Experts Comptables, comment matérialisez-vous votre présence chez vos clients ?

Pour un porteur de projet comme pour un chef d’entreprise, le choix de son expert comptable est une décision importante. Hier, elle se faisait en priorité sur la qualité du contact et du relationnel. Mais aujourd’hui, la maturité et l’exigence de nos clients les poussent de plus en plus à poser un choix plus rationnel. Il faut donc que dès les 1^ers contacts, pour convaincre un prospect, ou au fil de l’eau, pour fidéliser un client, nous valorisions la valeur ajouté du cabinet pour qu’ils fassent des choix objectifs.

C’est ce que nous appelons les AVANTAGES CONCURRENTIELS.

En 1^er lieu, nos clients nous sollicitaient sur les aspects légaux, déclaratifs car ils n’ont pas les compétences et c’est également un gage de sécurité. Aujourd’hui, ils attendent davantage, notamment en termes d’accompagnement et de conseil. Dans l’esprit de nos clients, ce conseil est compris dans nos interventions, même si notre lettre de mission ne le prévoit pas. Cela peut faire naître des frustrations, avec la remise en cause de nos honoraires, car ils ne perçoivent pas ce que nous faisons pour eux.

Comme pour tous les problèmes, il y a une solution. Il faut alors se poser la question sur la manière de répondre efficacement aux « vraies » attentes de nos clients. L’une des réponses est de les accompagner en priorité sur du conseil. Le tissu économique français est fait de petites structures qui, dans un même groupe, ont des besoins proches, voir identiques. Il y a là une piste pour mutualiser une réponse efficace afin que nos clients perçoivent la valeur apportée par leur Expert Comptable.

A ce jour, LE BOUQUET DU SUCCES est le concept qui répond au mieux à ces caractéristiques, et aux contraintes des Experts Comptables. En effet, chaque BOUQUET est composé :

-                        - D’une série de message (9 à 15) envoyée sur 3 semaines,

-                        - Envoyé au nom de l’Expert Comptable,

-                        - Sur un thème donné,

-                        - De manière automatique et cadencée,

-                        -  A lire, à écouter ou à regarder,

-                         - De moins de 2 minutes.

Il existe à ce jour 3 familles de BOUQUETS, à savoir les BOUQUETS sur

-                         - le métier comptable et ses périphéries (sociale, juridique, fiscale, …)

-                         - l’accompagnement en termes de Développement, de sécurité et de performance de nos clients

-                         - les partenaires en terme de formation sur les outils mis à leur disposition, ou plus commercial pour leur proposer des offres négociées pour eux.

C’est donc une manière simple, efficace, rapide, cadencée, abordable par tous les cabinets et non chronophage de matérialiser sa présence sur notre métier de base et de vraies valeurs ajoutés sur le conseil.

Les caractéristiques des BOUQUETS DU SUCCES répondent donc aux attentes de nos clients tout en prenant en compte les contraintes de nos cabinets.

Affaire @ suivre

Comment faire la différence par rapport aux autres cabinets :

La difficulté à communiquer et à se différencier est l’unedes caractéristiques de la profession comptable. Nous avons tendance à faire raisonner nos prospects et clients comme s’ils étaient à notre place, en connaissant la qualité, la réactivité, la proximité et les investissements productifs de notre cabinet. Mais une des évolutions récentes est que, aujourd’hui, les prospects sollicitent plusieurs cabinets pour leur projet et les clients sont régulièrement chassés par des structures nationales… !

Alors comment fidéliser mes clients et convaincre mes prospects ?

Les attentes ont considérablement évoluées et dépassent le cadre légal, traditionnel, des cabinets. Les chefs d’entreprises attendent en priorité d’être accompagnés et de percevoir leur Expert Comptable comme un partenaire qui participe activement à leur réussite.

De nombreuses solutions existent, adaptées à chaque cabinet. Le point commun de ces projets est qu’ils sortent du périmètre habituel des cabinets tout en s’appuyant sur notre métier traditionnel qui reste une base solide et incontournable. Compte-tenu de la concurrence, la seule qualité relationnelle ne suffit plus, car il y a en face de vraies équipes de commerciaux qui proposent et relancent, des offrent parfaitement packagées, et des outils adaptés. Les cabinets doivent donc se structurer en termes de communication, de marketing et de technologies pour répondre aux attentes et besoins de nos clients. Les éléments de choix seront alors le budget et surtout le temps à y consacrer.

