Savoir prendre de la hauteur (2/2) :

La comptabilité reste notre métier, nous savons tous la faire et la réaliser de manière qualitative. Pour assurer à la fois un développement (serein et pérenne) et le maintient de nos rentabilités, il faut prendre de la hauteur…! il faut sortir du cadre, de nos zones de confort, qui nous ont protégé hier, mais nous enferment aujourd’hui et ne garantissent plus notre avenir.

Alors prenons de la hauteur 

pour garantir notre indépendance.

Passer du savoir au faire savoir :

3 - Des clients aux prospects

A regarder de près, la communication des cabinets est tournée en priorité vers nos clients que nous considérons comme captif, et nous les gardons jalousement. Cette communication est nécessaire même s’il est prouvé qu’une immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de nos cabinets. Alors il faut innover, innover dans les moyens de communication et dans les cibles. Combien d’Expert Comptable sont sur les réseaux sociaux et y participent… ! Peu, par manque de temps pour créer les contenus et les diffuser.En effet, même si le potentiel de CA à périmètre constant est important (estimé à plus de 20% des honoraires), il faut aller chercher de la croissance auprès de tous les acteurs économiques, donc y compris en dehors du périmètre habituel du cabinet.

4 - De la « sur qualité » à la valeur ajoutée aux yeux des clients

Combien de temps passons-nous encore trop souvent pour justifier un écart totalement marginal et sans réelle conséquence … ! Nous voulons justifier une qualité de nos interventions, qui est en fait une « sur qualité », alors même que nos clients ne sont pas en mesure de l’apprécier. Arrêtons « de nous faire plaisir » pour « faire plaisir à nos clients » … ! N’y a-t-il pas plus d’intérêt à justifier un conseil où la valeur ajoutée se calcule facilement, plutôt que de demander une rallonge d’honoraire pour des justificatifs que nos clients ne comprennent pas … !?

5 - Du déclaratif standardise à l’accompagnement personnalisé

La partie visible de nos intervention se matérialise par des déclarations, fiscales, sociales qu’un nombre restreins de nos clients sont en mesure d’apprécier, et ceci alors même que de plus en plus de déclarations sont dématérialisées.  Hors c’est sur les éléments que nous justifions nos interventions… Dépassons cette approche que peu de nos clients s’approprient pour leur apporter des conseils et de l’accompagnement. Dans une grande partie des cas, ils sont identiques d’une entreprise à l’autre, et seuls les cas particulier nécessitent une réelle intervention. Il faut alors mutualiser Les conseils d’ordre général pour répondre au plus grand nombre, tant par le contenu que par la diffusion, et se concentrer et valoriser les conseils spécifiques.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par le système des BOUQUETS, répond à chacun de ces éléments, et surtout, sans demander de temps, tout en matérialisation votre présence auprès de chaque client, formalisant ainsi un véritable avantage concurrentiel durable.

Savoir prendre de la hauteur (1/2) :

A bien regarder qu’est ce qui caractérise le succès… ! Regardons et analysons auprès de nos clients, comme de toutes les entreprises, ceux qui s’en sortent le mieux. Est-ce qu’ils font comme tout le monde, ou sont-ils différents. Et bien la réponse pour nos cabinets n’a pas lieu d’être différente. Les Experts Comptables sont des techniciens, avec une priorité donnée à la production, c’est à dire à notre zone de confort. Si la production reste importante, et a permis des gains de productivité pour maintenir la rentabilité, elle est désormais insuffisante pour garantir notre indépendance à terme.

Alors quelles sont les pistes de réflexion pour les cabinets.

Passer du savoir au faire savoir :

1 - Du passé à l’avenir

Nos formations et interventions « de base » nous concentrent sur la constatation du passé, alors même que la priorité et l’intérêt de nos clients portent sur la construction de leur avenir, et notamment leur pérennité. Alors prouvons leur notre capacité à les accompagner pour qu’ils se projettent sereinement dans l’avenir et aidons les à choisir pour élargir leurs champs du possible. Les dirigeants ont tous leur(s) domaine(s) de prédilection(s) mais manquent de connaissances, de confiance dans les autres domaines. Alors quand ils sont techniciens, apportons leur sur la gestion, le management, le commercial, … car leurs « lacunes » entraînent des dysfonctionnements qui sont à l’origine des coûts cachés et donc d’une profitabilité réduite.

