Quand la montagne voulait accoucher d’une souris :

L’expert-comptable numérique a été choisi comme thème du prochain congrès de l’ordre des Experts Comptable. Ce sujet est particulièrement d’actualité dans une profession qui bouge que ce soit par les aspects déontologiques, technologiques,… et nous ne sommes sûrement qu’au début. Le numérique offre de réelles opportunités dans lesquelles s’engouffrent les cabinets les plus structurés, notamment car ils ont les moyens financiers et les compétences. Pour les cabinets plus modestes, le virage du numérique doit également être réalisé dans les meilleurs délais et conditions.

Alors quand on est une petite structure comment réaliser efficacement le virage du numérique… ! ?

88 % des cabinets ont moins de 10 collaborateurs, et pour ces cabinets, avec une rentabilité en baisse, il faut résoudre l’équation du bon investissement (financier + temps) et d’un dÉveloppement pÉrenne pour garantir l’indÉpendance du cabinet.

Outre des moyens financiers et techniques plus modestes, les Expert-Comptable dans les « petits » ont plus de difficultÉS à dÉLÉguer et se concentrent en priorité sur leur zone de confort, à savoir l’approche technique du mÉtier. La révolution du numérique est avant tout une rÉvolution en termes de communication que chaque Expert-Comptable doit s’approprier, alors même que pendant des décennies cette approche nous était interdite. Le numérique offre de réelles opportunités, en termes de production, pour compenser la baisse de rentabilité des cabinets, mais nos efforts doivent dépasser la simple approche de production et être complétés par la communication ; Communication, pour la valorisation de nos missions et pour Élargir le champs du possible avec nos clients et prospects (présentation exhaustive du cabinet, missions, services, organigramme, collaborateurs,…).

L’immense majorité des attentes de nos clients est identique ou proche. Aujourd’hui, elles dépassent le cadre déclaratif, pour s’intéresser à la réussite. C’est pourquoi, le concept DU BOUQUET DU SUCCÈS mutualise la dÉmarche pour la création de contenu et leur diffusion chez vos clients. A terme la bibliothèque de BOUQUETS permettra à chaque Expert-Comptable d’apporter à ses clients un accompagnement rÉpondant aux besoins de chaque client, et de les amener à progresser soit par la demande d’une formation complémentaire, soit par la demande d’une mission complÉmentaire qui sera facilement identifiable. Tout cela, sans demander de temps à l’Expert-Comptable… !

LE BOUQUET DU SUCCÈS, dont l’abonnement est à partir de 100 € par mois, apporte la crÉation du contenu et la diffusion DES MESSAGES, soit globale soit individuel permettant de matérialiser un accompagnement de qualité, différenciant des autres cabinets, c’est-à-dire un véritable avantage concurrentiel pÉrenne.

Faire de notre cabinet un avantage concurrentiel :

La profession comptable est en pleine mutation depuis quelques années, ce qui a tendance à accroitre la concurrence et inévitablement la baisse des honoraires. Les dernières analyses XERFI, et l’enquête qualitativeLBS montrent que la faible progression du chiffre d’affaires se fait au prix d’une augmentation du nombre de clients. Cela sous-entend 2 choses :

-                         - la 1^ère est que même le plus mauvais des cabinets est condamné à faire du développement pour maintenir son activité, du fait des départs naturels (retraite, cession, …)

-                         - la 2^nde est que nous avons de moins en moins de temps à consacrer par client.

Alors, sur la base de ces critères, les cabinets doivent se différencier pour fidéliser leurs clients et convaincre leurs prospects.

Il y a longtemps que la comptabilité n’est plus qu’un pré-requis pour notre activité, mais elle reste le socle de notre légitimité et crédibilité auprès de nos clients. C’est tout le sens du « tiers de confiance », qui dépasse l’accompagnement des acteurs du secteur économique ou associatif. Les « déclarations » et autres éléments légaux de nos interventions doivent être enrichis pour donner plus de sens à nos interventions et transformer la vision de l’Expert Comptable. Elle « était »  trop souvent contraignante et « passéiste ». Elle doit s’orienter vers un accompagnement de qualité, à forte valeur ajouté. Il faut que nos clients perçoivent la valeur de nos interventions qui dépasse le simple cadre légal et déclaratif que nous pouvons trouver dans tous les cabinets. Pour répondre à ces besoins et aux contraintes de temps et d’impératif de développement de la profession, il faut à la fois produire le contenu et assurer sa diffusion auprès des clients concernés.

