totalement marginal et sans réelle conséquence … ! Nous voulons justifier une qualité de nos interventions, qui est en fait une « sur qualité », alors même que nos clients ne sont pas en mesure de l’apprécier. Arrêtons « de nous faire plaisir » pour « faire plaisir à nos clients » … ! N’y a-t-il pas plus d’intérêt à justifier un conseil où la valeur ajoutée se calcule facilement, plutôt que de demander une rallonge d’honoraire pour des justificatifs que nos clients ne comprennent pas … !?

5 - Du déclaratif standardise à l’accompagnement personnalisé

La partie visible de nos intervention se matérialise par des déclarations, fiscales, sociales qu’un nombre restreins de nos clients sont en mesure d’apprécier, et ceci alors même que de plus en plus de déclarations sont dématérialisées.  Hors c’est sur les éléments que nous justifions nos interventions… Dépassons cette approche que peu de nos clients s’approprient pour leur apporter des conseils et de l’accompagnement. Dans une grande partie des cas, ils sont identiques d’une entreprise à l’autre, et seuls les cas particulier nécessitent une réelle intervention. Il faut alors mutualiser Les conseils d’ordre général pour répondre au plus grand nombre, tant par le contenu que par la diffusion, et se concentrer et valoriser les conseils spécifiques.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par le système des BOUQUETS, répond à chacun de ces éléments, et surtout, sans demander de temps, tout en matérialisation votre présence auprès de chaque client, formalisant ainsi un véritable avantage concurrentiel durable.

Expert Comptable, quels bénéfices attendre de vos avantages concurrentiels ?

Derrière une stratégie et les choix qui en découlent, ce sont les bénéfices et plus précisément le rapport entre les bénéfices et l’investissement. Les bénéfices peuvent alors être de 2 natures, avec ce qui peut se mesurer objectivement (nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions, ...), et plus difficilement mesurable (satisfaction client, notoriété et crédibilité du cabinet, …). Un des éléments qui est régulièrement omis, est le coût, les conséquences, si aucune décision n’est prise. La profession comptable, en pleine mutation depuis quelques temps, doit objectivement se poser la question du coût de la « non réaction », de l’absence de remise en cause dans les années à venir.

La question n’est donc pas de savoir si nous allons faire des choix,

mais quels sont les choix les plus appropriés à mon cabinet.

Globalement la profession est une profession rationnelle, qui aime mesurer et contrôler les bénéfices de ses actions. Derrière le développement d’un avantage concurrentiel, 2 catégories de gains doivent être recherchées.

La première est la productivité, avec une attention particulière des cabinets et des gains importants liés aux nouvelles technologies aux cours des dernières années. Ces derniers sont nécessaires, car la progression du chiffre d’affaires des cabinets est bien inférieure aux années passées, et surtout elle est réalisée au prix d’une progression du nombre de clients. 

La seconde est le développement qui peut pendre une forme objective, avec l’évolution du chiffre d’affaires liée au nombre de nouveaux clients ou de nouvelles missions de conseil, ou des éléments plus subjectifs et non moins dénués d’intérêt comme les gains en terme de notoriété ou crédibilité. Cette 2^nde ne doit pas être oubliée, car elle a des conséquences directes sur la pérennité du cabinet, tant en terme d’activité que pour les recrutements. En effet, il sera plus facile de convaincre les candidats avec les meilleurs profils si le cabinet se différencie des autres.

L’innovation du concept des BOUQUETS DU SUCCÈS est de répondre à ces 2 éléments. En effet, les BOUQUETS métiers (sur les thèmes traditionnels comme la comptabilité, le social, le juridique, le fiscal, …) ont vocation à gagner du temps, aussi bien au niveau de la collecte, le traitement et la restitution des informations et documents. Les 1^ers tests montrent que nous pouvons estimer les gains de temps entre 8 et 10% par dossier. C’est donc autant de productivité, et cela sans prendre en compte le fait d’avoir matérialisé notre obligation de conseil. Mais surtout l’approche pédagogique des BOUQUETS est là pour éveiller l’intérêt des clients et leur donner envie d’aller plus loin en demandant une formation ou une mission complémentaire. Les BOUQUETS sont donc une source certaine de développement, et notamment sur les missions de conseil.

