Numérique : les freins spécifiques à la profession comptable

Alors que le 70^ème congrès (lien) s’annonce être un succès tant par le nombre de participants que par le thème, prenons un peu d’avance pour identifier, mais surtout lever les freins spécifiques à la profession face à la révolution du numérique. Ce qui est caractéristique est que, là encore, la loi des 80/20 s’applique. A 80% les opportunités les plus marquantes sont sur la communication, et le reste seulement sur la production. Pourtant 80% des réflexes et de l’attention se concentrent sur la production et seulement 20% sur la communication, sans parler d’arriver à matérialiser sa présence et son accompagnement ... En plus, il faut ajouter que 80% des freins sont liés aux opportunités de communication qui est la zone de progrès et d’opportunité la plus importante et attendue de nos clients … !?

En 1^er lieu, et sans ordre réel d’importance, nous trouvons nos paradoxes. A titre d’exemple, nous mentionnons les derniers rencontrés auprès de confrères :

-          Le fait de vouloir apporter du conseil, … mais de craindre les questions des clients (sic),

-          La volonté de communiquer vers ses clients, en reconnaissant son manque de temps, d’outils et éventuellement de compétences, mais la volonté jalouse de conserver les coordonnées de ses clients, alors même que, avec les logiciels en SAS, nos fournisseurs ont TOUTES les coordonnées de nos clients …

Nous ne ferons pas une liste à la Prévert, mais la mise en évidence des paradoxes est un exercice riche d’enseignement… Il est intéressant de se poser la question pour lever ses paradoxes avec des arguments sans réels poids face à notre fonctionnement habituel et à nos besoins.

En 2^nd lieu, nous trouvons la PROCRASTINATION (lien), qui est l’art de remettre à demain ses décisions. A son corps défendant, les Experts Comptables sont pris par le temps, avec la contrainte du respect des délais légaux pour les clients (lien). Ce phénomène est naturel dans la profession, et plus le sujet s’éloigne de notre métier, de la production, de la technique, plus la tendance à procrastiner est marquée. C’est normal nous sortons de notre zone de confort.

Le numérique est une réelle opportunité. Concrètement, combien de cabinets ont pris la décision de saisir les opportunités du numérique, notamment en terme de communication, sur ce qu’attendent les chefs d’entreprises… du conseil, de la présence, de l’accompagnement. Comment matérialisons-nous notre rôle de partenaire privilégier qui participe à la réussite de nos clients en leur apportant des éléments en termes de développement, de sécurité et de performance, qui constituent les principales motivations des dirigeants. Il y a là de réelles opportunités pour développer un avantage concurrentiel pérenne et indispensable pour lutter à armes égales avec des cabinets plus structurés.

A partir de 100 € par mois (lien), LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des BOUQUETS (lien) à la fois sur nos prestations traditionnelles, sur celles qui aident les chefs d’entreprises à prendre de la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeants, et les BOUQUETS partenaires (lien)

Les conséquences du passage au numérique (2/2) :

Le numérique est une opportunité pour qui veut bien la saisir. Pour ceux qui développeront les applications appropriées à leurs clients, c’est une opportunité de faire face aux 2 1ères conséquences liée à ce phénomène (lien). L’offre digitale va permettre de se différencier et donc de développer le chiffre D'AFFAIRES. Plus l’offre sera différenciante et moins les honoraires resteront un critère de choix des chefs d’entreprise. C’est également une opportunité pour accompagner les dirigeants dans leur rôle de chef d’entreprise et de les aider, de manière simple, ludique et adaptée à prendre de la hauteur.

-             / …/

Concrètement, le changement du numérique nous apporte :

Elargissement et enrichissement de l’offre

La base de notre métier repose sur des interventions « légales / déclaratives ». C’est non seulement vécu par nos clients comme un centre de coût, mais lorsque nous cherchons « à justifier le centime », ils ne s’approprient pas les incidences de cette « sur qualité ». Ce n’est pas le passé qui motive nos clients, mais leur succès qui se traduit par leur développement, leur sécurité et leur performance.