A titre d’exemple, lorsqu’un client nous demande de préparer un contrat de travail, nous devons l’accompagner pour savoir s’il a conscience des étapes d’un bon recrutement. Le BOUQUET « les 7 étapes d’un recrutement réussi » est l’un des exemples de BOUQUET DU SUCCES, qui sans demander de temps à votre cabinet, va apporter un accompagnement de qualité et à valeur ajouté à ses clients concerné.

Un BOUQUET est :

-                         - un ensemble de messages – de 9 à 15  –

-                         - au nom de l’Expert Comptable,

-                         - à lire, à écouter ou à regarder,

-                         - de moins de 2 minutes

-                         - sur un thème donné,

-                         - envoyé en 3 semaines.

Par ce concept novateur, le client perçoit l’accompagnement par son Expert Comptable, il matérialise le sens et les valeurs que le cabinet lui apporte. Pour le cabinet, par le choix dans la bibliothèque de BOUQUETS, le cabinet a assuré un contenu ciblé, à forte valeur ajouté, sans que cela ne lui demande de temps. Les BOUQUETS ont une approche pédagogique pour éveiller l’intérêt des dirigeants, et l’enquête qui clôture chaque BOUQUET a pour vocation de vendre une formation ou une mission complémentaire.

En quoi le concept du Bouquet du Succès répond aux besoins des experts-comptables - 2/2 :

Les changements d’origines déontologiques, technologiques, sociales et sociétales transforment nos métiers. Nous avons vu que le concept répond aux besoins et contraintes exprimés par les experts- comptables, en priorité sur :

-          Le manque de temps, par les automatismes des BOUQUETS,

-          La difficulté à communiquer, par l’apport de contenu et du canal de distribution,

-          La difficulté à se différencier, car l’innovation touche à la fois le vecteur de communication et, des messages qui veulent apporter des éléments en terme de Développement, de Sécurité et de Performance.

Cette approche a été complétée par une analyse à la fois de travaux de l’Ordre et des études XERFI.

Dans 2 documents de l’Ordre (DOC 1 ; DOC 2), 3 éléments ont retenu particulièrement notre attention, et LE BOUQUET DU SUCCÈS a été formalisé pour répondre à chacun de ces éléments, à savoir 

-          L’importance de mettre en place une relation client,

-          L’importance d’innover et d’avoir une veille concurrentielle

-          L’importance de répondre aux nouveaux critères de proximité.

Sur l’importance de mettre en place une relation client, chaque BOUQUET est un message personnel de l’expert-comptable à son client. C’est donc un véritable accompagnement ou l’expert- comptable matérialise de façon perceptible son accompagnement et sa présence auprès de chaque client.

Sur la démarche D'INNOVATION, LE BOUQUET DU SUCCÈS, les innovations dans la profession ont été jusqu’à ce jour en priorité, consacrées à la PRODUCTION. Comme nous l’avons démontré, chaque BOUQUET apporte à la fois dans le vecteur de communication et dans le contenu en priorité tourné vers le Développement, la Sécurité et la Performance. Les BOUQUETS décalent le centre d’intérêt qui était principalement « légal », pour s’intéresser à nos clients et répondre à leurs besoins.

Notre surprise a principalement touchée à la notion de proximité, qui du fait des nouvelles générations et des nouvelles technologies doit impérativement prendre en compte une récurrence dans les contacts, pour apporter de la perception de valeurs aux échanges entre les clients et les experts-comptables. C'est ce que propose chaque BOUQUET.

