Comment définissons-nous notre métier :

Du fait des nouvelles technologies et des nouvelles générations, notre rôle de « sachant » disparaît au profit de celui d’accompagnateur, d’où le terme de « coach » régulièrement employé. Cela dépend de notre culture, de notre ouverture d’esprit et de notre capacité à évoluer. Alors il faut se poser la question de notre perception du métier, et élargir la perception de la finalité de nos interventions aussi bien à nos clients vers qui sont destinées nos prestations, que vers nos collaborateurs, qui restent notre « cheville ouvrière ».

Alors comment définit-on nos interventions ?

J’aligne des chiffres… ! ?
Je réalise une écriture… ! ?
Je construis un bilan… ! ?
Je participe à la réussite de mon client… ! ?

Derrière la remise en cause des honoraires, est posée la question de la valorisation de nos interventions. Encore trop souvent, les chefs d’entreprises perçoivent leur Expert-Comptable comme une annexe des impôts… Le fait de remplir leurs obligations légales est ressenti par un grand nombre de dirigeants comme un centre de coûts… ! Cela ne remet pas en cause la qualité de nos interventions, mais pour un travail où ils n’ont pas de critères objectifs pour comparer la qualité des déclarations, le raisonnement de bon père de famille pousse leur raison à rechercher le moins disant… ! Quoi de plus normal ?

Derrière chacune des nos prestations « légales », il existe une ou plusieurs opportunités de valoriser le déclaratif, mais surtout un accompagnement tourné vers le DÉveloppement, la sÉCURITÉ et la performance de nos clients. A titre d’exemple, la communication de la déclaration de TVA est l’occasion de communiquer un tableau de bord simple et efficace pour valoriser la notre travail. Pour le social, pourquoi ne pas accompagner le conseil dans le choix d’un contrat de travail pour une nouvelle embauche, d’informations, d’une méthodologie pour garantir un recrutement de qualité… !

C’est tout l’intérêt des BOUQUETS DU SUCCÈS qui par son concept novateur à vocation à aider les cabinets pour valoriser leurs interventions auprès des chefs d’entreprises et les accompagner à prendre la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeant. La bibliothèque de BOUQUETS, s’enrichi au fur et à mesure, pour répondre aux besoins les plus larges de dirigeants, sans demander de temps à l’Expert-Comptable ou à ses collaborateurs. Les BOUQUETS matérialisent un accompagnement de qualité et une différence évidente par rapport aux autres cabinets. C’est un argument de poids, pour un prospect qui aura alors un critère objectif de comparaison, et pour les clients qui s’approprions plus facilement nos interventions pour plus de fidélité.

C’est ce que l’on appelle un AVANTAGE CONcURRENTIEL 

et est la meilleure arme pour conserver durablement son indépendance.

Expert Comptable, Comment vendre des missions de conseil ...!

https://www.youtube.com/watch?v=hf-BaQDpaWE

Mon cabinet est-il une marque … !?

Le meilleur des avantages concurrentiels est lorsque nous sommes arrivés à créer une marque.

C’est alors un élément fédérateur autour d’un concept auquel les clients sont attachés et que les prospects connaissent. Chaque marque à SON positionnement, en sachant qu’il faut rester en cohérence avec les cibles visées. 

La meilleure des preuves est l’évolution du commerce organisé au cours des 30 dernières années, ou les commerçants, tout en restant indépendants, se sont affiliés à des marques fédératrices (réseau de franchise).

Regardez également quels sont nos réflexes de consommation !

Alors mon cabinet est-il une marque ?

Trop d’experts-comptables indépendants en sont convaincus, à tort.

La longévité d’un cabinet n’est pas forcément signe de notoriété spontanée.

Même si vous n’achetez jamais via internet, il y aura une 1^ère fois, et le nom AMAZON vous mettra en confiance, car vous l'avez vu, entendu, .... 

C’est la même chose ; vos cabinets qui sont connus … « uniquement » de nos clients … !!!
Hors votre développement se fait auprès des acteurs économiques qui ne sont pas clients, et donc qui ne nous connaissent pas.

