Dirigeants, et si vous vous faisiez coacher ?

http://blog.valoxy.org/dirigeant-faire-appel-coach-06112014avallau01/

Le coaching est une démarche qui se développe depuis quelques années. Jugé dans un premier temps comme un phénomène de mode nous venant des Etats-Unis, cette démarche a pris ses lettres de noblesse et s’étend aujourd’hui dans de nombreux domaines. On trouve ainsi des coachs sportifs, des coachs de vie, ou des coachs professionnels. Mais qu’est-ce qu’un coach, en quoi peut-il être une aide pour les dirigeants ou les créateurs d’entreprise ?

Financement participatif : la réglementation tant attendue est arrivée …

http://blog.valoxy.org/crowdfunding-reglementation-arrivee-06122014avallau01/

Ça y est, la France dispose enfin d’une réglementation créant deux nouveaux statuts de professionnels du financement participatif ! Depuis le 31 mai 2014, le financement participatif, ou crowdfunding, dispose d’une existence légale. Les intervenants dans le domaine du financement participatif peuvent agir en tant que conseiller en investissement participatif (CIP) ou comme intermédiaire en financement participatif (IFP).

8 secrets pour la réussite

Confucius le résumait en 

" fais de ta passion ton travail et tu n'auras pas à travailler un seul jour de ta vie "

Richard St John la matérialise par 8 vecteurs

http://coreight.com/content/8-secrets-de-la-reussite

Citation à méditer ... surtout pour notre profession !

L'expression la plus dangereuse
 "Nous avons toujours fait de cette façon" (alors pourquoi changer ...!)

Notre métier de " service " nous oblige à aller plus loin en termes de communication :

Nos métiers de services nous obligent à aller plus loin dans notre démarche marketing que celles liées aux produits (négoce). La base de la stratégie est d’analyser la situation de l’entreprise dans son environnement, puis en fonction de ses forces et faiblesses, de se positionner sur les segments identifiés et de se fixer des objectifs. Le marketing mix (4P Prix, Produit, Place, Promotion), en cohérence avec les étapes précédentes doit permettre à toutes les entreprises d’y arriver.

Alors quels sont les paramètres supplémentaires 

qui favoriseront la crédibilité et légitimité de mes prestations ?

Un produit est comparable, matérialisable par essence, soit par sa nature, soit par son positionnement (discount, luxe, …). La comparaison pour une prestation de service est plus complexe et nécessite 3 paramètres supplémentaires (le 3 P) pour convaincre nos prospects et clients. Il faut alors rassurer le client sur

        -  la personnalité et les qualités de la personne qui va réaliser la prestation,         LA PERSONNE

        -  la maîtrise du processus qui garantira le résultat,                                             LE PROCESSUS

        -  les expériences ou résultats passé qui prouvent et légitimise l’offre                  LA PREUVE

Chacun de ces paramètres favorise la CONFIANCE, et facilite donc la prise de DÉCISION.

Comment améliorer la communication de nos cabinets :

Notre culture et notre formation ne nous ont pas sensibilisés aux démarches de communication, et la déontologie ne nous le permet que depuis quelques années. Aujourd’hui, les cabinets sont des entreprises à part entière et doivent impérativement se faire connaître pour, au mieux favoriser une croissance générique, et au pire limiter la perte de chiffre d’affaires… !

Mais qui sont nos clients
et qui recherchons nous comme prospects ?

Les cabinets d’expertise comptable sont nombreux, et accompagnent tous leurs clients dans leur comptabilité et déclarations, éventuellement du conseil de base, au « juste prix ». Alors comment est-ce que mon cabinet fait la différence ?

Aucune stratégie n’est meilleure qu’une autre, mais il faut s’assurer qu’elle est COHÉRENCE avec vos objectifs. Prenons 2 cabinets :

Le 1^er cabinet s’est fixé comme objectif d’exploiter son fichier client et de réaliser une croissance générique sur des prestations de conseil à forte valeur ajouté, qu’il maîtrise. Sa communication devra privilégier :

        - les prestations de conseils visées,

        - avec un prix d’appel qui peut être élevé, suivant l’importance de la concurrence,

        - à réaliser en priorité auprès de ses clients susceptibles d’être intéressés (d’où l’intérêt d’une segmentation),

        - peut-être en sensibilisant ses clients par des invitations à des petits déjeuners à thème

C’est souvent sur les marchés de niche que les marge sont les plus intéressantes, mais elle nécessite de maîtriser parfaitement son domaine. Il faut toutefois savoir que le chiffre d’affaire dormant dans un cabinet est estimé à plus de 30%.