La solution des BOUQUETS DU SUCCÈS répond à tous ces paramètres et, en fonction des BOUQUETS à disposition, matérialise une promesse d’accompagnement, aussi bien sur les activités traditionnelles (comptabilité, sociale, juridique, fiscale), que sur un accompagnement dans leur rôle de chef d’entreprise en les aidants à prendre de la hauteur sur leur développement, leur sécurité et leur performance. La force de ce concept novateur est que la mise en place et l’animation ne demande pas de temps et cela pour un budget accessible pour tous les cabinets (abonnement à partir de 100 € par mois). Les BOUQUETS sont étudiés pour répondre à chaque étape. Le BOUQUET accueil d’un prospect matérialise la promesse dès le 1^er RDV et sans être client, le BOUQUET Accueil d’un nouveau client définit les conditions d’une relation pérenne et la bonne circulation des informations, toujours sans demander de temps… et la bibliothèque de BOUQUETS ambitionne, à terme, de répondre au plus grand nombre des besoins des entreprises et chefs d’entreprises.

Affaire @ suivre … !

En quoi le concept du Bouquet du Succès répond aux besoins des experts-comptables - 1/2 :

Un concept est là pour développer des affaires, et, ceux qui s’en sortiront le mieux sont ceux qui sauront répondre au plus près aux besoins et attentes de leurs clients tout en tenant compte de leurs propres contraintes.  Pour identifier les facteurs clés de ce projet novateur, nous nous sommes intéressés aux attentes, besoins et contraintes de la profession (lien), et nous répondons à ces mêmes éléments pour nos clients. 

A la fois sans refaire ce qui existe, tout en apportant une perception de valeur importante aux yeux de nos clients, nous sommes arrivés au concept des BOUQUETS (lien). En quelques mots : un BOUQUET est composé d’une série de mails, traitant d’un même sujet, envoyée tous les 2 jours, sur 3 semaines, au nom de l’expert-comptable, à lire, écouter ou regarder… et demandant moins de 2 minutes au chef d’entreprise. Le but étant d’éveiller ses savoirs et son intérêt pour qu’il demande une prestation complémentaire (formation, lettre de mission, …)

Par ce système, chaque BOUQUET répond aux besoins, attentes et aux contraintes exprimées par la profession dans l’étude qualitative LBS (lien), à savoir : 

-               - Leur manque de temps,

-              -  Leur difficulté à communiquer,

-               - Leur difficulté à se différencier,

En réponses au manque de temps : les BOUQUETS sont automatiques, donc ils ne demandent pas de temps à l’expert-comptable. Le BOUQUET DU SUCCÈS matérialise bien la présence de l’expert- comptable, par des messages avec contenu, sans que cela ne lui demande de temps.

En réponse à la difficulté de communiquer : Les BOUQUETS sont déjà finalisés, avec le fond, les supports, le vecteur de communication, tournés vers les clients comme vers les prospects. A terme, la bibliothèque de BOUQUETS répondra à tous les besoins des entreprises.

En réponse à la difficulté de se différencier : Le seul concept qui, à ce jour, matérialise la présence de l’expert-comptable chez ses clients est : « Les BOUQUETS ». Au-delà de la forme, qui répond aux besoins et aux opportunités technologiques, les BOUQUETS ont vocation à sortir du déclaratif pour accompagner les chefs d’entreprises sur leur DÉVELOPPEMENT, leur SÉCURITÉ et leur PERFORMANCE. Le concept est donc novateur et différenciant tant, dans la forme (les BOUQUETS) que le fond.

Par ce vecteur, simple, efficace, performant et économique, LE BOUQUET DU SUCCÈS favorise la fidélité des clients et est force de différenciation pour les prospects. Ces 2 éléments sont les meilleures armes pour pérenniser une INDÉPENDANCE qui est la racine même de notre profession.

L’Expert-Comptable doit devenir le prestataire unique par lequel passeront tous les autres. Pourquoi ? Parce qu’il est le seul à bénéficier du « capital confiance » et de la proximité (Francis SENCEBER – SIP IFEC 16/01/2015).

A l’occasion du SIP IFEC, le 16 janvier dernier à RENNES, Francis SENCEBER à animer une conférence remarquée sur le numérique et la profession comptable. Loin d’un message pessimiste ambiant, il invite la profession à sortir de son cadre de référence habituel pour bénéficier au maximum des opportunités du numérique.

Surtout, il a attiré l’attention de chaque participant sur le fait que les nouvelles opportunités technologiques s’appuient, dans le cadre des experts comptables, sur de solides bases liées à l’historique, et l’organisation de la profession. Les 2 piliers sur lesquels il faut s’appuyer sont : le capital confiance des Experts-Comptables, et leur proximité. La réflexion a même été jusqu’à comparer la profession avec la poste, le maillage de la poste.