Au-delà des gains de productivité et de l’aide au développement, c’est surtout un avantage concurrentiel que les clients s’approprient. Ils matérialisent la présence et l’accompagnement de leur Expert Comptable. LE BOUQUET DU SUCCÈS est donc un outil de satisfaction et fidélisation ; charge alors  à chaque cabinet de valoriser ces éléments pour obtenir des cooptations, basées sur des critères objectifs, via leurs clients.

Affaire @ suivre

La terre s’arrête-t-elle de tourner pendant la période fiscale … !?

Le manque de temps, mise en évidence dans notre enquête qualitative est caractéristique de toute l’année, et la période fiscale en est son apogée. En effet, une grande partie des sociétés clôture leurs comptes au 31 décembre et provoque un goulot d’étranglement dans les cabinets pour respecter les délais des différentes déclarations.

Pendant ce temps la vie des entreprises continue, avec, en plus des éléments quotidien, de ceux liés à la période fiscale, son cortège de conseils associés aux étapes de vie des clients. Certains peuvent attendre, et alors quelles sont les conséquences sur l’image du cabinet ; et notamment le critère de réactivité qui est mis en avant quasiment systématiquement ? d'autres étapes de vie peuvent avoir des conséquences immédiates sur la pérennité ou les résultats et doivent être traitées dans l’urgence, sans une prise de recul nécessaire. Quelle est alors la qualité consacrée à ce dossier, alors même que l’une des priorités reste le respect des délais pour les autres clients ?

La loi des 20/80 s’applique très fréquemment, y compris dans le fait de pouvoir anticiper 80 % des événements de la vie de l’entreprise.

L’une des solutions, pour gagner du temps et

conserver la notion de qualité et de réactivité, est d’anticiper.

Cette anticipation passe à la fois par l’éducation des clients dans la collecte des pièces, et l’organisation de la production, mais également dans la communication d’informations sur leurs étapes de vie spécifiques, le plus en amont possible, pour que les chefs d’entreprise aient le recul nécessaire au moment de prendre leur décision.

C’est ce que propose le système des BOUQUETS. Une douzaine de messages est envoyée tous les 2 jours, sur le thème correspondant à l’étape de vie de votre client (recrutement, entreprise en difficulté, démarche stratégique, financement, …), qui va lui permettre d’avoir les bases nécessaire à sa réflexion, en matérialisant vos interventions sur les critères de qualité et réactivité ? 

Pour les cabinets d'Expertises Comptables, c'est innover ou périr (Extrait doc OEC)

Le secteur de l’Expertise Comptable est en pleine mutation. Le métier, les outils de production, les prestations, la façon de vendre, de manager et motiver ses équipes… sont autant d’opportunités qui s’ouvrent aux cabinets comptables.

Page 107 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La profession comptable vie donc une époque formidable, où l’avenir appartient aux curieux et aux innovants. Il est impératif pour les cabinets comptables de savoir prendre le temps. Prendre le temps pour INNOVER, ce qui est ouvert à tous les cabinets, car cela ne dépend pas de la taille du cabinet, mais de l’observation de nos interventions et de l’évolution des besoins de nos clients. Ou prendre le temps pour faire une VEILLE, sur outils et sur les démarches.

C’est à chaque cabinet de choisir ou de subir !

Notre métier de " service " nous oblige à aller plus loin en termes de communication :

Nos métiers de services nous obligent à aller plus loin dans notre démarche marketing que celles liées aux produits (négoce). La base de la stratégie est d’analyser la situation de l’entreprise dans son environnement, puis en fonction de ses forces et faiblesses, de se positionner sur les segments identifiés et de se fixer des objectifs. Le marketing mix (4P Prix, Produit, Place, Promotion), en cohérence avec les étapes précédentes doit permettre à toutes les entreprises d’y arriver.