L’étude XERFI, quand à elle, insiste sur la problématique d’offre  que vit actuellement la profession comptable. Les cabinets ont les ressources humaines et techniques pour apporter de nombreux conseils, mais à la fois pris par le temps et du fait de la quasi absence d’outil de communication, ils n’arrivent pas à développer les missions à plus forte valeur ajouté. Cela se traduit par le fait que la quasi-totalité des clients ne connait le périmètre d’intervention de son cabinet comptable … ! Les BOUQUETS sensibilisent les clients à de nombreuses natures de conseils et font prendre conscience aux chefs d’entreprise que leur expert-comptable peut les accompagner sur ces sujets.

Experts-Comptables : Comment relancer un Prospect, de manière simple, efficace et non chronophage

https://www.youtube.com/watch?v=avaHSe0Do_Y

Conclusion de l'Enquête qualitative (LBS 12/12)

Nous tenons dans un premier temps à renouveler nos remerciements aux Experts Comptables qui nous ont accueilli sans aucune contrepartie. Cette étude nous a permis, à la fois de confirmer quelques idées et d'identifier des projets pour l'avenir et au-delà des projets les conditions à respecter pour le succès de ces derniers.

Quelques confirmations :

Les Experts Comptables "libéraux" sont particulièrement attachés à leur indépendance. Ils la vivent différemment suivant la taille de leur cabinet, mais l'une de leur priorité est de se battre pour leur indépendance dans les années à venir.
Plus un cabinet est petit, et plus les Experts Comptables courent après le temps. Cette situation est source de stress, plus ou moins bien vécu, mais surtout ne leur permet pas de mettre en place, de développer tout ce qu'ils aimeraient faire. Nous trouvons en 1er lieu le conseil.

Sans doute lié à une culture ancrée depuis de nombreuses années, la communication reste difficile. Souvent elle est confondue avec la relation en direct et personnelle avec le client. Les outils de communication, à la fois pour développer la notoriété du cabinet ou pour attirer de nouveau prospects sont presque inexistants. Le peu de catalogues formalisés et de segmentations appropriées sont significatifs.

Globalement les Experts Comptables cherchent à se différencier, mais utilisent les mêmes éléments  que tous peuvent s'approprier, pour se différencier...! Dans ces conditions, il ne peut pas y avoir de différenciation...

Les Experts Comptables sont ouverts aux nouveaux outils de communication, et aux réseaux sociaux entre autres, mais il y a le triple frein, du temps, de la technologie, et de la création de contenu très/trop chronophage. De plus, les Experts Comptables sont et seront très regardant sur la qualité des prospects arrivant par ces vecteurs.


Les projets :

Les projets des Experts Comptables sont nombreux. Ils sont prudents pour leur mise en place et leur développement, et surtout ces projets doivent garantir et pérenniser leur indépendance.
Ils ont beaucoup d'attentes sur les évolutions technologiques, notamment en terme de productivité, pour maintenir si possible leur rentabilité.

En termes de communication, les Experts Comptables semblent vouloir y aller. Cependant, les petits cabinets sont confrontés aux coûts, à la fois financier (ils sont trop petits pour négocier des prix intéressants), et en termes de temps à y consacrer. De plus, même si la communication n'est pas leur fort, ils veulent impérativement que la démarche leur prenne un minimum de temps, et soit réalisée à leur nom...!

L'une des solutions peut-être les réseaux d'experts comptables indépendants, avec les freins exprimés sur les coûts (financiers + temps), de la qualité de l'image, de la lourdeur en fonction de la taille du réseau, et de l'éloignement géographique (distance et particularités géographiques). Ajouté à cela, aucun réseau ne s'intéresse réellement aux petits cabinets, pourtant ils sont nombreux.


Le suivi de la relation client est à développer, mais c'est pour eux, à priori, encore du temps à consacrer (et non facturable). La solution est donc de matérialiser sa présence, sans que cela ne demande de temps supplémentaire. C'est alors à la fois un outils de fidélisation des clients, et de prospection, car il permettrait de se différencier de ces concurrents.

LE BOUQUET DU SUCCÈS répond à ces éléments, pour un budget abordable, y compris pour les petite structure. C'est normal, car c'est en pensant à eux que nous avons paramétré notre offre.

@bientôt