Ces atouts (le passé) et ces opportunités (l’avenir) doivent être conjugués pour assoir la profession, et lui donner le rôle de « prestataire unique ». Non pas parce que l’Expert Comptable où son équipe maîtrise tout, mais parce qu’il aura su tisser un réseau de compétences répondant aux besoins des clients. La révolution est donc à faire pour s’approprier les nouvelles technologies, et elles doivent être accompagnées d’une évolution dans la manière de concevoir ces interventions. L’avenir qui était hier sur le déclaratif, le passé et la production, sera demain sur le conseil, l’avenir et la communication, c'est-à-dire sur les besoins, les attentes de nos clients.


Autres articles traitant du SIP IFEC du vendredi 16 janvier 2015

1.        La révolution numérique est, y compris pour les Experts-Comptables, la révolution de l’innovation.

2.        Experts-Comptables, la solution est en dehors du cadre… !

3.        La gratuité des honoraires des Experts-Comptables… ! Mais à quel prix ?

4.        http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2015/01/lexpert-comptable-doit-devenir-le.html

5.        Les Experts-Comptables, sont les 1ers acteurs concernés par la rotation et fluidification des informations

6.        Les 2 Conseils de Francis SENCEBER à la profession comptable.

Expert comptable, INNOVER dans la relation clients DEMATERIALISEE

L’Expert comptable, comme tout un chacun, préfère être dans sa zone de confort, c'est-à-dire ce qu’il maîtrise le mieux, et qui est cadré par le plan comptable et les lois. Les changements (déontologiques, technologiques, comportementaux, …)  vont en s’accélérant et doivent être appréhendés avec confiance. Le marché nous oblige à sortir de nos zones de confort pour mettre en place une relation client de qualité nécessaire pour fidéliser les clients et convaincre les prospects.

Mais attention à ne pas confondre outils (moyens)
et fin (objet/sens)

  

Page 71 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La relation clients, pour la plupart des Experts Comptables est quelque chose de nouveau, et n’a pas été formalisée. Notre profession a le réflexe des outils, mais l’enjeu est ici plus important. Au-delà de la formalisation des outils, c’est l’évolution des comportements que les clients attendent, avec des réponses personnalisées à leurs besoins, dans le bon timing … bref innover pour que le client est l’impression que nous travaillons pour lui, que nous nous intéressons à lui et pas uniquement à ses comptes…!

La difficulté est alors de savoir y consacrer les énergies qu’il faut, car le temps est déjà une ressource précieuse chez les Experts Comptables qui ont de moins en moins de temps à consacrer à chaque client. C’est pourquoi, les nouveaux outils de communication répondent à ces contraintes, mais, au-delà des outils, c’est l’organisation et le fonctionnement des cabinets qui est à imaginer.

LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des solutions
SIMPLES, ECONOMIQUES, INNOVANTES et NON-CHRONOPHAGES
destinées aux petits cabinets.
(lancement fin 2014)

Comment présenter mes prestations pour répondre aux attentes de mes clients :

De manière quasi exclusive, nous orientons nos interventions avec une approche « légale ». Si cette approche est nécessaire, elle est insuffisante car restrictive. C’est pour cela que trop de nos clients nous considère comme un centre de coût, uniquement lié à une obligation légale. Ce sont hélas nos repères et ceux de nos clients… !

Pourtant, de tous leurs fournisseurs, nous sommes sans l’un de ceux à qui ils se confient le plus. La preuve, on ne change pas d’Expert-Comptable facilement (taux de fidélité de la profession est supérieur à 90 %).

Que faisons-nous pour être digne de cette fidélité, pour la faire fructifier ?

Qu’est-ce que, en tant que partenaire privilégier des entreprises,
je peux/dois proposer à mes clients pour répondre à ses besoins (et me différencier) ?

La réponse est à la fois simple dans les idées et plus complexe dans sa réalisation. Vous, comme vos clients, vous attendez du DÉVELOPPEMENT DURABLE et de la SÉCURITÉ.

Développement,

C’est en 1^er lieu le chiffre d’affaires, mais c’est aussi l’évolution que nous pouvons/devons apporter à leurs métiers. Nous avons de multiples occasions de mettre nos clients en relation. Le faisons nous et savons le valoriser ? Dans le respect de la confidence et de la concurrence, faisons nous profiter des expériences de certains de nos clients, auprès des autres ? En y réfléchissant, les exemples sont nombreux.

Sécurité,

Le chef d’entreprise s’il met la clé sous la porte, perd bien plus que son entreprise, il perd son patrimoine professionnel, mais aussi toutes les conséquences sociales. Comment l’accompagnons-nous pour le protéger, contre l’environnement (Politique, économique, social, technique, légale, fiscale…), et qu’il en prenne conscience ?

Pérennité (Durable),

Au-delà de la simple activité, nos clients risquent tous les jours leur patrimoine professionnel. Comment les accompagnons-nous pour qu’ils le valorisent aujourd’hui de manière pérenne, qu’ils anticipent les évolutions prévisibles, soit pour en assurer la succession, soit la vente pour une retraite bien méritée ?