   ð  Il faut faire évoluer nos offres, avec des prestations qui correspondent aux besoins de nos clients, et surtout qu’ils les comprennent avec leurs propres repères. En fonction de la stratégie de chaque cabinet, il est impératif de définir une offre différente, et donc moins concurrentielle. Il est nécessaire d’identifier le plus en amont possible les besoins de nos clients, les besoins exprimés, et surtout ceux auxquels ils n’ont pas pensé. La bibliothèque des BOUQUETs permettra d’éveiller nos clients sur les éléments principaux et d’identifier les formations ou accompagnement nécessaire, pour compléter.

Accompagnement dans l’aide à la décision

L’un des sentiments le plus présent chez les dirigeants est la solitude. Solitude pour apprécier leur situation. Ils n’ont pas les outils et formation pour le faire. Solitude également face aux prises de décisions ou l’accompagnement doit les aider à prendre le recul nécessaire à la meilleure décision.

   ð  De nombreux outils communiquent les ratios et autres points de contrôles et d’alertes. Mais au-delà de ces résultats, c’est leur suivi, leur analyse et les décisions qu’ils entrainent, qu’attendent nos clients. Les BOUQUETS aident les chefs d’entreprise à s’approprier les outils que nous mettons à leur disposition. La pédagogie permet de « dédramatiser » l’approche en la rendant moins technique et donc plus abordable.

Automatisation des processus

Nos prestations se traduisent par du temps. Malgré un marché tendu, la rentabilité des cabinets a été réalisée par l’automatisation. Des gains de productivité, pour des tâches sans valeurs aux yeux de nos clients, sont favorisées par le digital. Là encore ne réduisons pas le numérique à la seul production, mais automatisons la communication, c'est-à-dire les tâches visibles aux yeux de nos clients et prospects.

    ð La communication n’est pas historiquement dans notre culture ; elle est souvent délaissée car elle « ronge le temps facturable ». L’innovation des BOUQUETS c’est d’automatiser la communication vers les clients comme vers les prospects tout en prenant en compte la contrainte de temps des Experts Comptables. Cette communication a surtout pour objectif de valoriser votre présence aux yeux de vos clients, ce qui est un réel avantage concurrentiel.

Le choix du numérique pour les cabinets est stratégique. Mc KINSEY a mis en évidence dans sa dernière étude un potentiel de 40% de gains de productivité pour ceux qui sauront saisir cette opportunité ou une perte potentiel de 20% pour ceux qui ne s’adapteront pas.

L’offre du BOUQUET DU SUCCES est accessible à partir de 100 € par mois. Elle est accessible à tous les cabinets. Donc 100€ par mois pour un potentiel de 40 % de performance en plus … !

Pourquoi les cabinets doivent faire la révolution du numérique :

Le numérique est une véritable révolution. Le prochain congrès est sur ce thème, mais alors que cette mutation a commencé depuis déjà quelques années, la profession comptable prend-elle conscience à la fois de l’importance, mais également des opportunités qu’offre ce moment, sans doute unique dans sa carrière.

Les consommateurs, et donc les chefs d’entreprises, par leur niveau d’équipement ont pris de l’avance sur les entreprises. Cela signifie que ce sont ceux qui répondront en 1^er à ces besoins qui capteront le plus vite ces « nouveaux clients », gardant sans doute un avantage significatif.

Chez les particuliers, et donc chez les dirigeants, le classement en terme d’usage de Smartphone et de services financiers nous place respectivement en 5^ème et 8^ème position en Europe sur 28 pays. Les opportunités et profits sont donc immenses pour qui saura combler le retard en termes d’utilisation professionnel des réseaux sociaux ou du e-commerce ou la France se situe en 26^ème position sur 28 pays… !

Les opportunités sont bien là pour la profession comptable, et il ne faut pas se tromper, car nos réflexes passés qui privilégiaient la production doivent évoluer pour répondre aux besoins de nos clients, c’est-à- dire le conseil, l’accompagnement et surtout la valorisation de nos interventions, avec leur propre grille de lecture, de valeur.

Les cabinets qui investiront dans le numérique, et pas uniquement sur l’approche professionnelle production, bénéficieront des avantages liés à ce secteur, car le numérique est le principal contributeur de la croissance nationale (+ 5%) et surtout, la valeur ajouté liéE à ce secteur devrait doubler d’ici 2020. C’est à la fois une opportunité pour le cabinet en interne, mais également pour assurer le Développement, la Sécurité et la performance de ses propres clients, c'est-à-dire ce qui les motive, leur propre succès.

