Savoir prendre de la hauteur (1/2) :

A bien regarder qu’est ce qui caractérise le succès… ! Regardons et analysons auprès de nos clients, comme de toutes les entreprises, ceux qui s’en sortent le mieux. Est-ce qu’ils font comme tout le monde, ou sont-ils différents. Et bien la réponse pour nos cabinets n’a pas lieu d’être différente. Les Experts Comptables sont des techniciens, avec une priorité donnée à la production, c’est à dire à notre zone de confort. Si la production reste importante, et a permis des gains de productivité pour maintenir la rentabilité, elle est désormais insuffisante pour garantir notre indépendance à terme.

Alors quelles sont les pistes de réflexion pour les cabinets.

Passer du savoir au faire savoir :

1 - Du passé à l’avenir

Nos formations et interventions « de base » nous concentrent sur la constatation du passé, alors même que la priorité et l’intérêt de nos clients portent sur la construction de leur avenir, et notamment leur pérennité. Alors prouvons leur notre capacité à les accompagner pour qu’ils se projettent sereinement dans l’avenir et aidons les à choisir pour élargir leurs champs du possible. Les dirigeants ont tous leur(s) domaine(s) de prédilection(s) mais manquent de connaissances, de confiance dans les autres domaines. Alors quand ils sont techniciens, apportons leur sur la gestion, le management, le commercial, … car leurs « lacunes » entraînent des dysfonctionnements qui sont à l’origine des coûts cachés et donc d’une profitabilité réduite.

2 - De la constatation, à la sécurisation

Nos interventions sont quasi exclusivement déclenchées par des aspects réglementaires, où nous sommes enfermés dans les délais et courrons après de temps… La réponse au légal est insuffisante, et vécu par la grande majorité de nos clients comme un centre de coût. Alors organisons nous pour identifier le plus en amont possible les besoins des clients et par de la pédagogie éveillons leur intérêts pour garantir leurs initiatives. A l’occasion d’un recrutement, nous conseillons nos chefs d’entreprise sur les différentes formes de contrats. Accompagnons les en éveillant leurs intérêts, connaissances et compétences sur les conditions d’un recrutement réussi. C'est par ces conseils, hors du légal, que nous prouverons notre capacité à les accompagner sur leur développement, sécurité et performance, créant le meilleur de avantage concurrentiel pérenne.

Comment innover dans mon cabinet :

La profession comptable fait partie des professions traditionnelles, et même si les évolutions de la déontologie ouvrent de nombreuses opportunités,  la résistance d’un grand nombre de cabinets est régulièrement constaté. Les grands cabinets l’ont compris et n’ont pas attendu ces changements, car la plupart du temps, ce sont ces mêmes cabinets qui sont à l’origine de ces évolutions. Alors pour les petites structures, qui n’ont ni les moyens financiers ni souvent les compétences, quels sont les évolutions simples à mettre en place ?

Trop souvent, nous pensons que les innovations reposent sur la technologie,
c’est vrai, mais pour la profession comptable les 1^ères reposent sur les comportements.

Au cœur des innovations à développer dans les cabinets se pose la question de l’offre et du positionnement. La cible des clients et ce que nous voulons leur apporter doit être au centre de nos innovations. La concurrence qui est présente, forte et structurée nous oblige à une démarche stratégique et un positionnement sur nos clients.

L’innovation fait peur, nous entraînant dans des zones d’inconfort. L’enjeu est important. Il ne faut pas se voiler la face ; la déontologie qui nous a protégé hier, nous enfermera si nous ne savons pas profiter des opportunités qu’elle apporte. Les réflexes qui ont fait le confort d’hier doivent évoluer, pour une véritable innovation pérenne. Hier, le cœur de notre métier était la comptabilité, nous constations le passé dans les déclarations, et nos investissements prioritaires se concentraient sur la production. Nos clients le vivaient comme une simple réponse à des obligations légales, sans réelle valeur ajouté.

En aucun cas, il faut rechercher l’innovation pour l’innovation. Dans le cadre de la profession, un client fait peu ou pas de différence entre un expert comptable et un autre, hormis la relation personnelle. L’innovation doit être là, à savoir remettre le client au cœur de la relation pour que ce dernier valorise, matérialise les apports de son cabinet. Le déclaratif est au mieux vécu comme un centre de coût. Par notre métier nous avons les bases et l’historique de nos clients, et ces derniers sont motivés par la manière dont nous pourrons les accompagner pour faire fructifier leur entreprise et leur travail. Leurs attentes concernent l’avenir.  Leurs intérêts ne se limitent pas au déclaratif, mais aux conseils. Ils ne valorisent pas le travail de production que nous réalisons pour eux, mais s’intéressent à l’optimisation de leur situation que nous ne valorisons pas suffisamment. Ce n’est plus la comptabilité notre cœur de métier, mais le client. Là est la 1^ère innovation simple à mettre en place.

