Comment innover dans mon cabinet :

La profession comptable fait partie des professions traditionnelles, et même si les évolutions de la déontologie ouvrent de nombreuses opportunités,  la résistance d’un grand nombre de cabinets est régulièrement constaté. Les grands cabinets l’ont compris et n’ont pas attendu ces changements, car la plupart du temps, ce sont ces mêmes cabinets qui sont à l’origine de ces évolutions. Alors pour les petites structures, qui n’ont ni les moyens financiers ni souvent les compétences, quels sont les évolutions simples à mettre en place ?

Trop souvent, nous pensons que les innovations reposent sur la technologie,
c’est vrai, mais pour la profession comptable les 1^ères reposent sur les comportements.

Au cœur des innovations à développer dans les cabinets se pose la question de l’offre et du positionnement. La cible des clients et ce que nous voulons leur apporter doit être au centre de nos innovations. La concurrence qui est présente, forte et structurée nous oblige à une démarche stratégique et un positionnement sur nos clients.

L’innovation fait peur, nous entraînant dans des zones d’inconfort. L’enjeu est important. Il ne faut pas se voiler la face ; la déontologie qui nous a protégé hier, nous enfermera si nous ne savons pas profiter des opportunités qu’elle apporte. Les réflexes qui ont fait le confort d’hier doivent évoluer, pour une véritable innovation pérenne. Hier, le cœur de notre métier était la comptabilité, nous constations le passé dans les déclarations, et nos investissements prioritaires se concentraient sur la production. Nos clients le vivaient comme une simple réponse à des obligations légales, sans réelle valeur ajouté.

En aucun cas, il faut rechercher l’innovation pour l’innovation. Dans le cadre de la profession, un client fait peu ou pas de différence entre un expert comptable et un autre, hormis la relation personnelle. L’innovation doit être là, à savoir remettre le client au cœur de la relation pour que ce dernier valorise, matérialise les apports de son cabinet. Le déclaratif est au mieux vécu comme un centre de coût. Par notre métier nous avons les bases et l’historique de nos clients, et ces derniers sont motivés par la manière dont nous pourrons les accompagner pour faire fructifier leur entreprise et leur travail. Leurs attentes concernent l’avenir.  Leurs intérêts ne se limitent pas au déclaratif, mais aux conseils. Ils ne valorisent pas le travail de production que nous réalisons pour eux, mais s’intéressent à l’optimisation de leur situation que nous ne valorisons pas suffisamment. Ce n’est plus la comptabilité notre cœur de métier, mais le client. Là est la 1^ère innovation simple à mettre en place.

Au-delà des mots, plus ou moins facile à entendre, ce sont les changements de comportements. Cela passe par une réorganisation des cabinets entre front office et back office. Il faut s’appuyer sur les dispositions de chacun car pour de trop nombreux collaborateurs la comptabilité reste leur métier. Ils interprètent mal ces évolutions. Or, ce n’est pas leur métier qui est remis en cause, mais la façon de l’exercer, et de pérenniser leur emploi.

Quelles sont les sources de changement de la profession sur mon cabinet :

La profession comptable est en pleine mutation et si les conséquences sont déjà visibles, elles iront en s’accentuant dans les années à venir. Les changements sont de 4 ordres, à savoir :

-               - Déontologique, et notamment l’évolution ces dernières années sur la communication et le démarchage,

-              -  Règlementaire, et c’est sans doute là les plus grandes menaces à attendre dans les mois et années à venir,

-              -  Technique, et tous ce que cela comprend en termes de moyens, mais aussi d’évolution dans les relations,

-              -  Démographique (génération Y), et les conséquences internes sur le management comme en externe dans les relations avec nos clients.

Certaines de ces (R)évolutions ont déjà commencées, d’autres sont à venir. Les dernières études montrent que les conséquences sont réelles en termes de chiffre d’affaires, comme en termes de performances, et que TOUS LES CABINETS SONT CONCERNÉS.

Ayant connaissance de ces éléments,
Comment mon cabinet anticipe cette situation ?

La difficulté est principalement pour les petits cabinets. L’étude met en évidence qu’ils seront les 1^ers impactés, et ce de manière significative, voir pour certains irrémédiable. Le marché de l‘expertise comptable est désormais « sous tension », donc l’une des stratégies consiste à SE DIFFÉRENCIER.

Les pistes sont multiples, entre autre il y a les marchés de niche très spécialisés, réservés à un petit nombre. Ceux qui feront de ces menaces une opportunité sont ceux qui réussirons à faire évoluer la perception que leurs clients ont de nous, et arriver à l’idée que NOUS SOMMES UN PARTENAIRE PRIVILÉGIER &  INDISPENSABLE,  tant pour les dirigeants que pour leurs entreprises.

Il faut dépasser le « légal » pour que nos clients s’intéressent, et prennent conscience des VALEURS AJOUTES apportés par nos prestations. Sortant du cadre que nos clients ne comprennent pas (« imposé par la loi - bilan), pour des prestations de conseils accompagnées qu’ils s’approprient (pédagogie), nous avons alors la meilleure des différenciations aux yeux de clients, et ils ne voudront plus perdre.