Alors, vive l’avenir numérique 

pour la profession comptable ! 

C’est une opportunité pour qui saura la saisir … !?  Qui la saisira en 1^er, c’est ce que vous propose Le Bouquet du Succes, avec un abonnement à partir de 100 € par mois (Concept, Abonnement, option, sans abonnement)

Intégrez les outils connectés avec vos clients et vos collaborateurs :

Les innovations et nouvelles technologies ont démultiplié le champ des possibles de nos cabinets. Dans le même temps, et lié aux évolutions démographiques, les profils de nos clients, comme celui de nos collaborateurs, mutent vers des personnes connectées, voir hyper connectées. Ce changement est plus sensible en zone urbaine qu’en zone rurale, mais le mouvement est lancé et ne s’arrêtera pas. Les Experts Comptables doivent se l’approprier car, c’est une formidable opportunité, notamment parce que ces outils sont un moyen de valoriser nos prestations pour que nos clients se l’approprient et accentuent ainsi notre rôle de partenaire privilégié.

C’est également une mutation
qui va nous aider à prendre du recul sur la production,
pour valoriser nos prestations aux yeux de nos clients

L’informatique est rentré dans les cabinets depuis de nombreuses années, et a permis de gagner en confort de travail et en productivité. Ces évolutions étaient en interne pour rendre attractive la profession et attirer les jeunes. Les gains de productivité étaient nécessaires pour maintenir un rendement avec une équation difficile à réaliser. En effet, les dernières années se caractérisent par la faible progression du chiffre d’affaires réalisée par une augmentation du nombre de clients. La conséquence est que nous avons de moins en moins de temps à consacrer par client, alors qu’ils nous reprochent déjà de ne pas suffisamment nous voir.

Les technologies, et par exemple celles liées à la reconnaissance de caractères vont favoriser de nouveaux gains de productivité et surtout faire évoluer les missions vers plus de contrôles, d’accompagnement et de conseil. La « nouveauté » est liée à l’assouplissement de notre déontologie et l’amplification des groupes et réseaux associatifs qui favorisent une concurrence à laquelle la profession était peu ou pas habituée. Donc demain, les gains les plus importants pour nos cabinets seront plus sur la manière de  conserver nos clients ou convaincre nos prospects que sur la productivité … !

Au-delà de cette approche interne, les nouvelles technologies font évoluer les comportements des nouvelles générations. Il est donc impératif d’intégrer ces évolutions pour l’attractivité du cabinet, tant au niveau commercial, qu’en interne pour attirer des compétences. Nos futurs clients ont l’âge de nos futurs collaborateurs. Ils parlent le même langage, ont les mêmes repères, travaillent et communiquent de la même manière. Aussi, pour attirer et fidéliser les meilleurs compétences chez nos collaborateurs, il faut rendre attractif nos cabinets en suivant les innovations et tendances du moment.

Le choix de nouvelles technologies ne suffit pas pour attirer les meilleurs clients et collaborateurs. L’une des caractéristiques de ces nouvelles générations est que la légitimité ne vient pas d’une hiérarchie qui leur est imposée et qui était le repère passé. Elle doit s’assoir sur une réelle crédibilité liée à l’expérience, aux comportements, aux savoirs… !

 Avec le BOUQUET DU SUCCÈS, vous offrez à vos clients un moyen original de matérialiser votre présence, et de répondre aux nouveaux critères de proximité (lien). Par la communauté à développer autour des BOUQUETS (lien), vous pouvez intéresser les collaborateurs à faire évoluer chaque support pour qu’il corresponde en permanence aux besoins et attentes du moment.

Faire de notre cabinet un avantage concurrentiel :

La profession comptable est en pleine mutation depuis quelques années, ce qui a tendance à accroitre la concurrence et inévitablement la baisse des honoraires. Les dernières analyses XERFI, et l’enquête qualitativeLBS montrent que la faible progression du chiffre d’affaires se fait au prix d’une augmentation du nombre de clients. Cela sous-entend 2 choses :

-                         - la 1^ère est que même le plus mauvais des cabinets est condamné à faire du développement pour maintenir son activité, du fait des départs naturels (retraite, cession, …)

-                         - la 2^nde est que nous avons de moins en moins de temps à consacrer par client.