Au-delà des mots, plus ou moins facile à entendre, ce sont les changements de comportements. Cela passe par une réorganisation des cabinets entre front office et back office. Il faut s’appuyer sur les dispositions de chacun car pour de trop nombreux collaborateurs la comptabilité reste leur métier. Ils interprètent mal ces évolutions. Or, ce n’est pas leur métier qui est remis en cause, mais la façon de l’exercer, et de pérenniser leur emploi.

La révolution numérique est, y compris pour les Experts-Comptables, la révolution de l’innovation. (Francis SENCEBER – SIP IFEC 16/01/2015)

Francis SENCEBER lors de sa conférence au SIP-IFEC du 16 janvier à RENNES, a attiré l’attention de l’auditoire sur l’histoire des révolutions qui ont marqué notre économie. Il invite à l’avenir les Experts-Comptables à profiter de la révolution numérique et à innover pour répondre aux besoins des clients.

La révolution industrielle a séquencé les process de production, et a travaillé à les optimiser. La participation à cette réflexion n’était réservée, qu’à un petit nombre, des spécialistes, tous les autres, du contremaître à l’ouvrier spécialisé, devaient en conséquence appliquer à la lettre le process qui avait été « optimisé ». Dans cette situation, l’innovation était interdite, car contre productive.

A l’inverse la révolution numérique en cours, trouve sa source dans le fait de sortir du cadre, soit par des ruptures technologiques, soit par le fait d’appliquer chez soit des outils d’autres professions. Surtout, cette révolution est ouverte à tous, tous ceux qui ont un esprit de défricheur. La valeur ajouté ne viendra pas de la différence, mais de la capacité à identifier les besoins des clients et d’y répondre concrètement.

La profession comptable doit donc se décentrer pour s’intéresser aux besoins de ses clients, et y répondre efficacement, avant que d’autres acteurs, périphériques à la profession, non-complexés par le commercial, y répondent… !



Autres articles traitant du SIP - IFEC du 16 janvier 2015 :

1.        La révolution numérique est, y compris pour les Experts-Comptables, la révolution de l’innovation.

2.        Experts-Comptables, la solution est en dehors du cadre… !

3.        La gratuité des honoraires des Experts-Comptables… ! Mais à quel prix ?

4.        http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2015/01/lexpert-comptable-doit-devenir-le.html

5.        Les Experts-Comptables, sont les 1ers acteurs concernés par la rotation et fluidification des informations

6.        Les 2 Conseils de Francis SENCEBER à la profession comptable.

L’avenir, une opportunité pour la profession :

Alors que les Experts Comptables vivent dans une profession réglementée, très cadrée, les changements déontologiques, technologiques, sociaux, … bousculent les repères. Comme tous les changements, il y a 2 manières de vivre ces (R)évolutions, de manière anxiogène, en pensant à tout ce que nous perdons, et notamment en terme de protection, ou de manière optimiste, en visualisant toutes les opportunités qui s’ouvrent, et notamment les innovations que nous pourront apporter.

Nous vivons une époque formidable 

pour qui saura saisir sa chance

En regardant l’histoire, ce sont les personnes qui sont sortis du cadre, souvent en prenant des risques qui ont participé à faire évoluer nos sociétés. J’ai été marqué de la réticence aux changements, il y a quelques années. En 1999, dans l’un des principaux groupes d’Expertise-comptable où je mettais en place la dématérialisation des factures pour un réseau de franchise. Cela ne s’est pas fait sans « douleur ». Les demandes envers le client évoluaient, passant d’une mission de tenue, à une mission de contrôle et de suivi de trésorerie -, ce qui était l’intérêt de la démarche -. La crainte était, notamment chez certains collaborateurs, d’avoir le sentiment que nous lui enlevions son travail, sa raison d’être. De plus ils avaient peu ou pas d’expérience en termes de suivi de trésorerie. La défense était qu’une « machine » pouvait faire des erreurs et ce ne serait pas contrôlé.

Les évolutions technologiques nous accompagnent depuis quelques années et ne sont pas encore finies. Principalement tournées vers la production, elles ont favorisé des gains de productivité nécessaires pour conserver nos niveaux de rentabilité. Si les périodes de changement peuvent être stressantes, une fois « l’outils » pris en main, nous ne voudrions pas revenir en arrière. Il y a un temps d’adaptation nécessaire pour s’approprier les changements. Sauf qu’aujourd’hui, les évolutions sont de plus en plus rapides et rapprochées.

