Experts-Comptables : Comment Se Différencier

Experts-Comptables, regardez notre nouvelle vidéo : Comment vous différencier des autres cabinets ! http://www.youtube.com/watch?v=ZbbKWqAVflk

Expert Comptable : Comment vous différencier, pour vous développer

http://www.dailymotion.com/video/x2b6elj_experts-comptables-comment-se-differencier_news

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ? 2/2

Les avantages concurrentiels à développer doivent  être à la fois liées à nos métiers  - ils seront alors surtout technologique  -,  ou aux périphéries de nos activités (loi des grand nombre, partenariat, services plus ….).

Pour leur développement et mise en place, 2 choix stratégiques s’offrent alors à vous. Soit elles sont réalisées :
- en votre nom, par vous-même ou en marque blanche et il faut alors s’assurer de la qualité des prestataires. Libre à vous à un moment ou un autre d’en changer. Ce sera principalement sur le panel de services proposé et notamment des services novateurs,
- au nom habituel des prestataires (obligatoire notamment par rapport à la législation sur les assurances), le plus souvent il prendra la forme d’un avantage sur le prix.

Dans tous les cas, il faut intervenir en maître œuvre mettant en avant, le choix du prestataire, son intérêt et la négociation pour nos clients. 

Le plus sera de « maketer » une offre globale INCONTOURNABLE, et NON DUPLICABLE.

les AVANTAGES CONCURRENTIELS sont réellement perçus par nos clients quand, en cas d’offre concurrente à la nôtre, notre client l’écarte instinctivement sachant qu’ils vont perdre tout ou partie de ce que nous lui « offrons » et qui participa à son développement, sa sécurité, son succès. 

Nous seront alors devenus un partenaire incontournable de sa réussite.

Le second critère de la qualité de nos avantages concurrentiels, et que rapidement, nous sommes copiés, ce qui oblige à innover en permanence pour conserver un ou plusieurs avantages concurrentiels. Il faudra veiller à avoir toujours un coup d’avance.

La meilleure traduction d’un avantage concurrentiel, 

est la marque.

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Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ? 1/2

Avec les évolutions de la déontologie de terme de démarche commerciale, de nombreux cabinets, et notamment les plus grands, ont mis en place de véritables démarche de prospection, auxquelles notre profession n’est pas totalement habituée.

Le réflexe est de se battre sur la qualité des prestations, notre proximité, notre réactivité, nos prix, … ! (La manière avec laquelle les Experts Comptables se présentent (étude qualitativeLBS 4/12)
Bref nous nous battons sur le même terrain que nos concurrents, employant les mêmes arguments. 

Il faut pourtant faire la différence.

Face à une offre d’un cabinet concurrent, 
pourquoi nos clients nous resteront fidèle ?

Il faut nous simplement cultiver les différences (celles que nous voulons mettre en place), et sensibiliser nos clients aux VALEURS AJOUTES que nous leur apportons. Les AVANTAGES CONCURRENTIELS, doivent avant tout être tournés vers eux, pour développer et/ou valoriser nos prestations de bases. Comme nous sommes dans une professions réglementées, ce sera le moyen de FIDELISER nos clients et / ou CONVAINCRE nos prospects en ayant une offres vraiment différenciante, et comprise en tant que telle.

Expert Comptable, Comment vendre des missions de conseil ...!

https://www.youtube.com/watch?v=hf-BaQDpaWE

Mon cabinet est-il une marque … !?

Le meilleur des avantages concurrentiels est lorsque nous sommes arrivés à créer une marque.

C’est alors un élément fédérateur autour d’un concept auquel les clients sont attachés et que les prospects connaissent. Chaque marque à SON positionnement, en sachant qu’il faut rester en cohérence avec les cibles visées. 

La meilleure des preuves est l’évolution du commerce organisé au cours des 30 dernières années, ou les commerçants, tout en restant indépendants, se sont affiliés à des marques fédératrices (réseau de franchise).

Regardez également quels sont nos réflexes de consommation !

Alors mon cabinet est-il une marque ?

Trop d’experts-comptables indépendants en sont convaincus, à tort.

La longévité d’un cabinet n’est pas forcément signe de notoriété spontanée.

Même si vous n’achetez jamais via internet, il y aura une 1^ère fois, et le nom AMAZON vous mettra en confiance, car vous l'avez vu, entendu, .... 

C’est la même chose ; vos cabinets qui sont connus … « uniquement » de nos clients … !!!
Hors votre développement se fait auprès des acteurs économiques qui ne sont pas clients, et donc qui ne nous connaissent pas.

Un travail est indispensable pour être identifié auprès de vos cibles, comme Expert-Comptable, avec les atouts qui sont les vôtres. En amont, un diagnostic doit être réalisé pour identifier VOS CIBLES, en fonction de vos forces et de vos projets, et les outils appropriés pour nous faire connaître d'eux.

Demain, lorsque qu’une entreprise cherchera un Expert-Comptable, elle aura le réflexe de vous consulter. Vous ayant « vu », et entendu parler de vous à plusieurs reprises, un a priori positif sera établi. 

Dans nos métiers, la confiance est indispensable. En cas de choix, si nous étions connus, alors, nous serons gagnants.

EXPERT COMPTABLE : comment mettre en place une démarche de prévention chez vos clients

https://www.youtube.com/watch?v=94tghX8nSHo

EXPERT COMPTABLE, Que faite vous pour valoriser votre patrimoine professionnel ?

Le 1^er actif d’un Expert-Comptable est son cabinet. A peu de chose près il peut être valorisé à une année de chiffre d’affaire. Pourtant, le réflexe le plus répandu de la profession c’est de garder jalousement son portefeuille clients, et peu ou pas d’actions sont menées pour le valoriser.

Une action est pourtant simple, rapide, efficace et accessible à tous.
La recommandation.

La profession comptable a de quoi rendre jaloux de nombreux professionnels avec un taux de fidélisation de plus de 90 %, même s’il tend à diminuer (étude XERFI). Cela s’explique au-delà de la satisfaction, car l’immense majorité des clients ne maîtrisant pas les interventions comptable, ce qu’ils apprécient, c’est la qualité du contact, de la relation, pour certain véritable facteur de différenciation.

Régulièrement vous rencontrer vos clients. Alors il est simple de préparer une série de questions à leur poser pour leur faire prendre conscience de leur adhésion à vos prestations et aux cabinets. Lorsque 2 ou 3 réponses positives sont obtenues, c’est le moment de leur poser la question « Voyez-vous un inconvénient à me communiquer les noms et coordonnées de vos contacts/amis, comme vous chef d’entreprise, qui pourraient chercher un Expert-Comptable ? ».

Un conseil, lorsqu’ils commencent à donner des noms, noter uniquement les noms et surtout ne pas l’interrompre dans sa réflexion. C’est seulement lorsqu’il vous aura donné quelques noms (peu aller jusqu’à 3) que vous pourrez vous renseigner sur les coordonnées, métiers et caractéristiques de ces contacts.

En terme de potentiel, imaginez si un tiers de vos clients vous donne un contact… ! Vous n’en demandez pas tant. Mais surtout, c’est reconnu partout que les démarches commerciales les plus efficaces sont celles issues des recommandations.

Cette démarche, associée à un ou plusieurs avantages concurrentiels, vous garantit un développement régulier et de qualité. La recommandation est également la 1^ère source de développement des cabinets alors qu’ils sont peu à l’avoir mis en place (Cf document congrès de Strasbourg).

Experts-Comptables : Comment relancer un Prospect, de manière simple, efficace et non chronophage

https://www.youtube.com/watch?v=avaHSe0Do_Y