Les conséquences du passage au numérique (1/2) :

Le passage au numérique est plus qu’une tendance, c’est une réalité pour laquelle les cabinets n’ont plus le choix… Chaque changement entraine naturellement son lot d’opportunités et de menaces, mais quelles sont les conséquences pour le secteur comptable qui dans les mêmes moments enregistre les évolutions de déontologie, de l’arrivée des nouvelles générations chez les collaborateurs comme chez les clients, avec culturellement une certaine réticence aux évolutions ?

Quelles sont les principales conséquences du passage au numérique

et comment faire de cette période une opportunité,

pour le cabinet comme pour la profession ?

Intensification de la concurrence

La 1^ère conséquence, sans doute la plus importante, est l’intensification de la concurrence. Pour le secteur comptable, ce phénomène est accentué par l’autorisation du démarchage et les actions commerciales des grands cabinets et réseaux associatifs.  

Les conséquences sur la profitabilité des cabinets est immédiate. Notamment, les dernières études qui prouvent que plus un cabinet est petit et plus il a de difficulté à maintenir son activité. Il faut également avoir conscience que l’accroissement de la concurrence a des effets immédiats sur le montant moyen des honoraires.

  ð  La solution est donc de profiter du Numérique pour avoir une offre différenciante, c'est-à-dire ou nous mettons le client au centre et où il pourra s’approprier facilement les valeurs ajoutées que nous lui apporterons.
C’est ce que nous appelons un AVANTAGE CONCURRENTIEL qui est d’autant plus fort qu’il est difficile à copier pour les autres. Par le concept des BOUQUETS (lien), c’est ce que propose LE BOUQUET DU SUCCES

Enrichissement des expériences clients

La 2^nde conséquence est à chercher chez nos clients qui ont à portée de clic de plus en plus d’information, et d’outils de comparaison. L’expérience client, tant individuelle que par les forums, fait de lui quelqu’un de plus aguerri, de plus critique mais également de plus exigeant, car il veut dépasser le conseil qu’il a trouvé et qu’il a plus ou moins compris. Par les nouvelles technologies, il a une vision plus large, qui le positionne plus dans son rôle de chef d’entreprise, mais ou il a besoin de conseil et d’accompagnement pour s’approprier toute ces informations.

  ð  Notre nouvelle légitimité viendra de notre capacité à éveiller nos clients sur ces besoins, et de l’accompagner dans ses développements, sa sécurité et sa performance. Cela passe par de la pédagogie. Le concept des BOUQUETS DU SUCCÈS répond à ses besoins, sans demander de temps à l’Expert Comptable. Le fonctionnement des BOUQUETS en « PULL » permet de matérialiser sa présence, et les BOUQUETS en « PUSH » répondent aux besoins spécifiques et individuels.

Dans le prochain article, nous verrons les 3 autres conséquences, à savoir :

-          La nécessité de faire évoluer l’offre,

-          Les conséquences sur l’aide au pilotage,

-          L’automatisation des tâches.

Évoluer en toute sécurité :

La déontologie et les technologies sont les origines visibles de la mutation que les cabinets comptables ont enclenchée depuis quelques années. D’autres existent avec l’arrivée des nouvelles générations, moins formelle, mais tout aussi complexe. Notre profession est traditionnelle par essence, sans doute une résistance encore plus importante aux changements, et cela à tous les niveaux. Aujourd’hui, pour conserver et garantir notre indépendance il ne suffit pas d’accompagner ces mutations, il faut les anticiper.

Alors comment évoluer et faire évoluer sans se mettre en danger.

Ce qui fait peur dans le changement, c’est la part d’inconnu, de risque de ce que nous allons perdre. Ces deuils sont encore plus difficiles à accepter lorsqu’ils sont subis et non choisi. La 1^ère étape du cabinet est donc d’identifier son projet de cabinet. Et pour l’identifier, rien de mieux que d’y investir ses équipes, avec les règles de fonctionnements simples, clairs et efficaces. Ce sera même un atout pour favoriser l’adhésion du plus grand nombre, car certaines propositions émanent de collaborateurs qui les porteront. Bien évidemment il faut choisir, sélectionner les collaborateurs qui peuvent participer à cette étape. Le choix se portera sur leur dynamisme, leur ouverture d’esprit, leur capacité à identifier les effets positifs et à les porter, mais aussi leur crédibilité et légitimité vis-à-vis des autres collaborateurs.