Alors, sur la base de ces critères, les cabinets doivent se différencier pour fidéliser leurs clients et convaincre leurs prospects.

Il y a longtemps que la comptabilité n’est plus qu’un pré-requis pour notre activité, mais elle reste le socle de notre légitimité et crédibilité auprès de nos clients. C’est tout le sens du « tiers de confiance », qui dépasse l’accompagnement des acteurs du secteur économique ou associatif. Les « déclarations » et autres éléments légaux de nos interventions doivent être enrichis pour donner plus de sens à nos interventions et transformer la vision de l’Expert Comptable. Elle « était »  trop souvent contraignante et « passéiste ». Elle doit s’orienter vers un accompagnement de qualité, à forte valeur ajouté. Il faut que nos clients perçoivent la valeur de nos interventions qui dépasse le simple cadre légal et déclaratif que nous pouvons trouver dans tous les cabinets. Pour répondre à ces besoins et aux contraintes de temps et d’impératif de développement de la profession, il faut à la fois produire le contenu et assurer sa diffusion auprès des clients concernés.

A titre d’exemple, lorsqu’un client nous demande de préparer un contrat de travail, nous devons l’accompagner pour savoir s’il a conscience des étapes d’un bon recrutement. Le BOUQUET « les 7 étapes d’un recrutement réussi » est l’un des exemples de BOUQUET DU SUCCES, qui sans demander de temps à votre cabinet, va apporter un accompagnement de qualité et à valeur ajouté à ses clients concerné.

Un BOUQUET est :

-                         - un ensemble de messages – de 9 à 15  –

-                         - au nom de l’Expert Comptable,

-                         - à lire, à écouter ou à regarder,

-                         - de moins de 2 minutes

-                         - sur un thème donné,

-                         - envoyé en 3 semaines.

Par ce concept novateur, le client perçoit l’accompagnement par son Expert Comptable, il matérialise le sens et les valeurs que le cabinet lui apporte. Pour le cabinet, par le choix dans la bibliothèque de BOUQUETS, le cabinet a assuré un contenu ciblé, à forte valeur ajouté, sans que cela ne lui demande de temps. Les BOUQUETS ont une approche pédagogique pour éveiller l’intérêt des dirigeants, et l’enquête qui clôture chaque BOUQUET a pour vocation de vendre une formation ou une mission complémentaire.

La terre s’arrête-t-elle de tourner pendant la période fiscale … !?

Le manque de temps, mise en évidence dans notre enquête qualitative est caractéristique de toute l’année, et la période fiscale en est son apogée. En effet, une grande partie des sociétés clôture leurs comptes au 31 décembre et provoque un goulot d’étranglement dans les cabinets pour respecter les délais des différentes déclarations.

Pendant ce temps la vie des entreprises continue, avec, en plus des éléments quotidien, de ceux liés à la période fiscale, son cortège de conseils associés aux étapes de vie des clients. Certains peuvent attendre, et alors quelles sont les conséquences sur l’image du cabinet ; et notamment le critère de réactivité qui est mis en avant quasiment systématiquement ? d'autres étapes de vie peuvent avoir des conséquences immédiates sur la pérennité ou les résultats et doivent être traitées dans l’urgence, sans une prise de recul nécessaire. Quelle est alors la qualité consacrée à ce dossier, alors même que l’une des priorités reste le respect des délais pour les autres clients ?

La loi des 20/80 s’applique très fréquemment, y compris dans le fait de pouvoir anticiper 80 % des événements de la vie de l’entreprise.

L’une des solutions, pour gagner du temps et

conserver la notion de qualité et de réactivité, est d’anticiper.

Cette anticipation passe à la fois par l’éducation des clients dans la collecte des pièces, et l’organisation de la production, mais également dans la communication d’informations sur leurs étapes de vie spécifiques, le plus en amont possible, pour que les chefs d’entreprise aient le recul nécessaire au moment de prendre leur décision.

