Les opportunités de développement pour les cabinets sont nombreuses, mais les experts comptables saisissent-ils ces occasions :

Les technologies et les évolutions de la déontologie offrent d’immenses opportunités aux cabinets comptables, tant en termes de natures de prestations qu’en termes de cibles (particuliers, collectivités, …). Certains annoncent même que «  Le potentiel de CA des "nouvelles prestations" représentent 59% du CA des Cabinets ! » (sat tools)

P104 GESTION DES CABINET D’EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

Quel expert comptable, alors que c’est son patrimoine professionnel, ne serait pas intéressé par développer son cabinet. Mieux encore, ce sont des missions à forte valeur ajouté, et donc d’un intérêt certain, tant pour le client que pour le cabinet.

Il faut pour réaliser ces projets, que le cabinet se fixe une stratégie. En effet, toutes les opportunités ne seront pas réalisables en interne, par le même cabinet. 2 opportunités, ou le choix est fait de s’investir dans une démarche, ou le choix est réalisé à partir aux clients. Dans le second cas, il faudra identifier les besoins spécifiques. Hors trop peu de cabinet sont équipés pour identifier les besoins de leurs clients.

Dans tous les cas de figure, ces choix stratégiques entraineront un ciblage de la clientèle (ou des prospects), avec des actions de promotions en adéquation. Ceux qui se différencieront seront alors ceux qui seront à la fois se différencier pour vendre, en apportant un réel avantage concurrentiel à leur client, et également valoriser leur travail dans la restitution aux clients.

Pour bénéficier de toutes les opportunités de développement, le choix de partenaire doit être fait, à la fois pour répondre aux besoins des clients, mais également pour se développer auprès des clients du partenaire. Il faut que le partenariat soit équilibré et efficace pour que la démarche soit durable dans le temps.

Il ne faut pas oublier que les investissements à réaliser pour ces projets sont multiples. Ils ne s’arrêtent pas qu’aux outils (production, commercial). Il ne faut pas oublier le facteur temps et la volonté sans lesquels ces projets restent au stade de l’idée. 

En effet, un projet n’a de valeur que dans sa réalisation.

Expert Comptable, INNOVEZ - dans la relation client - en participant aux derniers tests pour LE BOUQUET DU SUCCÈS.

LE BOUQUET DU SUCCÈS est un concept novateur qui a pour objectif de matérialiser la présence des Experts Comptables chez leurs clients. 

Nous cherchons 3 cabinets 

qui accepteraient de tester les 1^ers BOUQUETS 

auprès de leurs clients. 

Ce test finira au plus tard fin 2014.

Les sources de légitimité et crédibilité de notre projet sont multiples :

1. Les fondateurs, notamment Wills CORET qui est à sa seconde création de cabinet Ex-Nihilo
2. L’enquête qualitative sur la profession qui a mis en évidence ces besoins (http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/2014/09/conclusion-de-lenquete-qualitative-lbs.html ) , notamment en terme de communication et de manque de temps,
3. les derniers articles, venant de l'ordre des Experts Comptables, publiés sur le blog (http://lebouquetdusucces.blogspot.fr/ ), sur l'importance de la relation client.

Chaque élément prouve à lui seul l'intérêt du concept porté par LE BOUQUET DU SUCCÈS. 

Le but de ce test est d'"AFFINER" les BOUQUETS, pour s'assurer qu'ils répondent au mieux aux besoins des Experts Comptable et de leurs clients, notamment en favorisant une image forte de partenaire que privilégie le DÉVELOPPEMENT, la DÉVELOPPEMENT et la PERFORMANCE des entreprises.

Le test se matérialisera par 4 RDV skype, 2 individuels et 2 collectifs avec les autres cabinets, et l’envoi des BOUQUETS auprès d’un minimum de 12 à 15 clients par cabinet.