Les recrutements se font principalement sur les compétences, mais l’avenir des cabinets se fait sur les comportements. Alors il faut accompagner ses (R) évolutions pour qu’elles se passent le mieux possible. Le fait de les conduire va permettre de passer au fur et à mesure, de passer de nos anciennes zones de confort d’hier, qui doivent rester des piliers, à de l’innovation, sans nous mettre en danger. Par l’accompagnement et de la formation, nous élargissons notre zone de confort, et donc l’élargissement des possibles. Nous parlons là de formation au comportement et non de techniques comptables.

C’est évolutions sont à faire en interne comme en externe. Elles doivent permettre de faire évoluer les repaires passés liés au déclaratif formel, vers du conseil et de l’accompagnement où la pédagogie sera l’une des meilleures armes. Nos valeurs ajoutées d’hier reposaient sur la qualité de nos déclarations, celle de demain repose inévitablement sur nos capacités à valoriser auprès de nos clients notre capacité à leur apporter des aides pour leur développement, leur sécurité et leur performance.

Comment innover dans mon cabinet :

La profession comptable fait partie des professions traditionnelles, et même si les évolutions de la déontologie ouvrent de nombreuses opportunités,  la résistance d’un grand nombre de cabinets est régulièrement constaté. Les grands cabinets l’ont compris et n’ont pas attendu ces changements, car la plupart du temps, ce sont ces mêmes cabinets qui sont à l’origine de ces évolutions. Alors pour les petites structures, qui n’ont ni les moyens financiers ni souvent les compétences, quels sont les évolutions simples à mettre en place ?

Trop souvent, nous pensons que les innovations reposent sur la technologie,
c’est vrai, mais pour la profession comptable les 1^ères reposent sur les comportements.

Au cœur des innovations à développer dans les cabinets se pose la question de l’offre et du positionnement. La cible des clients et ce que nous voulons leur apporter doit être au centre de nos innovations. La concurrence qui est présente, forte et structurée nous oblige à une démarche stratégique et un positionnement sur nos clients.

L’innovation fait peur, nous entraînant dans des zones d’inconfort. L’enjeu est important. Il ne faut pas se voiler la face ; la déontologie qui nous a protégé hier, nous enfermera si nous ne savons pas profiter des opportunités qu’elle apporte. Les réflexes qui ont fait le confort d’hier doivent évoluer, pour une véritable innovation pérenne. Hier, le cœur de notre métier était la comptabilité, nous constations le passé dans les déclarations, et nos investissements prioritaires se concentraient sur la production. Nos clients le vivaient comme une simple réponse à des obligations légales, sans réelle valeur ajouté.

En aucun cas, il faut rechercher l’innovation pour l’innovation. Dans le cadre de la profession, un client fait peu ou pas de différence entre un expert comptable et un autre, hormis la relation personnelle. L’innovation doit être là, à savoir remettre le client au cœur de la relation pour que ce dernier valorise, matérialise les apports de son cabinet. Le déclaratif est au mieux vécu comme un centre de coût. Par notre métier nous avons les bases et l’historique de nos clients, et ces derniers sont motivés par la manière dont nous pourrons les accompagner pour faire fructifier leur entreprise et leur travail. Leurs attentes concernent l’avenir.  Leurs intérêts ne se limitent pas au déclaratif, mais aux conseils. Ils ne valorisent pas le travail de production que nous réalisons pour eux, mais s’intéressent à l’optimisation de leur situation que nous ne valorisons pas suffisamment. Ce n’est plus la comptabilité notre cœur de métier, mais le client. Là est la 1^ère innovation simple à mettre en place.

Au-delà des mots, plus ou moins facile à entendre, ce sont les changements de comportements. Cela passe par une réorganisation des cabinets entre front office et back office. Il faut s’appuyer sur les dispositions de chacun car pour de trop nombreux collaborateurs la comptabilité reste leur métier. Ils interprètent mal ces évolutions. Or, ce n’est pas leur métier qui est remis en cause, mais la façon de l’exercer, et de pérenniser leur emploi.