Le 2^nd cabinet s’est fixé comme objectif de développer son portefeuille auprès des créateurs d’entreprises :

        - les prestations seront sans doute en priorité basique, éventuellement avec une option accompagnement,

        - avec un prix d’appel faible car énormément concurrentiel,

        - qui s’adresse en priorité aux créateurs,

        - s’appuyer sur des vecteurs de développement de type formation CCI ou assureurs pour identifier le plus en amont possible les porteur de projet.

Le positionnement du cabinet doit donc, comme toutes entreprise se traduire dans la communication par :

     - la présentation de la prestation,             ou PRODUIT

     - le(s) tarif(s) applicable(ent),                   ou PRIX

     - à qui il s’adresse (type de client)           ou PLACE

     - par quel vecteur                                      ou PROMOTION

C’est le marketing Mix, qui se résume par les 4 P (Produit, Prix, Place, Promotion)

Comprendre les forces d’un réseau pour mon cabinet :

Le commerce a considérablement changé au cours de 30 à 40 dernières années. A l’origine, le principal facteur de réussite, c’était la PROXIMITÉ. Même s’il reste d’actualité, la proximité doit être associée à d’autres critères comme l’EMPLACEMENT et surtout la MARQUE. Il n’y a qu’à voir nos centres villes, ou à quelque chose près, nous nous retrouvons, avec les mêmes marques, car dans notre inconscient, nous associons une marque à une qualité (Ex Mac Do, Leclerc, Lancel, …), nous y retrouvons nos repères, et donc notre zone de confort.

Par définition, un réseau est la duplication d’une réussite économique, que l’on appelle, savoir faire. Cela favorise et pérennise l’indépendance ainsi que la responsabilité des chefs d’entreprise. Certain réseaux sont intégrés (lien capitalistique), et d’autres sont indépendants. Ils font partie du commerce organisé (Franchise, concessions, commission affiliation, licence de marques, …).

Les évolutions récentes, et à venir de la profession (déontologique, réglementaire, technologique, générationnelle, …), condamnent l’expert-comptable à des choix stratégique pour assurer la pérennité de son activité :

-              - La vente à un groupe, où il perd son indépendance,

-              - Le rapprochement à un réseau, où il conserve son indépendance.

-           

Demain, souhaitez-vous conserver votre indépendance,
ou vous rapprocher d’un groupe (que vous avez souvent combattu … !)

Le 1^er principe à rappeler est que par nature, la profession comptable est une profession libérale, INDEPENDANTE.

Les « réseaux » sont nombreux et sont une chance pour la profession car en cherchant, on y trouve forcément une réponse à nos besoins.  Tous les 2 à 3 ans, l’Ordre réalise un guide des associations techniques, groupements, et réseaux des cabinets d’expertise comptable dans lequel nous trouverons les principales caractéristiques de chacun. Il faut y ajouter de nombreux réseaux régionaux, intégrés ou indépendants.

Les experts comptables y trouvent de nombreuses réponses, mais au-delà de l’intérêt pour nous Expert-Comptable, il y a le positionnement du réseau. Là, peu, pour ne pas dire aucun ne s’intéresse aux petits cabinets … ! Alors que par définition, ce sont les cabinets les plus concernés, par les conséquences des évolutions à venir.

C’est le positionnement DU BOUQUET DU SUCCES, qui développe un réseau d’experts comptables INDEPENDANTS, avec un modèle économique qui favorise la présence, les synergies sans concurrence entre ses membres.

Les atouts de la professions faces aux changements :

Nous avons que notre profession et en pleine mutation (Déontologique, Règlementaire, Technologique, Générationnel, …) avec des conséquences significatives. La question est de savoir si nous voulons PROFITER DE CES EVOLUTIONS, ou si nous voulons les subir.

Avant de savoir si nous voulons en profiter, il faut identifier à la fois les opportunités et les menaces de la profession ainsi que les forces et faiblesse de nos cabinets.
Une chose est certaine, c’est que CE CHOIX NOUS APPARTIENT … !

Les Experts Comptable ont de quoi rendre jalouse de nombreuses professions avec un taux de fidélisation de plus de 90 % (étude EXRFI 2011). C’est sans doute l’un des plus significatifs et pas le seul. Combien de fournisseurs ont les confidences de leurs clients, et à qui ils confient leurs projets et/ou leurs finances. La proximité est également un autre avantage significatif qu’il ne faut pas la réduire aux simples aspects géographiques, mais aussi la proximité de situation, car avec vos clients, vous partagez la condition de chef d’entreprise. Nous pouvons y ajouter le secret professionnel qui nous caractérise. Mais surtout notre principal atouts c’est notre portefeuille client. Avez-vous conscience de tous ces atouts.

Ce sont vos/nos atouts, mais que faisons-nous pour les valoriser,
à notre profit, et à celui de nos clients ?

Pour valoriser nos atouts, les possibilités sont multiples et passeront pas l’élargissement des prestations traditionnelles. La solution est à la fois en interne par les sensibilités que nous souhaitons/voulons développer et chez nos clients en fonction de leur attentes et besoins.