Si vous êtes intéressés par ce projet innovant, merci de prendre contact avec Tanguy GRASSET tgrasset@lebouquetdusucces.com ou au 06 42 42 21 82.

@bientôt

PS : pour ceux qui le souhaite, vous pouvez demandez l’enquête qualitative suive sur la profession comptable auprès de tgrasset@lebouquetdusucces.com )

Matérialiser ses promesses avec ses clients

Le temps ou un client était acquis à vie est révolu. Pour fidéliser ses clients, il faut désormais mettre en place un outil de relation client pour anticiper leurs besoins et surtout y répondre… !

Page 68 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La difficulté présente n’est pas d’avoir un outil de relation client, mais surtout de le faire vivre.

Régulièrement pour conserver nos clients, nous présentons des promesses. La difficulté est alors d’honorer ces promesses et de les matérialiseR, non pas pour le cabinet qui connait l’effort que cela lui a demandé, mais en s’assurant que nos clients Se sont appropriés les messages que nous leur avons transmis.

La 1ère promesse, est d'accompagner nos clients,

Cela signifie, qu’au-delà des outils, c’est le sens que le cabinet veut donner à sa relation client. Dans la démarche, nous pensons qu’il faut également y inclure le développement de la notoriété du cabinet et les arguments pour les prospects, sans que cela n’absorbe trop de temps aux Experts Comptables ou à leurs collaborateurs.

Chacun de ces points sera présentés à partir de mi-novembre,
par LE BOUQUET DU SUCCES

Les évolutions passées de la profession comptable ont été sur la production, les Révolutions à venir seront sur la communication !

Les repères de la profession comptable évoluent depuis quelques années et touchent les principales constituantes de nos métiers. L’une des caractéristiques est la baisse du chiffre d’affaires moyen par client.  Dans les années passées, la technologie à permis d’améliorer la PRODUCTIVITE des cabinets.

Il faut maintenant optimiser ces outils pour communiquer, 

mais pas uniquement vers ses clients.

Page 50 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

Internet permet aux cabinets de proposer de nouveaux services. L’un des plus fréquent utilisé, est l’accès pour le client à un intranet cabinet, pour favoriser les échanges. Le formatage culturel est sans doute à l’origine de freins, pour aller plus loin dans les échanges, avec ses clients, notamment pour « gagner du temps », qui pour notre profession est précieux, et de qualité. Internet est à l’origine de changements importants dans la relation client, pour de nombreuses professions, et la profession comptable aura la sienne. Les conséquences entre autre est que la notion de proximité a totalement changée ; ce n’est plus l’implantation locale qui prime, mais la régularité, la qualité et la multitude des supports pour accompagner les clients. Ceux qui saisiront cette opportunité profiteront dans les 1^ers temps d’un avantage concurrentiel.

La production restera importante,

mais c'est la PERCEPTION DE LA VALEUR qui dominera.

Ces outils étant par définition ouverts, et accessibles à tous, votre cabinet doit alors s’en servir.

-              -  Il est prouvé qu’une immense majorité des clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention du cabinet alors même qu’ils ont des besoins non honorés… !

-              - l’offre du cabinet n’est pas réservée aux seuls clients, mais doit être orientée vers l’extérieur pour assurer le développement du cabinet par les prospects. Toutes ces actions favorisent la progression de la notoriété, indispensable pour mettre en confiance

-              -  la profession attire peu de jeunes liés à des aprioris en terme de dynamisme. Alors il faut attirer les jeunes en leur prouvant que le cabinet est en veille permanente, avec des offres intéressantes, et une démarche sortant de l’ordinaire.

Internet est donc bien un formidable outil qui offre des opportunités aux cabinets, et nous ne sommes sûrement qu’au début. Nos clients sont en attente, mais attention à ne pas confondre la finalité avec l’outils...!

LE BOUQUET DU SUCCÈS vous propose avant la fin de l’année 2014 de 

profiter de ces opportunités, et surtout d’avoir 

une veille permanente pour conserver l’avantage à tout moment.