Un travail est indispensable pour être identifié auprès de vos cibles, comme Expert-Comptable, avec les atouts qui sont les vôtres. En amont, un diagnostic doit être réalisé pour identifier VOS CIBLES, en fonction de vos forces et de vos projets, et les outils appropriés pour nous faire connaître d'eux.

Demain, lorsque qu’une entreprise cherchera un Expert-Comptable, elle aura le réflexe de vous consulter. Vous ayant « vu », et entendu parler de vous à plusieurs reprises, un a priori positif sera établi. 

Dans nos métiers, la confiance est indispensable. En cas de choix, si nous étions connus, alors, nous serons gagnants.

EXPERT COMPTABLE, Que faite vous pour valoriser votre patrimoine professionnel ?

Le 1^er actif d’un Expert-Comptable est son cabinet. A peu de chose près il peut être valorisé à une année de chiffre d’affaire. Pourtant, le réflexe le plus répandu de la profession c’est de garder jalousement son portefeuille clients, et peu ou pas d’actions sont menées pour le valoriser.

Une action est pourtant simple, rapide, efficace et accessible à tous.
La recommandation.

La profession comptable a de quoi rendre jaloux de nombreux professionnels avec un taux de fidélisation de plus de 90 %, même s’il tend à diminuer (étude XERFI). Cela s’explique au-delà de la satisfaction, car l’immense majorité des clients ne maîtrisant pas les interventions comptable, ce qu’ils apprécient, c’est la qualité du contact, de la relation, pour certain véritable facteur de différenciation.

Régulièrement vous rencontrer vos clients. Alors il est simple de préparer une série de questions à leur poser pour leur faire prendre conscience de leur adhésion à vos prestations et aux cabinets. Lorsque 2 ou 3 réponses positives sont obtenues, c’est le moment de leur poser la question « Voyez-vous un inconvénient à me communiquer les noms et coordonnées de vos contacts/amis, comme vous chef d’entreprise, qui pourraient chercher un Expert-Comptable ? ».

Un conseil, lorsqu’ils commencent à donner des noms, noter uniquement les noms et surtout ne pas l’interrompre dans sa réflexion. C’est seulement lorsqu’il vous aura donné quelques noms (peu aller jusqu’à 3) que vous pourrez vous renseigner sur les coordonnées, métiers et caractéristiques de ces contacts.

En terme de potentiel, imaginez si un tiers de vos clients vous donne un contact… ! Vous n’en demandez pas tant. Mais surtout, c’est reconnu partout que les démarches commerciales les plus efficaces sont celles issues des recommandations.

Cette démarche, associée à un ou plusieurs avantages concurrentiels, vous garantit un développement régulier et de qualité. La recommandation est également la 1^ère source de développement des cabinets alors qu’ils sont peu à l’avoir mis en place (Cf document congrès de Strasbourg).

La stratégie du BLOG pour les Experts Comptables. 3/3

Article précédent :
http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2014/11/la-strategie-du-blog-pour-les-experts.html
http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2014/11/la-strategie-du-blog-pour-les-experts_19.html

Attention ! Dans le cas du BLOG, ce n’est pas une opportunité « feu de paille » ; Il faut accepter de réaliser un travail important, long, pouvant être « ingrat », pendant de nombreux mois, avant d’en cueillir réellement les fruits. Par contre, une fois amorcé, quand le travail est réalisé avec méthodologie, cela devient un réel travail de fond, avec une inertie importante pour qui sait l’entretenir.

Les contacts venant via le WEB : il faut accepter que les prospects ne soient pas à la porte du cabinet, mais répartis sur le territoire national, voir même dans les pays francophones (si le BLOG est en français). (La notion de " PROXIMITÉ " est en pleine (R)évolution chez les Experts Comptables (Extrait Doc. OEC). Le cabinet doit anticiper ces questions, voir même être régulièrement clair dans les sujets à transmettre.