Alors quels sont les paramètres supplémentaires 

qui favoriseront la crédibilité et légitimité de mes prestations ?

Un produit est comparable, matérialisable par essence, soit par sa nature, soit par son positionnement (discount, luxe, …). La comparaison pour une prestation de service est plus complexe et nécessite 3 paramètres supplémentaires (le 3 P) pour convaincre nos prospects et clients. Il faut alors rassurer le client sur

        -  la personnalité et les qualités de la personne qui va réaliser la prestation,         LA PERSONNE

        -  la maîtrise du processus qui garantira le résultat,                                             LE PROCESSUS

        -  les expériences ou résultats passé qui prouvent et légitimise l’offre                  LA PREUVE

Chacun de ces paramètres favorise la CONFIANCE, et facilite donc la prise de DÉCISION.

Des jours de repos peuvent être cédés à un collègue dont l'enfant est gravement malade

Les salariés qui ont un enfant de moins de 20 ans pour lequel l'état de santé nécessite une présence parentale soutenue peut obtenir quelques jours de congé de la part de ses collègues.

Loi 2014-459 du 9 mai 2014 (JO 10 p. 7849)

Huit pistes pour le financement de sa création d'entreprise En savoir plus sur http://lentreprise.lexpress.fr/creation-entreprise/etapes-creation/huit-pistes-pour-le-financement-de-sa-creation-d-entreprise_1536093.html#3GOPs0u2irdwTeXq.99

http://lentreprise.lexpress.fr/creation-entreprise/etapes-creation/huit-pistes-pour-le-financement-de-sa-creation-d-entreprise_1536093.html

Garantir la pérennité de mon indépendance en me rapprochant d’une structure d’indépendants (réseau, groupement, association technique)

Garantir la pérennité de mon indépendance en me rapprochant d’une structure d’indépendants (réseau, groupement, association professionnelle)

Par définition, les experts comptables sont des indépendants, avec un attachement élevé à cette caractéristique. Hors, tant sur les aspects techniques, que commerciaux, fonctionnels, il est important, pour ne pas dire indispensable de se regrouper, pour mutualiser certaines approches et spécialiser celles qui doivent l’être.

Quels sont les choix de mon cabinet
pour m’assurer de pérenniser de mon activité,
et de valoriser de mon patrimoine professionnel.

Les évolutions déontologiques ont chamboulé nos repères et les choix stratégiques sont de plus en plus en plus restreints.
- Soit je vends à un réseau national, très demandeur en ce moment, mais je perds mon indépendance et il y a fort à parier que je me suis précédemment battu contre eux, tant au niveau commercial que sur la conception du métier et son évolution. Est-ce que je vais accepter d’être incohérent par rapport à mes précédents discours … !
- soit je me rapproche d’un réseau d’experts comptables indépendants. La difficulté est que pour les petits cabinets moins de 6/8 personne, actuellement, je n’intéresse aucun réseau existant (pour eux, car leur rémunération sont basées sur le CA, ils préfèrent se concentrer sur des structures plus importantes, et pour moi, car plus le cabinet ma taille permet plus difficilement absorber le coût d’un réseau).

La force d’un réseau,
c’est sa capacité à aider le maillon le plus faible

Le Bouquet du Succès proposera à la rentrer 2014 une offre adaptée aux petits cabinets.
RDV le 15 septembre 2014 pour son lancement officiel

Expert Comptable / Big Data : vers de nouvelles missions d’aide à la décision ?

http://www.623-leblog.fr/expert-comptable-nouvelle-mission-big-data/

Mon cabinet est-il une marque … !?

Le meilleur des avantages concurrentiels est lorsque nous sommes arrivés à créer une marque.

C’est alors un élément fédérateur autour d’un concept auquel les clients sont attachés et que les prospects connaissent. Chaque marque à SON positionnement, en sachant qu’il faut rester en cohérence avec les cibles visées. 

La meilleure des preuves est l’évolution du commerce organisé au cours des 30 dernières années, ou les commerçants, tout en restant indépendants, se sont affiliés à des marques fédératrices (réseau de franchise).