Ces atouts, vecteurs de performance, comme tous les autres, doivent être orientés vers le développement. Ce développement doit être à la fois orienté :

     - vers nos clients en élargissant nos prestations, 

     - vers le plus grand nombre de prospect ciblés.

Notre portefeuille est notre patrimoine professionnel. Nous la gardons jalousement, mais que faisons-nous pour la valoriser ?

Comment présenter mes prestations pour répondre aux attentes de mes clients :

De manière quasi exclusive, nous orientons nos interventions avec une approche « légale ». Si cette approche est nécessaire, elle est insuffisante car restrictive. C’est pour cela que trop de nos clients nous considère comme un centre de coût, uniquement lié à une obligation légale. Ce sont hélas nos repères et ceux de nos clients… !

Pourtant, de tous leurs fournisseurs, nous sommes sans l’un de ceux à qui ils se confient le plus. La preuve, on ne change pas d’Expert-Comptable facilement (taux de fidélité de la profession est supérieur à 90 %).

Que faisons-nous pour être digne de cette fidélité, pour la faire fructifier ?

Qu’est-ce que, en tant que partenaire privilégier des entreprises,
je peux/dois proposer à mes clients pour répondre à ses besoins (et me différencier) ?

La réponse est à la fois simple dans les idées et plus complexe dans sa réalisation. Vous, comme vos clients, vous attendez du DÉVELOPPEMENT DURABLE et de la SÉCURITÉ.

Développement,

C’est en 1^er lieu le chiffre d’affaires, mais c’est aussi l’évolution que nous pouvons/devons apporter à leurs métiers. Nous avons de multiples occasions de mettre nos clients en relation. Le faisons nous et savons le valoriser ? Dans le respect de la confidence et de la concurrence, faisons nous profiter des expériences de certains de nos clients, auprès des autres ? En y réfléchissant, les exemples sont nombreux.

Sécurité,

Le chef d’entreprise s’il met la clé sous la porte, perd bien plus que son entreprise, il perd son patrimoine professionnel, mais aussi toutes les conséquences sociales. Comment l’accompagnons-nous pour le protéger, contre l’environnement (Politique, économique, social, technique, légale, fiscale…), et qu’il en prenne conscience ?

Pérennité (Durable),

Au-delà de la simple activité, nos clients risquent tous les jours leur patrimoine professionnel. Comment les accompagnons-nous pour qu’ils le valorisent aujourd’hui de manière pérenne, qu’ils anticipent les évolutions prévisibles, soit pour en assurer la succession, soit la vente pour une retraite bien méritée ?

Quelles sont les sources de changement de la profession sur mon cabinet :

La profession comptable est en pleine mutation et si les conséquences sont déjà visibles, elles iront en s’accentuant dans les années à venir. Les changements sont de 4 ordres, à savoir :

-               - Déontologique, et notamment l’évolution ces dernières années sur la communication et le démarchage,

-              -  Règlementaire, et c’est sans doute là les plus grandes menaces à attendre dans les mois et années à venir,

-              -  Technique, et tous ce que cela comprend en termes de moyens, mais aussi d’évolution dans les relations,

-              -  Démographique (génération Y), et les conséquences internes sur le management comme en externe dans les relations avec nos clients.

Certaines de ces (R)évolutions ont déjà commencées, d’autres sont à venir. Les dernières études montrent que les conséquences sont réelles en termes de chiffre d’affaires, comme en termes de performances, et que TOUS LES CABINETS SONT CONCERNÉS.

Ayant connaissance de ces éléments,
Comment mon cabinet anticipe cette situation ?

La difficulté est principalement pour les petits cabinets. L’étude met en évidence qu’ils seront les 1^ers impactés, et ce de manière significative, voir pour certains irrémédiable. Le marché de l‘expertise comptable est désormais « sous tension », donc l’une des stratégies consiste à SE DIFFÉRENCIER.

Les pistes sont multiples, entre autre il y a les marchés de niche très spécialisés, réservés à un petit nombre. Ceux qui feront de ces menaces une opportunité sont ceux qui réussirons à faire évoluer la perception que leurs clients ont de nous, et arriver à l’idée que NOUS SOMMES UN PARTENAIRE PRIVILÉGIER &  INDISPENSABLE,  tant pour les dirigeants que pour leurs entreprises.

Il faut dépasser le « légal » pour que nos clients s’intéressent, et prennent conscience des VALEURS AJOUTES apportés par nos prestations. Sortant du cadre que nos clients ne comprennent pas (« imposé par la loi - bilan), pour des prestations de conseils accompagnées qu’ils s’approprient (pédagogie), nous avons alors la meilleure des différenciations aux yeux de clients, et ils ne voudront plus perdre.