Ceux qui font le choix d’un BLOG et le tiendront dans le temps, sont ceux qui réussiront. C’est d’autant plus une opportunité que si beaucoup d’Experts Comptables sont inscrits sur les réseaux sociaux, ils sont très (trop) peu à publier ou à commenter des articles (Les réseaux sociaux intéressent les experts comptables, mais...! (Enquête Qualitative LBS 5/12). Il y a donc une réelle place à prendre pour ceux qui sauront s’investir.

Le BLOG, avec de la méthode, est un outil de communication qui offre de formidables opportunités, et qui a aussi le revers de la médaille (le temps !).

Au-delà de l’outil, c’est la méthodologie 

qui favorisera ou freinera le référencement.

Expertise Comptable, lieu de ruptures économiques, technologiques, démographiques, ....

Très bonne analyse à consulter

http://www.xerfi-precepta-strategiques-tv.com/emission/Philippe-Gattet_L-audit-et-l-expertise-comptable_1944.html?IdTis=XTC-FZ0L-AK9GWQ-DD-3CBA-F6VI&

La manière avec laquelle les Experts Comptables se présentent (étude qualitative LBS 4/12)

Nous n'avons pas une 2nde chance pour faire une 1ère bonne impression. 

Le tout n'est pas seulement de nous faire voir, mais également et surtout de s'assurer que le message a bien été reçu et interprété.

La manière de se présenter a été abordée par les Experts Comptables sous 2 angles :
- leur définition de la profession,
- quels sont pour chacun d'eux, les élément différenciant de leur cabinet.

Leur définition de la profession :

Chaque Expert Comptable a sa propre définition de son métier que vous trouverez ci-après ;
   - le devoir de conseil,
   - écoute (Pour le conseil pertinent), Rigueur (Base du métier), Technique (Notion de risque),
   - le médecin généraliste des entreprises,
   - le conseil dans la légalité,
   - indépendant, profession libérale où il maîtrise les commandes,
   - s'intéresser au pourquoi et non au comment.
Nous remarquons que toutes ces définitions sont attachées au légal. Que le conseil y est éventuellement présent, mais dans les faits reste marginal...!


Leurs éléments différenciant :

Il est amusant de remarquer que systématiquement les experts comptables emploient les mêmes termes pour mettre en avant leurs différences. Nous trouvons :
   - la QUALITÉ,
   - la PROXIMITÉ,
   - la REACTIVITÉ.

La question est de savoir si cela correspond à la réalité ou à un vœu pieux. En effet, seul un cabinet à pu apporter des éléments concrets pour matérialiser sa réactivité.
De plus, si une différence se retrouve dans plusieurs cabinets, ce n'est plus une différence...!  Donc la question sur l'avantage concurrentiel, reste d'actualité.

La seule différence qu'il m'est été donnée de remarquer, est cet expert comptable qui privilégie la relation aux outils, qui privilégie le "comment" au "pourquoi". Pour cela, il n'a pas d'ordinateur, ... Il reçoit et envoie ses courriels par son assistante ...!
C'est UNE différence, matérialisée, mais est-ce durable ?

ETUDE QUALITATIVE SUR LA PROFESSION COMPTABLE

Bonjour, 

Afin de s'assurer de la pertinence de notre nouveau concept, les associés du BOUQUET DU SUCCÈS, tout en étant eux-même issus de la profession, ont souhaité s'assurer que leur entreprise réponde aux attentes et évolutions de la profession comptable.

Pour cela, nous avons réalisé une enquête qualitative auprès de 6 cabinets NANTAIS et RENNAIS. Notre panel nous a permis d'aborder toutes les générations, et tailles de cabinet en vue de nous rapprocher le plus possible des réalités de notre métier. Cette étude a été réalisée entre les mois de mai et juillet 2014 auprès de 5 hommes et 1 femme.

Nous voulions, mettre en évidences les éléments "permanents" de la profession, et la manière dont les Experts Comptables perçoivent à la fois les évolutions passées, et les perspectives à venir, dans un secteur en pleine mutation. En lien avec l'offre LE BOUQUET DU SUCCÈS, nous avons également interrogé les experts comptables rencontrés sur les attentes et perceptions par rapport aux nouvelles formes de communication.