Regardez également quels sont nos réflexes de consommation !

Alors mon cabinet est-il une marque ?

Trop d’experts-comptables indépendants en sont convaincus, à tort.

La longévité d’un cabinet n’est pas forcément signe de notoriété spontanée.

Même si vous n’achetez jamais via internet, il y aura une 1^ère fois, et le nom AMAZON vous mettra en confiance, car vous l'avez vu, entendu, .... 

C’est la même chose ; nos cabinets qui sont connu … « uniquement » de nos clients … !!! Hors notre développement se fait auprès des acteurs économiques qui ne sont pas clients, et donc qui ne nous connaissent pas.

Un travail est indispensable pour être identifié auprès de nos cibles, comme expert-comptable, avec les atouts qui sont les nôtres. En amont, un diagnostic doit être réalisé pour identifier NOS CIBLES, en fonction de nos forces et de nos projets, et les outils appropriés pour nous faire conna^tre d'eux.

Demain, lorsque qu’une entreprise cherchera un expert-comptable, elle aura le réflexe de nous consulter. Nous ayant « vu », et entendu parlé de nous à plusieurs reprises, un a priori positif sera établi. 

Dans nos métiers, la confiance est indispensable. En cas de choix, si nous étions connu, alors, nous serons gagnant.

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ?

Avec les évolutions de la déontologie de terme de démarche commerciale, de nombreux cabinets, et notamment les plus grands, ont mis en place de véritables démarche de prospection, auxquelles notre profession n’est pas totalement habituée.

Le réflexe est de se battre sur la qualité des prestations, notre proximité, notre réactivité, nos prix, … !
Bref nous nous battons sur le même terrain que nos concurrents, employant les mêmes arguments. Il faut pourtant faire la différence.

Face à une offre d’un cabinet concurrent,
pourquoi nos clients nous resteront fidèle ?

Il faut nous simplement cultiver les différences (celles que nous voulons mettre en place), et sensibiliser nos clients aux VALEURS AJOUTES que nous leur apportons. Les AVANTAGES CONCURRENTIELS, doivent avant tout être tournés vers eux, pour développer et/ou valoriser nos prestations de bases. Comme nous sommes dans une professions réglementées, ce sera le moyen de FIDELISER Nos clients et / ou CONVAINCRE nos prospects en ayant une offres vraiment différenciante, et comprise en tant que telle.

Ces prestations doivent  être à la fois liées à nos métiers -  elles seront alors surtout technologique -,  ou aux périphéries de nos activités (loi des grand nombre, partenariat, services plus ….).

Pour leur développement et mise en place, 2 choix stratégiques s’offrent alors à vous. Soit elles sont réalisées :
- en votre nom, en marque blanche et il faut alors s’assurer de la qualité des prestataires. Libre à vous à un moment ou un autre d’en changer. 
- au nom habituel des prestataires (obligatoire notamment par rapport à la législation sur les assurances).

Dans tous les cas, il faut intervenir en maître ŒUVRE, mettant en avant, le choix du prestataire, son intérêt et la négociation pour nos clients.

Le plus sera de « maketer » une offre globale INCONTOURNABLE, et NON DUPLICABLE.

les AVANTAGES CONCURRENTIELS sont réellement perçus par nos clients quand, en cas d’offre concurrente à la nôtre, notre client l’écarte instinctivement sachant qu’ils vont perdre tout ou partie de ce que nous lui « offrons » et qui participa à son développement, sa sécurité, son succes. 

Nous sommes alors devenus un partenaire incontournable de sa réussite.

Le second critère de la qualité de nos avantages concurrentiels, et que rapidement, nous sommes copiés, ce qui oblige à innover en permanence pour conserver un ou plusieurs avantages concurrentiels. Il faudra veiller à avoir toujours un coup d’avance.

La meilleure traduction d’un avantage concurrentiel, 

eSt la marque.

