Savoir prendre de la hauteur (2/2) :

La comptabilité reste notre métier, nous savons tous la faire et la réaliser de manière qualitative. Pour assurer à la fois un développement (serein et pérenne) et le maintient de nos rentabilités, il faut prendre de la hauteur…! il faut sortir du cadre, de nos zones de confort, qui nous ont protégé hier, mais nous enferment aujourd’hui et ne garantissent plus notre avenir.

Alors prenons de la hauteur 

pour garantir notre indépendance.

Passer du savoir au faire savoir :

3 - Des clients aux prospects

A regarder de près, la communication des cabinets est tournée en priorité vers nos clients que nous considérons comme captif, et nous les gardons jalousement. Cette communication est nécessaire même s’il est prouvé qu’une immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de nos cabinets. Alors il faut innover, innover dans les moyens de communication et dans les cibles. Combien d’Expert Comptable sont sur les réseaux sociaux et y participent… ! Peu, par manque de temps pour créer les contenus et les diffuser.En effet, même si le potentiel de CA à périmètre constant est important (estimé à plus de 20% des honoraires), il faut aller chercher de la croissance auprès de tous les acteurs économiques, donc y compris en dehors du périmètre habituel du cabinet.

4 - De la « sur qualité » à la valeur ajoutée aux yeux des clients

Combien de temps passons-nous encore trop souvent pour justifier un écart totalement marginal et sans réelle conséquence … ! Nous voulons justifier une qualité de nos interventions, qui est en fait une « sur qualité », alors même que nos clients ne sont pas en mesure de l’apprécier. Arrêtons « de nous faire plaisir » pour « faire plaisir à nos clients » … ! N’y a-t-il pas plus d’intérêt à justifier un conseil où la valeur ajoutée se calcule facilement, plutôt que de demander une rallonge d’honoraire pour des justificatifs que nos clients ne comprennent pas … !?

5 - Du déclaratif standardise à l’accompagnement personnalisé

La partie visible de nos intervention se matérialise par des déclarations, fiscales, sociales qu’un nombre restreins de nos clients sont en mesure d’apprécier, et ceci alors même que de plus en plus de déclarations sont dématérialisées.  Hors c’est sur les éléments que nous justifions nos interventions… Dépassons cette approche que peu de nos clients s’approprient pour leur apporter des conseils et de l’accompagnement. Dans une grande partie des cas, ils sont identiques d’une entreprise à l’autre, et seuls les cas particulier nécessitent une réelle intervention. Il faut alors mutualiser Les conseils d’ordre général pour répondre au plus grand nombre, tant par le contenu que par la diffusion, et se concentrer et valoriser les conseils spécifiques.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par le système des BOUQUETS, répond à chacun de ces éléments, et surtout, sans demander de temps, tout en matérialisation votre présence auprès de chaque client, formalisant ainsi un véritable avantage concurrentiel durable.

Experts-Comptables, la solution est en dehors du cadre… ! (Francis SENCEBER – SIP IFEC 16/01/2015)

Toujours dans le cadre de la conférence animée le 16 janvier dernier au SIP de RENNES par Francis SENCEBER, ce dernier nous à fait remarquer que la profession, comme toutes celles malmenées par la crise, a de réelles opportunités, notamment liées à l’innovation, aux nouvelles technologies. Deux éléments sont importants pour relever efficacement ce défit.

Le 1^er est de s’intéresser aux besoins du client. Au-delà de répondre aux simples obligations légales, déclaratives auxquelles il ne comprend pas grand chose, il faut identifier ce qu’attend le client de son expert comptable. Les pistes sont multiples. Francis SENCEBER le disait lui-même, ce qu’il attend, ce sont des éléments de gestion, de pilotage. Derrière l’expression de ces besoins, qui résume l’immense majorité des clients, c’est plus précisément la notion d'ACCOMPAGNEMENT, de présence de l’Expert-comptable, tournée vers le développement, la sécurité et la performance de ses clients. Il faut donc que les cabinets identifient les meilleurs vecteurs pour répondre efficacement à ces besoins.

La 2^nde est que la solution est toujours en dehors du cadre. Les habitudes, la culture limitent la réflexion et la prise de recul, c’est pourquoi il faut regarder ailleurs, s’enrichir de métiers, d’outils totalement différents, et voir/transposer les applications qui peuvent avoir du sens pour la profession.

Pour illustrer ces 2 étapes, il donnait l’exemple du bâtiment dans sa région. Un groupe s’en sort remarquablement, alors même que le secteur est en crise, car ils ont identifié que le besoin des clients était d’être rassuré dans leur suivi de chantier. Les artisans et maîtres d’œuvres ont investis dans des lunettes qui filment. Ainsi, chaque semaine, ou à chaque étape du chantier, le client reçoit son compte rendu, en image et avec des commentaires. Il est rassuré, et la notion de prix devient secondaire.