Les principaux points mis en évidence par cette enquête seront publiés dans les jours à venir, et comprennent les points suivants :

- Ce à quoi les experts rencontrés sont le plus attachés,
- Ce qui frustre le plus les experts comptables,
- Les moyens de communications utilisés,
- Leur manière de se différencier,
- Les manques mis en évidence,
- Leur perception et utilisation des réseaux sociaux,
- Leur ressenti sur les évolutions passées du métier,
- Leur vision sur l'avenir de la profession,
- Leur pistes de réflexion sur l'avenir.
Chacun de ces points vous sera présenté au cous des jours à venir (si vous voulez recevoir l'étude complète, n'hésitez pas à la demander par mail à tgrasset@lebouquetdusucces.com) 

L'étude est un "état des lieux" et n'a pas pour vocation d'apporter un avis sur une situation ou un état mise en évidence.

Je tiens à remercie tout particulièrement ces 6 experts comptables qui m'ont accordé en moyenne une heure d'entretien. 

Huit pistes pour le financement de sa création d'entreprise En savoir plus sur http://lentreprise.lexpress.fr/creation-entreprise/etapes-creation/huit-pistes-pour-le-financement-de-sa-creation-d-entreprise_1536093.html#3GOPs0u2irdwTeXq.99

http://lentreprise.lexpress.fr/creation-entreprise/etapes-creation/huit-pistes-pour-le-financement-de-sa-creation-d-entreprise_1536093.html

Management : ChronoFlex ou l'histoire d'une révolution responsable

Il faut savoir sortir du cadre et prendre de la hauteur.
Bel exemple

http://www.entreprises.ouest-france.fr/article/management-chronoflex-lhistoire-dune-revolution-responsable-12-05-2014-144604?55_source=Ouest-France&55_action=sousdomaine_ofentreprises&55_emplacement=coldroite_rss

Expert Comptable / Big Data : vers de nouvelles missions d’aide à la décision ?

http://www.623-leblog.fr/expert-comptable-nouvelle-mission-big-data/

Mon cabinet est-il une marque … !?

Le meilleur des avantages concurrentiels est lorsque nous sommes arrivés à créer une marque.

C’est alors un élément fédérateur autour d’un concept auquel les clients sont attachés et que les prospects connaissent. Chaque marque à SON positionnement, en sachant qu’il faut rester en cohérence avec les cibles visées. 

La meilleure des preuves est l’évolution du commerce organisé au cours des 30 dernières années, ou les commerçants, tout en restant indépendants, se sont affiliés à des marques fédératrices (réseau de franchise).

Regardez également quels sont nos réflexes de consommation !

Alors mon cabinet est-il une marque ?

Trop d’experts-comptables indépendants en sont convaincus, à tort.

La longévité d’un cabinet n’est pas forcément signe de notoriété spontanée.

Même si vous n’achetez jamais via internet, il y aura une 1^ère fois, et le nom AMAZON vous mettra en confiance, car vous l'avez vu, entendu, .... 

C’est la même chose ; nos cabinets qui sont connu … « uniquement » de nos clients … !!! Hors notre développement se fait auprès des acteurs économiques qui ne sont pas clients, et donc qui ne nous connaissent pas.

Un travail est indispensable pour être identifié auprès de nos cibles, comme expert-comptable, avec les atouts qui sont les nôtres. En amont, un diagnostic doit être réalisé pour identifier NOS CIBLES, en fonction de nos forces et de nos projets, et les outils appropriés pour nous faire conna^tre d'eux.

Demain, lorsque qu’une entreprise cherchera un expert-comptable, elle aura le réflexe de nous consulter. Nous ayant « vu », et entendu parlé de nous à plusieurs reprises, un a priori positif sera établi. 

Dans nos métiers, la confiance est indispensable. En cas de choix, si nous étions connu, alors, nous serons gagnant.

Quels AVANTAGES CONCURRENTIELS mon cabinet doit-il développer ?