Limites commerciales des télé-déclarations

Le développement de certains outils nous facilite la vie, et nous permet des gains de productivité, et c'est tant mieux car ils sont de plus en plus nécessaires. 

Cependant,  il faut impérativement garder à l'esprit que ce sont nos clients qui nous font vivre et que pour eux, ce qu'ils ne voient pas n'existe pas...! 

 Page 8 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

Notre responsabilité va bien au-delà de la simple obligation légale, fiscale, juridique, sociale...vis à vis de l'administration et d'autres organismes. Nos prestations doivent comprendre l'information du client jusqu'à s'assurer qu'il s'est approprié les éléments que nous lui avons transmis.

C'est à ce prix que nos clients matérialisent le périmètre et la valeur de nos interventions, sur des domaines aussi complets et différents que leur développement, sécurité et performance.

Prenant alors conscience de tout ce que nous réalisons pour lui, alors vos honoraires se justifient aux yeux de vos clients.

Organisation commerciale des cabinets

Depuis déjà quelques années, le message est de transformer les cabinets, pour qu’ils effectuent la mutation de « SACHANT », à celui d’une « ENTREPRISE A PART ENTIÈRE ». Cela est notamment favorisé, pour ne pas dire indispensable, avec la libéralisation de la communication et du démarchage.

Or ce n’est parce que les intentions sont là,
que c’est facile à réaliser pour les Experts Comptables.

P 103 - GESTION DES CABINETS D’EXPERTISES COMPTABLES - Novembre 2012

L’étude qualitative 2014 sur la profession comptable, met en évidence de nombreux freins. Il est flagrant qu’il y a une corrélation inverse entre la perception de ces freins et la taille des cabinets.

Ce n’est pas une surprise, mais les experts comptables manquent de temps. Il ne faut toutefois pas réduire le temps « commercial » aux seules activités de développement. Trop régulièrement, lors de la restitution des documents, les cabinets ne valorisent pas leurs prestations à leur juste valeur. Il y a bien souvent un excès de technique, alors même que nous ne valorisons pas nos interventions. Les cabinets ont énormément à gagner à valoriser leurs prestations.

Pour partir à la guerre, il faut des armes, et dans une immense majorité, les armes manquent aux cabinets. Trop peu de cabinets ont un catalogue digne de ce nom, et encore moins ont une segmentation pour identifier les clients à qui proposer chaque prestation. La profession comptable est sûrement l’une des rares ou la plupart des clients et des collaborateurs ne connaissent pas le périmètre des interventions du cabinet. Rappelons que, la communication jusqu’à un temps proche était interdite dans la profession, et que, culturellement, l’évolution ne s’est pas encore réalisée.

Les Experts Comptables doivent impérativement s’approprier les bases de la communication, et sortir de leurs habitudes. Le temps où le taux de fidélisation était supérieur à 90% et où les clients ne négociaient pas les honoraires, est derrières nous. De plus la communication n’est pas réduite qu’aux clients, mais bien à tout le monde, pour se faire identifier par tous les prospects possibles et que les cabinets jouissent idéalement d’une certaine notoriété.

Avec tous ces outils et ces techniques, il ne faut pas oublier les richesses de chaque cabinet : SON PORTEFEUILLE CLIENTS. En effet, c’est la 1^ère source de développement, la moins coûteuse, mais combien de cabinet qui ont structuré la cooptation via leurs clients… !

Les démarches comme les outils sont importants, et pour fidéliser sa clientèle comme pour convaincre ses clients, la meilleure arme reste l’AVANTAGE CONCURRENTIEL. Là encore, combien de cabinet ont réellement structuré un ou plusieurs avantages concurrentiels.

Dans quelques jours, LE BOUQUET DU SUCCÈS répondra à ces problématiques, de manière
SIMPLE, ECONOMIQUE, NON CHRONOPHAGE

AFFAIRES A SUIVRE !