C’est ce que propose le système des BOUQUETS. Une douzaine de messages est envoyée tous les 2 jours, sur le thème correspondant à l’étape de vie de votre client (recrutement, entreprise en difficulté, démarche stratégique, financement, …), qui va lui permettre d’avoir les bases nécessaire à sa réflexion, en matérialisant vos interventions sur les critères de qualité et réactivité ? 

WEB CONFÉRENCE du 12 janvier 2015 - 3/10 - Rapprochement du concept LBS avec des travaux de l'ordre

Vidéo disponibles sur : 

https://www.youtube.com/watch?v=jsMfEwboHx0

Egalement autres extraits de la Web Conférence :

- 1/10 - Présentation des associés du BOUQUET DU SUCCES

- 2/10 - Conclusion de l'enquête qualitative LBS

- 4/10 - Le concept LE BOUQUET DU SUCCES

Nos MEILLEURS Vœux pour 2015

Wills CORET, Tanguy GRASSET et toute l'équipe LE BOUQUET DU SUCCÈS vous présentent leurs meilleurs vœux pour 2015.

Au delà du déclaratif (comptabilité, juridique, social, fiscal, ...), nous vous accompagnons pour que vos clients vous perçoivent comme leur partenaire qui contribue à leur DÉVELOPPEMENT, SÉCURITÉ et PERFORMANCE.

Ce sera une grande année pour qui saura la construire.

Ensemble, changeons la vision de la profession, que le centre de notre intérêt ne soit plus de constater le passé, mais de construire l'avenir de vos clients, de votre cabinet. Créons de la valeur pour nous et nos clients, et que le cœur de notre métier, tout en restant sur nos compétences, évolue de la PRODUCTION, à la VALORISATION de nos intervention aux bénéfices de nos clients.

BONNE ANNÉE 2015

Les évolutions passées de la profession comptable ont été sur la production, les Révolutions à venir seront sur la communication !

Les repères de la profession comptable évoluent depuis quelques années et touchent les principales constituantes de nos métiers. L’une des caractéristiques est la baisse du chiffre d’affaires moyen par client.  Dans les années passées, la technologie à permis d’améliorer la PRODUCTIVITE des cabinets.

Il faut maintenant optimiser ces outils pour communiquer, 

mais pas uniquement vers ses clients.

Page 50 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

Internet permet aux cabinets de proposer de nouveaux services. L’un des plus fréquent utilisé, est l’accès pour le client à un intranet cabinet, pour favoriser les échanges. Le formatage culturel est sans doute à l’origine de freins, pour aller plus loin dans les échanges, avec ses clients, notamment pour « gagner du temps », qui pour notre profession est précieux, et de qualité. Internet est à l’origine de changements importants dans la relation client, pour de nombreuses professions, et la profession comptable aura la sienne. Les conséquences entre autre est que la notion de proximité a totalement changée ; ce n’est plus l’implantation locale qui prime, mais la régularité, la qualité et la multitude des supports pour accompagner les clients. Ceux qui saisiront cette opportunité profiteront dans les 1^ers temps d’un avantage concurrentiel.

La production restera importante,

mais c'est la PERCEPTION DE LA VALEUR qui dominera.

Ces outils étant par définition ouverts, et accessibles à tous, votre cabinet doit alors s’en servir.

-              -  Il est prouvé qu’une immense majorité des clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention du cabinet alors même qu’ils ont des besoins non honorés… !

-              - l’offre du cabinet n’est pas réservée aux seuls clients, mais doit être orientée vers l’extérieur pour assurer le développement du cabinet par les prospects. Toutes ces actions favorisent la progression de la notoriété, indispensable pour mettre en confiance

-              -  la profession attire peu de jeunes liés à des aprioris en terme de dynamisme. Alors il faut attirer les jeunes en leur prouvant que le cabinet est en veille permanente, avec des offres intéressantes, et une démarche sortant de l’ordinaire.

Internet est donc bien un formidable outil qui offre des opportunités aux cabinets, et nous ne sommes sûrement qu’au début. Nos clients sont en attente, mais attention à ne pas confondre la finalité avec l’outils...!

LE BOUQUET DU SUCCÈS vous propose avant la fin de l’année 2014 de 

profiter de ces opportunités, et surtout d’avoir 

une veille permanente pour conserver l’avantage à tout moment.