Avec les évolutions de la déontologie de terme de démarche commerciale, de nombreux cabinets, et notamment les plus grands, ont mis en place de véritables démarche de prospection, auxquelles notre profession n’est pas totalement habituée.

Le réflexe est de se battre sur la qualité des prestations, notre proximité, notre réactivité, nos prix, … !
Bref nous nous battons sur le même terrain que nos concurrents, employant les mêmes arguments. Il faut pourtant faire la différence.

Face à une offre d’un cabinet concurrent,
pourquoi nos clients nous resteront fidèle ?

Il faut nous simplement cultiver les différences (celles que nous voulons mettre en place), et sensibiliser nos clients aux VALEURS AJOUTES que nous leur apportons. Les AVANTAGES CONCURRENTIELS, doivent avant tout être tournés vers eux, pour développer et/ou valoriser nos prestations de bases. Comme nous sommes dans une professions réglementées, ce sera le moyen de FIDELISER Nos clients et / ou CONVAINCRE nos prospects en ayant une offres vraiment différenciante, et comprise en tant que telle.

Ces prestations doivent  être à la fois liées à nos métiers -  elles seront alors surtout technologique -,  ou aux périphéries de nos activités (loi des grand nombre, partenariat, services plus ….).

Pour leur développement et mise en place, 2 choix stratégiques s’offrent alors à vous. Soit elles sont réalisées :
- en votre nom, en marque blanche et il faut alors s’assurer de la qualité des prestataires. Libre à vous à un moment ou un autre d’en changer. 
- au nom habituel des prestataires (obligatoire notamment par rapport à la législation sur les assurances).

Dans tous les cas, il faut intervenir en maître ŒUVRE, mettant en avant, le choix du prestataire, son intérêt et la négociation pour nos clients.

Le plus sera de « maketer » une offre globale INCONTOURNABLE, et NON DUPLICABLE.

les AVANTAGES CONCURRENTIELS sont réellement perçus par nos clients quand, en cas d’offre concurrente à la nôtre, notre client l’écarte instinctivement sachant qu’ils vont perdre tout ou partie de ce que nous lui « offrons » et qui participa à son développement, sa sécurité, son succes. 

Nous sommes alors devenus un partenaire incontournable de sa réussite.

Le second critère de la qualité de nos avantages concurrentiels, et que rapidement, nous sommes copiés, ce qui oblige à innover en permanence pour conserver un ou plusieurs avantages concurrentiels. Il faudra veiller à avoir toujours un coup d’avance.

La meilleure traduction d’un avantage concurrentiel, 

eSt la marque.

Faire évoluer l’image « trompeuse » que nos clients ont de leur Expert-Comptable

La caricature des experts comptables est souvent  facile et régulière. Elle se résume par : « c’est un homme nous ne voyons jamais, ou qu’une fois par an, qui nous assomme d’informations que nous ne comprenons pas, et a qui nous faisons régulièrement des chèques … .

Bref nous sommes considérés comme un mal nécessaire et une annexe des impôts … ! » (confondant règlement des factures et des administrations)

Même si cette présentation est exagérée, elle n’est pas loin de la réalité. 

Que faisons-nous pour la faire évoluer à notre bénéfice (et celui de nos clients) ?

Il s’agit bien là de PERCEPTION, car nos prestations sont de qualité, mais trop peu de nos clients, surtout les plus petits, ne comprennent pas l’intérêt de nos interventions et des informations que nous leur transmettons car ce n’est pas dans leur culture, et n’en voit pas l’intérêt alors qu’ils sont les 1^ers concernés. (Cette affirmation est à modérer avec les nouvelles générations)

A cette notion de « coût » auquel sont actuellement associées nos prestations,
il faut les faire muter vers les notions de SERVICES, de VALEUR AJOUTE.

Il faut nous remettre en cause et, non pas changer nos prestations (même si nous devons consolider la part de conseil et d’accompagnement), mais LA PERCEPTION DE NOS INTERVENTIONS. Pour cela nos interventions doivent prévoir :

-               - le moyen pour des contacts réguliers,

-               - de dissocier les interventions « légales » de la partie accompagnement et conseil,

-               - de valoriser notre accompagnement par de la pédagogie.