EXPERT COMPTABLE, comment passer du « SAVOIR » au « FAIRE SAVOIR »

La profession comptable est reconnue pour son professionnalisme. Alors même que le métier se complexifie, la maîtrise des savoirs et des techniques ne sont pas remises en cause. Bien au contraire, ils sont considérés comme élitistes (voir : Le vrai visage des professions comptables et financières) et trop éloignés par les non-initiés.

L’écart de langage est flagrant entre le ressenti des personnes extérieures et ce que les Experts Comptables apportent à leurs clients. La solution n’est donc pas dans les techniques de production, mais dans la valorisation des informations que l’Expert Comptable restitue à ses clients.

Cela passe par la COMMUNICATION et la PÉDAGOGIE

P 35- Marché de la profession - Edition 2012

La communication doit être prise dans son sens global réel, c'est-à-dire, qu’elle s’adresse à tous, et n’est pas réservée aux seuls clients. Le cabinet comme les prestations du cabinet sont à faire connaître en interne (Clients ET collaborateurs) comme en externe (prospects, réseaux sociaux, …) pour accroître la notoriété.

Les cabinets doivent à la fois avoir les outils de communication et prospection, mais également s’assurer que :

- les clients se sont appropriés les bénéfices qu’ils vont pouvoir ressortir de nos interventions,

- chaque collaborateur s’est approprié la totalité des outils et aura le réflexe de les valoriser dès-que les besoins du client seront identifiés, formulés.

La motivation des clients va bien au-delà des simples aspects légaux des prestations de leur comptable. Qu’est-ce qui différencie un bilan d’un autre bilan, surtout pour quelqu’un  qui ne connait pas grand-chose, voir rien sur le sujet. Nos clients attendent que nous leur parlions d’eux, et que nous les accompagnions dans leur DÉVELOPPEMENT, SÉCURITÉ et PERFORMANCE.

A ce titre, le développement des outils de nouvelles technologies offrent de multiples opportunités d'innovation, notamment pour dématérialiser l'information.

Cette méthode est également le moyen de se différencier des confrères, par le fait d’apporter et de valoriser les bénéfices de nos interventions. Posons nous la question, en tant que chef d’entreprise, que préférons nous ?, un centre de coûts pour répondre uniquement à des obligations légales, ou une prestation de conseils qui nous fourni des informations pour piloter notre entreprise ?

Expert comptable, INNOVER dans la relation clients DEMATERIALISEE

L’Expert comptable, comme tout un chacun, préfère être dans sa zone de confort, c'est-à-dire ce qu’il maîtrise le mieux, et qui est cadré par le plan comptable et les lois. Les changements (déontologiques, technologiques, comportementaux, …)  vont en s’accélérant et doivent être appréhendés avec confiance. Le marché nous oblige à sortir de nos zones de confort pour mettre en place une relation client de qualité nécessaire pour fidéliser les clients et convaincre les prospects.

Mais attention à ne pas confondre outils (moyens)
et fin (objet/sens)

  

Page 71 de GESTION DES CABINETS D'EXPERTISE COMPTABLE - Novembre 2012

La relation clients, pour la plupart des Experts Comptables est quelque chose de nouveau, et n’a pas été formalisée. Notre profession a le réflexe des outils, mais l’enjeu est ici plus important. Au-delà de la formalisation des outils, c’est l’évolution des comportements que les clients attendent, avec des réponses personnalisées à leurs besoins, dans le bon timing … bref innover pour que le client est l’impression que nous travaillons pour lui, que nous nous intéressons à lui et pas uniquement à ses comptes…!

La difficulté est alors de savoir y consacrer les énergies qu’il faut, car le temps est déjà une ressource précieuse chez les Experts Comptables qui ont de moins en moins de temps à consacrer à chaque client. C’est pourquoi, les nouveaux outils de communication répondent à ces contraintes, mais, au-delà des outils, c’est l’organisation et le fonctionnement des cabinets qui est à imaginer.

LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des solutions
SIMPLES, ECONOMIQUES, INNOVANTES et NON-CHRONOPHAGES
destinées aux petits cabinets.
(lancement fin 2014)

Les (R)évoltions dans la profession comptable offrent des opportunités pour les Experts Comptables.

Le temps où les experts comptables assuraient leur développement par le simple relationnel est bien fini. Il faut trouver de nouvelles sources de développement, inexploitées jusqu’à ce jour, où la « nouveauté » est également la mise en concurrence. La solution pour les experts comptables va bien au-delà des techniques de la profession.

 P88 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Avec les évolutions de la déontologie, les opportunités de développement se sont concrétisées. Certains cabinets font le choix de se développer sur d’autres secteurs, avec du conseil spécialisé aux entreprises, les Services à la Personne (en lien avec le statut de tiers de confiance), s’investissent auprès de Collectivités, ou encore répondent à des Appels d’Offres, publics ou non.

A chacune de ces cibles, doit correspondre une offre. Or, dans l’article « les Experts Comptables reconnaissent des manques : (Enquête qualitative LBS 7/12) », les experts reconnaissent que trop rarement, ils sont équipés d’un catalogue, et d’une segmentation, base d’une bonne stratégie. Au-delà de ces outils de bases, le cabinet doit absolument appuyer et valoriser son offre sur les avantages concurrentiels qu’offre son cabinet par rapport à la  concurrence. C'est là que les Experts Comptables doivent innover, car c’est ce que cherchent les chefs d’entreprises.

Tous les experts comptables répondent dans leurs offres aux aspects légaux (social, fiscal, juridique, …) . Or, la valeur ajoutée qu’un cabinet apporte est bien au-delà. Il faut répondre aux besoins de son client qui est beaucoup plus motivé par son développement, sa SÉCURITÉ et la pérennité de son entreprise.

Expert Comptable, centre de coûts ou centre de profits ?

Les experts-comptables veulent développer le conseil, mais au-delà du conseil, c'est l'IMAGE de la profession qu'il faut faire évoluer. Le changement n’est pas uniquement technique, s’ils veulent le réussir, mais sur les « SAVOIRS-ETRE ». 

Il faut s'appuyer sur les légitimités et crédibilités passées pour développer DURABLEMENT le conseil.

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P35 -du GUIDE DU MARCHE DE LA PROFESSION - novembre 2012

Pour transformer en profondeur l’image des Experts Comptables encore trop réduite et enfermée aux notions de légale, les cabinets doivent opérer un changement stratégique. Les réflexes passés, basés sur les compétences et les outils, ne sont plus d’actualité. Malgré leurs SAVOIRS et SAVOIRS-FAIRE le conseil plafonne à 8 % du chiffre d’affaires.

Comme le montre les articles, « la façon de vivre le conseil (Enquête qualitative LBS 11/12) » et « la manière avec laquelle les Experts Comptables se présentent (étude qualitative LBS 4/12) », les Experts Comptables restent sur les méthodes passées, qui ne sont plus appropriées à l’évolution de la déontologie et au marché. Les cabinets doivent être organisés et structurés pour faire évoluer leurs COMPORTEMENTS (SAVOIRS-ETRE), tant au niveau de la manière d’appréhender le conseil, et son manque de récurrence, que sur la façon de communiquer, de LE FAIRE-SAVOIR.

Ces évolutions passent par la réorganisation des cabinets, et notamment en faisant la distinction entre le front office (contact avec les clients) et le back office (production), mais également sur les nouveaux outils de communication, tant auprès des clients (promouvoir, vendre, produire ET restituer), que du marché. 

L'un des points importants est également le rapport à l'argent. Les raisonnements historiques, là encore, sont inappropriés. Il faut avoir conscience du bénéfice client plus que du temps passé...