C’est la démarche que propose LE BOUQUET DU SUCCÈS. Ce concept novateur, matérialise la présence de l’Expert-Comptable, sans que cela ne lui demande de temps (répond aux besoins d’accompagnement et de présence formulés par les clients). Les BOUQUETS sont tournés vers le développement, la sécurité et la performance des clients.


Autres articles traitant du SIP - IFEC du 16 janvier 2015 :

1.        La révolution numérique est, y compris pour les Experts-Comptables, la révolution de l’innovation.

2.        Experts-Comptables, la solution est en dehors du cadre… !

3.        La gratuité des honoraires des Experts-Comptables… ! Mais à quel prix ?

4.        http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2015/01/lexpert-comptable-doit-devenir-le.html

5.        Les Experts-Comptables, sont les 1ers acteurs concernés par la rotation et fluidification des informations

6.        Les 2 Conseils de Francis SENCEBER à la profession comptable.

La révolution numérique est, y compris pour les Experts-Comptables, la révolution de l’innovation. (Francis SENCEBER – SIP IFEC 16/01/2015)

Francis SENCEBER lors de sa conférence au SIP-IFEC du 16 janvier à RENNES, a attiré l’attention de l’auditoire sur l’histoire des révolutions qui ont marqué notre économie. Il invite à l’avenir les Experts-Comptables à profiter de la révolution numérique et à innover pour répondre aux besoins des clients.

La révolution industrielle a séquencé les process de production, et a travaillé à les optimiser. La participation à cette réflexion n’était réservée, qu’à un petit nombre, des spécialistes, tous les autres, du contremaître à l’ouvrier spécialisé, devaient en conséquence appliquer à la lettre le process qui avait été « optimisé ». Dans cette situation, l’innovation était interdite, car contre productive.

A l’inverse la révolution numérique en cours, trouve sa source dans le fait de sortir du cadre, soit par des ruptures technologiques, soit par le fait d’appliquer chez soit des outils d’autres professions. Surtout, cette révolution est ouverte à tous, tous ceux qui ont un esprit de défricheur. La valeur ajouté ne viendra pas de la différence, mais de la capacité à identifier les besoins des clients et d’y répondre concrètement.

La profession comptable doit donc se décentrer pour s’intéresser aux besoins de ses clients, et y répondre efficacement, avant que d’autres acteurs, périphériques à la profession, non-complexés par le commercial, y répondent… !



Autres articles traitant du SIP - IFEC du 16 janvier 2015 :

1.        La révolution numérique est, y compris pour les Experts-Comptables, la révolution de l’innovation.

2.        Experts-Comptables, la solution est en dehors du cadre… !

3.        La gratuité des honoraires des Experts-Comptables… ! Mais à quel prix ?

4.        http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2015/01/lexpert-comptable-doit-devenir-le.html

5.        Les Experts-Comptables, sont les 1ers acteurs concernés par la rotation et fluidification des informations

6.        Les 2 Conseils de Francis SENCEBER à la profession comptable.

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ? 2/2

Les avantages concurrentiels à développer doivent  être à la fois liées à nos métiers  - ils seront alors surtout technologique  -,  ou aux périphéries de nos activités (loi des grand nombre, partenariat, services plus ….).

Pour leur développement et mise en place, 2 choix stratégiques s’offrent alors à vous. Soit elles sont réalisées :
- en votre nom, par vous-même ou en marque blanche et il faut alors s’assurer de la qualité des prestataires. Libre à vous à un moment ou un autre d’en changer. Ce sera principalement sur le panel de services proposé et notamment des services novateurs,
- au nom habituel des prestataires (obligatoire notamment par rapport à la législation sur les assurances), le plus souvent il prendra la forme d’un avantage sur le prix.

Dans tous les cas, il faut intervenir en maître œuvre mettant en avant, le choix du prestataire, son intérêt et la négociation pour nos clients. 

Le plus sera de « maketer » une offre globale INCONTOURNABLE, et NON DUPLICABLE.

les AVANTAGES CONCURRENTIELS sont réellement perçus par nos clients quand, en cas d’offre concurrente à la nôtre, notre client l’écarte instinctivement sachant qu’ils vont perdre tout ou partie de ce que nous lui « offrons » et qui participa à son développement, sa sécurité, son succès. 

Nous seront alors devenus un partenaire incontournable de sa réussite.

Le second critère de la qualité de nos avantages concurrentiels, et que rapidement, nous sommes copiés, ce qui oblige à innover en permanence pour conserver un ou plusieurs avantages concurrentiels. Il faudra veiller à avoir toujours un coup d’avance.

La meilleure traduction d’un avantage concurrentiel, 

est la marque.

8 secrets pour la réussite

Confucius le résumait en 

" fais de ta passion ton travail et tu n'auras pas à travailler un seul jour de ta vie "

Richard St John la matérialise par 8 vecteurs

http://coreight.com/content/8-secrets-de-la-reussite