Nos cabinets sont composés d’équipes avec des profils très différents, entre les TECHNICIENS très performants et attachés à leur SAVOIR et SAVOIR FAIRE, et ceux plus « communiquant / pédagogique », par leur sensibilité, qui sont plus dans le SAVOIR ETRE dans les relations.
La solution passe impérativement par l’organisation du cabinet avec la séparation entre ceux qui sont en contact avec nos client (le front office) et ceux qui produisent les prestations (le back office).

La solution est donc dans le fond et la forme de nos interventions.

Changer les habitudes et réflexes, du cabinet, … au bénéfice de nos clients, et donc du notre

Est-ce que nous nous sommes réellement posé la question de nos éléments de différenciations par rapport aux autres experts comptable qui peuvent solliciter nos clients … !? Quand nous nous posons cette question, quels sont nos AVANTAGES CONCURRENTIELS. 

Trop souvent nous répondons :

-              - Au pire, je ne sais pas … !

-              - Au mieux, mes atouts sont liés à la qualité de mes missions, ou à mes prix, ou à ma proximité, ou encore à ma disponibilité vis-à-vis de mes clients… (c’est la réponse habituelle, pour TOUS, ou presque … !)

     

     Réellement posons la question. Pour chacun de ces arguments, un autre expert-comptable, en face de chez moi, peut-il avoir les mêmes… ! hélas, a priori oui  

     Dans ce cas où sont mes avantages concurrentiels ?

Trop peu, pour ne pas dire aucun de ces arguments ne répond aux attentes des clients… ! (hormis la liasse fiscale et autres déclarations fiscales sociales desquelles ils ne comprennent souvent rien. Et est-ce réellement ce qu'ils attendent ?)

Il faut se poser les questions à savoir :

-               - qu’est ce qui me différencie réellement, durablement des concurrents,

-               - qu’est-ce qui fera que mon client me reste fidèle et/ou que mes prospects me choisissent.

En quelques mots
Qu’est ce qui fait ma spécificité ?

Les meilleures recettes se font dans les meilleurs pots. Qu’attendons-nous nous même d’un partenaire, et quelle est la PROMESSE que je peux, que je dois apporter à mes clients. 

Cela tiens en 3 mots SECURITE, DEVELOPPEMENT et SUCCES.

Il faut donc orienter nos missions sur la valorisation de ces éléments, non pas sur la production qui reste la même, mais sur la PROMESSE (le message initiale qui correspond à notre engagement), et surtout COMMENT NOUS LES VALORISONS au moment de la restitution.

A vous de jouer, de gagner...!

AVANTAGES CONCURRENTIELS, Stratégie pour les Experts Comptables

Notre profession est en pleine mutation, et cela ne s’arrêtera pas demain. Les nombreux changements sont d’ordres :

     - déontologique, 

     - technique, 

     - technologique, 

     - sociétal,

     -  /…/

et au milieu de ces éléments les cabinets doivent faire la différence pour les FIDELISER ses clients et CONVAINCRE ses prospects. 

Pour y arriver, l’une des meilleures façons 

est la mise en place et le développement des AVANTAGES CONCURRENTIELS.

Ce positionnement stratégique, issu des 5 forces de Mickael PORTER, a pour objectif de VALORISER NOS PRESTATIONS, bien au-delà des missions légales traditionnelles. Ces nouvelles prestations participent à DEVELOPPER, à ECURISER et à garantir l'INDEPENDANCE de nos clients. 

Elles leur donneront le sentiment que vous êtes un partenaire incontournable de leur entreprise, pleinement investi dans leur développement et leur réussite. Partant de ce principe ils regarderont à plusieurs fois avant de perdre les avantages que vous leur apportez.

Les plus gros cabinets ont développé en partie ces missions.
POURQUOI PAS VOUS… ? C’est aux bénéfices de vos clients, et donc au votre.