2 - De la constatation, à la sécurisation

Nos interventions sont quasi exclusivement déclenchées par des aspects réglementaires, où nous sommes enfermés dans les délais et courrons après de temps… La réponse au légal est insuffisante, et vécu par la grande majorité de nos clients comme un centre de coût. Alors organisons nous pour identifier le plus en amont possible les besoins des clients et par de la pédagogie éveillons leur intérêts pour garantir leurs initiatives. A l’occasion d’un recrutement, nous conseillons nos chefs d’entreprise sur les différentes formes de contrats. Accompagnons les en éveillant leurs intérêts, connaissances et compétences sur les conditions d’un recrutement réussi. C'est par ces conseils, hors du légal, que nous prouverons notre capacité à les accompagner sur leur développement, sécurité et performance, créant le meilleur de avantage concurrentiel pérenne.

Évoluer en toute sécurité :

La déontologie et les technologies sont les origines visibles de la mutation que les cabinets comptables ont enclenchée depuis quelques années. D’autres existent avec l’arrivée des nouvelles générations, moins formelle, mais tout aussi complexe. Notre profession est traditionnelle par essence, sans doute une résistance encore plus importante aux changements, et cela à tous les niveaux. Aujourd’hui, pour conserver et garantir notre indépendance il ne suffit pas d’accompagner ces mutations, il faut les anticiper.

Alors comment évoluer et faire évoluer sans se mettre en danger.

Ce qui fait peur dans le changement, c’est la part d’inconnu, de risque de ce que nous allons perdre. Ces deuils sont encore plus difficiles à accepter lorsqu’ils sont subis et non choisi. La 1^ère étape du cabinet est donc d’identifier son projet de cabinet. Et pour l’identifier, rien de mieux que d’y investir ses équipes, avec les règles de fonctionnements simples, clairs et efficaces. Ce sera même un atout pour favoriser l’adhésion du plus grand nombre, car certaines propositions émanent de collaborateurs qui les porteront. Bien évidemment il faut choisir, sélectionner les collaborateurs qui peuvent participer à cette étape. Le choix se portera sur leur dynamisme, leur ouverture d’esprit, leur capacité à identifier les effets positifs et à les porter, mais aussi leur crédibilité et légitimité vis-à-vis des autres collaborateurs.

Les recrutements se font principalement sur les compétences, mais l’avenir des cabinets se fait sur les comportements. Alors il faut accompagner ses (R) évolutions pour qu’elles se passent le mieux possible. Le fait de les conduire va permettre de passer au fur et à mesure, de passer de nos anciennes zones de confort d’hier, qui doivent rester des piliers, à de l’innovation, sans nous mettre en danger. Par l’accompagnement et de la formation, nous élargissons notre zone de confort, et donc l’élargissement des possibles. Nous parlons là de formation au comportement et non de techniques comptables.

C’est évolutions sont à faire en interne comme en externe. Elles doivent permettre de faire évoluer les repaires passés liés au déclaratif formel, vers du conseil et de l’accompagnement où la pédagogie sera l’une des meilleures armes. Nos valeurs ajoutées d’hier reposaient sur la qualité de nos déclarations, celle de demain repose inévitablement sur nos capacités à valoriser auprès de nos clients notre capacité à leur apporter des aides pour leur développement, leur sécurité et leur performance.

L’avenir, une opportunité pour la profession :

Alors que les Experts Comptables vivent dans une profession réglementée, très cadrée, les changements déontologiques, technologiques, sociaux, … bousculent les repères. Comme tous les changements, il y a 2 manières de vivre ces (R)évolutions, de manière anxiogène, en pensant à tout ce que nous perdons, et notamment en terme de protection, ou de manière optimiste, en visualisant toutes les opportunités qui s’ouvrent, et notamment les innovations que nous pourront apporter.