L’avenir nous propose, en plus des changements technologiques constants, de faire évoluer d’autres critères. Ces (R)évolutions nous sont proposées au-delà de notre métier de base, de nos zones de confort. L’un des exemples est le conseil, qui sort d’un cadre parfaitement défini, et où certains appréhendent. L’innovation est à la fois dans la vente des prestations de conseil où nous ne vendons pas « du temps » comme nos prestations habituelles, et surtout que la restitution des informations doit se faire avec un minium de pédagogie…

La conduite du changement est importante dans les cabinets. Il faut en avoir conscience et surtout que cet accompagnement doit se faire à tous les niveaux, de la base à l’Expert-Comptable, car tout le monde sera impacté par ces évolutions.

Les pistes de réflexion pour l'avenir (Enquête qualitative LBS 10/12)

Les experts comptables interrogés mettent en avant 3 priorités pour leur avenir.

La nécessité de se démarquer, et notamment par la réactivité :
Quasiment presque tous veulent se démarquer des autres Experts Comptables, et pour eux le facteur le plus important serait la réactivité aux sollicitations de leurs clients...! C'est pourtant l'une des caractéristiques qu'ils annoncent comme force de leur cabinet.

La réflexion sur la taille du cabinet :
Presque tous les Experts Comptables interrogés se posent la question de la taille de leur structure. Pour ceux qui se posent la question, soit, ils ont réalisé une opération de croissance externe, soit, ils l'envisagent à court ou moyen terme. La taille "critique" serait des structures régionales de 30 à 60 collaborateurs. La difficulté est que cela passe forcément par des associations qui incluent une dilution de leur indépendance.

La recherche de la pluridisciplinarité :
La question est de savoir si la pluridisciplinarité se traduit par des partenariats, plus ou moins formels, ou la prise de participation dans une structure commune. Personne n'a réellement fait le pas à ce jour, et la pluridisciplinarité semble principalement vécue aujourd'hui, comme vecteur de développement...!

Quelle est la vision des experts comptable sur l'avenir de la profession (Enquête qualitative LBS 9/12)

La perception de l'avenir est propre à chacun, sans qu'une corrélation entre l'âge, la taille, ... n'ai pu être établit. Des constantes peuvent toutefois être mises en évidence sur les évolutions à prévoir de la profession.

Trouver une solution pour avoir une communication personnalisée avec les clients :
Les Experts Comptables, par le terme de proximité, ont tous mis en évidence ce besoin de communiquer avec leur client, et que le message soit approprié à sa situation. La difficulté repose à la fois dans les outils à mettre en place (rien d'identifié par eux à ce jour), et dans l'absence de segmentation pour cibler les messages.

La "disparition" de la tenue :
Ce n'est pas sur les prestations de tenue que les cabinets valorisent leur Valeur Ajouté. l'économie de ces interventions ne peut pas être réalisée, et si certains expriment leur projet d'externalisation à l'étranger, c'est avec une garantie de qualité. D'autres privilégient la formation de leurs clients.

Le regroupement des cabinets :
Les regroupements sont envisagés pour les Experts Comptables, et notamment les plus petits cabinets, pour de multiples raisons. La motivation est à la fois sur les synergies d'images, d'outils, de compétences, .... Par contre, ils restent attachés à la notion d'INDÉPENDANCE.
Cette approche recoupe la perception que les cabinets ont des réseaux d'Experts Comptables.

L'ouverture à l'international :
La moitié d'entre eux, alors que ceux interrogés ne sont pas en zone frontalière, ont exprimé la nécessité de s'ouvrir à l'international. L'approche est double, à la fois pour aider leurs clients à s'exporter, mais également pour accueillir de nouveaux clients étrangers, désireux de s'implanter en France.
A ce titre, la notion de réseau a été à nouveau exprimée.

Le changement de normes :
2 Experts Comptables ont fait remarquer que la France jouit en terme de normes d'exceptions qui ne pourront plus durer..!

La capacité à savoir dire non au client :
Un seul a exprimé et argumenté une évolution qui lui parait inéluctable. C'est "la capacité de savoir dire non". Cette dernière se traduit à la fois dans :
- la multitude de courriel reçue chaque jour, ou il ne faut pas perdre de temps sur les offres et promotions de tout genre. Il faut discerner l'intérêt en quelques secondes.
- la capacité à savoir cadrer ses clients dans les demandes, notamment dans ce qui est périphérique à la lettre le mission,
- l'encadrement des collaborateurs, par de trop nombreuses sollicitations, ou par définition, ils devraient être autonomes.