Faire évoluer l’image « trompeuse » que nos clients ont de leur Expert-Comptable

La caricature des experts comptables est souvent  facile et régulière. Elle se résume par : « c’est un homme nous ne voyons jamais, ou qu’une fois par an, qui nous assomme d’informations que nous ne comprenons pas, et a qui nous faisons régulièrement des chèques … .

Bref nous sommes considérés comme un mal nécessaire et une annexe des impôts … ! » (confondant règlement des factures et des administrations)

Même si cette présentation est exagérée, elle n’est pas loin de la réalité. 

Que faisons-nous pour la faire évoluer à notre bénéfice (et celui de nos clients) ?

Il s’agit bien là de PERCEPTION, car nos prestations sont de qualité, mais trop peu de nos clients, surtout les plus petits, ne comprennent pas l’intérêt de nos interventions et des informations que nous leur transmettons car ce n’est pas dans leur culture, et n’en voit pas l’intérêt alors qu’ils sont les 1^ers concernés. (Cette affirmation est à modérer avec les nouvelles générations)

A cette notion de « coût » auquel sont actuellement associées nos prestations,
il faut les faire muter vers les notions de SERVICES, de VALEUR AJOUTE.

Il faut nous remettre en cause et, non pas changer nos prestations (même si nous devons consolider la part de conseil et d’accompagnement), mais LA PERCEPTION DE NOS INTERVENTIONS. Pour cela nos interventions doivent prévoir :

-               - le moyen pour des contacts réguliers,

-               - de dissocier les interventions « légales » de la partie accompagnement et conseil,

-               - de valoriser notre accompagnement par de la pédagogie.

Nos cabinets sont composés d’équipes avec des profils très différents, entre les TECHNICIENS très performants et attachés à leur SAVOIR et SAVOIR FAIRE, et ceux plus « communiquant / pédagogique », par leur sensibilité, qui sont plus dans le SAVOIR ETRE dans les relations.
La solution passe impérativement par l’organisation du cabinet avec la séparation entre ceux qui sont en contact avec nos client (le front office) et ceux qui produisent les prestations (le back office).

La solution est donc dans le fond et la forme de nos interventions.

Changer les habitudes et réflexes, du cabinet, … au bénéfice de nos clients, et donc du notre

Est-ce que nous nous sommes réellement posé la question de nos éléments de différenciations par rapport aux autres experts comptable qui peuvent solliciter nos clients … !? Quand nous nous posons cette question, quels sont nos AVANTAGES CONCURRENTIELS. 

Trop souvent nous répondons :

-              - Au pire, je ne sais pas … !

-              - Au mieux, mes atouts sont liés à la qualité de mes missions, ou à mes prix, ou à ma proximité, ou encore à ma disponibilité vis-à-vis de mes clients… (c’est la réponse habituelle, pour TOUS, ou presque … !)

     

     Réellement posons la question. Pour chacun de ces arguments, un autre expert-comptable, en face de chez moi, peut-il avoir les mêmes… ! hélas, a priori oui  

     Dans ce cas où sont mes avantages concurrentiels ?

Trop peu, pour ne pas dire aucun de ces arguments ne répond aux attentes des clients… ! (hormis la liasse fiscale et autres déclarations fiscales sociales desquelles ils ne comprennent souvent rien. Et est-ce réellement ce qu'ils attendent ?)

Il faut se poser les questions à savoir :

-               - qu’est ce qui me différencie réellement, durablement des concurrents,

-               - qu’est-ce qui fera que mon client me reste fidèle et/ou que mes prospects me choisissent.

En quelques mots
Qu’est ce qui fait ma spécificité ?

Les meilleures recettes se font dans les meilleurs pots. Qu’attendons-nous nous même d’un partenaire, et quelle est la PROMESSE que je peux, que je dois apporter à mes clients. 

Cela tiens en 3 mots SECURITE, DEVELOPPEMENT et SUCCES.

Il faut donc orienter nos missions sur la valorisation de ces éléments, non pas sur la production qui reste la même, mais sur la PROMESSE (le message initiale qui correspond à notre engagement), et surtout COMMENT NOUS LES VALORISONS au moment de la restitution.

A vous de jouer, de gagner...!