Nous vivons une époque formidable 

pour qui saura saisir sa chance

En regardant l’histoire, ce sont les personnes qui sont sortis du cadre, souvent en prenant des risques qui ont participé à faire évoluer nos sociétés. J’ai été marqué de la réticence aux changements, il y a quelques années. En 1999, dans l’un des principaux groupes d’Expertise-comptable où je mettais en place la dématérialisation des factures pour un réseau de franchise. Cela ne s’est pas fait sans « douleur ». Les demandes envers le client évoluaient, passant d’une mission de tenue, à une mission de contrôle et de suivi de trésorerie -, ce qui était l’intérêt de la démarche -. La crainte était, notamment chez certains collaborateurs, d’avoir le sentiment que nous lui enlevions son travail, sa raison d’être. De plus ils avaient peu ou pas d’expérience en termes de suivi de trésorerie. La défense était qu’une « machine » pouvait faire des erreurs et ce ne serait pas contrôlé.

Les évolutions technologiques nous accompagnent depuis quelques années et ne sont pas encore finies. Principalement tournées vers la production, elles ont favorisé des gains de productivité nécessaires pour conserver nos niveaux de rentabilité. Si les périodes de changement peuvent être stressantes, une fois « l’outils » pris en main, nous ne voudrions pas revenir en arrière. Il y a un temps d’adaptation nécessaire pour s’approprier les changements. Sauf qu’aujourd’hui, les évolutions sont de plus en plus rapides et rapprochées.

L’avenir nous propose, en plus des changements technologiques constants, de faire évoluer d’autres critères. Ces (R)évolutions nous sont proposées au-delà de notre métier de base, de nos zones de confort. L’un des exemples est le conseil, qui sort d’un cadre parfaitement défini, et où certains appréhendent. L’innovation est à la fois dans la vente des prestations de conseil où nous ne vendons pas « du temps » comme nos prestations habituelles, et surtout que la restitution des informations doit se faire avec un minium de pédagogie…

La conduite du changement est importante dans les cabinets. Il faut en avoir conscience et surtout que cet accompagnement doit se faire à tous les niveaux, de la base à l’Expert-Comptable, car tout le monde sera impacté par ces évolutions.

Expert comptable, INNOVER dans la relation clients DEMATERIALISEE

L’Expert comptable, comme tout un chacun, préfère être dans sa zone de confort, c'est-à-dire ce qu’il maîtrise le mieux, et qui est cadré par le plan comptable et les lois. Les changements (déontologiques, technologiques, comportementaux, …)  vont en s’accélérant et doivent être appréhendés avec confiance. Le marché nous oblige à sortir de nos zones de confort pour mettre en place une relation client de qualité nécessaire pour fidéliser les clients et convaincre les prospects.

Mais attention à ne pas confondre outils (moyens)
et fin (objet/sens)

  

Page 71 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La relation clients, pour la plupart des Experts Comptables est quelque chose de nouveau, et n’a pas été formalisée. Notre profession a le réflexe des outils, mais l’enjeu est ici plus important. Au-delà de la formalisation des outils, c’est l’évolution des comportements que les clients attendent, avec des réponses personnalisées à leurs besoins, dans le bon timing … bref innover pour que le client est l’impression que nous travaillons pour lui, que nous nous intéressons à lui et pas uniquement à ses comptes…!

La difficulté est alors de savoir y consacrer les énergies qu’il faut, car le temps est déjà une ressource précieuse chez les Experts Comptables qui ont de moins en moins de temps à consacrer à chaque client. C’est pourquoi, les nouveaux outils de communication répondent à ces contraintes, mais, au-delà des outils, c’est l’organisation et le fonctionnement des cabinets qui est à imaginer.

LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des solutions
SIMPLES, ECONOMIQUES, INNOVANTES et NON-CHRONOPHAGES
destinées aux petits cabinets.
(lancement fin 2014)